El documento presenta información sobre planes de negocio. Explica que un plan de negocio es un documento escrito que define los objetivos y métodos de un negocio. Incluye secciones sobre análisis de mercado, competidores, clientes, y estrategias de marketing. También describe los pasos para realizar estudios de viabilidad de proyectos de inversión, incluyendo análisis técnico, económico, financiero e institucional.

2. Introducción
Como ya se anotó en capítulos anteriores
• El empresario no es una persona que se
arriesga en forma audaz.
• No toma decisiones sin análisis.
Este proceso de estudio integral de la
oportunidad se denomina en forma genérica
la evaluación del proyecto, el estudio de
factibilidad o mejor aún el plan de negocio

3. •Es un documento escrito en el cual se plantea
todo lo relacionado con la previsión de la
creación de una empresa.
•Ley 1014 del 26 de enero de 2.006, “De
fomento a la cultura del emprendimiento”
El Plan de Negocios es un documento escrito
que define claramente los objetivos de un
negocio y describe los métodos que van a
emplearse para alcanzar los objetivos
determinados.

4. • El plan de negocios, es un documento que especifica, en
lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar o que ya se
ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en
documentos adicionales como el estudio de mercado, técnico,
financiero y de organización. De estos documentos se extraen
temas como los canales de comercialización, el precio, la
distribución, el modelo de negocio, la ingeniería, la
localización, el organigrama de la organización, la estructura
de capital, la evaluación financiera, las fuentes de
financiamiento, el personal necesario junto con su método de
selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su
plan de salida. Generalmente se considera que un plan de
negocio es un documento vivo, en el sentido de que se debe
estar actualizando constantemente para reflejar cambios no
previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable, que
justifique las expectativas de éxito de la empresa, es
fundamental para conseguir financiación y socios capitalistas.

5. 1. Ayuda a la toma de decisiones acertadas.
2. Descubre riesgos ocultos y debilidades permitiendo tomar
a tiempo acciones correctivas.
3. Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el negocio.
4. Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se
fundamentará la actividad empresarial.
5. Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre
6. Define las necesidades de inversión y capital.
7. Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades.

6. 8. Permite conectar la empresa con su entorno, que es en
general el conjunto de sus clientes, proveedores,
inversionistas, gobierno, aliados y por supuesto, todos los
competidores y clientes potenciales.
9. Atraer Inversionistas.
10. Atraer y retener personas de alta calidad profesional al
equipo de trabajo.
11. Se constituye en una carta de navegación para alcanzar el
éxito.
12. Es el punto de referencia para medir el desempeño
durante la implementación.

7. Con la elaboración del proyecto de inversión el emprendedor
va ordenando sus ideas para contribuirla luego en algo real.
En lugar de tener todo en la mente, los detalles, las ideas y
los números, empiezan a lomar forma en un documento
escrito.
En el plan de negocios se pueden hacer supuestos,
simulaciones, etc. que en la realidad serian bastante costoso
de comprobar. Es mas económico equivocarse en el proyecto
que equivocarse en la realidad.

8. 1. Debe ser construido por el emprendedor en compañía con
su equipo de trabajo.
2. El emprendedor y el equipo de trabajo son quienes
conocen los detalles y pormenores de la empresa que se
desea poner en marcha.
3. Pueden contar con el apoyo de expertos o entidades
especializadas.

9. Quienes desarrollan un plan de negocios deben tener presente
varios aspectos:
El Plan es variable
El plan resultante no es rígido ni permanente en el tiempo, lo
que implica constante revisión y actualización.
Resúmenes cortos
Un plan de negocio siempre debe expresarse en cortos
resúmenes para cada uno de los aspectos que maneja.
Veraz y confiable
Un plan de negocio tiene que estar soportado con
información veraz y confiable.

10. No importa la profesión o actividad económica que
desempeñemos, el Plan de Negocio es una herramienta
indispensable y práctica a la hora de plantear nuestras ideas
de negocio.
1. La única persona que no necesita un plan de negocios es
aquella persona que no piensa hacer negocio.
2. Cualquiera que esté deseando materializar una idea de
negocio.
3. El emprendedor que desee fortalecer su negocio y requiere
recursos significativos en dinero o equipos.

11. ETAPAS EN EL ESTUDIO DE UN
PROYECTO DE INVERSION
• En cada uno de los pasos a seguir en la
elaboración del proyectos de inversión, se estudia
su viabilidad técnica, económica, financiera,
institucional y ambiental.
• Una vez definida la idea del proyecto de
inversión a estudiar, se inicia la identificación del
plan de negocio, precisando:
 Titulo.
 Planteamiento del problema
 Formulación del problema

12. ETAPAS EN EL ESTUDIO DE UN
PROYECTO DE INVERSION
Objetivos (generales, específicos).
Justificación
Hipótesis
Delimitación
Bases metodológicas.

