1. ¿CÓMO ACCEDER AL MERCADO CHINO
A TRAVÉS DE HONG KONG?
- Mercados de consumo en HK y su relación con China
- Análisis del sector del vino y agroalimentario
- Formas de acceso al mercado
Alfonso Ballesteros
TRADEWINDS
Managing Director

2. 1 - MERCADOS DE CONSUMO EN HK
Descripción general
ENORME CONCENTRACION
DE RIQUEZA
7.8 Millones de personas
40% del territorio parque.
PIB mayor que Portugal (ppp).
PIB/Capita mayor que España.
HONG KONG 45,944 USD/ppp
ESPANA 29,830 USD/ppp
DISTRITOS DE HONG KONG
El noroeste de la isla de Hong Kong (Central) y el sur de Kowloon son las mas ricas.
Kowloon y Nuevos territorios: mas chino tradicional y mas industrial.
Sur de la isla de Hong Kong, Lamma island: mas turístico y de playa.
Lantau: comparativamente poco poblado, núcleos residenciales de alto standing.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

3. 2 – MERCADOS DE CONSUMO EN HK
Principales grupos de consumidores.
4 GRUPOS
1 - Occidentales
Pocos, gran poder adquisitivo.
Mercado objetivo
2 - Población china
occidentalizada
Proporción importante, en
aumento. Gran potencial
3 - Población china local
La gran mayoría
Poco abiertos
4 - Turistas Chinos
Muchos, en aumento
Muy receptivos al lujo
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

4. 3 – MERCADOS DE CONSUMO EN HK
Zonas comerciales: calles comerciales.
Calles comerciales:
Gloucester Rd (Concesionarios de coches)
Nathan Rd (Tiendas de ropa)
Mongkok (electronica)
Hollywood Rd (Anticuarios)
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

5. 4 – MERCADOS DE CONSUMO EN HK
Zonas comerciales: Shopping Malls.
ESTRUCTURA TIPICA:
Varias plantas de centro comercial
Sobre ellas varias torres de oficinas
Hotel de lujo
Parada de metro en el centro
En el centro comercial:
Marcas de lujo, multicines, supermercado.
Ejemplos:
IFC, ICC, Harbour City, Pacific Place, Times
Square, The Landmark, Festival Walk.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

6. 5 – CHINA Y HONG KONG
Economías distintas pero complementarias
Hong Kong China
Características clave: Características clave:
• Territorio pequeño • 4º país del mundo en extensión
• 7.8 millones de habitantes • Algo mas de 1300 millones de hab.
• Antigua colonia británica • País comunista en transición
• Muy fácil entrar • Difícil entrar
• Mucha competencia • Mercados en expansión
• Mercado desarrollado y maduro • Potencial de crecimiento
• Centro financiero • Clase media en rápido aumento
• Varias de las mayores ferias • Crece demanda productos europeos
Hong Kong crea marca China consume marcas
Vender en HK es vender a toda la región, especialmente a China:
• Tiendas de lujo facturan mas en HK que en China, por los clientes chinos.
• 41 millones de visitantes por año (28.1 millones vienen de China). 750EUR/pc al día de gasto.
• Mayor integración con el Sur de China (puente a Macao, tren a GZ).
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

7. 6 – CHINA Y HONG KONG
Sur de China como mercado de consumo y forma de acceso al resto de China
Guangzhou
Foshan Shenzhen
Zhuhai
Hong Kong
Macao
China Guangdong
• Muy difícil abarcar toda China. • Región mas poblada de China (95 millones)
• Varias zonas / ejes de desarrollo. • PIB Guangdong: 614.000 millones de USD
• 3 grandes zonas equivalentes. • Ventas Retail: 228.000 millones de USD
• Sur de China: además incluye HK, Macao • Shenzhen: 1ª ciudad china +10,000USDpc
• Grandes proyectos de infraestructura:
- Tren alta velocidad a HK, puente HK Macao
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

