El documento presenta una lista de 15 seminarios-taller sobre temas relacionados a microfinanzas, evaluación crediticia, gestión de riesgos, y atención al cliente. Los seminarios varían en duración de 3 a 8 horas y cubren temas como tecnología crediticia, evaluación de créditos, estados financieros, matemáticas financieras, prevención de lavado de activos, y calidad de servicio al cliente. El facilitador principal tiene experiencia en microfinanzas y capacitación.

1. |
Lima, 18 de Diciembre del 2017
Estimados colegas:
La presente es para hacerles llegar nuestro cordial saludo y adjuntar la relación
actualizada de Seminarios – Taller, que tenemos a disposición de Ustedes:
1. Tecnología Crediticia en Microfinanzas
Temario
 Principios básicos
 La unidad económico – familiar
 El proceso crediticio
 Análisis cualitativo
 El destino del crédito
 Análisis cuantitativo
 El balance y el estado de ingresos y egresos
- Metodología del cálculo de las ventas
- Margen bruto promedio ponderado
- Cuota sombra
 Ingresos complementarios y Otros Ingresos
 El ciclo del negocio y el flujo de caja proyectado
 Ratios financieros
- Ratios liquidez
- Ratios de rotación
- Ratios de cobertura
Préstamo / Capital de trabajo neto
Préstamo / Activo Corriente
- Ratios de Endeudamiento
Pasivo / Patrimonio
- Cuota Préstamo / Excedente de la Unidad Económico - Familiar
 Cruce de Información
 Casuística más común en la evaluación de créditos a microempresas
 Desarrollo de casos de comercio, servicios y producción
Duración : 8 horas
2. Evaluación Crediticia en Pequeñas Empresas
Temario
 Definición Pequeña Empresa (según SBS y Ley 30056).
 Regulación específica por naturaleza del giro (educación, venta de combustible,
transporte de carga, salud, entre otros).
 Regímenes tributarios y su análisis (PDT, Declaración de IR anual).
 Exportación/importación.
 Incoterms.
 Carta de crédito.
 Tratamiento y constitución de Personas Jurídicas.

2. |
 Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados.
 Análisis de los Estados Financieros
 Análisis horizontal.
 Análisis vertical.
 Análisis de ratios.
- Préstamo / Capital de trabajo neto.
- Préstamo / Activo Corriente.
- Flujo de caja neto (FCN).
 Riesgos Internos: vinculación por riesgo único, sobre-endeudamiento y por giro.
 Riesgos Externos: sociales, políticos, cambiarios, ambientales, etc.
 Desarrollo de casos de comercio, servicios y producción.
Duración : 8 horas
3. Evaluación Crediticia en Medianas Empresas
Temario
 Los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA)
 Los cuatro Estados Financieros Básicos
 Principales herramientas del análisis cuantitativo
 Ratios más utilizados
 El ciclo operativo
 Pautas para evaluar préstamos para capital de trabajo y activo fijo
 Limitaciones del Flujo de Caja Neto
 Principales errores en la evaluación de créditos no minoristas
 Herramientas del análisis cualitativo: el FODA, la Cadena de Valor y las Cinco
Fuerzas Competitivas de Michael Porter
 Casos prácticos
Duración : 8 horas
4. Evaluación de créditos agrícolas
Temario
 Identificación de oportunidades y estrategia de colocaciones
 Destino de los créditos
 Préstamos de sostenimiento
 Préstamos de Activos Fijos
 Promoción
 Pre Evaluación
 Evaluación cualitativa
 Ficha Socio económica
 Informe Técnico
 Informe de Visita de Campo
 Evaluación cuantitativa
 Costos de Producción
 Cronograma de Desembolsos
 Plan de Inversión
 Estados financieros

