Poder de Negociación estrategica - Liderazco situacional

1. UNF
VMAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN
DE SERVICIOS DE SALUD
LIDERAZGO SITUACIONAL
 LIC. LUNA CAMONES, JOSÉ
MANUEL
DR. JUAN JOSÉ MIGLIA ALFARO
EUPGESCUELA UNIVER SIT A R IA
DE POST GRADO
PODER DE NEGOCIACIÓN -
ESTRATEGIAS

2.  (+)Común Negociar:
”Posiciones”
 C/Negociador  Tema
Tratado
 Formas Posicionarse:
Dura/Flexible
 Neg: Competitivas,
Colaborativas
Negociador
Posición
Convencer
Acepte
Propuesta
1
2
3
4
5
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

3. NEGOCIADOR COMPETITIVO COLABORATIVO
1 Verá al otro Adversario Amigo
2 Lo que busca Triunfe su posición Alcanzar un Acuerdo
3 Llegar “Acuerdo” Supone su Ganancia Supone su Pérdida
4 Concepción YO GANO-TU PIERDES YO GANO-TU GANAS
5 Negociación Competitiva Colaborativa
Negociad
or
Negocia
Trata un
asunto
“Acuerdo
”
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

4. POSICIONAR
SE
Dura Poco
transigente
Atacará
Defenderá
Flexible Condescendie
nte
Solución mutua
No busca
Victoria
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

5. COMPETITIVA
S
COLABORATI
VAS
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

6. TIPO
S
NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS
NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS
1 Participantes: Adversarios Participantes: Amigos
2 El Objetivo: la Victoria El Objetivo: El Acuerdo
3 Se desconfía en el otro Se confía en el otro
4 Se contrarrestaran argumentos Se informa
5 Se amenaza Se ofrece
6 Se exigen Ganancia para
Acuerdo
Se intenta cubrir necesidades de
ambos
7 Se intenta sacar mayor beneficio Se puede aceptar pérdidas
8 Yo Gano, Tu pierdes Yo Gano, Tu Ganas
9 Se establece en Confrontación Se establece en Colaboración
10 No le importa el otro Busca que ambas partes: Satisfechas
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

7. • Claro
• Definido
PROPOSITO
• Preparar
• Estado
ACTITUD
EMOCIONAL • Tema
• Personas
• Recursos
MARCO
PREVIO
MECÁNICA DE LA NEGOCIACIÓN

8. Estrategia
Táctica
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN
Definición: Formula e implementa
metas, proporciona Dirección
General y se involucra con los
objetivos
• Utiliza:
• Planeación estratégica
• Pensamiento Estratégico
Definición: Son acciones
específicas que se llevan a cabo
con el fin de lograr un acuerdo en
la Negociación
• Tácticas Utilizadas
• Oferta elevada
• Hacer miniconceciones... etec

9. Oferta Elevada
Demandas
Excesivas
Hacer
Miniconceciones
Comparaciones
Precedentes
Pedir
Miniconcesiones
Moldeo de
Aspiraciones
Serrucho
Influir en
Utilidades
Subjetivas
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN

10. Uso de Engaños
Captura de
Valores
Primordiales
Amenazas
Exponer la
Yugular
Dualidad: Rol del
Bueno y del Malo
Rabia Fingida o
Real
Circunvoluciones
Manejo del
tiempo
Uso del Humor
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN

11. ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN
POSICIÓN DE PARTIDA
Fuerte
Débil
Respecto al otr
URGENCIA
Llegar al acuerdo
TIEMPO
Del que se
dispone

12. • Perder-
Perder
• Perder-
Ganar
• Ganar-
Perder
• Ganar-Ganar
INTEGRATIVA COMPETITIVA
PASIVIDADFLEXIBILIDAD
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN

13.  En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es
decir, tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atención
demasiado.
 En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a
manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros
mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la
mejor manera.
 Preparar con anticipación las negociaciones, conociendo que
roles nos toca jugar y conocer cuáles son nuestros objetivos
y alternativas.
 En una negociación debemos basarnos en captar la mayor
cantidad de información posible de nuestra parte y si es
posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro
favor un conocimiento que es vital.
CONCLUSIONES / ESTRATEGIAS DE LA
NEGOCIACIÓN