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UNIVERSIDAD POPULAR AUTONÓMA DEL ESTADO
DE PUEBLACAMPUS TEHUACÁN
Maestría en Administración de Empresas
Materia: Seminario Integrador
Trabajo: Resumen del libro
“Inteligencia Emocional Aplicada a las Ventas”
AUTOR: Pedro Albarrán
Alumna:
Rosalba Martínez Méndoza
Catedrático:
Hugo A. Antonio Avendaño Contreras
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013
Página 2
RESUMEN LIBRO:
“INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS”
Autor: Pedro Albarrán
Editores mexicanos
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013
Página 3
Inteligencia Emocional Aplicada a las Ventas
No es suficiente convertirte en un excelente vendedor y aplicar las más efectivas
estrategias de venta. Y es que lo más importante consiste en desarrollar la
habilidad para superar la frustración, comprender las necesidades de los demás,
tener seguridad, confianza y múltiples conocimientos para la solución de
problemas. Este manual te permitirá desarrollar emociones y actitudes que te
ayudarán a persuadir y superar los periodos de dificultad. Te sorprenderás del
increíble potencial que tenemos los seres humanos, el cual generalmente no
sabemos explotar.
PEDRO ALBARRAN
Es licenciado en Psicología por la UNAM actualmente cursa la maestría en
Ciencias de la Educación. Se ha especializado en psicología cognitiva, conductual
y constructivista. En su experiencia profesional se ha desarrollado en la
psicoterapia enfocada en adolescentes, adultos y parejas.
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013
Página 4
INTRODUCCIÓN
Existe una gran cantidad de libros acerca de cómo mejorar nuestra habilidad en
las ventas, se ha descubierto una serie de conductas que, si se siguen al pie de la
letra, garantizan ser un vendedor extraordinario.
La pregunta es ¿Por qué si una persona lee dichos libros, no se convierte en el
vendedor más grande del mundo?
La razón es que las mejores ideas no pueden florecer si nuestras emociones están
alteradas.
Por ejemplo, si leo los mejores consejos para vender, pero soy muy tímido, será
muy difícil que los aplique. A su vez, aunque tenga increíbles técnicas de
persuasión, si me siento deprimido, simplemente no podré emplearlas porque ni
siquiera me importará hacerlo.
Muchas de las grandes ideas se quedan en el papel porque nuestras emociones
no nos dejan aprovechar al máximo el potencial que poseemos.
Las estrategias de la inteligencia emocional nos ayudan a fortalecer la confianza
en uno mismo, lo cual nos facilitará aplicar las sugerencias que los expertos en
ventas proporcionan en la innumerable literatura.
Las emociones no son algo fácil de manejar, nos han hecho creer que sólo con
fuerza de voluntad podemos cambiar cualquier sentimiento; las estadísticas
demuestran que la fuerza de voluntad no es suficiente para cambiar.
Existe una serie de herramientas que te ayudaran a experimentar el sentido del
humor, la seguridad, templanza, fortaleza, confianza, alegría y el bienestar en
general.
El mundo está en crisis y sólo los que no se depriman podrán superar la
adversidad.
Solo los que superen sus miedos podrán encontrar nuevas alternativas, aun en los
ambientes más difíciles.
Solo aquellos que no se la pasen peleando con el mundo encontrarán las redes
sociales que les permitan conocer nuevas alternativas.
Esta lectura representa la invaluable oportunidad de comprender como puedes
recuperar el poder sobre tu mente, tus emociones y tu cuerpo; esto servirá para
estar más preparado y enfrentar la competencia en el mundo.
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013
Página 5
El libro también llamado por el autor manual para el ctrl. De la inteligencia
emocional está desarrollado a partir de seis capítulos que son los siguientes y que
a continuación se desarrollan de la siguiente manera:
• Capitulo1: ¿Qué es eso de la inteligencia emocional?
• Te dejas llevar por tus emociones.
• Es posible manejar las emociones.
• Capítulo 2: Aprende a cómo lograr que tus emociones sean tus aliadas
• Si lo que sientes, depende de lo que piensas es más fácil tener el
poder de tu vida.
