Práctica con evaluación entre pares_entrega del proyecto

1. Habilidadesde
negociación
PROGRAMA DE FORMACIÓN EN
HABILIDADES BLANDAS

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OBJETIVOS DEL PROGRAMA:
• Alcanzar un conocimiento amplio de la cultura de la región Asia Pacífico que les permita alcanzar procesos de
negociación satisfactorios
• Contribuir al desarrollo de habilidades blandas que son clave para el análisis negocial:
- Administrar el ritmo de negociación
- Autoconocimiento e inteligencia emocional
- Pensamiento crítico y generación de alternativas
- Resolución de conflictos
• Fomento de técnicas de comunicación y análisis situacional que permita la resolución de conflictos y
desarrollo de confianza con la contraparte negociadora
DURACIÓN: 3 MESES
PERFIL DEL PARTICIPANTE
• Ejecutivos y profesionales con formación en relaciones internacionales, comercio exterior, inversión
extranjera y política exterior

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PRINCIPALES RETOS
• Diferencias culturales con la región Asia Pacífico
• Desconocimiento profundo de la realidad social, cultural, económica de la región
• Manejo del inglés a nivel técnico
• Contraparte negociadora que no se presiona para lograr acuerdos rápidos y toman tiempo para concretar
resoluciones

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PRIMER MES: C o n t e x t o r e g i o n a l y P r e p a r a c i ó n
Temáticas Objetivos Conceptos clave / dinámica
¿Quién es la región
Asia Pacífico?
(2 semanas)
• Ampliar conocimiento de los
participantes sobre aspectos de
cultura general de la región:
sesiones serán en inglés
Modales y comportamiento social
• Maneras de saludar
• Expresiones afectivas
• Códigos de vestimenta para espacios de trabajo y en
espacios de comida
Costumbrismos
• Personalidades importantes y non gratas
• Abordaje de temas: deportes, comidas, religión
• Manejo de redes sociales
• Tensiones políticas y sociales
Principios del proceso
y ritmo de la
negociación
(2 semanas)
• Sensibilizar sobre los principios y
conceptos del proceso de
negociación a considerarse desde la
etapa de PREPARACIÓN
• Principios clave: nomenclatura y estructura
• Conceptos: valor de reserva, BATNA, objetivo de
negociar
• Variables del ritmo de negociación: intensidad y tiempo
Sesión simulación
semanal “Escucha
activa”
• Poner en práctica lo conocimientos
adquiridos en materia de
negociación sobre el contexto
regional
• Dinámica de role play donde cada quien adoptará un rol
especifico para recrear una escena de conflicto cultural y
su respectiva solución
Ongoing process:
- Se asignará a cada ejecutivo la tarea de escuchar un Podcast en inglés sobre un tema cultural de la región de su elección, deberán grabarse a sí mismos
exponiendo cómo ese aspecto cultural representa un reto y luego deberán reproducirlo frente a sus compañeros cada siguiente semana
- Se creará un Foro de comunicación virtual donde cada participante deberá generar una entrada/posteo en inglés sobre el tema que más le resultó de interés
de cada día del entrenamiento y por qué

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SEGUNDO MES: Ro l d e l a s e m o c i o n e s e n n e g o c i a c i ó n
Temáticas Objetivos Conceptos clave/ dinámica
Pilares de la
comunicación
humana
(1 semana)
• Concientizar sobre los pilares que rigen la
comunicación humana y la importancia de
su hábil administración para lograr una
comunicación efectiva
Pilares: percepción, cognición, comportamiento
Inteligencia
emocional
(1 semana)
• Desarrollar la habilidad de la inteligencia
emocional a través del autoconocimiento y
control de las propias emociones
Conceptos:
• Interpretación y reconocimiento de emociones del interlocutor
• Taxonomía de las emociones
Comunicación
en la
negociación
(1 semana)
• Lograr el reconocimiento de sesgos
cognitivos que podrían existir con la
contraparte negociadora, a partir de lo
aprendido en el primer mes (cultura
general)
Sesgos cognitivos en la negociación:
• Anclaje, auto confirmación y marco de referencia
Semana de
práctica
“Razón o
emoción”
(1 semana)
• Poner en práctica los conocimientos
adquiridos a través de ejercicios prácticos
sobre situaciones de manejo de emociones
que podrían presentarse con la contraparte
de Asia Pacífico
• Documentar emociones sensibles de la contraparte negociadora
• Invitar profesional que haya hecho negocios con Asia Pacífico
para intercambio de Buenas Prácticas, a nivel técnico como
social y cultural
• Identificar anécdotas que refuercen convenios o acuerdos a largo
plazo existentes con otras regiones y que podrían ser referencia
• Enlistar preguntas de “Framing” por temáticas que será clave
tener previo a la negociación
Ongoing process:
- Cada semana el equipo deberá llevar un Journal con las situaciones identificadas que, personalmente, significaron un reto en términos de manejo de emociones y que
identificó que otros compañeros podrían enfrentar. Al final del mes, deberán compartir con sus compañeros

