Pronóstico de Ventas

1. PRONÓSTICO DE VENTAS
PUBLICIDAD Y MERCADEO
Ing. Javier Velásquez

2. PRONÓSTICO DE VENTAS
DEFINICIÓN
SE DEFINE COMO EL ARTE Y LA CIENCIA PARA PREDECIR
EL FUTURO PARA UN BIEN, COMPONENTE O SERVICIO
EN PARTICULAR.
SE BASA EN
DATOS HISTÓRICOS, ESTIMACIONES DE MERCADEO E
INFORMACIÓN PROMOCIONAL, MEDIANTE LA APLICACIÓN
DE DIVERSAS TÉCNICAS DE PREVISIÓN.
IMPORTANCIA
SE CONSIDERA QUE LA GESTIÓN DE LA DEMANDA CONSTITUYE UN FACTOR
FUNDAMENTAL PARA EL ÉXITO DE CUALQUIER ORGANIZACIÓN.
"Toda actividad requiere algún sistema de estimación del volumen que se va a manejar dentro de ésta.
Los estimados son el resultado de predicciones y pronósticos"

3. MÉTODO DE CÁLCULO DE PRONÓSTICO
EN LA ACTUALIDAD EXISTEN DIVERSOS MÉTODOS DE PREVISIÓN QUE PUEDEN CONSIDERARSE COMO ESTÁNDAR. EXISTEN
DOS GRANDES GRUPOS QUE ABARCAN TODOS LOS MÉTODOS ESTANDARIZADOS DE PREVISIÓN, ESTOS SON
LOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS. A CONTINUACIÓN SE PRESENTAN LOS MÉTODO DE CÁLCULOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODO
ESTADISTICO
Y
MATEMÁTICO
MINIMOS CUADRADOS
MÉTODO DE CRITERIOS PERSONALES
VENTAS Y
COMERCIALIZACIÓN
DEPARTAMENTO DE
COMERCIALIZACIÓN
CONSULTORES
EXTERNOS
MÉTODO ARITMÉTICO
INCREMENTO
PORCENTUAL
INCREMENTO
ABSOLUTO

4. EMPRESA SELECCIONADA
AÑO VENTAS REALES EN
UNIDADES DE CAUCHOS
VENTAS REALES EN
MMUSD
2011 480000 35,33
2012 520000 35,6
2013 690000 40,5
2014 720000 43,2

5. MÉTODOS MÍNIMOS CUADRADOS
AÑO PRONÓSTICO DE
VENTAS EN MMUSD
2011 35,33
2012 35,6
2013 40,5
2014 43,2
2015
45,18
2016
48,03
2017
50,88

6. La aplicación del método mínimo cuadrado genero un incremento del 9% entre cada uno de los años
(2015-2016-2017) como pronostico de ventas, sin embargo es importante resaltar el estudio elaborado
por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland, una organización pueden mejorar
de manera sustancial la precisión de sus pronósticos mediante la ejecución de las siguientes
actividades:
Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas.
Analizando la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y comprendiendo cuándo y
por qué ocurren.
Probando la aceptación de los nuevos productos antes y después de su lanzamiento.
Utilizando distintos métodos de enfoque de pronósticos, de manera que permite entender las
diferentes asunciones implícitas en las diferentes técnicas.
ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DEL
PRONÓSTICO DE VENTAS

7. Ing. Javier Velásquez