• Cambiar la forma de pensar, enfrentar al mundo desde 1 perspectiva
diferente.
• Crear hábitos mentales.
• Capítulo 3: ¿Son tus enemigas las emociones?
• El miedo y las ventas
• La envidia y las ventas
• La tristeza y las ventas
• La timidez y las ventas
• Capítulo 4: El arte de cultivar la fuerza interna
• Hábitos destructivos
• La relajación
• Visualización creativa
•
• Capítulo 5: Las actitudes y las ventas
• Actitud de victima (quejarnos, autocompasión, no me valoran, no me
quieren.)
• Actitud negativa.
• Actitud de soberbia(bajarse del pedestal)
• Capítulo 6: El arte de vender
• Emoción y comunicación
• Empatía
• La persuasión
• Lenguaje corporal
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013
Página 6
• Mentalidad emocional a largo plazo
Capitulo1: ¿Qué es eso de la inteligencia emocional?
Durante este capítulo pedro Albarrán nos menciona que a través de la historia el
ser humano ha sido concebido desde dos perspectivas, la racional y la visceral,
pues se creía que las emociones eran la parte irracional, impulsiva del ser
humano, la que estaba en constante lucha con la parte intelectual.
También nos habla que somos una cultura en la que se espera que la mente
racional reprima pasiones como la envidia, el rencor, el odio o la avaricia. La
lucha entre lo racional y lo emocional representa uno de los conflictos internos
más comunes en esta sociedad. Constantemente nuestros pensamientos están
en el dilema de hacer lo que me gusta o lo que debo.
Luego también menciona que la inteligencia emocional tiene el propósito de crear
mecanismos que ayuden a controlar el deseo de agresividad, envidia, avaricia,
rencor o destrucción. Sin embargo para desarrollar la inteligencia emocional se
requiere mucha disciplina, pero los efectos positivos que se generan se ven
reflejados en todas las áreas de nuestra vida.
Capítulo 2: Aprende a cómo lograr que tus emociones sean tus aliadas
Según el autor un estado lleno de confianza en ti mismo, empatía asombro y
curiosidad te facilitarán conseguir cualquier meta que tengamos en la vida, sin
embargo descuidamos nuestra parte interna porque solo nos enfocamos en
proyectos como tener:
Una profesión
Una empresa
Una familia
Un coche
Una casa
También nos casamos con la idea de que para estar bien tengo que cambiar al
mundo sin embargo aunque cambiaras al mundo encontraras nuevas cosas
porque sentirte mal.
Algo muy importante en este capítulo y que nos menciona el autor es que muchos
de nuestros pensamientos y miedos se generaron en la infancia, cuando nos
sentíamos indefensos y aun los experimentamos, porque las emociones tienen la
característica de guardarse en nuestro cuerpo y aflorar, sin darnos cuenta de
forma automática cuando somos adultos.
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013
Página 7
Capítulo 3: ¿Son tus enemigas las emociones?
Algo interesante que nos menciona aquí el autor Pedro Albarrán es que la mente
tiene la capacidad de sentirse amenazado por cosas que no representan riesgo
alguno.
Esta capacidad de la mente de sentirse amenazada se vuelve un problema,
porque provoca que huyamos de los retos del mundo. cuando nos enfrentamos al
reto de vender es muy común que experimentemos miedo al rechazo.
Reestructura mental: esta técnica consiste en enfrentarse a los retos del mundo
desde una perspectiva diferente, es darle un nuevo significadoal simple hecho de
estar vivo.
Capítulo 4: El arte de cultivar la fuerza interna
Energía vital, esta fuerza dentro de nosotros es el combustible de nuestra
motivación y las ganas de hacer cosas. Cuando nuestra energía vital es elevada
nos inspirara para a realizar proyectos que parecen.
Nuestras emociones negativas se ven acumulando en las diferentes partes del
cuerpo hasta que con el tiempo surge algún tipo de daño.la relajación es una
técnica que limpia el cuerpo de adrenalina, además de formar una estructura
mental con mayor claridad para razonar e innovar.
Capítulo 5: Las actitudes y las ventas
Según el autor la actitud emocional asociado con cierto patrón de pensamiento es
decir que las actitudes condicionan la forma en que enfrentamos al mundo.
