Cuestinario unidad V

1. CUESTINARIO UNIDADV
ORGANIZACIÓNDE EQUIPOS DE VENTAS
1. ¿CÓMOSE ORGANIZAA UN EQUIPODE VENTAS?
Un equipode ventasse organizapor Zonageográfica,porlas característicasde sus productos,por
Clientesconcaracterísticascomunesocombinandolas anterioresformade organización
aprovechandocadauna de sus ventajas.
2. ¿EN LA ORGANIZACIÓNDEL EQUIPO DE VENTAS POR ZONAS GEOGRÁFICASCUALES LA
VENTAJA Y LA DESVENTAJA?
En este sistemase divide lazonaendonde operalaempresaendiferentesregionesgeográficas,
por ejemplocolonias,ciudades,estadosoinclusopaíses.Ungrupode vendedoresse destinapara
cada zona independientementedel productoodel tipode clientes.Laventajade organizarse de
estamanera esque se reduce el tiempoylos gastospara que losvendedoresse puedandesplazar,
funcionanmuybiencuandolosproductosque manejalaempresasonpocosy losclientes
compartenciertascaracterísticas.El principal inconveniente que presentaesque losvendedores
no estánespecializadosenlosproductos,porloque cuandola empresamanejamuchosproductos
o losclientessonmuydistintos,el vendedornoestálosuficientemente preparadoparaofrecera
buennivel todoslosproductos.
3. ¿EN LA ORGANIZACIÓNDEL EQUIPO DE VENTAS POR PRODUCTOS CUÁL ES LA VENTAJAY LA
DESVENTAJA?
Esta forma de organizaciónse basaenlos productosysus diferentescaracterísticastécnicas,de
mercadoo una combinaciónde ambas.En este casoa cada líneade productosse le asignará un
grupode vendedoresespecializadosenel productodesignadoque operaenel territorioque le
corresponda.La ventajaque presentaesel conocimientoespecializadoque puede tenerel
vendedor,ladesventajalosaltoscostosque puede representarel desplazamientode los
vendedores.
4. ¿QUÉ COMPRENDE LA ORGANIZACIÓNDEL EQUIPODE VENTAS POR CLIENTES Y CUÁLES SU
VENTAJA?

2. Este sistemadivide el mercadoendiferentestiposde clientesconcaracterísticascomunesentre
ellos.A cada grupode clientesse le asignaun equipode ventas.Laventajade estaorganizaciónes
que losvendedoresadquierenmásconocimientossobre el segmentode clientesque atiendeny
puedenlograrunabuenarelaciónconellos,loque losacercaal potencial cierre de laventa.En
este tipode organizaciónlarelaciónentre vendedorycompradorse vuelve másestrecha,porlo
que esun modeloefectivocuandolarelaciónylaamistadson importantesparaganarla venta.
5. ¿EN QUÉ CONSISTE LA ORGANIZACIÓNCOMBINADADEL EQUIPO DE VENTAS?
Este es unode lossistemasque másse emplean,yaque enél se combinantodaslasformasde
organizaciónanteriores,loimportante esaprovechartodoslosbeneficiosque se puedenobtener
de cada unay tratar de reducirlasdesventajasque presentan.Porejemplounaempresa
mayoristaenproductosde cocina su redde ventasla basará enuna organizaciónmixta,que le
permitacombinarlascaracterísticasde susproductos,con losdiferentesperfilesde clientesensus
diferentessucursales.
6. ¿QUIENESINTEGRAN UNORGANIGRAMADE VENTAS?
Rta: En la mayoría de empresasse sigue lasiguienteestructura:
 Directorde ventas
 Asistente
 Gerencia de relacionespublicas
 Gerenciade ventasde convenciones
 Gerenciade ventasgrupales
 Gerenciade mercadotecnia
 Ejecutivosde ventas.
7. ¿ QUE ES LA FUERZA DE VENTAS?
Rta: La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta
una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus
clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o
transmitiéndoleaestaúltimalasnecesidades,preferencias,gustos,dudasypreocupaciones
de los clientes.
8. ¿ COMO SE ORGANIZA UNA FUERZA DE VENTAS?
Rta: La primerafunciónde lagestiónoadministraciónde lafuerzade ventasconsisteensu
organización.

3. La organizaciónde lafuerzade ventasempiezapordiferenciaralafuerzade ventasinterna
(los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de
ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que
contará estafuerzade ventas,si se vaautilizarunaestructuraporterritorio,unaestructura
por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
9. ¿ CUALES SON LOS PASOS A TENER EN CUENTA EN LA ELECCION DE FUERZA DE
VENTAS?
 Selección de Vendedores
 Capacitación de Vendedores
 Motivación de Vendedores
 Supervisión de vendedores
 Evaluación de vendedores
10. ¿QUE SE DEFINE COMO ZONA DE VENTA?
Rta: Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales
asignadosaundeterminadovendedor,delegación,distribuidor,etc.Lazonade ventastiene
que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando
bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.