13. • La estructura básica del documento debe ser:
 Caratula
 Resumen ejecutivo
 Tabla de contenido
 Cuerpo (los análisis)
 anexos
ETAPAS EN EL ESTUDIO DE UN
PROYECTO DE INVERSION

14. El resumen ejecutivo es una síntesis del plan general, es el
elemento más importante del plan de negocios, porque puede
abrir o cerrar oportunidades.
Como este resumen necesita tanta precisión, dentro del
proceso de elaboración del documento es lo último que se
hace. El resumen ejecutivo debe elaborarse entre tres y siete
páginas, además, debe contemplar los siguientes ítems:
• Definición de la empresa: Nombre comercial, descripción
del producto o servicio, localización de la empresa.
• Presentación del equipo emprendedor: nombre, datos
personales, perfil de cada integrante y experiencia laboral.

15. Resumen ejecutivo.
• El resumen ejecutivo debe indicar clara, breve y
precisamente en que consiste el negocio, a qué
mercados está dirigido, qué recursos financieros
requiere, como son usados, cual será el retorno
para los inversionista, cómo se van a pagar los
créditos, como se van lograr las metas del
mercado, qué fortalezas tiene el grupo
administrativo y cuales son los beneficios para el
socio, el inversionista etc.

16. •Objetivos o meta.
• Análisis del mercado.
• Análisis técnico.
• Análisis administrativo.
• Análisis financiero.

17. Análisis o investigación del mercado: Con el plan de
mercadeo, se convence a los lectores que la idea tiene un
mercado que se puede satisfacer de forma rentable. El
mercado puede ser potencial (por conquistar) o existente de
forma inmediata.
Lo clave aquí es dar la radiografía más completa del
mercado a donde se quiere llegar, la estrategia de fijación de
precios y la distribución
 Las preguntas básicas que debe resolver el plan de
mercadeo son:

18. ¿Cuáles son las tendencias de la industria?
¿Cuál es el tamaño del mercado y a qué ritmo
crece?
¿Cuáles son sus segmentos?
¿Cuál y cómo es la competencia?
¿Cuáles son los clientes potenciales y los
proveedores?

19. Análisis del Sector: El sector económico o
cadena productiva (agropecuario, industrial,
comercial y de servicios) se debe estudiar
para saber si es atractivo y competitivo. Para
llegar al segmento de mercado que queremos
con nuestro producto o servicio debemos
conocer:

20. • Un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional
y de los países objetivos si se va a exportar el producto.
• El desarrollo tecnológico e industrial del sector.
• Importaciones y exportaciones del producto/ servicio en el
ámbito nacional y mercados objetivos (países).

21. Análisis del mercado: mercado objetivo, justificación del
mercado objetivo, estimación del mercado potencial
(consumo aparente, magnitud de la necesidad, otro);
Estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y
crecimiento).
Mediante el Estudio de Mercado, se analiza la reacción del
medio externo al producto de una empresa, examinándose las
características de los consumidores, de la competencia y de
los medios por los cuales el producto llega al consumidor
final. Esa información ayuda a la empresa a determinar sus
necesidades en materia de adquisiciones y transformación, y
a preparar un Plan General de Comercialización.

22. Antes de iniciar la producción, debe decidir cuál es
su mercado, dónde esta y por qué los clientes
comprarán el producto, si se trata de un mercado en
crecimiento o estático, si es un producto de estación
y qué porcentaje de la demanda piensa atacar. Sus
metas y planes de producción tienen que estar
debidamente fundamentados y corresponder a todos
los aspectos de la factibilidad de mercado y a la
investigación.

23. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Para que un producto o servicio responda
satisfactoriamente a las necesidades de los
consumidores, es necesario dividir a estos en grupos
o segmentos del mercado.
Segmentación del mercado es la labor de dividir el
mercado total (que con frecuencia es demasiado
grande para atenderlo) en segmentos que comparten
características comunes.
Entre las variables que se utilizan normalmente para
segmentar los mercados de consumo, encontramos:

24. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Requiere la división de los mercados en diferentes
unidades geográficas, como son países, estados,
regiones, condados, ciudades o vecindarios.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Consiste en la división de mercados en grupos de
acuerdo con variables demográficas como son edad,
sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida de la
familia, ingresos, ocupación, educación, religión,
raza y nacionalidad.

25. SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
En la segmentación conductual los compradores
están divididos en grupos basados en sus
conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un
producto. Por ejemplo: ¿En qué ocasiones usan o
adquieren un producto o un servicio?, ¿Qué
beneficios buscan obtener?, ¿Qué tan seguido lo
utilizan?, etc.
Estos parámetros se utilizan para identificar a los
posibles consumidores, porque no es fácil
determinar una estrategia de comercialización hasta
que o se defina el mercado.

