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PROVINCIA DE CHACO
PROARGEX
Como desarrollar un Plan de Negocios
Internacional
Lic. Lucas Messina
lucas.messina@aceinternacional.com
 Rumbo
 El desarrollo de mercados y la exportación requieren la
comprensión de un sistema, un trabajo metódico y
estructurado.
 La mejora de las potencialidades que la empresa posee, la
comprensión de sus debilidades y los factores que
intervienen en el proceso son fundamentales para sobrevivir
en el medio ambiente de negocios.
 El objetivo es abrir nuevos mercados logrando permanecer y
crecer en el largo plazo.
 Estrategia : interacción organización /contexto
 EAC vs EFD - Escenarios y variables - Dir. Estratégica
Peter Senge
VISIÓN
¿Por qué y Para qué sirve realizar un Plan de Negocios?
1. Es una herramienta diferenciadora
2. Es un mecanismo para la búsqueda de financiamiento.
3. Da un marco de seriedad y confianza al Proyecto.
4. Es una hoja de ruta que marca el rumbo de manera metodológica, estructurada y
ordenada para lograr los objetivos.
5. Permite ahorrar dinero puesto que es una herramienta de inteligencia comercial
que ayuda a la toma de decisiones a priori.
6. Permite realizar controles de gestión y corregir errores.
7. Es un documento integral y sistémico que nos aporta visión frente a un futuro
riesgoso e incierto.
 Ejecutivo: Se focaliza en empresas de gran trayectoria o
conocidas en el mercado. Para presentarse en
bancos/inversores. PPT
 Completo: Engloba la totalidad de los pasos a seguir pero
algunos de ellos no desarrollados en su totalidad que
serán presentados como anexo o como operativos.
 Operativo: Se focaliza en los detalles de operaciones
(producción, distribución, etc.)
 Internacional. Es el mas complejo de desarrollar y el que
acompañará la internacionalización de la compañía.
(Nacional).
Diferente tipo de Plan de Negocios
PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL
1. Portada: La misma debe incluir el nombre de la empresa.
2. Resumen Ejecutivo: Es la parte fundamental del BP puesto que “vende” el
Proyecto. No debe ocupar mas de 1 carilla, debe ser preciso, claro y directo
para captar la atención del potencial inversor. La pregunta que debemos
generarle es: “Me parece interesante”, ¿Como piensan lograrlo?, ¿Cuál es la
necesidad insatisfecha y donde se presenta la oportunidad?, ¿cuanto debo
invertir y cuanto podré ganar si apuesto por este Proyecto?. Si el Resumen
Ejecutivo falla, no leerán el resto del Plan puesto que hay miles de BP que
abruman con exceso de información y terminan en la nada. Final
3. Índice: Detallado, que explique donde encontrar cada parte.
PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL
4. Cláusula de confidencialidad: Debe dejarse por escrito que la información no
puede divulgarse y que la Propiedad Intelectual es del emprendedor.
5. Análisis interno de la Empresa: Se realizará un análisis exhaustivo, basado en la
formulación de preguntas, que permitirán saber cuales son las fortalezas,
debilidades, potencialidades de nuestro producto/servicio. Incluirá: calidad,
producción, RRHH, I+D, instalaciones, infraestructura, etc. Innovación
6. El Mercado Local: Se analizará la industria en la que opera la compañía.
PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL
7. Selección del Mercado/País Objetivo: Se seleccionarán potenciales mercados
que responderán a la base de las fortalezas y debilidades de la compañía. Se los
ponderará y de ahí surgirán el o los mercados/países objetivo. Justificar
8. País/Mercado Objetivo: Se mencionarán los aspectos centrales del País objetivo,
tales como: forma de Gobierno, aspectos macroeconómicos, idioma, geografía, etc.
9. Plan de Comercialización: Realizaremos un análisis de situación en el mercado
destino, intercambio bilateral con ese país, si poseemos acuerdos comerciales o no,
bloque económico al que pertenece, competidores, potenciales clientes, FODA,
tendencias, etc.
PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL
10. Estrategia de Ingreso y penetración del Mercado: Evaluaremos si ingresaremos
al mercado a través de un agente, representante, broker, etc. y si haremos
radicación directa y montaremos una oficina propia, etc. Mix
11. Plan Estratégico: El mismo determinará cual será la diferenciación de
producto/precio, marketing mix, posicionamiento, canal de distribución, políticas
comerciales, incoterm, medio y plazo de pago, comunicación, normas legales y de
ingreso, etiquetado, envase y embalaje, medidas sanitarias/fitosanitarias, patentes
y propiedad intelectual, etc.
PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL
12. Análisis Económico/Financiero: Evaluaremos la inversión inicial, los costos
totales de exportación (EXW hasta DDP), y la evaluación del proyecto de
inversión: valor actual neto (VAN), la tasa interna de retorno (TIR), Punto de
equilibrio, Análisis de sensibilidad, etc.
13. Conclusiones: Sin dejar de mencionar los puntos críticos
14. Anexos
 Una de las formas para entender el medioambiente de negocios
consiste en enfocarse en los distintos acuerdos de cooperación
económica, TLC’s, etc. que existen entre los diferentes países.
 Es posible examinar al mundo en términos de regiones
geográficas. Si bien cada país es soberano existen similitudes
que permiten planear el ingreso a los mismos con un enfoque
basado en denominadores comunes.
Zonas francas, sortear barreras - MCCA
Intentando simplificar un mundo complejo
PENSAMIENTO SISTÉMICO
Uniones Aduaneras (ALGUNAS IMPERFECTAS….)
* CARICOM
* Comunidad Andina
* Mercado Común Centroamericano
* MERCOSUR
Tratados de libre comercio:
* Bolivia – MERCOSUR y México
* Canadá – EEUU y Mexico (NAFTA) - Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) - Costa Rica - Perú
* CARICOM - Costa Rica – Rep. Dominicana
* Centroamérica – Chile – Panamá – Rep. Dominicana + EEUU
* Chile – Panamá – Perú – Turquía - Asociación Europea Libre Comercio (AELC) - Australia – China – Colombia UE – Corea
del Sur – Ecuador – EEUU – Japón – Mercosur – México – Nueva Zelanda, Singapur y Brunei (P4)
* Colombia – Ecuador – Mercosur - Asociación Europea Libre Comercio (AELC) – México y Triangulo Norte.
