Comportamiento al consumidor

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON Dieter Raúl Rivera Sandoval
CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
MERCADOTECNIA III Docente: Mgr. Ramiro Zapata
“MORIR ANTES QUE ESCLAVOZ VIVIR"
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Pocas cosas pueden ayudar a un individuo más que ponerle responsabilidades y hacerle saber
que se confía en él. Booker T.
1. INTRODUCCION:
En la actualidad enfrentamos mercados dinámicos y en rápida evolución, que requieren; se
conozca, todo lo que sea posible acerca de los consumidores. El consumo destinado al uso final
implica a todos los individuos, de todas las edades y antecedentes, ya sea jugando el rol de
comprador, usuario o ambos. Ésta diversidad del mercado, impulsa a los mercadólogos a
establecer segmentos de mercado para satisfacer las necesidades específicas de sus
consumidores. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una empresa en
un mercado altamente competitivo, es su capacidad para identificar y satisfacer necesidades.
El comportamiento del consumidor resulta el arma más eficaz para enfocar los esfuerzos de
una empresa en la satisfacción de necesidades específicas, las empresas deben tomar en
cuenta que el consumidor es un individuo con fuerzas psicológicas y con un contexto social y
cultural tan diverso que debe ser estudiado de forma permanente.
El comportamiento del consumidor es un tema de importancia en el área de negocios, ya que
lograr los objetivos de marketing depende de conocer a los consumidores, satisfacer sus
necesidades e influir en ellos. En la actualidad enfrentamos mercados dinámicos y en rápida
evolución, que requieren un conocimiento detallado de los consumidores. El consumo
destinado al uso final implica a todos los individuos, de todas las edades y antecedentes, ya
sea jugando el rol de comprador, usuario o ambos. Para lograr los objetivos de marketing, será
necesario desarrollar metodologías de investigación específicas, que permitan a los
mercadólogos predecir la reacción de los consumidores ante estímulos publicitarios y
promocionales, y entender las decisiones de compra que toman.
2. DESARROLLO
La decisión de compra del cliente está determinada por ciertas motivaciones las cuales
constituyen el fundamento de los estudios del comportamiento del consumidor, es por ello
que el análisis de las características de las personas que componen nuestro mercado meta, las
decisiones que toman para gastar sus recursos, muchas veces a pesar de ser limitados, buscan
satisfacer sus necesidades ilimitadas, originando que este análisis sea el punto de partida para
analizar, comprender y entender sus conductas y de esta manera sugerir y aplicar formas
efectivas de satisfacer al cliente, además busca solucionar la necesidad que tiene el sector
empresarial de contar con profesionales con estas habilidades de mercadeo, ventas y gerencia,
que posibiliten una óptima gestión y desarrollo empresarial en los distintos sectores de la
economía regional, facilitando la toma de decisiones, partiendo del conocimiento de los

clientes obtenido en el estudio de campo de la investigación del comportamiento del
consumidor en el momento de adquirir productos o solicitar servicios.
2.1 Aspectos fundamentales de la conducta del consumidor
Consumidor: es aquel individuo que usa o dispone de un producto o servicio, el cliente es
quién compra o consigue el producto. Debe ser el elemento esencial de atención de las
actividades del marketing en una empresa, de ahí se marca la diferencia entre una orientación
comercial hacia la producción o venta y la dirige hacia el mercado.
Cliente: es de gran importancia para decidir una compra: pero enfocarse solo a sus
necesidades particulares antes que en las del consumidor puede ir en contra de la filosofía del
marketing: pues sería una orientación de corto plazo dado que el resultado final del producto
va a ser evaluado por quien lo use y si se descuidan sus necesidades, pensando sólo en el
cliente, puede originar que en el mediano plazo ya no se no se venda con frecuencia y por el
contrario tienda a desaparecer.
El comportamiento del consumidor es un proceso:
 Estudia los procesos que se dan cuando una persona o grupo selecciona, obtiene, utiliza o
excluye productos o servicios para satisfacer una necesidad, gusto, preferencia o
aprovechar una oportunidad. Los consumidores asumen variadas posiciones en el
momento de decidir a comprar o acceder a un servicio, depende de los gustos de las
personas y su poder adquisitivo.
 Es un proceso continuo que va posterior al momento en el que el consumidor paga por
recibir un producto o servicio.
Para que este intercambio se lleve cabo, se deben dar las siguientes condiciones:
 Intervenir mínimo dos partes.. Cada parte aporta voluntariamente algo de valor que la
otra desea tener.
 Cada uno debe estar en disposición de aportar “algo de valor” con el fin de recibir la “cosa
de valor” que posee la otra persona o empresa y estar convencidas de que se beneficiaran
con el intercambio.
 Las partes que intervienen deben comunicarse entre sí. Al alcanzar un acuerdo entre las
partes, se genera una transacción: canje de valores entre las dos partes. Una parte
entrega X a la otra y recibe Y a cambio.
2.2 Características del comportamiento del consumidor:
El planteamiento del problema es delimitado y específico, al ser poco flexible no es posible que
puedan abordarse otros aspectos y sólo se busque lo “necesario”.
El diseño de la investigación es estructurado y predeterminado limita una recolección de datos
más generales y sin actividades que puedan incluirse en la investigación. El reporte de los
resultados es expresado de manera objetiva, impersonal, tal vez podría ayudar que se
incluyeran aspectos de otra índole. El enfoque es impersonal, reduccionista, cerrado y rígido

