tecnicas de negociación

1. TÉNICAS DE NEGOCIACIÓN
GRETEL RAMÍREZ GARCÍA
INGENIERA DE MERCADOS
MÁSTER EN NEUROMARKETING
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2. Título de la presentación 2
- Concepto
- El Conflicto
- Tipos de Negociación
- Método básico de negociación
- Estrategias y Tácticas
- Cierre de Negociación

3. Título de
párrafo 2
• 20X
X
Es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con
diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros
motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante
la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la
voluntad de las partes involucradas paralograrlo.

4. TIPOS DE
NEGOCIACIÓN
4

7. https://www.youtube.com/
watch?v=zKG7aEi6Akc&ab
_channel=ReynaMarianaAr
g%C3%BCeroFlores

8. Método HARVARD
de Negociación
8

10. EJEMPLOS
https://www.youtube.com/wa
tch?v=Sl3JttZVYsE&ab_chan
nel=PabloBattistelli

11. Técnicas de Cierre de Ventas
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Un buen cierre de ventas debe de estar preparado,
estudiado y con todas las posibles alternativas en
mente. Hay que intentar pensar qué pensaría nuestro
cliente y ante eso tener todas las opciones presentes.
Y, sobre todo lo más importante, escuchar al cliente.
Así podremos conseguir un cierre de ventas exitoso de
una forma más sencilla.

12. Técnica 1: Cierre persuasivo
El cierre persuasivo se trata de un cierre especializado, muy útil para la venta de servicios que pueden ser
complejos, como pueden ser licencias de software, servicios de consultoría, etc.
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13. Técnica 2: Cierre directo
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Este tipo de cierre es muy usado en los cierres de ventas por teléfono. Consiste en hacer una
pregunta directa a tu potencial cliente. Esta pregunta puede referirse a algo tan simple como un
pequeño detalle

14. Técnica 3: Cierre virtual
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Es un cierre que te va a permitir ir conduciendo al posible cliente a la venta. De manera sutil, vas
dibujando en su mente cuáles serían los siguientes pasos a dar hasta materializar la venta.
Por ejemplo, cuando el cliente te dice que tiene que
consultarlo con el otro socio, le podemos decir, “ok, una
vez hayas hablado con tu socio y tengáis todo claro, en
ese caso organizaremos la presentación de vuestra
plataforma, ¿correcto?”

15. Técnica 4: Cierre Benjamin Franklin
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El Cierre de Ventas a lo Benjamín Franklin es uno de los
cierres más antiguos que existen. El objetivo es que el
cliente vea claramente los pros y los contras de tu
servicio o producto.

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Técnica 5: Cierre por amarre
Esta técnica de Cierre de Ventas, se trata de ir haciendo pequeñas
afirmaciones tras cada frase que le digas a tu cliente, con el objetivo de ir
obteniendo respuestas positivas ante cada una de estas afirmaciones.
“Con la situación actual, en la que la mayoría de usuarios
son móviles, tener una App con la que fidelizar a los
clientes, mandarles ofertas personalizadas y comunicarse
con ellos de forma directa es una gran ventaja competitiva
respecto a los que no tienen una aplicación móvil para su
negocio, ¿no es así?»

17. Técnica 6: Cierre de la alternativa
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Es un cierre a priori fácil de ejecutar porque sólo tienes que lanzar el anzuelo al cliente
sugiriendo una alternativa de fácil respuesta por su parte, con la que vas a identificar si quiere
tomar la decisión o no del producto.
Para ello, damos dos alternativas al posible cliente con la que sólo tendrá que elegir por ejemplo el
color, o la cantidad.

18. Técnica 7: Cierre por error
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Se trata de intentar conseguir conscientemente que el cliente ante un error tuyo, te
confirme cuando quiere hacer la compra del producto.
Por ejemplo: “Sr.Pérez, entonces le enviamos su pedido el día 10 de Mayo”
A lo que el cliente contesta: “No, sería para el 12, ya que estoy fuera de viaje”
Con esto, habremos conseguido que nos muestre realmente sus intenciones. En caso de que
no quiera, nos lo va a decir claramente. Este tipo de cierre de ventas se puede usar tanto
cara a cara con el cliente, como en llamadas comerciales, videoconferencias, etc.

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21. 1. ¿QUÉ SON LOS CONFLICTOS?
2. ¿SON NEGATIVOS LOS CONFLICTOS?
3. RESPUESTA A LOS CONFLICTOS
4. RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO.
5. MEDIACIÓN

23. ¿QUÉ SON LOS CONFLICTOS?
Fenómenos
naturales que
forman parte de las
relaciones entre las
personas
PERO
A veces son
necesarios para
cambiar

24. ¿SON NEGATIVOS LOS CONFLICTOS?

31. Agrediendo (Estilo AGRESIVO)
¿CÓMO RESPONDEMOS A LOS
CONFLICTOS?

32. ¿CÓMO RESPONDEMOS A LOS
CONFLICTOS?
Luchando contra el problema y nunca
contra la persona (EstiloASERTIVO)

33. ¿CÓMO RESPONDEMOS A LOS
CONFLICTOS?
COMPETIR:
yo gano, tú pierdes
COLABORAR:
yo gano, tú ganas
EVITAR:
yo pierdo, tú pierdes
ACOMODAR:
yo pierdo, tú ganas
COMPROMISO:
miniganar,
miniperder

34. ¿CÓMO RESPONDEMOS A LOS
CONFLICTOS?
COMPETICIÓN:
yo gano, tú
pierdes

35. COLABORACIÓN
COOPERACIÓN:
Gana-gana

36. ¿CÓMO RESPONDEMOS A LOS
CONFLICTOS?

37. ¿CÓMO RESPONDEMOS A LOS
CONFLICTOS?

38. ¿CÓMO RESPONDEMOS A LOS
CONFLICTOS?
COMPROMISO:
miniganar,
miniperder
COMPROMISO:
miniganar,
miniperder

39. SANCIÓN
ARBITRAJE
MEDIACIÓN
NEGOCIACIÓN

40. Una manera de afrontar y resolver los conflictos con la
ayuda de una tercera persona (o más) neutral,
MEDIADOR/A, con DIÁLOGO y COMUNICACIÓN eficaz.

41. ¿CARACTERÍSTICAS DE LA
MEDIACIÓN?
• Es VOLUNTARIA
• Es CONFIDENCIAL
• Es COOPERATIVA
• Es NEUTRAL
• Exige honestidad y franqueza

42. La Mediación Empresarial es un proceso de resolución de problemas que permite a las empresas resolver sus conflictos por vías no litigiosas, preservando la
confidencialidad, las relaciones comerciales y la calidad de las relaciones laborales. La mediación es un procedimiento en el cual un tercero neutral (mediador) sin
capacidad decisoria, ayuda a las partes a encontrar una solución a sus conflictos
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43. 43

44. 44
Describe tus
cualidades y
características
profesionales
A través de qué
medios darás a
conocer tu
servicio.
Estrategias que
emplearás como
gancho para el
cliente.
Define el sitio a
través del cual
prestarás tus
servicios
Establece tus
honorarios, el
precio de tu
servicio basado
en tus costos y
la competencia
MARKETING MIX PARA SERVICIOS PROFESIONALES
PRODUCTO PROMOCIÓN
PLAZA
PRECIO

45. ¡GRACIAS!
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