* Comunidad Andina - MERCOSUR
* Costa Rica - México
* El Salvador - Taiwán
* Estados Unidos – Australia – Bahrein – Israel - Jordania – Marruecos – Omán – Perú - Singapur
* Guatemala - Taiwán
* Honduras - Taiwán
* MERCOSUR – Israel y Perú (ECA No 58)
* México – UE – Israel – Japón – Nicaragua – Triangulo del Norte - Asociación Europea Libre Comercio (AELC)
* Nicaragua - Taiwán
* Panamá – Singapur - Taiwán
* Perú – EEUU – China – Singapur - Asociación Europea de Libre Comercio (AELC)
La Investigación de Mercados
¿Por que realizar una investigación de mercados?
 Existe información útil y de fácil acceso a través de la red
 Permite reducir los márgenes de error
 Permite organizar y crea una metodología ordenada de
trabajo
 Permite analizar tendencia en las preferencias del
consumidor. Bancomext, Italtrade, Prochile.
 Las empresas logran reducir costos – web
 Los tiempos para la toma de decisiones se han reducido.
Por ende, brindarle a las organizaciones la menor cantidad
de alternativas posibles les permitirá ser mas eficientes.
 Permite ser proactivos frente a los competidores.
Análisis de situación
Estudio Exploratorio
Investigación comercial
Etapas
Centrales
Informales “1”
Pablo Olmedo y Francisco Sciscenko.: Prepararse para exportar
Análisis de situación: Comienza con un diagnostico de la propia empresa
Estudio Exploratorio: Se intentara obtener información de fuentes externas a
la empresa, la que nos permitirá realizar un análisis de situación del mercado.
Investigación comercial: Se comenzará a trabajar en el mercado objetivo,
ahondando en las obtención de información, para poder diseñar el plan de
exportación.
 Evaluación, análisis y comprensión del mercado:
Funcionamiento, bloques, factores y medio ambiente de
negocios.
 La Empresa, evaluación y análisis interno: Oferta exportable y
potencialidades comerciales.
 Diseño, estructura e implementación del negocio: Los sistemas
operativos.
 Posibilidades de permanencia y desarrollo en el mercado
objetivo.
Dif.. Autores.
Crecimiento hacia adentro - CCR
ETAPAS CENTRALES INFORMALES “2”
1. LA EMPRESA: ANALISIS INTERNO
2. EVALUACIÓN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
3. DISEÑO, ESTRUCTURA E IMPLEMENTACIÓN DEL
NEGOCIO
4. POSIBILIDADES DE PERMANENCIA Y DESARROLLO
DEL MERCADO
5. CONTROL DE GESTIÓN
5 etapas
Caso Práctico: Etapas centrales informales “3”
1. LA EMPRESA: ANALISIS INTERNO: ¿Somos competitivos?
1. Actividad de la Empresa, trayectoria vs potencial. Bancos
2. Su evolución o proyecto: ¿Que busca el mercado Intl.?
3. Certificaciones de calidad de los productos /Servicios
4. Innovación y ventajas diferenciales del producto/servicio
5. Proceso de Producción, tecnología.
6. RRHH (con expertise en negocios intls./comex.)
7. Abastecimiento, Capacidad de Producción
8. El Mercado Interno – MS
9. Variaciones estacionales de la venta
10. “Situación Económica Financiera”
11. Márgenes de ganancia. Intermediarios
12. Política de promoción y ventas (descuentos, bonificaciones)
13. Distribución geográfica del mercado de ventas
14. Gestión de Comercio Exterior
15. Países a los que exporta (palancas competidores locales)
16. FODA
Programa Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD)
Desarrollo humano 2004
* como % del PBI 1996 – 2002
** como % del PBI 2002
*** ppa en usd 2002
*** ppa en usd 2002 sobre base CEI en miles de millones de u$s
Estrategia de Selección
País /
Variable
PBI ****
PBI Per
capita***
Población
(en millones)
Población
urbana
Esperanza
de vida
Tasa de
Alfabetización
Importaciones
de bienes y
servicios**
Gastos en
Investigación y
Desarrollo*
Bolivia 21 2460 9 63% 64 años 87% 27 0,3%
Colombia 272 6370 44 75% 72 años 92% 21 0,2%
Chile 151 9820 16 87% 76 años 96% 32 0,5%
Ecuador 47 3580 13 61% 71 años 91% 31 0,1%
México 902 8970 102 75% 73 años 91% 29 0,4%
Perú 134 5010 27 74% 70 años 85% 17 0,1%
Venezuela 131 5380 25 87% 74 años 93% 17 0,4%
Pais /
Variable
PBI
PBI Per
capita
Población
(en millones)
Población
urbana
Esperanza
de vida
Tasa de
Alfabetización
Importaciones
de bienes y
servicios
Gastos en
Investigación
y Desarrollo
Totales
por País
Bolivia 1 1 1 4 1 3 4 5 20
Colombia 6 5 6 6 4 5 3 4 39
Chile 5 7 3 7 7 7 7 7 50
Ecuador 2 2 2 3 3 4 5 3 24
México 7 6 7 6 5 4 6 6 47
Perú 4 3 5 5 2 2 2 3 26
Venezuela 3 4 4 7 6 6 2 6 38
1° potencia comercial de
A. Latina y 8° Mundial
Alto potencial de consumo
de alimentos
Miembro ALADI
Plataforma de ingreso
y segundo socio
comercial de los EEUU
171.000 millones de dólares de
importaciones 2003
Población
100,349,766
Previsibilidad en su
Política económica
Acuerdos de
protección de la
inversión
¿POR QUE MEXICO?
ATRACTIVOS DEL MERCADO MEXICANO
100 millones de habitantes
Primera potencia comercial de América Latina 2003
Octava potencia comercial a nivel mundial 2003
Décima economía del mundo 2003
171.000 millones de dólares de importaciones en 2003.
Ventajas arancelarias en el marco del Convenio ALADI
Internacionalización de su economía, grado de apertura y potencial de
consumo
Acuerdos de protección de la inversión
Plataforma de ingreso y segundo socio comercial de los Estados
Unidos.
Clima favorable de Negocios
Estabilidad y previsibilidad, ligado a un manejo eficiente de su política
económica.
