Unidad iii estudio de la demanda EMPRENDIMIENTO II

2. EL MERCADO ACTUAL
ES UN MERCADO SOBRESATURADO, ADEMÁS DE DINÁMICO. Y
SUMADO A ESTO LAS PERSONAS YA NO SE LIMITAN A SER
CONSUMIDORES PASIVOS, LOS INDIVIDUOS AHORA SON
ACTIVOS, PARTICIPANTES EN LOS PROCESOS DEL MERCADO.
ESTA SITUACIÓN HA CAMBIADO INEVITABLEMENTE LA
DINÁMICA DE LAS EMPRESAS Y NEGOCIOS.

3. ACTUALMENTE SE LE DA MÁS IMPORTANCIA A LA MARCA COMO TAL Y
AL VALOR QUE ESTA GENERE, ENCAMINÁNDOLA A ATENDER LAS
NECESIDADES QUE GENERA EL NUEVO ENTORNO POR MEDIO DE
ACCIONES COMO LA CREACIÓN DE UNA IDENTIDAD Y PERSONALIDAD
QUE LE PERMITA LA DISTINCIÓN Y UNA PRESENCIA SOBRESALIENTE EN
EL MERCADO; Y LA CONSTRUCCIÓN DE VÍNCULOS CON LOS
CONSUMIDORES QUE GENERE RENTABILIDAD A LA EMPRESA

4. UN ESTUDIO DE DEMANDA
ES UN TRABAJO DE INVESTIGACIÓN QUE BUSCA RECOPILAR
DATOS SOBRE EL MERCADO Y ANALIZAR ASPECTOS SOBRE
NUESTROS POTENCIALES CONSUMIDORES, SABER QUÉ ES LO
QUE DESEAN, PARA ASÍ TENER DATOS OBJETIVOS DE
NUESTRAS PROMOCIONES INMOBILIARIAS Y PODER
VENDER MEJOR.

5. SE ANALIZARÁN LOS SIGUIENTES ASPECTOS RELATIVOS AL
CONSUMIDOR MEDIANTE LA REALIZACIÓN DE UNA
ENCUESTA A UNA MUESTRA REPRESENTATIVA DE DECISORES
DE COMPRA DE LAS FAMILIAS RESIDENTES EN LA LOCALIDAD
Y A VISITANTES/TURISTAS, DE APLICACIÓN PERSONAL Y
CON UN MUESTREO ESTRATIFICADO POR CUOTAS DE ZONA
DE RESIDENCIA (BARRIO).

6. OBJETIVOS:
CONOCER EL GASTO MEDIO POR PERSONA SEGÚN TIPOLOGÍA
COMERCIAL, APROXIMACIÓN AL MERCADO TOTAL EN VOLUMEN Y
VALOR, CÁLCULO DEL GASTO EVADIDO A OTRAS LOCALIDADES,
GASTO EN OCIO Y GASTO EVADIDO A GRANDES SUPERFICIES.
DETERMINAR LOS HÁBITOS DE COMPRA Y CONSUMO (PREFERENCIA
DE COMPRA POR TIPO DE PRODUCTO, LUGAR DE COMPRA POR TIPO
DE PRODUCTO, MEDIOS DE PAGO UTILIZADOS, ETC.), UTILIZACIÓN DE
FORMATOS MERCADO DE FRESCOS Y DE VENTA NO SEDENTARIA,
CONSUMO DE OCIO.

7. VALORAR LA DOTACIÓN COMERCIAL DE LA LOCALIDAD, NIVEL DE
SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR RESPECTO A LOS SERVICIOS OFRECIDOS,
AL PUNTO DE VENTA Y PERFIL DE TIENDA IDEAL Y SUGERENCIAS.
 VALORAR DEL RESIDENTE ACERCA DEL MICRO URBANISMO COMERCIAL
LOCAL.
SEGMENTAR MERCADO RESIDENTE Y PERFIL DEL DECISOR DE COMPRA.

8. METODOLOGÍA:
CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA COMERCIAL: GASTO COMERCIALIZABLE DE
LOS RESIDENTES, VISITANTES, TURISTAS, HOSTELERO Y EMPRESARIAL.
CUANTIFICACIÓN DEL GASTO ATRAÍDO Y EVADIDO. CUANTIFICACIÓN DE GASTO
COMERCIALIZADO.
CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES Y SUS HÁBITOS DE COMPRA
(RESIDENTES Y VISITANTES/TURISTAS EN SU CASO).
ANÁLISIS DE LOS FLUJOS INTRA URBANOS.
VALORACIONES DE LA DEMANDA, PERFIL DEL CLIENTE Y CLIENTE POTENCIAL,
ASPECTOS CUALITATIVOS RELACIONADOS CON LA EXPERIENCIA DE COMPRA EN
LA CIUDAD.

