Niveles de Pronóstico como herramienta para el diagnóstico o proyección de ventas de una empresa específica UNIVERSIDAD FERMIN TORO

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE RECTORADO ACADÉMICO
MAESTRIA DE COMUNICACIÓN CORPORATIVA
Niveles de Pronóstico como herramienta para el diagnóstico
o proyección de ventas de una empresa específica
Asignatura:Publicidad y Mercadeo
Tutora:Prof. Olga Soteldo
Cursante: Francia I Sarmiento J
C.I. 9.216.983
Junio de 2013
Niveles de Pronóstico

2. Niveles de Pronóstico
¿Qué es el Pronóstico de Ventas?
Es una estimación o nivel esperado de ventas de una
empresa, línea de productos o marca de producto, que
abarca un período de tiempo determinado y un
mercado específico.

3. Niveles de Pronóstico
Características:
 Está basado en un plan de mercadotecnia definido y
en un entorno de mercadotecnia supuesto
 Se expresa en unidades de productos o monetarias
 Atañe a todos los departamentos de la compañía
 Decide cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales
 Les permite a los directivos de la empresa tomar
decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja

4. Niveles de Pronóstico
Alcance:
 Cubre un año pero también es válido elaborar
pronósticos de menos de un año dependiendo de la
actividad industrial
 Es importante elaborar un Pronóstico de Ventas para
cada producto que permita la toma decisiones
acertadas y poder realizar un mejor monitoreo del
proceso

5. Niveles de Pronóstico
Ventajas:
 Apoya la toma de decisiones por parte de las
Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción
 Genera mayor seguridad en el manejo de la
información relacionada con las ventas de la
empresa
 Es flexible en la elaboración de pronósticos de análisis
de ventas proyectadas
 Apoya las decisiones del departamento de Ventas
de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los
lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción

6. Niveles:
 Potencial de Mercado: ventas más altas esperadas
posibles de un producto durante un período fijo y en un
mercado específico
 Potencial de Ventas: participación máxima del mercado
que la empresa o marca podría obtener durante un
período determinado
 Pronóstico de ventas: ventas reales esperadas para una
empresa o marca durante un período determinado
 Cuota de ventas: meta de volumen de ventas para un
vendedor u organización de ventas
Niveles de Pronóstico

7. Métodos para la elaboración de un
Pronóstico de Ventas
Cuantitativos:
 Análisis de los factores de mercado
 Análisis de ventas históricas y la tendencia
 Pruebas de mercados
 Análisis de series de tiempo
 Análisis de regresión
Niveles de Pronóstico

8. Cualitativos:
 Encuestas de las intenciones del comprador
 Participación de la fuerza de ventas
 Juicio ejecutivo
 Juicio de consultores expertos
Niveles de Pronóstico

9. Niveles de Pronóstico
Su elección depende de:
 Los costos involucrados
 Propósito del pronóstico
 Confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas
 Tiempo disponible para hacer el pronóstico
 Tipo de producto
 Características del mercado
 Disponibilidad de la información necesaria
 Pericia de los encargados de hacer el pronóstico

10. Niveles de Pronóstico
Al realizar un Pronóstico de Ventas se debe tomar en cuenta:
 Las ventas históricas
 Las ventas previstas
 ventas en base al objetivo de crecimiento
 El mercado externo

11. Niveles de Pronóstico
EJEMPLO:
PRODUCTO DE LABORATORIOS CLAROX C.A.
Estrategia de Precios:
Estrategia de Precio de Equilibrio
CF= Bs.45.000,00
CVU= Bs. 150,00
Q= 50.000 Unids.
P = ?
IT-CT=0
P=(QxCVU)+CFQ P= (50.000x150,00)+45.000,00
50.000
P = Bs. 24,00 Este monto se utilizará para calcular el punto de equilibrio

12. Estrategia para obtener ganancias
CF= Bs. 450,00 Q= 50.000 Unids.
CVU= Bs.150,00 P= ?
IT-CT= Bs.25.000,00
Q x T – ((Q x CUV) + CF) = 25.000,00
50.000 x P- ((75.000,00)+45.000,00)=25.000,00
50.000 x P – (120.000,00)=25.000,00
P= 120.000,00+ 25.000,00= 145.000,00 = 290,00
Bs.290,00 sería el precio ideal para obtener una ganancia de Bs.25.000,00 por cada 50.000
unidades vendidas.
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13. Estrategia para determinar el precio en base a la demanda del mercado
PRECIO DEMANDA CF CVU CT IT UTILIDAD
240,00 80,00 45.000,00 1500 165.000,00 192.000,00 27.000,00
250,00 70,00 45.000,00 1500 150.000,00 175.000,00 25.000,00
340,00 30,00 45.000,00 1500 90.000,00 102.000,00 12.000,00
IT-CT=0
Niveles de Pronóstico