Similitudes culturales
2. EVALUACIÓN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
Datos Básicos de País
• Población
• Geografía
• Centros urbanos
• Transporte FF
• Comunicaciones
Organización Político – Económica - Financiera
• Coyuntura económica
• Principales sectores de actividad la económica
• Tributos regionales
• Perfiles regionales
• Moneda
• Sistema bancario
2. EVALUACIÓN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
Acuerdos Internacionales y Comercio Exterior
• Integración económica
• Inserción en el comercio internacional (abierto o cerrado)
• Evolución reciente
• Balanza de pagos /comercial
• Estructura y composición del comercio (servicio / prod)
• Dirección del comercio
Relaciones bilaterales de Argentina con el mercado
objetivo
• Relaciones bilaterales Argentino -
• Intercambio comercial Argentino -
• Composición del comercio del último año Negociaciones
comerciales actualizadas
• La posición arancelaria del producto en el mercado -
Importaciones
INEGI. Estadísticas del Comercio Exterior de México en millones de u$s.FUENTE:
63.538.845.018.5353.2271.4190.8Otros no declarados
708.3597.6609.7481.4424.4400.7318.0Oceanía
374.6384.8577.9500.0408.3349.4269.5África (excluido Medio Oriente)
504.9457.0504.2615.9304.7235.5171.2Medio Oriente
28 843.726 664.421 828.017 667.313 303.611 084.510 010.4Asia (excluido Medio Oriente)
2 052.01 903.41 933.61 680.41 159.91 197.21 040.6Resto de Europa
18 006.816 627.816 313.915 032.712 732.911 682.79 900.8Unión Europea
50.263.852.338.427.149.140.7Resto de América
62%64%68%74%75%74%75%
105 725.8106 921.9114 061.6127 817.7105 542.793 415.482 181.6Estados Unidos
4 120.84 480.34 234.94 016.62 948.92 292.11 968.0Canadá
141.5139.755.5123.873.160.779.3CARICOM
867.2687.3441.4247.4211.7263.6236.2Argentina
55.953.563.0133.859.058.262.3Resto de América Latina
864.7621.9358.1330.9314.9219.8199.8MCCA
6 528.75 473.94 743.44 017.52 834.92 560.52 272.5ALADI
170 550.6168 678.9168 396.5174 457.8141 974.8125 373.1109 807.8Total FOB
2003200220012000199919981997Zona geoeconómica y país
IMPORTACIONES MEXICANAS (TODO DESTINO)
IMPORTACIONES MEXICANAS 2007 99
Posición Arancelaria 2007.99. - D ulces y C onfituras - Preferencias aplicables sobre el arancel Ad Valorem.
Descripción: ACE N ro 6
 Confituras, jaleas y mermeladas
 Confituras, jaleas y mermeladas , pures y pastas de frutos, obtenidos por cocción, inc luso co n adición de azúc ar
otro edulcorante.
 Compotas.
 Puré y pastas de frutas , compotas, jaleas y mermeladas, obtenidos por cocción, co n o sin adición de azúcar
 Preparados de legum bres, hortalizas, frutas y de otras plantas o partes de plantas.
2007 99 04 / 99: Merm eladas con azúcar o edulcorante
 Preferencia porcentual: 50% . sobre A d Valorem
 Preferencia porcentual: 100% sobre específico
Con az úcar de origen argentino o mexicano
2007 99 01 / 02: C om potas, mermeladas y jaleas destinadas a diabéticos
 Preferencia porcentual: 74% sobre Ad Valorem . Obs erv aciones: Com potas destinadas a diabéticos
 Preferencia porcentual: 72% sobre Ad Valorem . Obs erv aciones: J aleas des tinadas a diabéticos.
 No poseen derec hos específicos
Posición Arancelaria - 2006 00.100J. – Alm íbares - Preferencias aplicables sobre el arancel Ad Valorem.
 Descripción: P ar N ro 4
 Las dem ás.
 Frutos, cortezas de frutos y demás partes de plantas, co nfitados con azúc ar (almibarados, glaseados o
escarc hados).
 Cortezas de frutos:
 Los dem ás.
 Preparados de legum bres, hortalizas, frutas y de otras plantas o partes de plantas
 Preferencia porcentual: 20%
Preferencias ALADI – Dulces, Mermeladas, Compotas, Almibares
Fuente Cámara de Comercio Argentino Mexicana
IMPORTACIONES: UNA OPORTUNIDAD
20079904 / 99 – Mermeladas con azúcar, excepto lo comprendido en la fracción 2007.99.01
Descripción
Ad
Valorem
Específico Moneda Unidad Base Imponible
Condiciones
Especiales
Impuesto
General de
Importación
20.00% - - - Valor en Aduana -
Derecho
Específico
- 0.39586 Dólares
Kilogramo
bruto
- Ampliar
C op artíc ipe 2003 2004 / 7 M C op artíc ipe 2003 2004 / 7 M
A rg en tin a 21 83 A rg en tin a 0 -
A ustria 69 9 C osta R ic a 128 125
C ana da 72 10 C h ile 6,56 3 5,28 6
C hile 1 3 E spaña 31 -
C hina 32 25 E sta dos U n id os 1,65 3 538
E spa ña 172 44 Fran c ia 74 75
E sta dos U n id os 5,05 7 1,86 4 Ita lia 3 20
Fran c ia 299 157 N uev a Ze la nd a 5 -
S u iza 88 108 A le m a nia 11 3
Principales Países Importadores
20079904 20079999- Los demás
ALADI en miles de u$s FOB
IMPORTACIONES: UNA OPORTUNIDAD
Aranceles
Principales Países Importadores
20079901 20079902
0 : Comercio inferior a 500 dólares
20079901 - Com potas o mermeladas destinadas a diabéticos
20079902 - Jaleas, destinadas a diabéticos
Descripción
Ad
Valorem
Específico Moneda Unidad Base Im ponible
Condiciones
Especiales
Impuesto
General de
Importación
23.00% - - - Valor en Aduana -
Última información disponible de aranceles vigentes de México, publicada en Diario Oficial en Internet, con fecha 29/11/2004
Copartícipe 2002 2003 2004/ 7M Copartícipe 2002 2003 2004/ 7M
España 75 102 63
Estados
Unidos
- - -
Estados
Unidos
- - 2 España - - -
T otal 75 102 65 T otal 0 0 0
IMPORTACIONES: UNA OPORTUNIDAD
Aranceles
Principales Países Importadores
Miles de u$s FOB
20060099100j - Almíbares
Descripción
Ad
Valorem
Específico Moneda Unidad Base Im ponible
Condiciones
Especiales
Impuesto
General de
Importación
20.00% - - - Valor en Aduana -
Derecho
Específico
- 0.39586 Dólares
Kilogramo
bruto
- Ampliar
Copartícipe 2003 2004/ 7M
Argentina 16 -
Chile 26 -
China 122 107
España 108 36
Estados Unidos 1,066 451
Filipinas 5 25
Francia 67 17
Guatemala 183 24
Italia 115 4
IMPORTACIONES: UNA
OPORTUNIDAD
Si analizamos la información suministrada podemos observar que las
preferencias arancelarias para las partidas 2007.99.01 y 02 Compotas,
Mermeladas y Jaleas destinadas para diabéticos obtienen preferencias del
74% y 72% respectivamente sobre un derecho Ad Valorem del 23%.