8. 7 – ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS
VINOS SITUACION
Hong Kong, gran centro del vino en Asia
HK: Mercado del vino de 350 millones de EUROS. 13 M de botellas.
CHINA: Crecimiento 140% en 2006-10 (previsión 54% en 2011-15) ISWR
TENDENCIAS
Mas sofisticación, interés por nuevos vinos (blancos, uvas poco conocidas)
Bares especializados en vino, bares con dispensadores de vino
OPORTUNIDADES PARA VINOS ESPANOLES
Cada vez mas y mejores restaurantes españoles
Mayor y mejor conocimiento general de la gastronomía (cocinar en casa)
HK como centro logístico
ESTRATEGIA EN HK
Buscar un importador medio, con calidad y ganas, apoyarlo.
ESTRATEGIA EN CHINA
Buscar comprador en HK, hacer visitas a regiones chinas desde allí.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

9. 8 – ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS
ACEITE SITUACION
Producto apreciado pero aun desconocido
Muchos sucedáneos y aceites de mala calidad
TENDENCIAS
Cada vez mayor consumo y mayor conocimiento
OPORTUNIDADES PARA EL ACEITE ESPAÑOL
Principalmente en canal gourmet y haciendo gala de algo especial
(Olivos milenarios, variedades especiales, gusto especialmente adecuado
para el paladar chino, etc.)
ESTRATEGIA EN HK
Entrada por supermercados y tiendas gourmet.
ESTRATEGIA EN CHINA
Entrada a través de un centro de compras situado en Hong Kong.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

10. 9 – ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS
CARNE SITUACION
Despojos (eje Países Bajos-HK-China)
Carne de calidad (Brasil, Nueva Zelanda,)
Ibérico ha ganado muchísimo en prestigio
TENDENCIAS
El mercado busca cosas exclusivas
OPORTUNIDADES PARA CARNES ESPANOLAS
Carnes de alta calidad con algún elemento que las haga únicas
Promoción y trabajarlo a medio plazo
ESTRATEGIA EN HK
Creación de marca, ventas en HK y a turistas.
ESTRATEGIA EN CHINA
Muy importante el tema de la regulación.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

11. 10 – ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS
FRESCOS SITUACION
Ventaja de HK: Todo importado de fuera
Importaciones de Holanda que en realidad son Españolas
Importaciones USA o Israel.
La oficina comercial recomienda mirar este sector con atención.
TENDENCIAS
Mas variedad de países de procedencia
OPORTUNIDADES PARA FRESCOS ESPANOLES
Lograr presentarse como proveedor de calidad de los mejores frescos
ESTRATEGIA EN HK
Entrar en los grandes supermercados especialmente en los gourmet.
ESTRATEGIA EN CHINA
Entrar con un grupo que tenga central de compras en HK
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

12. 11 – ANALISIS SECTOR AGRO Y VINOS
OTROS SITUACION
Alimentación para bebes: boom en el mercado
TENDENCIAS
Los turistas chinos cruzan la frontera por vino, lujo y productos para bebes
OPORTUNIDADES PARA PRODUCTOS ESPANOLES
Europa tiene imagen de calidad y seguridad alimentaria intachables
Eso permite cobrar un buen margen
ESTRATEGIA EN HK
Entrar y crear marca y tener acceso a turistas
ESTRATEGIA EN CHINA
Crear marca en HK y que eso de pie a lograr un buen importador en China
(o en una sola de sus regiones, por ejemplo Guangdong, para poder
controlar mejor todo desde Hong Kong).
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

13. 12 – ACCESO AL MERCADO
Análisis previo
FUNDAMENTAL: PREGUNTARSE SI HAY QUE ESTAR EN CHINA Y DONDE
Hay que estar en China? Por que? Para que? A que plazo? A que coste? Con que fin?
Si es necesario estar en China: Donde? Por cuenta propia o de la mano de alguien?
El producto puede ser bueno y sin embargo no ser valido para ese mercado.
Cada producto puede requerir un tipo de implantación distinto.
ANTES DE ENTRAR: PREPARAR BIEN
Asesorarse a través de contactos y a través de profesionales.
Elegir cuando y como ir basándose en las necesidades del proyecto, no en la disponibilidad.
Elegir tipo de importador o socio: en base a criterios (conocido o no, grande o mediano, etc).
Es esencial realizar el registro de marca tanto en HK como en China.
Hay que ser metódico en la toma de decisiones. La claridad del análisis es esencial.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