Las actitudes que más afectan a las ventas son:
Actitud de victima
Actitud negativa
La actitud de soberbia
El autor menciona que creer que somos indefensos nos hará sentir inseguros, esto
muy fácilmente el cliente nos detectara y a su vez les inspirara desconfianza.
Existen también cosas que nos permiten tener una mejor calidad de vida tanto
laboral como personal, podemos estar esperando a que nos valoren o podemos
empezar a:
Valorarnos
Respetarnos
aceptarnos
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013
Página 8
Capítulo 6: El arte de vender
Finalmente en este último cap. Del libro pedro Albarrán nos reitera que estamos
muy acostumbrados a pensar que las ventas se refieren solo a ofrecer productos
o servicios. Sin embargo la habilidad para vender la podemos utilizar en muchas
áreas de nuestra vida.
Por ejemplo un profesor que sabe vender el conocimiento, podrá mejorar el
proceso de aprendizaje de sus alumnos, porque si al alumno le gusta la clase
prestara masatención , por el contrario si se aburre solo perfeccionara su habilidad
para molestar al compañero y al docente.
El nos hace hincapié de que la habilidad para vender implica tener capacidad
para hacer atractivo un proyecto, el cual puede ser comprado por un gobierno o
inversionista.
CONCLUCION
Atreves de la lectura de este libro pude darme cuenta sobre la importancia que
tiene el manejo de las emociones primero como persona para después aplicarlo
en diferentes situaciones de la vida laboral, sin embargo este suele ser un proceso
de trabajo constante donde vayamos poco a poco encaminando nuestros propios
pensamientos hacia un fin que nos brinde mayor seguridad.
El autor Pedro Albarrán nos presenta técnica en este manual que podrían
servirnos de gran apoyo para empezar un verdadero cambio personal que
después se vea reflejado en nuestra vida laboral o nuestras ventas.
En lo personal me parece un libro interesante y verdaderamente lo recomiendo
para aquellas personas que carecen de seguridad en sus ventas o en su vida
misma, personas que muchas veces se ven opacadas por otras que si son
capases de dominar sus miedos y sentimientos emocionales que los han llevado
al éxito.
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013
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  • 1. UNIVERSIDAD POPULAR AUTONÓMA DEL ESTADO DE PUEBLACAMPUS TEHUACÁN Maestría en Administración de Empresas Materia: Seminario Integrador Trabajo: Resumen del libro “Inteligencia Emocional Aplicada a las Ventas” AUTOR: Pedro Albarrán Alumna: Rosalba Martínez Méndoza Catedrático: Hugo A. Antonio Avendaño Contreras
  • 2. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013 Página 2 RESUMEN LIBRO: “INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS” Autor: Pedro Albarrán Editores mexicanos
  • 3. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013 Página 3 Inteligencia Emocional Aplicada a las Ventas No es suficiente convertirte en un excelente vendedor y aplicar las más efectivas estrategias de venta. Y es que lo más importante consiste en desarrollar la habilidad para superar la frustración, comprender las necesidades de los demás, tener seguridad, confianza y múltiples conocimientos para la solución de problemas. Este manual te permitirá desarrollar emociones y actitudes que te ayudarán a persuadir y superar los periodos de dificultad. Te sorprenderás del increíble potencial que tenemos los seres humanos, el cual generalmente no sabemos explotar. PEDRO ALBARRAN Es licenciado en Psicología por la UNAM actualmente cursa la maestría en Ciencias de la Educación. Se ha especializado en psicología cognitiva, conductual y constructivista. En su experiencia profesional se ha desarrollado en la psicoterapia enfocada en adolescentes, adultos y parejas.