Asimismo, las preferencias arancelarias para las partidas 2007.99.04 y 99
Mermeladas con azúcar y los demás obtienen preferencias del 50% sobre un ad
valorem del 20%. En tanto la partida 2006.00 Productos con azúcar almibarados
obtiene una preferencia del 20%, sobre un derecho Ad Valorem del 20% y se
encuentra exceptuada del pago de los derechos específicos correspondientes.
Atento a lo expuesto podemos estimar que para la partida 2007.99.01/02
Compotas, mermeladas y Jaleas destinadas a diabéticos pagarían solamente
un 6% de derecho de importación Ad Valorem, contra un 10% de la partida
2007.99.99/04 y de 16% para la partida 2006.00 Productos confitados con
azúcar u almibarados.
La gran diferencia no radica solamente en el arancel sino en la posibilidad
de ingresar y posicionar el producto en un nicho de “productos sin azúcar
o aptos para diabéticos” con importaciones nulas para las jaleas y con un
solo país competidor, España en compotas y mermeladas.
3. DISEÑO, ESTRUCTURA E IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO
• Regímenes de ingreso y acceso al mercado
• Sistema arancelario
• Restricciones de ingreso
• Regulaciones en materia de importaciones (etiquetado, certificaciones, idioma)
• Barreras para arancelarias.
• Costo de nacionalización de la mercadería
• Documentación requerida para el ingreso de la mercadería
• El Mercado, situación actualizada
• Canales de Distribución
• Descripción de los canales de distribución
• Estrategia de Penetración
• Promoción de ventas
• Usos y costumbres en las practicas comerciales
• Políticas de Calidad
• Patentes, marcas y protección de la propiedad intelectual
• Zonas francas
4. POSIBILIDADES DE PERMANENCIA Y DESARROLLO DEL MERCADO
• Análisis F.O.D.A. (competidores)
• Competidores del mercado objetivo y extranjeros
• Plan de Marketing
• Marketing Mix
• Condiciones de Venta
• Instrumento de Pago
• Financiación (…..)
• Normas de etiquetado, regulaciones e ingreso
• Ferias y exposiciones
• Estimación de la rentabilidad del Proyecto
5. CONTROL DE GESTIÓN
• Plan de acción
• Planeamiento estratégico
• Análisis periódico y variables de ajuste
• Depuraciones
ESTRATEGIA y ALTERNATIVAS DE PENETRACION
Empresa
Exportadora
(Red)
Directa
“a
distancia”
Directa
“con
radicación”
Indirecta
Cooperación
Comisionista de exportación
Distribuidores
Agentes o representantes comerciales
Sucursales
Filiales
Oficinas
Franquicias y licencias
Joint ventures
Tradings / Brokers
Representantes
Consorcios
Viajes del responsable de la empresa
Caso Real Empresa Brasilera de
Logística y Aduanas
Plan de Desarrollo Regional
OBJETIVO
Brindar un marco conceptual para la
toma de decisiones, “fundamentado”,
que permita planificar estratégicamente.
CASO REAL
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
II. Investigación Exploratoria de Mercado
III. Mercado Objetivo
SUMARIO
3 etapas
CASO REAL
Composición del mapa nacional:
 Región Centro: Entre Ríos, Santa Fe, Córdoba
 Región Cuyo: Mendoza, San Juan, La Rioja y San Luís
 Región Pampeana: Bs. As., La Pampa
 Región NOA: Salta, Tucumán, Jujuy, Santiago del Estero y
Catamarca
 Región NEA: Misiones, Corrientes, Chaco y Formosa
 Región Patagónica: Neuquén, Río Negro, Chubut, S. Cruz y Tierra
del Fuego
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
NOA 168 MM
(42%)
Salta 2.0%
Tucumán 1.3%
Catamarca 0.6%
Jujuy 0.3%
Santiago 0.1%
CUYO 510 MM
(13.5%)
Mendoza 8.3%
San Juan 2.5%
San Luis 1.7%
La Rioja 1.0%
PATAGONIA 146 MM
(3.9%)
Chubut 1.7%
T. del Fuego 0.7%
Santa Cruz 0.4%
Río Negro 0.8%
Neuquén 0.5%
NEA 133 MM
(3.5%)
Misiones 2.3%
Corrientes 1.0%
Chaco 0.1%
Formosa 0.04%
CENTRO 630 MM
(15.6%)
Santa Fe 7.4%
Córdoba 6.7%
Entre Ríos 2.5%
PAMPEANA 2.206 MM
(58.3%)
Buenos Aires 57.2%
C. de Bs. As. 0.9%
La Pampa 0.2%
PATAGONIA
PAMPEANA
CENTRO
NEA
NOA
CUYO
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
REGIONES OBJETIVO:
La selección no es casual y se basa en que:
 La Región Pampeana concentra cerca del 60% del
total de exportaciones a nivel nacional
 La Región Centro 17%
 La Región de Cuyo 13%.
* Estas dos últimas con un crecimiento superior al 130% en el período 2000-6.
* Migración: En 2000-6 la región Pampeana dominaba fuertemente la escena y
en la actualidad esta perdiendo protagonismo frente a las Regiones de Centro y Cuyo.
La Región Pampeana:
 Buenos Aires concentra un 57% de las exportaciones sobre
el total nacional,
 Cerca de la mitad de los establecimientos manufactureros
del país,
 Son 9.300 exportadores que representan el 69% del total
nacional,
 1 de cada 5 firmas exporta regularmente
 Por su ubicación geográfica posee las principales vías
salidas al exterior.
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
La Región Centro:
 Santa Fe es responsable de un 8% de las exportaciones
sobre el total nacional, seguido por Córdoba con un 7%.
 Es una Región dinamizadora de las exportaciones con
tasas de crecimiento por provincias, superiores al 200%
anual
 Concentra la cuarta parte del crecimiento industrial del
país.
 En 2000-6 los principales índices de crecimiento se
registraron en los siguientes sectores: Madera y Papel,
Metalmecánica (autopartes y maquinaria agrícola), Sector
químicos y plásticos (medicamentos y todos los productos
plásticos) y, en alimentos; lácteos, frutas, verduras, pollos
y arroz.