9. EL MERCADO Y PUBLICO OBJETIVO
EL PÚBLICO OBJETIVO ES UNA SEGMENTACIÓN DE
ESE MERCADO, QUE AYUDA A PRECISAR QUIÉNES PUEDEN
CONSIDERARSE POTENCIALES COMPRADORES DE UN
DETERMINADO PRODUCTO O SERVICIO. SE TRATA DE UNA
REPRESENTACIÓN SEMIFICTICIA DEL CLIENTE IDEAL DE UNA
MARCA O ALGUNOS DE SUS PRODUCTOS O SERVICIOS

10. UNA BUYER PERSONA ES UNA REPRESENTACIÓN SEMI-
FICTICIA DE NUESTRO CONSUMIDOR FINAL (O POTENCIAL)
CONSTRUIDA A PARTIR SU INFORMACIÓN DEMOGRÁFICA,
COMPORTAMIENTO, NECESIDADES Y MOTIVACIONES. AL
FINAL, SE TRATA DE PONERNOS AÚN MÁS EN LOS ZAPATOS
DE NUESTRO PÚBLICO OBJETIVO PARA ENTENDER QUÉ
NECESITAN DE NOSOTROS.

11. LO PRIMERO QUE DEBES HACER ES OBTENER DATOS E INFORMACIÓN RELEVANTE
MEDIANTE CUALQUIER HERRAMIENTA DE INVESTIGACIÓN: DESDE ESTUDIOS DE
MERCADO, ENCUESTAS Y ANÁLISIS EXPLORATORIO HASTA ENTREVISTAS EN
PROFUNDIDAD. EL NÚMERO DE PERSONAS DEPENDERÁ DE LA MAGNITUD DE TU
NEGOCIO. ESTAS SON ALGUNAS DE LAS PREGUNTAS QUE DEBERÍAS CONSIDERAR PARA
DESARROLLAR TU PERSONAJE:
¿CUÁL ES SU INFORMACIÓN DEMOGRÁFICA?
¿EN QUÉ TRABAJA Y CUÁL ES SU NIVEL DE SENIORITY?
¿CÓMO LUCE UN DÍA CUALQUIERA DE SU TRABAJO?
¿CUÁLES SON SUS NECESIDADES DIARIAS?
¿CÓMO PODEMOS AYUDARLE A RESOLVER SUS PRINCIPALES PUNTOS DÉBILES?
¿DÓNDE ACUDEN PARA CONSEGUIR INFORMACIÓN?

12. LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO
DIVIDE UN MERCADO EN SEGMENTOS MÁS PEQUEÑOS DE
COMPRADORES QUE TIENEN DIFERENTES NECESIDADES,
CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTOS QUE REQUIEREN
ESTRATEGIAS O MEZCLAS DE MARKETING DIFERENCIADAS.

13. COMO SU PROPIO NOMBRE INDICA, SE TRATA DE IDENTIFICAR
SEGMENTOS DE [MERCADO (MARKETING)(MERCADO)] O GRUPOS
UNIFORMES MÁS PEQUEÑOS, PUES LA SEGMENTACIÓN DE UN
MERCADO EN MUCHOS MERCADOS SE PUEDE ASOCIAR, DE ACUERDO
A SUS CARACTERÍSTICAS O VARIABLES QUE PUEDAN INFLUIR EN SU
COMPORTAMIENTO DE COMPRA.

14. ESTOS SEGMENTOS SON GRUPOS HOMOGÉNEOS (POR
EJEMPLO, LAS PERSONAS EN UN SEGMENTO SON SIMILARES
EN SUS ACTITUDES SOBRE CIERTAS VARIABLES). DEBIDO A ESTA
SIMILITUD DENTRO DE CADA GRUPO, ES PROBABLE QUE
RESPONDAN DE MODO SIMILAR A DETERMINADAS
ESTRATEGIAS DE MARKETING. ES DECIR, PROBABLEMENTE
TENDRÁN LAS MISMAS REACCIONES ACERCA DEL MARKETING
MIX DE UN DETERMINADO PRODUCTO.

15. LA SEGMENTACIÓN SIRVE PARA DETERMINAR LOS RASGOS
BÁSICOS Y GENERALES QUE TENDRÁ EL CONSUMIDOR DEL
PRODUCTO, TENIENDO EN CUENTA QUE EL MISMO NO VA
DIRIGIDO PARA TODO PÚBLICO, SINO PARA EL PÚBLICO
OBJETIVO IDENTIFICADO COMO RETRATO DEL CONSUMIDOR

16. TIPOS DE SEGMENTACIÓN
SE HAN PROPUESTO DIVERSOS TIPOS DE SEGMENTACIÓN O
CLASIFICACIÓN DE LOS POTENCIALES CLIENTES EN FUNCIÓN DE
DIFERENTES TIPOS DE VARIABLES. UNA SEGMENTACIÓN COMÚN
CONSISTE EN USAR LOS SIGUIENTES TIPOS DE VARIABLES.

