Pronostico de ventas

1. Universidad Fermín Toro
Vice-Rectorado Académico
Decanato de Post-Grado
Maestría de Gerencia Empresarial
PRONOSTICO DE
VENTAS
Nestlé del Ecuador
Realizado por:
Alfonzo L. Edgar E.
C.I.:19603441
Grupo 15 -A
Quito, 20 de junio de 2016

2. Pronostico de ventas
 Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades
económico-empresariales (básicamente la situación de la
industria en el mercado y la participación de la empresa en ese
mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con
base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes
operativos de la empresa.

3.  El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces
en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes
operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro
de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones
ambientales. Muchas empresas confunden la función de
pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas
no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de
demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes
a este respecto.

4. Medición del desempeño
 La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor
relativamente objetivo - tiene una doble finalidad: la precisión de
los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la
satisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de
una función de control de eficacia descubre el potencial que
tienen los vendedores como agentes generadores de
información – que retroalimenta al sistema de pronósticos - y, al
mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena
administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se
mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”).

5. Método de pronostico de ventas
 Método cuantitativo:
 Análisis de los factores de mercado: La demanda de un
producto siempre se relaciona con el comportamiento de
ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos
determinar una estimación de venta estudiando los factores
relacionados con el producto.

6.  Método de derivación directa: se trata de un estudio de los
factores relacionados con un producto y las consecuencias
directas de su uso y compra, determinando aspectos como
desecho, recambio, rotura, moda, etc.- Análisis de correlación:
mide la relación directa entre dos datos o factores de
mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
 Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en
pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del
pasado, considerando factores del momento. No
necesariamente el pronóstico es positivo

7. Õ (t + 1) = αO1 + (1- α) Õ1
Donde:
 Õ (t + 1), ventas previstas para el próximo periodo.
 α, constante alisadora comprendida ente re 0 y 1.
 O1, ventas en el periodo t.
 Õ, ventas previstas para el periodo t.
Formula de análisis de venta históricas

8. Características de los pronóstico
cuantitativos
 Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es
centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.
 Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de
artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen
pronóstico para una línea de productos que para un producto
individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre sí a
medida que se les agrupa.

9.  Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si
se cuenta con información de la demanda real no tiene
caso obtener pronósticos.
 Son tendencias proporcionadas sobre la base de
históricos, con la finalidad de tener una certeza en el
crecimiento a futuro de acuerdo a una metodología.

10. Análisis a Empresa Nestlé
 Casi 60 años han transcurrido desde que Ecuador nos abrió
generosamente sus puertas e inauguramos una relación
beneficiosa para todos quienes integran nuestra cadena de
valor. Durante este tiempo, hemos privilegiado la concepción de
Ganar-Ganar, como eje de acción y característica del vínculo
con nuestros consumidores, proveedores, clientes y
colaboradores. Este hecho ha incidido positivamente en nuestro
posicionamiento como la empresa líder en Nutrición, Salud y
Bienestar, en Ecuador, tal como ha ocurrido en todos los países
donde Nestlé opera

11. Histórico de Ventas
Ir a:
http://ww1.nestle.com.ec/aboutus/
resultados-financieros

12. Análisis Empresarial
• De acuerdo al histórico de operaciones presentado en la lamina
anterior se puede decir que la empresa Nestlé del Ecuador se
maneja con el método cualitativo. Después de cada desplome
de sus estadísticas económicas en la bolsa de valores, la
empresa regresa con una reingeniería de sus productos de
acuerdo a sus servicios, lo que logra un éxito en las operaciones
comerciales y una aceptación rápida del producto por parte del
consumidor.