La gerente de análisis financiero desea renunciar a su trabajo en la Empresa X para aceptar una mejor oferta de la Empresa Y. Su manager directo le pide una oportunidad para revisar si pueden mejorar las condiciones laborales y retenerla. El manager debe escuchar activamente, entender los motivos de la gerente, y presentarle un plan de carrera y beneficios mejorados para convencerla de quedarse.

1. Funciones y Competencias Directivas
Ilse Mariel Anaya Martínez
Caso práctico
Unidad 5: La Negociación
La gerente de análisis financiero lleva 2 años trabajando para la empresa “X”, donde su labor es
revisar el presupuesto, el gasto asignado y la distribución del mismo, es una persona clave para la
Vicepresidencia.
Como toda persona interesada en el crecimiento profesional, buscó opciones dentro de la empresa
“X” y fuera de ella. El resultado no fue el esperado ya que dentro la empresa “X”, por el momento,
no tiene posibilidades de crecimiento; pero hace dos semanas la buscaron para una oferta de
trabajo en otra empresa líder en el Ramo.
Ella tiene un gran sentido de pertenencia, pero últimamente se han suscitado temas que no la hacen
sentirse cómoda con la empresa y la vicepresidencia:
1.- No tiene un plan de carrera a corto o mediano plazo.
2.- La empresa ha implementado Home Office, por lo que ya no tiene un lugar propio es decir, los
días que no trabaje desde casa deberá buscar un lugar disponible en el piso.
3.- La prestación del auto que tenía como Gerente cambió y por su nivel, le han quitado ese beneficio
a partir de este año.
4.- Su ingreso mensual está por debajo del promedio que ganaría un gerente de análisis financiero
en otra vicepresidencia.
La empresa “Y” se han interesado por su carrera laboral y preparación, le ofrecieron mejores
prestaciones y un aumento considerable en el sueldo. Ha decidido tomar la oferta de trabajo con la
empresa “Y” y renunciar a la empresa “X”
El manager directo escuchó sus argumentos y le pidió una oportunidad para revisar con Recursos
Humanos la posibilidad de hacerle una oferta que pueda convencerla de no dejar la empresa.
Solución al caso
¿Qué debe hacer el manager directo ante esta situación?
Esta situación trae consigo una serie de elementos tales como: el olvido por parte de la gerencia
sobre las necesidades de los empleados de ser escuchados, el reconocer a los empleados como seres
pensantes y parlantes y no como simples operarios robotizados e incapaces de razonar por sí
mismos. De allí la importancia de analizar y hasta cuantificar los grados de comunicación que
prevalecen en la organización, y sobre todo la calidad de la misma, para cada uno de los
involucrados.

2. Surge la necesidad por parte del manager de iniciar un proceso de comunicación, donde no deberá
asumir lo malo o lo bueno derivado de prejuicios sino de las necesidades la empresa y de la gerente
así como qué la llevó a tomar esa decisión. Debe redefinir el problema para generar la mejor opción
que satisfaga los intereses de las dos partes y así llegar a un acuerdo, de esta forma podrá ver si se
puede mantener la relación laboral.
Basados en la negociación exitosa ¿Qué componentes deberán existir al momento de querer
convencerla de no renunciar?
a. Escuchar activa y atentamente.
b. Hablar de forma adecuada. Cuidar no solo lo que se dice, sino el cómo. Asegurar que la otra parte
entiende lo que se dice.
c. Expresar claramente las motivaciones e intereses.
d. Tener claro un propósito.
e. Evitar la sobrecarga de información.
f. Establecer un clima de negociación favorable.
g. Observar, observar.
¿Cuál será la negociación?
Conocer la propuesta económica de la competencia y el paquete de beneficios y prestaciones para
saber si podrán mejorar la misma, así como presentarle un plan de desarrollo y carrera en la cual se
sienta integrada y tenga participación activa, adicional hacerle una presentación convincente sobre
el nuevo modelo de trabajo fuera de la oficina y los espacios abiertos y flexibles como una nueva
cultura de innovación y eficiencia.
Con lo antes expuesto, la empresa evitará la fuga de talentos, reclutar e iniciar de cero la formación
de un nuevo gerente, lo cual lleva tiempo e inversión generando una curva de aprendizaje que
puede afectar en el resultado del área.
Bibliografía
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