son características que imponen cierto control en la investigación impidiendo un alcance
diferente en dicho proceso. Estudia a las personas como objetos y que las diferencias
individuales y culturales entre grupos no pueden promediarse estadísticamente. Cada etapa
precede a la siguiente sin posibilidad de eludir algún paso, este orden riguroso. No se puede
definir y seleccionar una muestra si aún no se ha establecido una hipótesis; tampoco es posible
recolectar o analizar datos si previamente no se ha desarrollado
2.3 Pasos de la investigación del comportamiento son:
Identificar los componentes específicos de la investigación: características de la población de
consumidores, contexto ambiental del problema. Los enfoques a la investigación del
comportamiento del consumidor radican en la distinción de la investigación exploratoria y la
concluyente.
Investigación exploratoria: proporciona perspectiva a un problema que aún no se define
claramente. Esta investigación se usa como parte del diseño de una investigación para resolver
un problema, con ella se aprende más sobre los aspectos de conducta del consumidor, cuyos
resultados a veces son sorprendentes, lleno de métodos innovadores utilizados para atender
un mercado considerando los deseos de los consumidores. Técnicas utilizadas en la
investigación exploratoria: Entrevista de grupo: ayuda a recolectar información obtenida en un
grupo que da una serie de comentarios al respecto de la investigación que permiten tener
como referencia de acuerdo a características específicas y deseadas para llevar a cabo el
estudio. La semiótica se orienta a los significados de textos o imágenes y la hermenéutica
acentúa lo que los receptores evalúan en los mensajes.
2.4 Comportamiento del consumidor es un proceso
Este proceso abarca todas las actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones
de compra, y en las que el individuo interviene activamente con el objeto de efectuar sus
elecciones con conocimiento de causa. El comportamiento del consumidor es un proceso que
incluye numerosas actividades que acompañan y siguen a las decisiones de compra. Este
proceso costa de 3 etapas:
a) La pre-compra: esta es la primera etapa donde el consumidor detecta sus necesidades y
problemas, busca solucionarlos de manera evaluativa y viendo alternativas.
b) La compra: Es la segunda etapa, en la que el consumidor selecciona un ambiente, delimita
sus condiciones de intercambio y se encuentra en una situación de fuerte sometimiento de
influencia de situaciones
c) La pos-compra: esta es la última etapa, en la que el consumidor tiene el lugar cuando se
utilizan los productos, lo que lleve, a su vez, a la aparición de sensaciones de satisfacción o de
insatisfacción.

Se trata de entender como una persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo,
dinero y esfuerzo). El comportamiento del consumidor comprende no sólo la decisión de
compra, sino también un conjunto de actividades directamente asociadas a ella. Tales
actividades condicionan la decisión de compra en cierta forma, por cuanto proporcionan
criterios y realimentaciones capaces de influir en las elecciones que posteriormente efectuará
el consumidor.
2.5 Impacto de los consumidores en la estrategia de marketing
Los profesionales del Marketing deben conocer el comportamiento del consumidor para llevar
a cabo un buen negocio. El concepto básico de Marketing sostiene que las empresas existen
para satisfacer las necesidades de los consumidores. Estas no podrán satisfacerse
correctamente si no entendemos a la gente, que utilizarían los productos y servicio. Por lo
tanto los conocimientos acerca de los consumidores deberían incorporarse a cada faceta de un
plan de Marketing que pretenda ser exitoso. Además, los datos sobre los consumidores
ayudan a las organizaciones a definir el mercado y a identificar tanto las oportunidades como
las amenazas. Según Kotler (2003), una estrategia de mercado que estudia el comportamiento
de los consumidores debe seguir los siguientes pasos:
Especificar el mercado relevante: en este primer paso el mercado se define por el tipo de
productos o de categoría.
Analizar las características y las necesidades de los consumidores potenciales: aquí nos
interesa estudiar datos sobre ingresos, educación, uso de marcas competidoras. Nos interesa
un corte de estilo de vida de consumidor. Intentar predecir si el producto se venderá en el
mercado.
Identificar las bases para segmentar el mercado. Se identifican las características que pueden
aislar a pequeños sub mercados existentes dentro del mercado más grande.
Definir y describir los segmentos del mercado: aquí desarrollaremos los perfiles de segmentos
de mercado para los distintos grupos de producto, describiendo sus características y deseos
específicos.
Analizar las posiciones de los competidores: dentro de cada segmento de mercado la empresa
desea conocer cómo percibe el consumidor las marcas que se encuentran disponibles en el
mercado. Identificaremos los atributos determinantes de estas marcas que influyen en la
selección o elección de los consumidores.
Evaluar los segmentos del mercado: Se analiza el costo de desarrollar un nuevo producto para
satisfacer las necesidades de cada segmento así como los ingresos si el producto sale a la venta
el estudio del precio psicológico: el precio que el consumidor está dispuesto a pagar por un
nuevo producto).  Finalizar la mezcla de mercadotecnia: después de elegir el mercado con sus
objetivos y su producto debemos elegir 4 cuestiones importantes:

 producto: Ver las características del producto físico, ejemplo: tipo de envase,
características del envase, etiquetas, garantías. Es importante el estudio de lo que
acompaña el producto y a la vez es importante el mismo producto
 plaza: Esta variable se refiere a dónde, cómo y cuándo ofrecer los productos y servicios
para su venta. Es decir, interesa que un producto se distribuya en todas las tiendas?
Porqué un producto cuesta tanto encontrarlo? ….La razón es para darle prestigio.
 precio: son importantes las decisiones que se toman referentes al precio. Respecto a esta
variable nos interesa saber: Cuál es el precio psicológico, Cuál es la sensibilidad ante las
diferencias de precio entre marcas, Que reducción de precio se requiere para aumentar
las ventas.
 promoción: aquí nos interesan las metas y métodos de comunicar a los clientes meta o
público objetivo los aspectos de la empresa y sus productos. También nos interesa
preguntarnos cuáles son los medios para dar a conocer el producto (radio, prensa,
televisión) y con qué frecuencia se debe repetir el anuncio.
2.6 Nuevas conductas del consumidor
Según Braidot, los cambios estructurales tanto en la sociedad, como en los mercados, son de
lenta evolución. A corto y mediano plazo los consumidores de los mercados regionales son en
esencia diferentes entre sí, aunque su conducta cotidiana sea parecida. Las grandes marcas de
productos de consumo exportan estrategias y anuncios, que se convierten en campañas
globales. Estos anuncios llevan implícitos valores culturales, y al exhibirse en todos los países e
impactar a los consumidores, están creando condiciones similares. Sin embargo, esta
transculturización agresiva es de tipo superficial. Podemos intuir que existe una tendencia que
se consolidará a largo plazo. La humanidad se integrará en un perfil común, quizá matizada en
cada región por los valores representativos de identidad. La selectividad de los procesos de
percepción es un claro condicionante de la segmentación de los mercados. Los mensajes para
que logren ser efectivos, deben estar codificados en función de las expectativas, hábitos y
estilo de vida del consumidor potencial, y además, deben considerar su poder de compra,
valores, y hasta el parámetro de valoración estética. La publicidad actualmente ha sido
rebasada por la sobresaturación informativa, que la ha obligado a reorientarse hacia la
búsqueda del dominio de técnicas persuasivas para modificar actitudes, hábitos y hasta el
estilo de vida del consumidor.
3. CONCLUSIÓN
El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en conceptos y
teorías sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos de disciplinas tan
diversas como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía.
Debido a que en la década de los 50, era un campo de estudio relativamente nuevo, puesto
que no se contaba con antecedentes o elementos de investigación propia, los teóricos del
marketing tomaron con mucha liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas

científicas, como la psicología (el estudio del individuo), la sociología (el estudio de grupos), la
psicología social (el estudio de la forma en que se desenvuelve el individuo en grupos), la
antropología (la influencia de la sociedad sobre el individuo) y la economía, para establecer las
bases de esta nueva área del marketing.
4. REFERENCIA
1. https://economipedia.com/definiciones/comportamiento-del-consumidor.html
2. https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/sim-sistema-de-
informaci%C3%B3n-de-marketing/comportamiento-del-consumidor/
3. https://rockcontent.com/es/blog/comportamiento-del-consumidor/
4. https://www.questionpro.com/es/investigacion-cualitativa.html
5. https://www.eaeprogramas.es/blog/negocio/empresa/las-5-etapas-del-proceso-de-
decision-del-comprador
5. ANEXO
1. https://www.youtube.com/watch?v=A5ZsjL-5dXI
Los cambios estructurales tanto en la sociedad, como en los mercados, son de lenta evolución.
A corto y mediano plazo los consumidores de los mercados regionales son en esencia
diferentes entre sí, aunque su conducta cotidiana sea parecida .
2. https://www.youtube.com/watch?v=Beu6GIgYnok

El comportamiento del consumidor es un tema de importancia en el área de negocios, ya que
lograr los objetivos de marketing depende de conocer a los consumidores, satisfacer sus
necesidades e influir en ellos. En la actualidad enfrentamos mercados dinámicos y en rápida
evolución, que requieren un conocimiento detallado de los consumidores.
6. Prezi Comportamiento al consumidor
https://prezi.com/jcbspitfc6tq/comportamiento-del-
consumidor/?frame=41c5104001b3a42741bd693c2023c76de354db75

Comportamiento al consumidor

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Comportamiento al consumidor

Similar a Comportamiento al consumidor (20)

Más de DieterRivera

Más de DieterRivera (20)

Comportamiento al consumidor