Materia Desarrollo de negocios en América 2018

1. Plan de Negocios
Plan de Negocios
Internacional
Fuente: Daniels John. (2013). Negocios Internacionales. México. Pearson.

2. Plan de Negocios
Importancia del Plan de Negocios Internacional
Instrumento estratégico que permite y
prepara al empresario/emprendedor y a la
compañía (no importando su tamaño) para su
incursión, incremento o mejora en los
mercados o negocios internacionales
Objetivos
Estratégicos
❂ Identificar oportunidades de negocios
potenciales.
❂ Disminuir posibles riesgos.
❂ Fundamentar estrategias.
❂ Dar respuesta a las principales
interrogantes relacionadas con el
producto, mercados, recursos, etc. Ejemplo: Lograr un valor en ventas de 200,000 USD en la región sur de Brasil durante el
primer semestre del ciclo 2018, para aumentar la partida del presupuesto referente a
nuevos proyectos.

3. Plan de Negocios
1. Resumen o Brief
ejecutivo
Descripción del negocio y mercado meta.
Objetivos estratégicos.
Resultados del check-up empresarial
Elementos y actores clave del plan.
Síntesis de proyecciones financieras.
2. Descripción de la
empresa
Metas
FODA
Cultura Organizacional
Historia
Análisis Foda
Factores
Internos
Lista de
Fortalezas
Lista de
Debilidades
Factores
Externos
Lista de
Oportunidades
Lista de
Amenazas
Ponderar resultados
• Controlables
• No Controlables

4. Plan de Negocios
3. Descripción del
Producto o Servicio
Participación en el
mercado
Crecimientoenla
industria
Determinar la
potencialidad de
exportación del
producto o servicio
oferta/demanda.
v Características (técnicas, cualitativas, etc.), beneficios y ventajas competitivas.
v Clasificación arancelaria (acuerdos comerciales, trato preferencial, etc.)
v Estrategia de Producto
Ajuste/adaptación del producto en el mercado internacional:
Considerar el entorno de las marcas presentes en el mercado destino.
Adecuaciones con base en la reglamentos del país.
Adaptación/tropicalización con base en el conocimiento del consumidor.

5. Plan de Negocios
4. Análisis del
mercado destino
Perfil del País (ficha
técnica)
•Datos básicos.
•Población, superficie,
forma de gobierno,
PIB total y per cápita,
idioma oficial,
moneda, religión,
capital/principales
ciudades, fronteras,
códigos telefónicos,
principales vías de
transporte.
•Indicadores
económicos, sociales y
comerciales.
•Información legal o
jurídica.
•Entorno empresarial.
•Normas de protocolo.
•Información cultural
(usos y costumbres).
•Datos y direcciones de
oficinas e instituciones
públicas y privadas.
Perfil de la industria
•Tamaño de la industria.
•Oferta y Demanda que
se genera dentro del
entorno.
•Capacidad de
suministro del
mercado interno.
•Importaciones y
exportaciones (países
de origen y destino)
dentro de la industria.
•Tasas de crecimiento o
decrecimiento,
proyecciones futuras.
Segmento del mercado
•Definición de
necesidades.
•Identificación de
principales
satisfactores.
•Hábitos de compra.
•Estímulos a los que
responden.
•Dinámica y/o cambios
en sus decisiones de
compra (influencias).
•Decisor(es) de compra.
Análisis de la
competencia
/Benchmarking
•Características de
productos o servicios.
•Calidad/precio.
•Imagen
(posicionamiento) de la
marca.
•Proveedores.
•Cobertura comercial.
•Logística empleada.
•Proyecciones y/o
planes de crecimiento.
•Relaciones con el
gobierno.
•Lealtad del consumidor
o usuario.
•Elaborar matriz
comparativa.