17. VARIABLES GEOGRÁFICAS: REGIÓN DEL MUNDO O DEL PAÍS,
TAMAÑO DEL PAÍS, CLIMA, CIUDAD, REGIÓN, PAÍS.
VARIABLES DEMOGRÁFICAS: EDAD, GÉNERO, TAMAÑO DE LA
FAMILIA, CICLO DE VIDA FAMILIAR, INGRESOS FAMILIARES,
PROFESIÓN, NIVEL EDUCATIVO, ESTATUS SOCIOECONÓMICO,
RELIGIÓN, NACIONALIDAD, CULTURAS, RAZA, GENERACIÓN.

18. VARIABLES PSICOGRÁFICAS: PERSONALIDAD, VALORES, ACTITUDES,
INTERESES.
VARIABLES SOCIOECONÓMICAS: NIVEL DE INGRESOS, EL ESTILO DE VIDA,
ETC.
VARIABLES CONDUCTUALES: BÚSQUEDA DEL BENEFICIO, TASA DE
UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO, FIDELIDAD A LA MARCA, UTILIZACIÓN DEL
PRODUCTO FINAL, NIVEL DE "LISTO-PARA-CONSUMIR", UNIDAD DE TOMA
DE DECISIÓN.

19. CUANDO MUCHAS VARIABLES SE COMBINAN PARA PROPORCIONAR UN
CONOCIMIENTO PROFUNDO DEL SEGMENTO, SE LE CONOCE
COMO SEGMENTACIÓN PROFUNDA. CUANDO SE DA SUFICIENTE
INFORMACIÓN PARA CREAR UNA IMAGEN CLARA DEL MIEMBRO TÍPICO
DEL SEGMENTO, SE LLAMA PERFIL DEL COMPRADOR. UNA TÉCNICA
ESTADÍSTICA UTILIZADA HABITUALMENTE EN DETERMINAR UN PERFIL ES
EL ANÁLISIS DE GRUPO (CLUSTER ANALYSIS).

20. BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
LOS BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PUES ESTO SI AYUDA
IDENTIFICAR LAS NECESIDADES MÁS ESPECÍFICAS PARA LOS SUB
MERCADOS O DE LOS CONSUMIDORES.
FOCALIZAR MEJOR LA ESTRATEGIA DE MARKETING
OPTIMIZAR EL USO DE LOS RECURSOS EMPRESARIALES DE
MARKETING
PRODUCCIÓN
LOGÍSTICA
AGENTES DE LA TOMA DE DECISIONES

21. HACER PUBLICIDAD MÁS EFECTIVA
IDENTIFICAR UN NICHO PROPIO DONDE NO TENGA COMPETENCIA
DIRECTA.
AUMENTAR LAS POSIBILIDADES DE CRECER RÁPIDAMENTE EN
SEGMENTOS DEL MERCADO SIN COMPETIDORES CON SUS
PRODUCTOS

22. LOS REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACIÓN SON:
HOMOGENEIDAD EN EL SEGMENTO
HETEROGENEIDAD ENTRE SEGMENTOS
ESTABILIDAD DE SEGMENTOS.
SI SE CUMPLEN ESTAS CONDICIONES SE PUEDE GARANTIZAR QUE LOS CLIENTES
DENTRO DE CADA SEGMENTO EXHIBIRÁN COMPORTAMIENTOS PARECIDOS
(HOMOGENEIDAD INTRASEGMENTAL), QUE EL COMPORTAMIENTO DE DIFERENTES
SEGMENTOS SERÁ DIFERENTE (HETEROGENEIDAD INTERSEGMENTAL) Y QUE LA
VARIACIÓN VIENE EXPLICADA EN ALTO GRADO POR LAS VARIABLES QUE DEFINEN EL
SEGMENTO. FINALMENTE LA ESTABILIDAD IMPLICA QUE LA SEGMENTACIÓN BASADA
EN ESTUDIOS EN UN DETERMINADO MOMENTO SE MANTIENE MÁS O MENOS
INALTERADA CON EL PASO DEL TIEMPO Y SÓLO SERÍAN NECESARIOS CAMBIOS
MENORES.

23. UNA MUESTRA
ES, EN EL CAMPO DEL MARKETING, AQUEL GRUPO DE GENTE
SELECCIONADO PARA PARTICIPAR EN UNA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO, REPRESENTATIVA DE UN UNIVERSO.
GENERALMENTE, SE BUSCA QUE ESTE GRUPO SEA
EXTRAPOLABLE, ES DECIR, QUE REPRESENTE BIEN AL COLECTIVO
DEL CUAL SE QUIERE RECAUDAR INFORMACIÓN.