La Región Cuyo:
 Mendoza concentra el 8% sobre el total nacional.
 Provincia con políticas de exportación analizadas por
sectores con planes a 10 años (Ej.: Sector vitivinícola),
 Posee infraestructura adecuada y con ágil salida al pacífico,
 Participación regional de las Pymes exportadoras mas
elevada del País, aportando cerca del 28% de las ventas
externas de la región en su conjunto
 Reconocimiento de profesionales en comercio internacional,
un tema no menor, ya que colabora con la captación de
recursos humanos altamente calificados y con que sus
Pymes posean visión global.
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
Perfiles Productivos:
 La Región Pampeana: Productos de tecnología media-alta
tales como; maquinaria, equipos y químicos. De
tecnología alta; farmacéuticos, ópticos, de precisión e
instrumentos médicos.
 La Región Centro: De tecnología media; Bienes de Capital
y autopartes para automotrices líderes a nivel mundial.
 La Región Cuyo: Bajo contenido tecnológico, alimentos y
minerales.
OCDE: Determinación del contenido tecnológico de las exportaciones o, en su defecto, los gastos
destinados en investigación y desarrollo sobre PBI. En este sentido, se observa que, las
Regiones Pampeana y Centro se caracterizan por sobre el resto de Argentina por la mayor
complejidad de sus productos, el valor agregado de las mismas y los precios promedio
tonelada vs. tonelada nacional.
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
¿A que Regiones Exportan?
DestinodelasExportacionesPymes
REGION/DESTINO MERCOSUR ALADI UE* NAFTA ASIAPACIFICO RESTODELMUNDO** TOTALUSD***
PAMPEANA 29% 27% 12% 14% 4% 14% 2.206
CENTRO 31% 23% 17% 10% 3% 16% 630
CUYO 26% 23% 15% 19% 3% 14% 510
Fuente:CamaradeExportadoresdelaRepublicaArgentina
*25ActualesPaíses**EuropadelEste,OrienteMedio,AmericaCentral
***enmillones
I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
¿ A que destinos exportan? Evolución
10 principales destino de las Exportaciones
DESTINO 1996* 2003* 2006*
Brasil 765 502 720
Chile 212 274 510
USA 275 286 403
Uruguay 175 118 231
España 96 113 148
Rusia 24 21 136
Mexico 35 92 117
Venezuela 23 23 116
Paraguay 163 43 105
Italia 67 69 94
Fuente: Elaboración propia sobre base Susecretaria de Estrategia CERA
* en millones
II. Investigación Exploratoria de Mercado
La “Inteligencia Comercial” como herramienta para la toma de decisiones
Criterio de Selección del Mercado Objetivo:
Indicadores seleccionados
1. Clientes: Generación inmediata de $.
2. Valor promedio X: Beneficioso $ vs. Commodities
3. Expertise OX: Fortalezas TGTS
4. Ubicación Geográfica: Comunicación + Estrategia Corredor
5. Contactos: Cámaras + Empresas + Bancos Regionales
6. Consorcios: Cantidad + Volumen + Costos
7. Costos: Estructura, Radicación, Costo de vida
8. Medioambiente de Negocios
II. Investigación Exploratoria de Mercado
Criterio de Selección del Mercado Objetivo:
Ponderación
III. MERCADO OBJETIVO: REGIÓN CENTRO
Provincia de Santa Fe: Ciudad de Rosario
 Segunda provincia exportadora del País
 Crecimiento anual promedio en el último decenio superior al 11%
 Centro Neurálgico de Negocios a nivel nacional
 Punto estratégico MERCOSUR
 Enclave logístico fluvial, carretero, aéreo, ferroviario, hidrovía PP.
 Puertos: Accesos viales vinculados a las principales rutas
regionales + Excelente ubicación respecto de la hidrovía Paraguay-
Paraná.+ Conexión con Brasil, Bolivia y Paraguay.
 Líder en sectores tales como: frigorífico, automotriz, lácteo
siderúrgico, cerealero, etc.
 Desarrollo industrial: Junto con Bs. As lidera la radicación Ind.(6 PI)
 La Ciudad como centro de Negocios para la Región Centro.
Estrategia de penetración. Oficina
III. MERCADO OBJETIVO: REGIÓN CENTRO
Provincia de Santa Fe: Ciudad de Rosario
Sectores objetivo:
 Complejo autopartista: El 44% del segmento nacional de
empresas localizado allí, fundamentalmente en el sur y
centro oeste + 2do. productor de automóviles a nivel
nacional + conglomerado autopartista + automotriz
 Complejo Lácteo: 1ra x a nivel nacional (55% volumen) +
181 establecimientos + 1ra productora de leche + 1ra
industrializadora
 Complejo Madera y Mueble: 2do a nivel nacional, polo de
muebles mas grande a nivel nacional (300 Pymes) +
Consorcios
 Complejo Cárnico: 2da productora bovina del País, 34
plantas (13X), 1ra exportadora a nivel nacional, responsable
de + del 40%
Análisis de videos vs material expuesto
1. Pensamiento global y sistémico.
2. Observación y comprensión de lo que el mundo necesita.
3. Visión y Rumbo claros.
4. Estrategia exportadora y de penetración de mercados
5. Mejora continua y aprendizaje en campo.
6. FODA diario.
7. Diferenciación. “Estar donde otros, no”
8. Adversidades.
9. Trabajo en equipo y complementariedad.
10. La importancia del NOMBRE
11. Innovación y Creatividad
12. Fidelidad de los empleados
13. Brain Storming. “Puertas Abiertas”
14. Ayudar a los clientes a mejorar en su crecimiento.
15. Bajo capital inicial, profesionalización y consultoría.
16. Claridad de objetivos (Vendemos…)
17. Trabajo en redes.
18. Calidad, Marketing, Tecnología.
1. Como desarrollar Planes de Negocios. Graham Friend
2. La estrategia del Océano Azul. W. Chan Kim
3. De la Pampa a los Estados Unidos. René Favaloro
4. Fluir (Flow). Mihaly Csikszentmihalyi
5. Aprender a Fluir. Mihaly Csikszentmihalyi
6. Inteligencia Emocional (Daniel Goleman)
7. Mindset . Carol Dweck
8. Desde la Adversidad. Alvarez de Mon.
9. El Poder de la Intención. W. Dyer
10. Practica Profesional de Negocios Internacionales. H. Arese
11. Prepararse para Exportar. Lic. Francisco Sciscenko
12. Pateando la Propia Empresa. Ricardo Semler
13. La Estrategia del Oso. Lothar Seiwert
14. Pasión por Emprender. Andy Freire
15. Globalizar desde Latinoamérica. El caso Arcor. B. Kosacoff
16. Comercio Internacional. Claudio Maubert
17. Manual del Exportador. José María Moreno
18. Estrategias de Mercadotecnia en Internet- Tom Vassos
19. La Quinta Disciplina- Peter Senge
20. Hacia un mundo sin Pobreza – M Yunus
BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA
OTRAS WEB ÚTILES
 http://www.argentinatradenet.gov.ar
 http://www.cera.org.ar (Plataforma de Alto Rendimiento.)