3. |
- Balance.
- Estado de Ganancias y Pérdidas
- Flujo de Caja
 Indicadores financieros
 Aprobación y riesgos del crédito
 Desembolso de los créditos
 Desembolsos Totales
 Desembolsos Parciales
 Seguimiento
Duración : 8 horas
5. Técnicas de venta y tratamiento de objeciones
Temario
 Planeación
 Promoción
 La propuesta de valor
 La comunicación verbal y no verbal
 El lenguaje de los gestos
 Técnicas persuasión e influencia
 Compromiso o coherencia
 Reciprocidad
 Validación Social
 Escasez
 Simpatía
 Autoridad
 Preparación de la entrevista de venta
 Proceso de tratamiento de objeciones
 Comprender
 Preguntar
 Resumir
 Respuesta de Valor
 Verificar
 Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
 Signos de cierre de ventas
 Tipos de cierre de ventas
 Cierre formulario
 Doble alternativa
 Cierre amarre
 Cierro puerco espín
 Cierre envolvente
 Cierre por compromiso
 Cierre rebote
 Cierre por equivocación
 Simulación
 El método AIDA
Duración : 8 horas

4. |
6. Gestión de Recuperaciones
Temario
 Características del deudor de microempresa
 Motivos de la mora de los clientes
 Principales respuestas del moroso
 Actitudes típicas del moroso ante el recuperador y ante la deuda
 Primeras señales de mora
 Implicancias de la cartera morosa
 Provisiones específicas y genéricas
 El proceso de la cobranza
 Las etapas de la cobranza
 La cobranza preventiva
 La cobranza pre-judicial
 La cobranza judicial
 El castigo
 Principales indicadores para medir una buena recuperación
 Gestión por tramos
 El Proceso de la Cobranza
 Proceso General de Recuperaciones
 Técnicas de Cobranza Efectiva
 Tip´s de recuperación
 Estilos de cobranza
 Etapas de la gestión presencial de cobranza
 Cobranza efectiva
 Ciclo de gestión de cobranza
 Escucha activa
 Negociación asertiva
 Manejo de objeciones
 Ley de Protección al Consumidor – Ley 29571
Duración : 8 horas
7. Contabilidad Gerencial
Temario
 Los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA)
 El Balance General
 El Estado de Ganancias y Pérdidas
 El Estado de Cambios en el Patrimonio Neto
 El Estado de Flujos de Efectivo
 Interrelación entre los cuatro Estados Financieros
 Proyección de Estados Financieros
 Los Ratios financieros: interpretación y análisis.
Duración : 8 horas

5. |
8. Matemáticas Financieras aplicadas a las operaciones crediticias
Temario
 Principios Financieros
 Tipos de Interés
 Conversiones y Tasas de Interés Equivalentes
 Ciclo Matemático Financiero (Funciones Financieras)
 Tasas Adelantadas y Descuento Bancario
 Elaboración y Análisis de Cronogramas de Pago
 Análisis de Costo y Rendimiento Efectivo
Duración : 6 horas
9. Gestión Integral de Riesgos
Temario
 Definición de riesgo.
 Tipos de riesgos.
 Riesgo crediticio.
 Riesgo de mercado.
 Riesgo de liquidez.
 Riesgo operacional.
 Riesgo de reputación.
 Riesgo estratégico.
 Riesgo de LAFT.
 Gestión integral del riesgo (GIR).
 Ambiente interno.
 Establecimiento de objetivos.
 Identificación de riesgos.
 Evaluación de riesgos.
 Tratamiento.
 Actividades de control.
 Información y comunicación.
 Monitoreo.
 Metodologías de cuantificación del riesgo de crédito.
Duración : 8 horas
10.Prevención de lavado de activos y financiamiento del terrorismo
Temario
 Marco legal
 Definición de lavado de activos y financiamiento del terrorismo.
 Etapas del lavado de activos
 Tipologías de lavado de activos
 Señales de alerta
 Operaciones inusuales y sospechosas
 Sujetos obligados a informar y sus obligaciones
 La Unidad de Inteligencia Financiera del Perú (UIF – Perú)

6. |
 Infracciones
 Ley Penal contra el Lavado de Activos
 Sistema de Prevención de Lavado de Activos y Financiamiento del Terrorismo -
SPLAT
 Conocimiento del cliente.
 Conocimiento del mercado.
 Conocimiento de la banca corresponsal
 Conocimiento del personal.
 Procedimientos en el sistema de prevención.
 Mecanismos antilavado durante la atención en ventanilla
 Estándar internacional y Recomendaciones GAFI
 Sistema antilavado y contra el financiamiento del terrorismo
 Guía de operaciones inusuales
Duración : 4 horas
11.Calidad de atención al cliente
Temario
 El cliente
 Servicio al cliente
 Tipos de servicio al cliente
 Los 10 puntos de la excelencia
 7 claves para un servicio excelente
 Por que se pierden los clientes
 Tipología del cliente
 La comunicación asertiva
 Escucha activa
 Niveles de escucha
 La atención telefónica
 Fidelización de los clientes
Duración : 3 horas
12.Curso de Coaching para desarrollo de equipos
Temario
 ¿Qué es el coaching?
 Concientizar mis incompetencias
 Rol de las preguntas
 Las preguntas
 Qué no debes nunca decir
 Tipo de preguntas
 Las preguntas poderosas
 Las meta preguntas
 Las respuestas
 Tipo de distorsiones