26. MERCADO META
Como resultado de la evaluación de los diferentes
segmentos, podría definirse como mercado meta
aquel segmento en el que la empresa ejerce toda su
atención para cubrirlo satisfactoriamente.

27. Análisis del Consumidor / Cliente: Se debe tener
un profundo conocimiento del consumidor: ¿quién
compra?, ¿cuál es su proceso de compra?, ¿cómo,
cuándo, dónde y cuánto compra?, sus características
demográficas, socioeconómicas, psicográficas y
ubicación geográfica, y con base en esto definir el
perfil y la tendencia que van marcando los
diferentes consumidores o clientes.
Tipo de compradores potenciales: edad, sector,
ingresos, nivel etc.
Características básicas de esos clientes: mayoristas,
minoristas.

28. Análisis de la competencia: se trata aquí de
determinar las fortalezas y debilidades de las
empresas competidoras, su tamaño, la importancia
de cada una de ellas y las políticas que aplica.
Deben analizarse:
Precios
Desempeño del producto
Mercado que manejan
Capacidad de producción
Capacidad financiera
Imagen de la competencia ante los clientes
Cual es la
competencia ?

29. ESTRATEGIA DE MERCADEO
Concepto del producto o servicio: se trata de
conocer en detalles las características del
producto/servicio en relación con los
productos/servicios que existen en el mercado en
este sentido deben analizarse los siguientes factores:
descripción detallada (especificaciones).
Aplicación/uso del producto o servicio.
Fortalezas y debilidades frente a la competencia.
Diseño, calidad, empaque y embalaje.
Cuidados especiales con el producto/servicio.

30. ESTRATEGIA DE MERCADEO
marketing mix:
Estrategia de Producto: marca, ciclo de vida
(acciones estratégicas), presupuesto, tácticas
relacionadas con el producto.
A través de ésta se debe determinar cómo se va a
posicionar el Producto y cual es su ciclo de vida.
Las estrategias que se pueden seguir aquí son las
siguientes:

31. ESTRATEGIA DE MERCADEO
marketing mix:
Estrategia de Producto
Adición de características.
Aumentar la polivalencia de un producto
añadiendo funciones. Ej. Lapicero con luz.
Añadir un valor social o emocional a un
producto. Ej. Servilletas ecológicas, cuaderno
con la pasta del delfín rosado.
Mejorar la seguridad o el confort de un
producto. Ej. bolsos

32. ESTRATEGIA DE MERCADEO
marketing mix:
Estrategia de Producto
Ampliar la gama de productos.
Lanzar nuevos envases. Ej. Litro, litro y medio
Aumentar el número de sabores, perfumes,
colonias.
Ofrecer el producto en diferentes formas y
composiciones.

33. ESTRATEGIA DE MERCADEO
marketing mix:
Estrategia de Distribución: En la distribución nos
podemos formular las siguientes preguntas:
¿Cómo hará llegar su producto al consumidor final?
¿Lo piensa vender directamente mediante agencias,
corredores, vendedores, etc.?
¿Cuál será el costo del método de distribución empleado?
¿Se planea alguna estrategia de mercadotecnia, ventas o
mercado?

34. ESTRATEGIA DE MERCADEO
marketing mix:
Estrategia de Distribución:
Se debe tener en cuenta:
Canales de distribución que usará.
Métodos de despacho y transporte.
Costos de transporte y seguro.
Política de inventario de producto terminado.

35. ESTRATEGIA DE MERCADEO
marketing mix:
Estrategia de Precios: Es la cantidad de dinero que se cobra
por un producto o servicio. En términos más amplios es la
suma, de los valores que los consumidores intercambian por
el beneficio de poseer o usar el producto o servicio.
Métodos para fijar precios:
1. Por costos.
2. Por demanda.
3. Por competencia.
4. Por capacidad de producción

36. ESTRATEGIA DE MERCADEO
marketing mix:
Estrategia de promoción: Las empresas además de hacer
buenos productos, deben informar a los consumidores cuáles
son los beneficios del producto y colocar los productos,
cuidadosamente, en la mente de los consumidores.
Para ello utilizan la promoción que es una mezcla de
instrumentos tales como: la publicidad, las ventas
personales, las promociones de venta y las relaciones
públicas.

37. ESTRATEGIA DE MERCADEO
marketing mix:
Estrategia de Comunicación: selección de medios,
medios masivos, tácticas relacionadas con
comunicaciones
Estrategia de Servicio: garantía y servicio
postventa; mecanismos de atención a clientes (
servicio de instalación, servicio a domicilio, otros),
formas de pago, comparación de políticas de
servicio con los de la competencia.