 http://www.economist.com
 http://www.geoscape.com
 http://www.undp.org
 http://www.italtrade.com
 http://www.icex.es
 http://www.sagpya.mecon.gov.ar
 http://www.alimentosargentinos.gov.ar
 http://www.worldbank.org
 http://www.forumdecomercio.org
 http://www.cia.gov
 http://www.intracen.org
 http://www.apexbrasil.com.br
 http://www.acnielsen.com
 http://prochile.cl
 http://www.bancomext.com
 http://comtrade.un.org/pb/CountryPages
Muchas Gracias
CONTACTO: Lic. Lucas Messina
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Como desarrollar un plan de negocios internacional

  • 1. PROVINCIA DE CHACO PROARGEX Como desarrollar un Plan de Negocios Internacional Lic. Lucas Messina lucas.messina@aceinternacional.com
  • 2.  Rumbo  El desarrollo de mercados y la exportación requieren la comprensión de un sistema, un trabajo metódico y estructurado.  La mejora de las potencialidades que la empresa posee, la comprensión de sus debilidades y los factores que intervienen en el proceso son fundamentales para sobrevivir en el medio ambiente de negocios.  El objetivo es abrir nuevos mercados logrando permanecer y crecer en el largo plazo.  Estrategia : interacción organización /contexto  EAC vs EFD - Escenarios y variables - Dir. Estratégica Peter Senge VISIÓN
  • 3.
  • 4.
  • 5. ¿Por qué y Para qué sirve realizar un Plan de Negocios? 1. Es una herramienta diferenciadora 2. Es un mecanismo para la búsqueda de financiamiento. 3. Da un marco de seriedad y confianza al Proyecto. 4. Es una hoja de ruta que marca el rumbo de manera metodológica, estructurada y ordenada para lograr los objetivos. 5. Permite ahorrar dinero puesto que es una herramienta de inteligencia comercial que ayuda a la toma de decisiones a priori. 6. Permite realizar controles de gestión y corregir errores. 7. Es un documento integral y sistémico que nos aporta visión frente a un futuro riesgoso e incierto.
  • 6.  Ejecutivo: Se focaliza en empresas de gran trayectoria o conocidas en el mercado. Para presentarse en bancos/inversores. PPT  Completo: Engloba la totalidad de los pasos a seguir pero algunos de ellos no desarrollados en su totalidad que serán presentados como anexo o como operativos.  Operativo: Se focaliza en los detalles de operaciones (producción, distribución, etc.)  Internacional. Es el mas complejo de desarrollar y el que acompañará la internacionalización de la compañía. (Nacional). Diferente tipo de Plan de Negocios
  • 7. PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL 1. Portada: La misma debe incluir el nombre de la empresa. 2. Resumen Ejecutivo: Es la parte fundamental del BP puesto que “vende” el Proyecto. No debe ocupar mas de 1 carilla, debe ser preciso, claro y directo para captar la atención del potencial inversor. La pregunta que debemos generarle es: “Me parece interesante”, ¿Como piensan lograrlo?, ¿Cuál es la necesidad insatisfecha y donde se presenta la oportunidad?, ¿cuanto debo invertir y cuanto podré ganar si apuesto por este Proyecto?. Si el Resumen Ejecutivo falla, no leerán el resto del Plan puesto que hay miles de BP que abruman con exceso de información y terminan en la nada. Final 3. Índice: Detallado, que explique donde encontrar cada parte.
  • 8. PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL 4. Cláusula de confidencialidad: Debe dejarse por escrito que la información no puede divulgarse y que la Propiedad Intelectual es del emprendedor. 5. Análisis interno de la Empresa: Se realizará un análisis exhaustivo, basado en la formulación de preguntas, que permitirán saber cuales son las fortalezas, debilidades, potencialidades de nuestro producto/servicio. Incluirá: calidad, producción, RRHH, I+D, instalaciones, infraestructura, etc. Innovación 6. El Mercado Local: Se analizará la industria en la que opera la compañía.
  • 9. PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL 7. Selección del Mercado/País Objetivo: Se seleccionarán potenciales mercados que responderán a la base de las fortalezas y debilidades de la compañía. Se los ponderará y de ahí surgirán el o los mercados/países objetivo. Justificar 8. País/Mercado Objetivo: Se mencionarán los aspectos centrales del País objetivo, tales como: forma de Gobierno, aspectos macroeconómicos, idioma, geografía, etc. 9. Plan de Comercialización: Realizaremos un análisis de situación en el mercado destino, intercambio bilateral con ese país, si poseemos acuerdos comerciales o no, bloque económico al que pertenece, competidores, potenciales clientes, FODA, tendencias, etc.
  • 10. PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL 10. Estrategia de Ingreso y penetración del Mercado: Evaluaremos si ingresaremos al mercado a través de un agente, representante, broker, etc. y si haremos radicación directa y montaremos una oficina propia, etc. Mix 11. Plan Estratégico: El mismo determinará cual será la diferenciación de producto/precio, marketing mix, posicionamiento, canal de distribución, políticas comerciales, incoterm, medio y plazo de pago, comunicación, normas legales y de ingreso, etiquetado, envase y embalaje, medidas sanitarias/fitosanitarias, patentes y propiedad intelectual, etc.
  • 11. PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL 12. Análisis Económico/Financiero: Evaluaremos la inversión inicial, los costos totales de exportación (EXW hasta DDP), y la evaluación del proyecto de inversión: valor actual neto (VAN), la tasa interna de retorno (TIR), Punto de equilibrio, Análisis de sensibilidad, etc. 13. Conclusiones: Sin dejar de mencionar los puntos críticos 14. Anexos
  • 12.  Una de las formas para entender el medioambiente de negocios consiste en enfocarse en los distintos acuerdos de cooperación económica, TLC’s, etc. que existen entre los diferentes países.  Es posible examinar al mundo en términos de regiones geográficas. Si bien cada país es soberano existen similitudes que permiten planear el ingreso a los mismos con un enfoque basado en denominadores comunes. Zonas francas, sortear barreras - MCCA Intentando simplificar un mundo complejo PENSAMIENTO SISTÉMICO
  • 13.