6. Plan de Negocios
Marca
País
Sector /
Industria
Segmento
Nuestra
Marca
q Investigar acerca de las
marcas presentes en el
país.
q Evaluar la percepción
que se tiene con
respecto a esas marcas.
q Verificar si es posible
utilizar nuestra marca
en el mercado destino
(identificar si habrá que
registrarla y/o
modificarla).
Rango de valor de Marca / País
Fuente: Brand Finance

7. Plan de Negocios
Ranking de países
más reconocidos
con base en la
etiqueta ”made in”

8. Plan de Negocios
5. Estrategias de
entrada al
mercado
Establecer formas de operación.
Determinar exportación directa
o indirecta.
Investigar al socio estratégico
(basado en factores de mercado,
naturaleza de la operación).
Programa de logística y
transporte.
Definir estrategias:
▲ Pricing.
▲ Ventas y promoción
Diversas
formas de
acceso a
mercados
Venta
directa Agente
comercial
Filial de
ventas
Distribuidor
Comerciali-
zador
Franquicia
Licencia
Joint
Venture
Piggyback
IED
Acceso e-commerce

9. Plan de Negocios
Investigar al posible comprador dentro de su mercado
interno.
Preferentemente tener un listado de diferentes opciones
de posibles clientes, compradores, socios.
Conocer aspectos contractuales para las distintas
posibilidades.
Consultar con las cámaras de comercio del país destino
listado de posibles importadores.
Definir la forma correcta de la presentación de nuestra
oferta (tomar en consideración factores de mercado,
condiciones generales de venta).
Elección del
socio
estratégico
(distribuidor,
agente,
comercializador,
etc.)

10. Plan de Negocios
6. Marco
Jurídico
Determinar tipo de
contrato(s).
Consideraciones del
idioma y terminología
del país destino.
Protección en materia
de propiedad
intelectual.
Regulaciones para la
exportación e
importación.
Solución de
controversias.
Compraventa Internacional
Distribución Internacional
Contrato de Franquicia
Contrato de licencia de marca
Contrato de servicios logísticos
Acuerdo de confidencialidad o NDA
(non-disclosure agreement), entre otros.

11. Plan de Negocios
7. Análisis o
modelo
financiero
Considerar los siguientes aspectos:
Delimitación geográfica. Debe fijarse para
cada uno de los mercados seleccionados.
Precisión. Referirse a un concepto concreto,
fácilmente calculable para la empresa
exportadora.
Tiempo. Establecerse para un periodo de
tiempo. Normalmente los Planes de
Exportación deben revisarse anualmente.
Costo de ventas.
Gastos de Operación.
Pronóstico de ventas
internacionales.
Proyección del flujo de
efectivo.
Fuentes de
financiamiento.
Partidas fiscales.
Variables
financieras

12. Plan de Negocios
8. ADMINISTRACIÓN
DEL RIESGO
Definir cursos de acción o planes de contingencia, tomando en consideración los
factores de riesgo en los negocios internacionales
Riesgo País/Político
Riesgo del tipo de cambio
Riesgo Crediticio / No pago
Riesgo legal
Riesgo logístico

13. Plan de Negocios
9. Calendario o
Cronograma de
implementación
Etapas de ejecución
Línea del tiempo de
operación
❂ Evaluación interna de la empresa.
❂ Creación de una base de datos (con fuentes de información de mercados).
❂ Selección de producto(s) exportable(s).
❂ Identificación de oportunidades de negocio.
❂ Estrategia de la forma de entrada al mercado.
⚙ Plan de comunicación y promoción.
❂ Administración y gestión de la operación internacional.
⚙ Contrato.
⚙ Procesos operativos (exportador/importador).
❂ Contacto constante con el cliente /socio estratégico.
⚙ Preferentemente solicitar informe del comportamiento comercial de nuestro
producto.
❂ Mejora continua.

14. Plan de Negocios
Ejemplo de one page project manager

15. Plan de Negocios
Labor Comercial y
Mejora Continua

16. Plan de Negocios
Venta a nuestro cliente. Mostrar beneficios y ventajas
del producto (adaptabilidad, almacenaje, precio, etc.)
Ayudar a nuestro comprador a que venda los
productos a sus propios clientes (definir los propios
argumentos, ventajas competitivas).
Ø Up-Selling. Implica motivar al
comprador a que elija un producto
con precio más elevado del que
esta buscando.
Ø Cross-Selling. Venta cruzada,
implica en mostrar o informar al
comprador de otros productos
relacionados o complementarios al
que desea comprar con la intención
de que los adquiera
adicionalmente.

17. Plan de Negocios
Ciclo Deming
Mejora Continua