7. |
 Como desmontar distorsiones
 Pasos a seguir en una sesión de coaching
 Rapport
 Objetivo específico
 Indagación
 Recursos / Opciones
 Tarea
 El Ser, tener y hacer
 La rueda de desempeño
 Tabla de metas
 Creencias limitantes
 Identificación
 Desmontaje
 Construcción de creencia potenciadora
 Yo Gabriel
 Juego de roles
Duración : 4 horas
13.Programa de inducción para Analistas de Créditos nuevos
Temario
 Contabilidad básica.
 Análisis e interpretación de estados financieros.
 Matemática financiera.
 Análisis de riesgos.
 Tecnología crediticia en microfinanzas.
 Técnicas de venta.
 Recuperaciones.
 Prevención de Lavado de Activos y Financiamiento del Terrorismo
Duración : 36 horas
14.Responsabilidades de los órganos de gobierno y la gerencia (dirigido al Sistema
Cooperativo)
Temario
 Las cooperativas de ahorro y crédito
 Los órganos de gobierno
 La asamblea general
 Los directivos
 Atribuciones de los directivos y la gerencia general
 La responsabilidad penal
 Roles y funciones de los directivos
 Problemas de gobierno cooperativo
 Dirección y gestión de Asambleas

8. |
 Normas para los procesos electorales
Duración : 3 horas
15.Análisis de Estados Financieros para Directivos y Delegados de las Cooperativas
(dirigido al Sistema Cooperativo)
Temario
 Diferencias entre Cooperativa de Ahorro y Crédito y Empresas Financieras
 Definición de información financiera
 Requisitos de la información financiera
 Objetivos de la información financiera
 Importancia de la información financiera
 Usuarios de la información financiera
 Los cuatro Estados Financieros básicos
 Análisis de Estados Financieros
 Análisis horizontal
 Análisis vertical
 Análisis de ratios
 Indicadores recomendados por la FENACREP
Duración : 5 horas
FACILITADOR PRINCIPAL
El facilitador principal de los Seminarios - Taller es el suscrito, quién registra los siguientes
estudios y experiencia profesional:
ESTUDIOS
 Magister en Dirección Estratégica de Empresas en la Escuela de Negocios de CENTRUM de la
Pontificia Universidad Católica del Perú.
 Economista egresado de la Universidad Nacional de Trujillo.
 Especialización en Mercado de Valores en la Superintendencia del Mercado de Valores.
 Egresado del Programa de Gestión en Microfinanzas, organizado por la Fundación
Microfinanzas BBVA en colaboración con la Universidad Nacional de Educación a Distancia
(UNED), la Universidad del Pacífico y la Fundación UNED.
 Coaching, con la certificación internacional de Human Coaching Network y Jamming Perú.
EXPERIENCIA LABORAL
 Consultor y Capacitador en Microfinanzas
(Propietario del portal web: www.elanalista.com).
 Gerente de Créditos de la ONG Asociación Mujeres en Acción.
 Gerente de Créditos y Gerente General de la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda.
 Jefe del Departamento Comercial de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo – CMAC
Trujillo.
 Gerente de Créditos de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Maynas - CMAC Maynas.
 Gerente de Agencia y Gestor Comercial en el BBVA Continental.