  • 14. Uniones Aduaneras (ALGUNAS IMPERFECTAS….) * CARICOM * Comunidad Andina * Mercado Común Centroamericano * MERCOSUR Tratados de libre comercio: * Bolivia – MERCOSUR y México * Canadá – EEUU y Mexico (NAFTA) - Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) - Costa Rica - Perú * CARICOM - Costa Rica – Rep. Dominicana * Centroamérica – Chile – Panamá – Rep. Dominicana + EEUU * Chile – Panamá – Perú – Turquía - Asociación Europea Libre Comercio (AELC) - Australia – China – Colombia UE – Corea del Sur – Ecuador – EEUU – Japón – Mercosur – México – Nueva Zelanda, Singapur y Brunei (P4) * Colombia – Ecuador – Mercosur - Asociación Europea Libre Comercio (AELC) – México y Triangulo Norte. * Comunidad Andina - MERCOSUR * Costa Rica - México * El Salvador - Taiwán * Estados Unidos – Australia – Bahrein – Israel - Jordania – Marruecos – Omán – Perú - Singapur * Guatemala - Taiwán * Honduras - Taiwán * MERCOSUR – Israel y Perú (ECA No 58) * México – UE – Israel – Japón – Nicaragua – Triangulo del Norte - Asociación Europea Libre Comercio (AELC) * Nicaragua - Taiwán * Panamá – Singapur - Taiwán * Perú – EEUU – China – Singapur - Asociación Europea de Libre Comercio (AELC)
  • 15. La Investigación de Mercados ¿Por que realizar una investigación de mercados?  Existe información útil y de fácil acceso a través de la red  Permite reducir los márgenes de error  Permite organizar y crea una metodología ordenada de trabajo  Permite analizar tendencia en las preferencias del consumidor. Bancomext, Italtrade, Prochile.  Las empresas logran reducir costos – web  Los tiempos para la toma de decisiones se han reducido. Por ende, brindarle a las organizaciones la menor cantidad de alternativas posibles les permitirá ser mas eficientes.  Permite ser proactivos frente a los competidores.
  • 16. Análisis de situación Estudio Exploratorio Investigación comercial Etapas Centrales Informales “1” Pablo Olmedo y Francisco Sciscenko.: Prepararse para exportar Análisis de situación: Comienza con un diagnostico de la propia empresa Estudio Exploratorio: Se intentara obtener información de fuentes externas a la empresa, la que nos permitirá realizar un análisis de situación del mercado. Investigación comercial: Se comenzará a trabajar en el mercado objetivo, ahondando en las obtención de información, para poder diseñar el plan de exportación.
  • 17.  Evaluación, análisis y comprensión del mercado: Funcionamiento, bloques, factores y medio ambiente de negocios.  La Empresa, evaluación y análisis interno: Oferta exportable y potencialidades comerciales.  Diseño, estructura e implementación del negocio: Los sistemas operativos.  Posibilidades de permanencia y desarrollo en el mercado objetivo. Dif.. Autores. Crecimiento hacia adentro - CCR ETAPAS CENTRALES INFORMALES “2”
  • 18. 1. LA EMPRESA: ANALISIS INTERNO 2. EVALUACIÓN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA 3. DISEÑO, ESTRUCTURA E IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO 4. POSIBILIDADES DE PERMANENCIA Y DESARROLLO DEL MERCADO 5. CONTROL DE GESTIÓN 5 etapas Caso Práctico: Etapas centrales informales “3”
  • 19. 1. LA EMPRESA: ANALISIS INTERNO: ¿Somos competitivos? 1. Actividad de la Empresa, trayectoria vs potencial. Bancos 2. Su evolución o proyecto: ¿Que busca el mercado Intl.? 3. Certificaciones de calidad de los productos /Servicios 4. Innovación y ventajas diferenciales del producto/servicio 5. Proceso de Producción, tecnología. 6. RRHH (con expertise en negocios intls./comex.) 7. Abastecimiento, Capacidad de Producción 8. El Mercado Interno – MS 9. Variaciones estacionales de la venta 10. “Situación Económica Financiera” 11. Márgenes de ganancia. Intermediarios 12. Política de promoción y ventas (descuentos, bonificaciones) 13. Distribución geográfica del mercado de ventas 14. Gestión de Comercio Exterior 15. Países a los que exporta (palancas competidores locales) 16. FODA
  • 20. Programa Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) Desarrollo humano 2004 * como % del PBI 1996 – 2002 ** como % del PBI 2002 *** ppa en usd 2002 *** ppa en usd 2002 sobre base CEI en miles de millones de u$s Estrategia de Selección País / Variable PBI **** PBI Per capita*** Población (en millones) Población urbana Esperanza de vida Tasa de Alfabetización Importaciones de bienes y servicios** Gastos en Investigación y Desarrollo* Bolivia 21 2460 9 63% 64 años 87% 27 0,3% Colombia 272 6370 44 75% 72 años 92% 21 0,2% Chile 151 9820 16 87% 76 años 96% 32 0,5% Ecuador 47 3580 13 61% 71 años 91% 31 0,1% México 902 8970 102 75% 73 años 91% 29 0,4% Perú 134 5010 27 74% 70 años 85% 17 0,1% Venezuela 131 5380 25 87% 74 años 93% 17 0,4% Pais / Variable PBI PBI Per capita Población (en millones) Población urbana Esperanza de vida Tasa de Alfabetización Importaciones de bienes y servicios Gastos en Investigación y Desarrollo Totales por País Bolivia 1 1 1 4 1 3 4 5 20 Colombia 6 5 6 6 4 5 3 4 39 Chile 5 7 3 7 7 7 7 7 50 Ecuador 2 2 2 3 3 4 5 3 24 México 7 6 7 6 5 4 6 6 47 Perú 4 3 5 5 2 2 2 3 26 Venezuela 3 4 4 7 6 6 2 6 38
  • 21. 1° potencia comercial de A. Latina y 8° Mundial Alto potencial de consumo de alimentos Miembro ALADI Plataforma de ingreso y segundo socio comercial de los EEUU 171.000 millones de dólares de importaciones 2003 Población 100,349,766 Previsibilidad en su Política económica Acuerdos de protección de la inversión ¿POR QUE MEXICO?