26. UNA ENCUESTA
ES UN PROCEDIMIENTO DENTRO DE LOS DISEÑOS DE UNA INVESTIGACIÓN
DESCRIPTIVA EN EL QUE EL INVESTIGADOR RECOPILA DATOS MEDIANTE EL
CUESTIONARIO PREVIAMENTE DISEÑADO, SIN MODIFICAR EL ENTORNO NI
EL FENÓMENO DONDE SE RECOGE LA INFORMACIÓN YA SEA PARA
ENTREGARLO EN FORMA DE TRÍPTICO, GRÁFICA O TABLA. LOS DATOS SE
OBTIENEN REALIZANDO UN CONJUNTO DE PREGUNTAS NORMALIZADAS
DIRIGIDAS A UNA MUESTRA REPRESENTATIVA.

27. TIPOS DE ENCUESTAS:
•ENCUESTAS DESCRIPTIVAS: RECABA O DOCUMENTAN LAS ACTITUDES O
CONDICIONES PRESENTES. ESTO SIGNIFICA QUE INTENTAN DESCRIBIR EN
QUÉ SITUACIÓN SE ENCUENTRA UNA DETERMINADA POBLACIÓN EN EL
MOMENTO EN QUE SE REALIZA LA ENCUESTA.
•ENCUESTAS ANALÍTICAS: BUSCAN, ADEMÁS DE DESCRIBIR, EXPLICAR
LOS POR QUÉ DE UNA DETERMINADA SITUACIÓN. EN ESTE TIPO DE
ENCUESTAS LAS HIPÓTESIS QUE LAS RESPALDAN SUELEN CONTRASTARSE
POR MEDIO DEL EXAMEN DE POR LO MENOS DOS VARIABLES, DE LAS
QUE SE OBSERVAN INTERRELACIONES Y LUEGO SE FORMULAN
INFERENCIAS EXPLICATIVAS.

28. TIPOS DE PREGUNTAS:
 RESPUESTA ABIERTA: EN ESTAS ENCUESTAS SE LE PIDE AL
INTERROGADO QUE RESPONDA ÉL MISMO A LA PREGUNTA
FORMULADA. ESTO LE OTORGA MAYOR LIBERTAD AL ENTREVISTADO Y
AL MISMO TIEMPO POSIBILITAN ADQUIRIR RESPUESTAS MÁS
PROFUNDAS ASÍ COMO TAMBIÉN PREGUNTAR SOBRE EL PORQUÉ Y
CÓMO DE LAS PREGUNTAS REALIZADAS. POR OTRO LADO, PERMITE
ADQUIRIR RESPUESTAS QUE NO HABÍAN SIDO TENIDAS EN CUENTA A
LA HORA DE HACER LOS FORMULARIOS Y PUEDEN CREAR ASÍ
RELACIONES NUEVAS CON OTRAS VARIABLES Y RESPUESTAS.

29.  RESPUESTA CERRADA: EN ÉSTAS, LOS ENCUESTADOS DEBEN ELEGIR
PARA RESPONDER UNA DE LAS OPCIONES QUE SE PRESENTAN EN UN
LISTADO QUE FORMULARON LOS INVESTIGADORES. ESTA MANERA DE
ENCUESTAR DA COMO RESULTADO RESPUESTAS MÁS FÁCILES DE
CUANTIFICAR Y DE CARÁCTER UNIFORME. EL PROBLEMA QUE PUEDEN
PRESENTAR ESTAS ENCUESTAS ES QUE NO SE TENGA EN EL LISTADO
UNA OPCIÓN QUE COINCIDA CON LA RESPUESTA QUE SE QUIERA DAR,
POR ESTO LO IDEAL ES SIEMPRE AGREGAR LA OPCIÓN “OTROS”.

30. OBJETIVOS DE UNA ENCUESTA
MEDIR LAS RELACIONES ENTRE
VARIABLES DEMOGRÁFICAS, ECONÓMICAS Y SOCIALES.
EVALUAR LAS ESTADÍSTICAS DEMOGRÁFICAS COMO ERRORES,
OMISIONES E INEXACTITUDES.
CONOCER PROFUNDAMENTE PATRONES DE LAS VARIABLES
DEMOGRÁFICAS Y SUS FACTORES ASOCIADOS
COMO FECUNDIDAD Y MIGRACIONES DETERMINANTES.

31. EVALUAR PERIÓDICAMENTE LOS RESULTADOS DE UN
PROGRAMA EN EJECUCIÓN.
SABER LA OPINIÓN DEL PÚBLICO ACERCA DE UN
DETERMINADO TEMA.
INVESTIGAR PREVIAMENTE DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LA
POBLACIÓN PARA HACER LAS PREGUNTAS CORRECTAS.
DAR UNA RESPUESTA DE LOS CUALES LOS ENTREVISTADOS
DARÁN UNA OPINIÓN CONGRUENTE.