14. CT=(QxCVU + CF)
80,00 x 150,00+45.000,00
=165.000,00
IT=QxP
80,00 x 240,00
= 192.000,00
UTILIDAD=IT-CT
192.000,00-165.000,00
27.000,00
70,00 x 150,00+45.000,00
=150.000,00
700,00 x 250,00
= 175.000,00
175.000,00-150.000,00
25.000,00
300,00 x 150,00+45.000,00
=90.000,00
300,00 x 340,00
= 102.000,00
102.000,00-90.000,00
12.000,00
Se puede deducir entonces que vendiendo 80.000 unidades a Bs.2.400,00 por producto se obtiene
una ganancia superior de Bs. 27.000.00.
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15. Cálculo y análisis de punto de equilibrio:
Si la demanda es de 50,00 unidades y el precio es de Bs. 240,00
Q x P – ((Q x CVU) + CF ) =0
500,00 x 240,00 – ( ( 500,00 x 150,00) + ( 45.000,00) = 0
120.000,00- ( 12.000,00 ) = 0
0 = 0
Bs. 240,00 sería el precio ideal ya que la venta de 50.000 unidades no arrojaría pérdidas ni
ganancias en un período no mayor a 4 meses. Se estima analizar el costo del producto
durante este tiempo, a fin determinar el precio definitivo.
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16. Cálculo del nivel de ventas para determinar un margen de ganancia:
Punto de Ganancia se refiere a la cantidad que se debe vender para obtener ganancia.
CF= 450,00 Bs. Q= ?
CVU= 150,00 Bs. P= ?
IT – CT= 50.000,00
Q x P – ( ( Q x CVU ) + CF = 50.000,00
Despejamos Cantidad (Q)
240,00Q – 150,00Q + 45.000,00 = 50.000,00
900Q = 45.000,00 + 50.000,00
900Q = 95.000,00
Q = 95.000,00 = 10,5556
900
105.556 Sería la cantidad de unidades del producto que se tendrían que vender para obtener ganancias
dejando el mismo precio de equilibrio.
Comprobación:
105.556 x 240,00 - ( ( 105.556 x 150,00) +45.000,00) = 50.000,00
253.334,00 – ( 158.334,00 + 45.000,00 ) = 50.000,00
253.334,00 – ( 203.334,00 ) = 50.000,00
50.000,00 = 50.000,00
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17. Análisis:
En base al análisis realizado del cálculo sobre el nivel de ventas para determinar el margen
de ganancias, se concluyó que si el distribuidor tiene un costo fijo de Bs 700,00, podrá
obtener una ganancia de Bs. 100,00 vendiendo 50.000 unidades a un precio de Bs. 25,60
por producto a los detallistas. Con este precio el distribuidor podrá expenderlo entre unos 10
negocios y cada uno podría vender 20.000 unidades.
En cuanto a los detallistas se planteó que según su costo fijo (Bs. 150,00), vendiendo 20.000
unidades a Bs. 266,00 obtendrían una ganancia de Bs. 500,00 ya que de acuerdo con los
cálculos, en 1 semana estarían vendiendo el producto en su totalidad.
La estrategia es vender con un punto de equilibrio de Bs. 240,00 a una demanda estimada
de 50.000 unidades en un lapso no mayor a 4 meses para que el consumidor conozca la
calidad del producto y aumente su demanda, dejando el costo del producto al mismo precio.
En caso de no alcanzar la meta, se estudiará la demanda durante este lapso, para colocar el
precio según la demanda. De no aumentar, se llevará a un precio mayor el producto para
recuperar la inversión progresivamente.
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18. Estrategia de Canales
Canales de Distribución:
Laboratorios Clarox C.A. posee un canal de distribución donde el producto va del fabricante al
detallista y del detallista al consumidor final. Es importante destacar que el producto será lanzado a
nivel nacional, distribuyéndolo en las principales ciudades del país.
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19. Estrategia de Distribución Física
 Transporte terrestre
 Almacén
 Inventario
 Pedidos
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20. El Mercado Meta
En cuanto a la tendencia del mercado, el estudio se basa en el incremento de las ventas de
la empresa durante un año, lo cual permite proyectar un aumento entre el 17 y 19%. Se ha
tomado en cuenta en este aspecto, la competencia, las características del consumidor, el
consumidor potencial y el real, las características psicográficas del consumidor, así como las
características demográficas.
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21. Estrategia Promocional
Se usará la estrategia promocional de arrastre, dirigida a los consumidores finales con el
objeto de inducirlos hacia la compra del producto. Seguidamente se empleará la estrategia
de impulso, orientada a dar a conocer el producto entre los detallistas y distribuidores, por
medio de la presentación del producto, mediante la realización de charlas virtuales en las
principales ciudades del país, donde se obsequiarán muestras, material promocional y
publicitario.
Para llevar a cabo las estrategias, se utilizarán las siguientes herramientas:
 Publicidad Directa
 Plan de Medios
 Periódicos y revistas (anuncios y encartes)
 Publicidad Exterior (Vallas)
Promoción del Producto
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22. Presupuesto del Plan de Medios
Publicidad Exterior (Vallas)
Valla Se comprará 1 circuito de 7 vallas a nivel nacional y se ubicarán de la siguiente
forma:
Circuito 1 Caracas Este Producción
Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.500,00
Caracas Oeste Producción
Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.500,00
Los Valles del Tuy Producción
Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.300,00
Oriente Producción
Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.400,00
Occidente Producción
Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.400,00
*** Los costos por mantenimiento son por un mes.
*** Los costos por diseño serán exonerados por el volumen de las mismas
Revista Línea de crédito a 30 días. Costo mensual Bs. 1.050,00
Periódico La línea de crédito es de 30 días.
Costo Mensual Bs. 5.000,00
Encarte Costo total Bs. 500,00
Promotoras Contratación de 20 promotoras ubicadas en los principales centro comerciales del
país durante cuatro fines de semana
Costo por total Bs. 3.600,00
Total Plan de Medios Bs. 29.250,00
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