compras por racional e impulso

1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON YudithJulieta Pairumani Mamani
MERCADOTECNIA III Grupo 21 Mrg. Ramiro Zapata Barrientos
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
1. COMPRAS POR RACIONAL O IMPULSO.
“Lo que separa a los emprendedores exitosos de los no exitosos es la perseverancia”
Steve Jobs
1.1. Introducción
La comprade tipoimpulsiva,respondeaunprocesohiperactivo,donde losindividuosnonecesarios
y loirrelevante.Uncompradorimpulsivoes,enesencia,unindividuoinfluenciadoysobre motivado
por factorescircunstancialesuocasionales.Se caracterizaentre otrascosas,porsumiradarespecto
del consumo,el cual se centra enel corto plazo,enloautomáticoo inmediato,sinmediarrespecto
de las consecuencias de sus acciones. La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
su personalidad.Enel contextodel comportamientodel consumido,se define alacultura,como la
suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación,
que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el
comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una
sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y
gradual,ycontinuamentese transformaparaadecuarse alasnecesidadesde lasociedad.Lacultura
se aprende como parte de la experiencia social.
Desde niñose adquiere el entornode unaserie de creencia,valoresycostumbresque contribuyen
a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad
mejorael aprendizaje formal medianteel refuerzode modelosdeseablesde comportamientoode
expectativasy mejora el aprendizaje informal proveyendo modelosde comportamiento. Debido a
que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la
comercializaciónpuede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de
productos a través de medios masivos.
1.2. Desarrollo
Definición de compra racional La definición de compra racional se entiende como el
comportamiento consumidor que le lleva a adquirir un producto, bien o servicio a través de una
reflexión o planificación. Es decir, para que el consumidor concluya con la acción de compra,
previamente ha considerado cuestiones como la relación calidad y precio del producto, qué
obtendría con dicha compra y qué no.
Así mismo, para comprender el concepto de compra racional, debemos ser conscientes que en la
fase de adquisición del producto se ha investigado todo lo que necesitaba saberse sobre él, sus
defectos y sus virtudes.
Características de la compra racional La principal característica de una compra racional es que
siempre se hace un análisisprevioala adquisicióndel producto,todolocontrario,a loque sucede
con las compras impulsivas, donde la acción, no es consciente.Aun así, identificamosotros rasgos
particularesque hanllevadoalacompraracional,yson lossiguientes:oLaprobabilidadde adquirir
un producto de coste elevado está asociada a la compra racional.

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El comportamientodel consumidorreflexionalosprosy los contras antesde comprar un producto
en base a su precio.Por ejemplo,comprarun coche o un móvil de últimageneración.o El ciclode
vidaútil del producto. Este es unode losfactoresque influyenenunacompra racional,puestoque
la decisión de adquirir o no u producto depende del tiempo estimadoque se vaya a emplear. Por
eso, un comprador racional considera si merece la pena invertir mucho dinero.
Se consideraunacompra impulsivaatodo aquelloque adquirimosque nose teníaplanificadocon
anterioridad. Además,las compras impulsivas pueden estar motivadas por factoresque inducen a
ello.
Por ejemplo,productosque están cercade la caja de lossupermercados,engasolinerasoencalles
comerciales, con sus mercadillos, bazares y similares. Se suele tratar, por tanto, de objetos de
consumo que se ven, se tocan si se puede y si gustan, se llevan a casa. Aun así, también puede
ocurrir con servicios. En una compra impulsiva, los productos que se eligen no son ni de primera
necesidad ni de emergencia.
En este sentido,nocabe dudade que áreas de negociocomo el marketingo lapublicidadconocen
bienlatécnicaysuscaracterísticas.Debidoaello,losestablecimientosque vendenestosproductos
que se adquierenimpulsivamenteunarevista,unCDde músicao una bufanda— sabenbiendónde
ubicarlos: muy a la vista. Es decir, en la situación más privilegiada posible para que el consumidor
loscompre.Es más, losproductosde este tipode productosdebendestacarde algúnmodoya que
en el 99,9% de los casos no son buscados.
 Redactar unalistade la compra con loque realmente necesitaparaevitarloque se conoce
como ventacruzada. Una estrategiade marketingque aprovecha,enel casode que se esté
buscando una camisa, para poner al lado la corbata y el chaleco más apropiado.
Posiblemente, el consumidor impulsivo se lleve las tres prendas.
 Marcar un límite de gasto para productos que le pueden llamar la atención. Es más, si
encontramosalgoque pase de ese límite,lomejoresesperarunparde horas o unosdías y
volver después, una vez se haya pasado el “impulso” por comprar.
 Si realmente queremos adquirir un producto determinado, lo mejor es que investiguemos
primero. Es recomendable mirar los precios en otras tiendas e igualmente en Internet
porque cabe la posibilidadde que ahorre bastante dineroy que,al mismotiempo,consiga
una mejor calidad.
 Planificarlosgastosyno excederse delpresupuestoque se haimpuesto.Llevarlascuentas
al día y, de este modo, podremos comprobar en qué gasta el dinero. Y poder rectificar en
su caso.
1.3. Conclusiones
Esta compra está influenciada por una serie de factores o variables tales como influencia de las
promociones,influenciade latelevisión,endeudarse paracomprar,satisfacciónemocional,felicidad
en el centro comercial, importancia del color en la compra, iluminación del centro comercial y las
tiendas,evasiónde problemasycomprasensecretooenmarcadosdentrode unespacioíntimo.Las
variables o factores que pueden influir en un proceso de compra no impulsiva (racional), son las
siguientes:visitacentroscomerciales,planificacióndelalistade productosprevioacompra,proceso
de comparación de precios y marcas, valoración de la calidad de los productos, oportunidadesde

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precios (ofertas o liquidaciones), cumplimientode expectativas, importancia del medio de pago,
diseño del producto, tiempo de compra y el proceso de autocontrol de compra.
1.4. Referencias
1 https://n9.cl/cdrfz
2 https://n9.cl/uqq4
3 https://n9.cl/o41w
4 https://n9.cl/h1jxf
5 https://n9.cl/ncrx2
1.5. Vídeos
1 https://www.youtube.com/watch?v=vhrQ_npoLis
Comentario: esta conferencia que realizó el orador indica como se puede identificar a un
consumidor racional, y en que momento uno ya se vuelve impulsivo.
2 https://www.youtube.com/watch?v=XYHnUAK5P_w
Comentario: la diferencia entre consumidor y usuario. Es la explicación de este video.