9. |
 Analista de Riesgos Regional y Asistente de Negocios en INTERBANK.
 Docente Principal de los Cursos de Análisis de Estados Financieros, Finanzas y Matemática
Financiera en la Universidad Privada César Vallejo y la Universidad Privada del Norte.
EXPERIENCIAS ESPECÍFICAS EN EL RUBRO
a) A NIVEL GREMIAL Y/O EDUCATIVO
 Centro de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico
Referencia:
Sr. Enrique Eddie Izaguirre Alvarado, Coordinador Académico
Correo electrónico: E.IzaguirreAlvarado@up.edu.pe
 Federación Peruana de Cajas Municipales del Perú - FEPCMAC
Referencia:
Sr. Darío León, Gerente de Servicios Corporativos.
Sr. Francisco Salinas Talavera, Gerente de Desarrollo y Promoción.
 Asociación de Instituciones de Microfinanzas del Perú – ASOMIF Perú
Referencia:
Robinson Ayala Paucar, Jefe de Capacitación.
Teléfonos 421-7336 / 421-8497
Correo electrónico: rayala@asomifperu.com
b) A NIVEL DE BANCA
 Mi Banco
Referencia:
Sr. Roberto Percca Alamo, Gerente de Desarrollo de Microfinanzas
Teléfono: 013-195555 - Anexo 8077.
Correo electrónico: roberto.percca.a@mibanco.com.pe
c) A NIVEL DE CAJAS MUNICIPALES Y RURALES
 Caja Cusco
Referencia:
Sr. Walter Nieri Rojas Echevarría, Gerente Central de Negocios.
 Caja Ica
Referencia:
Sr. Néstor Guido Castañeda Tintaya, Jefe de Capacitación y Desarrollo.
 Caja Tacna
Referencia:
Sr. Jorge Alcalá Blanco, Gerente de Créditos.
 Caja Trujillo
Referencia:
Sr. César Hidalgo Montoya, ex - Gerente Central de Negocios.

10. |
 Caja Paita
Referencia:
Sr. Carlos Arízaga, Jefe de Créditos.
 Caja del Santa
Referencia:
Sr. Percy Valenzuela Cornejo, Jefe de Marketing.
 Ex - Caja Cajamarca
Referencia:
Sr. Justo Omar Díaz Jiménez, ex - Gerente General.
 Ex - Caja Chavín
Referencia:
Sra. Nancy Goyburo Reeves, ex – Gerente General
Correo electrónico: goyburonancy@gmail.com
d) A NIVEL DE EDPYMES
 Edpyme Acceso Crediticio
Referencia:
Srta. Miriam Centeno Carrión, Recursos Humanos.
e) A NIVEL DE SISTEMA COOPERATIVO
EN LA REGIÓN SAN MARTÍN
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Santo Cristo de Bagazán, de Rioja
Referencias:
Sra Isabel Barbarán, Gerente de Administración
 Cooperativa de Ahorro y Crédito San Martín de Porres, de Tarapoto
Referencia:
Srta. Jéssica Flores Paredes. Jefe de Desarrollo Cooperativo.
 Cooperativa de Ahorro y Crédito TOCACHE, de Tocache
Referencia:
Sr. Raúl Paredes Córdova, Gerente General.
 Cooperativa de Ahorro y Crédito LA PROGRESIVA, de Tarapoto
Referencia:
Sr. Darwin Espinoza Gonzales, Gerente General. Celular: 945057789, RPM: #945057789
 Cáritas de la Prelatura de Moyobamba
Referencia:
Sr. Luís Bobadilla Pizarro, Jefe de Créditos. Celular: 951561121, RPM: #951561121

11. |
EN LAS REGIONES DEL SUR
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Santo Domingo de Guzmán, de Cusco
Referencia:
Sr. Ludwin Gonzales Lorenzo, Dpto. de Recursos Humanos. Teléfono: 084-221861
Correo electrónico: lugonzales@coopsantodomingo.com
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Santa Catalina, de Moquegua
Referencia:
Sr. Dayan Colana Colque, Jefe de Riesgos.
 Cooperativa de Ahorro y Crédito TOQUEPALA, de Tacna
Referencia:
Srta. Hilda Salas Pérez, Secretaria del Comité de Educación.
EN LAS REGIONES DEL CENTRO
 Cooperativa de Ahorro y Crédito San Francisco, de Huánuco
Referencia:
Srta. Jocelyn Sánchez Herrera, Gerente de Riesgos.
 Cooperativa de Ahorro y Crédito HUANCAVELICA, de Huancavelica
Referencia:
Sr. Ricardo Cajamarca, Gerente General.
EN LAS REGIONES DE LIMA Y CALLAO
 Cooperativa de Ahorro y Crédito San Hilarión, de San Juan de Lurigancho - Lima
Referencia:
Sr. Alain Howell Luciano, Jefe de Créditos.
 Cooperativa de Ahorro y Crédito la Portuaria, del Callao
Referencia:
Sr. Hildebrando Sullón Prado, Gerente General
 Cooperativa de Ahorro y Crédito San Isidro, de Huaral
Referencia:
Sr. Hugo A. Carranza Quiñonez, Jefe de Negocios
 Cooperativa de Ahorro y Crédito INTERFINCO, de Lima
Referencia:
Sra. Yessica Napurí Valenzuela, Gerente General
EN LAS REGIONES DEL NORTE
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Parroquia San Lorenzo, de Trujillo
Referencia:
Sr. Víctor Plasencia Urcia, Gerente General.