  • 4. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013 Página 4 INTRODUCCIÓN Existe una gran cantidad de libros acerca de cómo mejorar nuestra habilidad en las ventas, se ha descubierto una serie de conductas que, si se siguen al pie de la letra, garantizan ser un vendedor extraordinario. La pregunta es ¿Por qué si una persona lee dichos libros, no se convierte en el vendedor más grande del mundo? La razón es que las mejores ideas no pueden florecer si nuestras emociones están alteradas. Por ejemplo, si leo los mejores consejos para vender, pero soy muy tímido, será muy difícil que los aplique. A su vez, aunque tenga increíbles técnicas de persuasión, si me siento deprimido, simplemente no podré emplearlas porque ni siquiera me importará hacerlo. Muchas de las grandes ideas se quedan en el papel porque nuestras emociones no nos dejan aprovechar al máximo el potencial que poseemos. Las estrategias de la inteligencia emocional nos ayudan a fortalecer la confianza en uno mismo, lo cual nos facilitará aplicar las sugerencias que los expertos en ventas proporcionan en la innumerable literatura. Las emociones no son algo fácil de manejar, nos han hecho creer que sólo con fuerza de voluntad podemos cambiar cualquier sentimiento; las estadísticas demuestran que la fuerza de voluntad no es suficiente para cambiar. Existe una serie de herramientas que te ayudaran a experimentar el sentido del humor, la seguridad, templanza, fortaleza, confianza, alegría y el bienestar en general. El mundo está en crisis y sólo los que no se depriman podrán superar la adversidad. Solo los que superen sus miedos podrán encontrar nuevas alternativas, aun en los ambientes más difíciles. Solo aquellos que no se la pasen peleando con el mundo encontrarán las redes sociales que les permitan conocer nuevas alternativas. Esta lectura representa la invaluable oportunidad de comprender como puedes recuperar el poder sobre tu mente, tus emociones y tu cuerpo; esto servirá para estar más preparado y enfrentar la competencia en el mundo.
  • 5. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013 Página 5 El libro también llamado por el autor manual para el ctrl. De la inteligencia emocional está desarrollado a partir de seis capítulos que son los siguientes y que a continuación se desarrollan de la siguiente manera: • Capitulo1: ¿Qué es eso de la inteligencia emocional? • Te dejas llevar por tus emociones. • Es posible manejar las emociones. • Capítulo 2: Aprende a cómo lograr que tus emociones sean tus aliadas • Si lo que sientes, depende de lo que piensas es más fácil tener el poder de tu vida. • Cambiar la forma de pensar, enfrentar al mundo desde 1 perspectiva diferente. • Crear hábitos mentales. • Capítulo 3: ¿Son tus enemigas las emociones? • El miedo y las ventas • La envidia y las ventas • La tristeza y las ventas • La timidez y las ventas • Capítulo 4: El arte de cultivar la fuerza interna • Hábitos destructivos • La relajación • Visualización creativa • • Capítulo 5: Las actitudes y las ventas • Actitud de victima (quejarnos, autocompasión, no me valoran, no me quieren.) • Actitud negativa. • Actitud de soberbia(bajarse del pedestal) • Capítulo 6: El arte de vender • Emoción y comunicación • Empatía • La persuasión • Lenguaje corporal
  • 6. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013 Página 6 • Mentalidad emocional a largo plazo Capitulo1: ¿Qué es eso de la inteligencia emocional? Durante este capítulo pedro Albarrán nos menciona que a través de la historia el ser humano ha sido concebido desde dos perspectivas, la racional y la visceral, pues se creía que las emociones eran la parte irracional, impulsiva del ser humano, la que estaba en constante lucha con la parte intelectual. También nos habla que somos una cultura en la que se espera que la mente racional reprima pasiones como la envidia, el rencor, el odio o la avaricia. La lucha entre lo racional y lo emocional representa uno de los conflictos internos más comunes en esta sociedad. Constantemente nuestros pensamientos están en el dilema de hacer lo que me gusta o lo que debo. Luego también menciona que la inteligencia emocional tiene el propósito de crear mecanismos que ayuden a controlar el deseo de agresividad, envidia, avaricia, rencor o destrucción. Sin embargo para desarrollar la inteligencia emocional se requiere mucha disciplina, pero los efectos positivos que se generan se ven reflejados en todas las áreas de nuestra vida. Capítulo 2: Aprende a cómo lograr que tus emociones sean tus aliadas Según el autor un estado lleno de confianza en ti mismo, empatía asombro y curiosidad te facilitarán conseguir cualquier meta que tengamos en la vida, sin embargo descuidamos nuestra parte interna porque solo nos enfocamos en proyectos como tener: Una profesión Una empresa Una familia Un coche Una casa También nos casamos con la idea de que para estar bien tengo que cambiar al mundo sin embargo aunque cambiaras al mundo encontraras nuevas cosas porque sentirte mal. Algo muy importante en este capítulo y que nos menciona el autor es que muchos de nuestros pensamientos y miedos se generaron en la infancia, cuando nos sentíamos indefensos y aun los experimentamos, porque las emociones tienen la característica de guardarse en nuestro cuerpo y aflorar, sin darnos cuenta de forma automática cuando somos adultos.