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TERCER MES: E x p a n s i ó n y d i s t r i b u c i ó n d e v a l o r
Temáticas Objetivos Conceptos clave/ dinámica
Evaluación de intereses y
posiciones
(1 semana)
• Identificar los intereses y las
posiciones que podrían haber detrás
de los temas de negociación que se
llevarían a la mesa con la contraparte
de Asia Pacífico
• Determinar cuáles de estos intereses
son de común interés para ambas
partes negociadoras, cuáles se
pueden complementar y cuáles son
excluyentes
• Clasificar los temas que serán negociados según los
intereses y posiciones. Dinámica de post-it de “Give
andTake”
• Analizar cada uno de ellos en función de su tipología
• Priorizar temas que serán puestos sobre la mesa a
negociar, a fin de enlistar en rojo aquellos cuya
decisión es clave se tome en menor tiempo versus
aquellos que pueden esperar
• Definición de un BATNA para cada tema que será
discutido
Pensamiento crítico
(1 semana)
• Sensibilizar sobre la importancia de
desarrollar el pensamiento crítico
como una habilidad que permite:
descripción, análisis y evalución de la
situación
• Ejercicios prácticos de toma de decisión ante
situaciones de crisis
• Escucha de experiencias que expertos han tenido
negociando con pares de Asia Pacífico

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TERCER MES: Implementación - E l S WAT T E A M d e l a n e g o c i a c i ó n
Temáticas Objetivos
Manejo del conflicto en
una negociación
(1 semana)
• Desarrollar la habilidad de priorizar
temas clave sobre otros para la toma
expedita de decisiones
• Sesión con experto en manejo de conflicto para
exponer situaciones que podrían retrasar la toma de
decisión y evaluar reacción de participantes para
priorizar la discusión de temas sobre otros
• Transformar el planteamiento de cada conflicto en
una alternativa o solución, para evitar sumar más
retrasos al proceso de negociación
Sesión simulación
(1 semana)
• Aplicar conocimientos adquiridos
durante el curso a través de la grabación
de sesiones de simulación diarias que
los mismos ejecutivos recrearán para
ellos mismos
• SWAT training: simulación real de negociación con
la contraparte negociadora: grabación de circuito
cerrado y análisis de la sesión al cierre de la misma
Ongoing process (barrera tiempo):
- Resolver un rompecabezas retador en una semana entre todos los miembros del equipo ejecutivo que recibe la capacitación
- Al cierre de cada día dedicará 30min a jugar juegos de mesa y video juegos de de resolución rápida: fomenter búsqueda rápida de soluciones

8. Habilidadesde
negociación
PROGRAMA DE FORMACIÓN EN
HABILIDADES BLANDAS

9. -AsiaOriental
-SudesteAsiático
-Oceanía
ASIA
PACÍFICO
1. Australia
2. Birmania
3. Brunei
4. Camboya
5. China
6. Corea del Norte
7. Corea del Sur
8. Filipinas
9. Fiyi
10. Hong Kong
11. Indonesia
12. Japón
13. Laos
14. Macao
15. Malasia
16. Mongolia
17. Nueva Zelenda
18. Papúa Nueva Guinea
19. Samoa Americana
20. Sungapur
21. Tailandia
22. Taiwán
23. Timor Oriental
24. Vietnam