12. |
 Cooperativa de Ahorro y Crédito TUMÁN, de Lambayeque
Referencias:
Mg. Juan Romero Zeña, Gerente General. Teléfono fijo: (074) 417172
Petronila Carmen Cruz, Sub – Gerente, Celular: 979467952
 Cooperativa de Ahorro y Crédito San José de Cartavio, de Ascope – La Libertad
Referencia:
Sr. Luis Vigo Llempén, Gerente General.
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Valle La Leche, de Ferreñafe - Lambayeque
Referencia
Sr. Jhon Karl Espinoza Campos, Gerente General.
EN LA REGIÓN CAJAMARCA
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Nuestra Señora del Rosario, de Cajabamba
Referencia
Srta. Rosa Eliana Cabrejo Vásquez, Dpto. Recursos Humanos
 Cooperativa de Ahorro y Crédito de Celendín, de Cajamarca
Referencia
Srta. Beatriz Vargas Chávez, Jefe de Riesgos.
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Pío X, de Cajamarca
Referencia:
Sr. Javier Díaz Angulo, ex – Jefe de Créditos. Celular: 976882070
 Cooperativa de Ahorro y Crédito RONDESA, de Cajamarca
Referencia:
Sr. Wilson Carlos Marín Rodríguez, Gerente General.
EN LA REGIÓN ANCASH
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Chiquinquirá, de Caraz
Referencias:
Srta. Anne Salas Palacios, Gerente General. Celular: 978510729
EN LA REGIÓN AMAZONAS
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Agrofinca, de Chachapoyas
Referencias:
Sr. Henry Loja Pitó, Jefe de Créditos y Recuperaciones. RPM: #949698407
Sr. Froilan Ortiz Arma, Gerente General.

13. |
EXPERIENCIA EN CONSULTORÍAS ESPECIALIZADAS
Cooperativa de Ahorro y Crédito CHIQUINQUIRÁ, de Caraz
Consultoría para la “Elaboración del Plan Estratégico 2018-2022 y Plan Operativo y
Presupuesto Institucional 2018”.
Caja Municipal de Ahorro y Crédito CUSCO
Consultoría para “Mejorar la Gestión de Riesgo de Sobreendeudamiento en la Caja Cusco”
Cooperativa de Ahorro y Crédito SAN FRANCISCO, de Huánuco
Consultoría para la “Implementación de la Gestión Integral de Riesgo”.
Cooperativa de Ahorro y Crédito TOCACHE, de Tocache.
Consultoría para la “Implementación de la Gestión Integral de Riesgo”.
Cooperativa de Ahorro y Crédito SAN CRISTOBAL DE HUAMANGA, de Ayacucho
Consultoría para la “Determinación del Apetito y Tolerancia al Riesgo Crediticio”.
Cooperativa de Ahorro y Crédito SAN FRANCISCO, de Huánuco
Consultoría para la “Mejora de la Normativa Crediticia”.
Cooperativa de Ahorro y Crédito INTERFINCO, de Lima.
Consultoría para la “Actualización y Mejora de las Políticas Crediticias al Segmento de
Microempresas”
De requerir mayor información por parte de vuestras representadas, quedamos a su disposición.
Atentamente
Nilton Iván Lozano Flores
Gerente General
Centro de Formación en Banca y Microfinanzas – CEFOMIC
Editor y Propietario www.elanalista.com
Correo: ilozano@elanalista.com, nilozano@hotmail.com
Celular movistar: 94-9864499, RPM: #94-9864499