14. 13 – ESTRATEGIA EN HK Y CHINA
Hong Kong: crear marca y dirigir operaciones.
China: volumen y mercado de futuro.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

15. 14 – FORMAS DE ENTRADA A HK
Opciones de entrada al mercado
1 - VENTA ESPORADICA:
Ventas ocasionales a contactos encontrados en ferias y agendas.
2 - REPRESENTACION:
Presencia de un agente o de una empresa que represente y de continuidad y constancia.
3 - IMPLANTACION:
Establecimiento de una empresa y apertura de oficina.
ESENCIAL
Cada paso representa un nivel mas ambicioso de implantación con ciertos pros y contras.
Cada nivel requiere un tipo de inversión y de esfuerzo en tiempo y dinero.
Cada empresa debe de estar en el nivel que le corresponde.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

16. 15 – FORMAS DE ENTRADA A HK
1 - Venta Esporádica
LOGICA:
La mas habitual, aunque es muy inestable.
En apariencia la mas barata pero no necesariamente la mas rentable.
Sin subvenciones y con tanta competencia, menos atractiva que antes.
PROS:
La empresa no se embarca en un proyecto que le pueda costar mucho dinero sino que controla
gastos.
CONTRAS:
Limita mucho la entrada y el plazo al que se estará en el mercado (poca fidelidad de los clientes)
EMPRESAS A LAS QUE LES ES UTIL:
Empresa con exportaciones esporádicas y flujo de caja muy escaso.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

17. 16 – FORMAS DE ENTRADA A HK
2 - Representación
LOGICA:
“El ojo del amo engorda al caballo”
Tener a alguien que vigile y represente permite:
- Aumentar ventas
- Fidelizar del cliente
- Ver oportunidades
PROS:
Es la estrategia adecuada para poder lograr que las exportaciones ayuden de verdad a la empresa.
CONTRAS:
Si no se hace bien puede ser un coste importante e inútil (no elegir al representante por impulso)
EMPRESAS A LAS QUE LES ES UTIL:
Empresas que aspiran a que la exportación sea un pilar clave de su facturación.
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

18. 17 – FORMAS DE ENTRADA A HK
3 – Implantación – Hong Kong Ltd. y apertura de Oficina.
LOGICA:
Tener presencia propia en el mercado permite competir a otro nivel.
Mayor control, mayor presencia, mayor conocimiento del mercado. Incluso representar a otros.
Ejemplo: Torres.
PROS:
Proporciona la fuerza suficiente como para aprovechar todas las oportunidades del mercado.
CONTRAS:
Coste mas elevado que las otras opciones, requiere mas análisis para evitar errores.
EMPRESAS A LAS QUE LES ES UTIL:
Empresas con productos competitivos, buena marca y recursos financieros suficientes.
Apertura de Oficina (no necesariamente muy caro):
- Business Centre u oficina propia
- Almacén
- Empleados
- Contrato de alquiler (puede requerir asesoramiento).
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

19. 18 – CONCLUSION Y RESUMEN
Conceptos clave
HONG KONG COMO MERCADO:
Mercado muy interesante en si mismo
Punto de acceso clave a china
Plataforma de operaciones
COMPLEMENTARIEDAD CON CHINA:
Hong Kong crea marca y china la consume
Mayor integración en el futuro
Gran futuro para los productos europeos de consumo
ENTRADA A CHINA:
Decidir si conviene entrar, como y a través de donde.
Análisis de la competitividad del producto y la capacidad de la empresa
Determinar el tipo de implantación
ESENCIAL:
Se requiere una coherencia entre objetivos y presupuesto
Es esencial mantenerse fiel a la estrategia decidida y no cambiarla constantemente
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

20. TRADEWINDS
Servicios
1 - DESARROLLO DE NEGOCIO
2 - REPRESENTACION COMERCIAL
3 - APOYO AL PERSONAL EXPATRIADO
4 – OTROS SERVICIOS (AGENDAS, FERIAS, SEMINARIOS)
Presentación de TradeWinds – ¿Cómo acceder al mercado chino a través de Hong Kong?

21. Alfonso Ballesteros
TradeWinds
Consultoría de Internacionalización
t: + 852 91793554
e: ballesteros@tradewinds.hk