  • 7. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013 Página 7 Capítulo 3: ¿Son tus enemigas las emociones? Algo interesante que nos menciona aquí el autor Pedro Albarrán es que la mente tiene la capacidad de sentirse amenazado por cosas que no representan riesgo alguno. Esta capacidad de la mente de sentirse amenazada se vuelve un problema, porque provoca que huyamos de los retos del mundo. cuando nos enfrentamos al reto de vender es muy común que experimentemos miedo al rechazo. Reestructura mental: esta técnica consiste en enfrentarse a los retos del mundo desde una perspectiva diferente, es darle un nuevo significadoal simple hecho de estar vivo. Capítulo 4: El arte de cultivar la fuerza interna Energía vital, esta fuerza dentro de nosotros es el combustible de nuestra motivación y las ganas de hacer cosas. Cuando nuestra energía vital es elevada nos inspirara para a realizar proyectos que parecen. Nuestras emociones negativas se ven acumulando en las diferentes partes del cuerpo hasta que con el tiempo surge algún tipo de daño.la relajación es una técnica que limpia el cuerpo de adrenalina, además de formar una estructura mental con mayor claridad para razonar e innovar. Capítulo 5: Las actitudes y las ventas Según el autor la actitud emocional asociado con cierto patrón de pensamiento es decir que las actitudes condicionan la forma en que enfrentamos al mundo. Las actitudes que más afectan a las ventas son: Actitud de victima Actitud negativa La actitud de soberbia El autor menciona que creer que somos indefensos nos hará sentir inseguros, esto muy fácilmente el cliente nos detectara y a su vez les inspirara desconfianza. Existen también cosas que nos permiten tener una mejor calidad de vida tanto laboral como personal, podemos estar esperando a que nos valoren o podemos empezar a: Valorarnos Respetarnos aceptarnos
  • 8. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS VENTAS 7 de septiembre de 2013 Página 8 Capítulo 6: El arte de vender Finalmente en este último cap. Del libro pedro Albarrán nos reitera que estamos muy acostumbrados a pensar que las ventas se refieren solo a ofrecer productos o servicios. Sin embargo la habilidad para vender la podemos utilizar en muchas áreas de nuestra vida. Por ejemplo un profesor que sabe vender el conocimiento, podrá mejorar el proceso de aprendizaje de sus alumnos, porque si al alumno le gusta la clase prestara masatención , por el contrario si se aburre solo perfeccionara su habilidad para molestar al compañero y al docente. El nos hace hincapié de que la habilidad para vender implica tener capacidad para hacer atractivo un proyecto, el cual puede ser comprado por un gobierno o inversionista. CONCLUCION Atreves de la lectura de este libro pude darme cuenta sobre la importancia que tiene el manejo de las emociones primero como persona para después aplicarlo en diferentes situaciones de la vida laboral, sin embargo este suele ser un proceso de trabajo constante donde vayamos poco a poco encaminando nuestros propios pensamientos hacia un fin que nos brinde mayor seguridad. El autor Pedro Albarrán nos presenta técnica en este manual que podrían servirnos de gran apoyo para empezar un verdadero cambio personal que después se vea reflejado en nuestra vida laboral o nuestras ventas. En lo personal me parece un libro interesante y verdaderamente lo recomiendo para aquellas personas que carecen de seguridad en sus ventas o en su vida misma, personas que muchas veces se ven opacadas por otras que si son capases de dominar sus miedos y sentimientos emocionales que los han llevado al éxito.
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