Método SHAPE© - Diseño estratégico - 4. Propuesta de valor

1. 17/11/2020
ESPAÑA MÉXICO CHILE
Propuesta de Valor

2. 17/11/2020
VALOR
Lo que el cliente PERCIBE que recibe
COSTES percibidos por el cliente
¿Cuál es la PROPUESTA DE VALOR al cliente?
Factor tangible (diseño, desempeño, efectividad en
costes, etc.) o percibido (imagen, popularidad,
reputación, etc.) que satisface lo que un cliente
necesita o desea.
BENEFICIO
COSTE
Suma total de los esfuerzos
que hace un consumidor
para obtener un cierto beneficio.

3. 17/11/2020
Beneficios funcionales + Beneficios emocionales
/
Costes financieros + Costes temporales + Costes de energía + Costes
intelectuales + Costes de Riesgo + Costes psicológicos
(+ Coste de oportunidad)
VALOR = Beneficios / Costos
Clayton Christensen
“La gente no compra productos,
los contrata para realizar un trabajo”
La propuesta de valor es lo que el producto hace
para satisfacer al cliente

4. 17/11/2020
✓ Todos tus archivos respaldados en internet
✓ Accesibles 24/7, desde todos tus dispositivos
✓ Fácil para compartir con terceros
Encontrar un dolor que valga
la pena resolver.
OBJETIVO:

5. 17/11/2020
¿QUÉ?¿POR QUÉ?
Lienzo de propuesta de valor

6. 17/11/2020
Observar
Cliente (Por qué)

7. 17/11/2020
Describe emociones negativas, costos y situaciones indeseables, y
riesgos que en su experiencia como cliente pudieron haber tenido
anteriormente, durante y después de llevar a cabo una tarea o
trabajo.
FRUSTRACIONES/DOLORES
(≈Costos)
Describe los beneficios que tu cliente espera, desea o que puedan
sorprenderle. Esto incluye una utilidad funcional, beneficios sociales,
emociones positivas y ahorro de costos.
BENEFICIOS

8. 17/11/2020
Describe específicamente que está
tratando de hacer el segmento de clientes.
Esto podría ser las tareas que ellos están tratando de realizar y completar, los problemas
que ellos están tratando de resolver o las necesidades que ellos tratan de satisfacer.
QUÉ NECESITO RESOLVER
Comunicarse con
amigos y familia por
teléfono móvil
Comunicarse más y
mejor ahorrando
dinero
Coste SMS
Lienzo de propuesta de valor

9. 17/11/2020
… Entonces
¿Cómo ayuda tu producto
o servicio al cliente?
Diseño de Valor (Qué)
Aliviadores de dolores
Describe cómo tus productos y servicios alivian los dolores de tus clientes. Cómo estos
eliminan o reducen emociones negativas, costos y situaciones indeseables y riesgos
que en su experiencia como cliente pudieron haber tenido anteriormente, durante y
después de llevar a cabo una tarea o trabajo.

10. 17/11/2020
Creadores de beneficios
Describe cómo tus productos y servicios crean beneficios para tus
clientes. ¿Cómo estos crean beneficios para lo que espera, desea o lo
que podría sorprenderlo, incluyendo una utilidad funcional, beneficios
sociales, emociones positivas y ahorro de costos?
Comunicarse con
amigos y familia por
teléfono móvil
Comunicarse más y
mejor ahorrando
dinero
Coste SMS
Compartir
Imágenes y
vídeos
Chatear en
grupos
Aplicación móvil para
chatear y enviar
archivos
Lienzo de propuesta de valor
Basada en Internet,
no por red telefónica

11. 17/11/2020
PRODUCTOS
/SERVICIOS/PROYECTOS
Identificar las principales características o
funcionalidades que nuestro producto/servicio
debería cubrir para dar respuesta al trabajo que
nuestro cliente necesita resolver
Objetivo
Encontrar un dolor
que valga la pena
resolver

12. 17/11/2020
Shackleton
Innovation
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