Práctica individual Diego Xavier Burbano Proaño

1. Título: El Juegode la negociación
Programa de formación de ejecutivos en habilidades de negociación
Diego XavierBurbano Proaño 7/nov/2021
El Programa
El programa de formación de ejecutivos en habilidades de negociación es parte de una
certificación otorgada por el Tecnológico de Monterrey con el nombre “Negociación sin
Fronteras” que busca ofrecer estrategias de negociación con el fin de obtener mejores
resultados a nivel personal y empresarial.
A Quien va dirigido, perfil del participante
Dirigidoagerentes,directivosomandosmediosconpersonalacargo.Ejecutivos internacionales
que busquen formarse en el desarrollo de la negociación efectiva en negocios internacionales,
tomandoenconsideraciónlasestrategiasque permitan llegarauna relaciónde largoplazocon
las partes involucradas.
Principales Retos
 Lograr un modelo de aprendizaje basado en el estudio de casos reales
 Interacción entre los participantes del programa a través del aprendizaje en línea
 Networking entre los participantes del programa que incluye dos fines de semana de
aprendizaje presencial en donde se complementan los conceptos y se realizan
actividadesque permitanlasocializaciónde losdiferentespuntosde vistaconel apoyo
de nuestras clases magistrales y foros de discusión.
Objetivo General del Programa
En esta certificación en línea, lograrás explorar las estrategias clave de una negociación,
aplicando metodologías de inteligencia emocional, escucha activa. Identificarás tus
oportunidadesde mejora y desarrollarás una metodología de negociación efectiva, la misma
que te permita gestionar y generar relaciones basadas en la confianza.
Plan de Estudios
El programa tiene una duración de 4 Semanas repartidos en 5 módulos.
Módulo 1: El arte de la Negociación
Durante este módulo el participante se adentra en los conceptos y principales estrategias de
negociación, se analiza el procesode negociación,los principales eventos no deseados en una
negociación,comoprocederencasosenlosque lanegociaciónse ve afectadaporesoseventos,
cuales son las posiciones de negociación el manejo emocional y los intereses que debemos
cuidar para ambas partes.
Módulo 2: Manejo de Conflictos
Se profundizaen el conocimientoprevioque debemosestudiarantesde unanegociación,como
llevarunanegociaciónexitosa, lastécnicasde negociación,laimportanciade lasemocionesen
el ámbito de la negociación.
Módulo 3: Inteligencia Emocional aplicada a la negociación
En este módulo evaluamosla inteligencia emocional (IE), como lograr empatía, como alcanzar
la escucha activa en el dialogo motivando a las partes a un acuerdo basado principalmente en

2. Título: El Juegode la negociación
Programa de formación de ejecutivos en habilidades de negociación
Diego XavierBurbano Proaño 7/nov/2021
los puntos en común. Para esto abalizaremos los 7 elementos fundamentales de una
negociación.
Módulo 4: Gestión de la terminología Técnica
Conel finde gestionarunaterminologíaúnicaparatodoslos participantes,yque deestamanera
logremos acuerdos evitando percepciones o sesgos que se puedan generar por la compresión
técnica de los conceptos al ponerlos en práctica, se ha diseñado este módulo, en el cual se
revisarán los principales conceptos en idioma inglés, como por ejemplo: ZOPA, BATNA, Ancla,
Precio de reserva, otros.
Módulo 5: Metodología de manejo de la negociación
Si biennoexisteunarecetaparanegociar,enestemódulopondremosenprácticalosconceptos
revisados,realizaremostalleres de evaluaciónyaprendizaje guiadoque nospermitaidentificar
oportunidadesde mejora,principalmente entérminosdel tiempo enel que se debe cerrar una
negociación y concretar acuerdos. En base a clases magistrales, revisión de casos.
Forma de interacción
El éxitode este programase fundamentaenla participación,porloque hemosdiseñado varias
formas de interacción en la plataforma:
 Foros de discusión, tendremos tareas calificadas que deben ser complementadas
 Conferencia remota vía Zoom con el facilitador y con los integrantes del programa
(módulos 4 y 5), será coordinado con la administración del programa, de preferencia
fuera de horarios laborales de 18H00 a 21H00 Región Asia Pacifico en grupos de 10
máximo.
 Entrega de trabajos a través de la plataforma