  • 22. ATRACTIVOS DEL MERCADO MEXICANO 100 millones de habitantes Primera potencia comercial de América Latina 2003 Octava potencia comercial a nivel mundial 2003 Décima economía del mundo 2003 171.000 millones de dólares de importaciones en 2003. Ventajas arancelarias en el marco del Convenio ALADI Internacionalización de su economía, grado de apertura y potencial de consumo Acuerdos de protección de la inversión Plataforma de ingreso y segundo socio comercial de los Estados Unidos. Clima favorable de Negocios Estabilidad y previsibilidad, ligado a un manejo eficiente de su política económica. Similitudes culturales
  • 23. 2. EVALUACIÓN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA Datos Básicos de País • Población • Geografía • Centros urbanos • Transporte FF • Comunicaciones Organización Político – Económica - Financiera • Coyuntura económica • Principales sectores de actividad la económica • Tributos regionales • Perfiles regionales • Moneda • Sistema bancario
  • 24. 2. EVALUACIÓN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA Acuerdos Internacionales y Comercio Exterior • Integración económica • Inserción en el comercio internacional (abierto o cerrado) • Evolución reciente • Balanza de pagos /comercial • Estructura y composición del comercio (servicio / prod) • Dirección del comercio Relaciones bilaterales de Argentina con el mercado objetivo • Relaciones bilaterales Argentino - • Intercambio comercial Argentino - • Composición del comercio del último año Negociaciones comerciales actualizadas • La posición arancelaria del producto en el mercado - Importaciones
  • 25. INEGI. Estadísticas del Comercio Exterior de México en millones de u$s.FUENTE: 63.538.845.018.5353.2271.4190.8Otros no declarados 708.3597.6609.7481.4424.4400.7318.0Oceanía 374.6384.8577.9500.0408.3349.4269.5África (excluido Medio Oriente) 504.9457.0504.2615.9304.7235.5171.2Medio Oriente 28 843.726 664.421 828.017 667.313 303.611 084.510 010.4Asia (excluido Medio Oriente) 2 052.01 903.41 933.61 680.41 159.91 197.21 040.6Resto de Europa 18 006.816 627.816 313.915 032.712 732.911 682.79 900.8Unión Europea 50.263.852.338.427.149.140.7Resto de América 62%64%68%74%75%74%75% 105 725.8106 921.9114 061.6127 817.7105 542.793 415.482 181.6Estados Unidos 4 120.84 480.34 234.94 016.62 948.92 292.11 968.0Canadá 141.5139.755.5123.873.160.779.3CARICOM 867.2687.3441.4247.4211.7263.6236.2Argentina 55.953.563.0133.859.058.262.3Resto de América Latina 864.7621.9358.1330.9314.9219.8199.8MCCA 6 528.75 473.94 743.44 017.52 834.92 560.52 272.5ALADI 170 550.6168 678.9168 396.5174 457.8141 974.8125 373.1109 807.8Total FOB 2003200220012000199919981997Zona geoeconómica y país IMPORTACIONES MEXICANAS (TODO DESTINO)
  • 26. IMPORTACIONES MEXICANAS 2007 99 Posición Arancelaria 2007.99. - D ulces y C onfituras - Preferencias aplicables sobre el arancel Ad Valorem. Descripción: ACE N ro 6  Confituras, jaleas y mermeladas  Confituras, jaleas y mermeladas , pures y pastas de frutos, obtenidos por cocción, inc luso co n adición de azúc ar otro edulcorante.  Compotas.  Puré y pastas de frutas , compotas, jaleas y mermeladas, obtenidos por cocción, co n o sin adición de azúcar  Preparados de legum bres, hortalizas, frutas y de otras plantas o partes de plantas. 2007 99 04 / 99: Merm eladas con azúcar o edulcorante  Preferencia porcentual: 50% . sobre A d Valorem  Preferencia porcentual: 100% sobre específico Con az úcar de origen argentino o mexicano 2007 99 01 / 02: C om potas, mermeladas y jaleas destinadas a diabéticos  Preferencia porcentual: 74% sobre Ad Valorem . Obs erv aciones: Com potas destinadas a diabéticos  Preferencia porcentual: 72% sobre Ad Valorem . Obs erv aciones: J aleas des tinadas a diabéticos.  No poseen derec hos específicos Posición Arancelaria - 2006 00.100J. – Alm íbares - Preferencias aplicables sobre el arancel Ad Valorem.  Descripción: P ar N ro 4  Las dem ás.  Frutos, cortezas de frutos y demás partes de plantas, co nfitados con azúc ar (almibarados, glaseados o escarc hados).  Cortezas de frutos:  Los dem ás.  Preparados de legum bres, hortalizas, frutas y de otras plantas o partes de plantas  Preferencia porcentual: 20% Preferencias ALADI – Dulces, Mermeladas, Compotas, Almibares Fuente Cámara de Comercio Argentino Mexicana
  • 27. IMPORTACIONES: UNA OPORTUNIDAD 20079904 / 99 – Mermeladas con azúcar, excepto lo comprendido en la fracción 2007.99.01 Descripción Ad Valorem Específico Moneda Unidad Base Imponible Condiciones Especiales Impuesto General de Importación 20.00% - - - Valor en Aduana - Derecho Específico - 0.39586 Dólares Kilogramo bruto - Ampliar C op artíc ipe 2003 2004 / 7 M C op artíc ipe 2003 2004 / 7 M A rg en tin a 21 83 A rg en tin a 0 - A ustria 69 9 C osta R ic a 128 125 C ana da 72 10 C h ile 6,56 3 5,28 6 C hile 1 3 E spaña 31 - C hina 32 25 E sta dos U n id os 1,65 3 538 E spa ña 172 44 Fran c ia 74 75 E sta dos U n id os 5,05 7 1,86 4 Ita lia 3 20 Fran c ia 299 157 N uev a Ze la nd a 5 - S u iza 88 108 A le m a nia 11 3 Principales Países Importadores 20079904 20079999- Los demás ALADI en miles de u$s FOB
  • 28. IMPORTACIONES: UNA OPORTUNIDAD Aranceles Principales Países Importadores 20079901 20079902 0 : Comercio inferior a 500 dólares 20079901 - Com potas o mermeladas destinadas a diabéticos 20079902 - Jaleas, destinadas a diabéticos Descripción Ad Valorem Específico Moneda Unidad Base Im ponible Condiciones Especiales Impuesto General de Importación 23.00% - - - Valor en Aduana - Última información disponible de aranceles vigentes de México, publicada en Diario Oficial en Internet, con fecha 29/11/2004 Copartícipe 2002 2003 2004/ 7M Copartícipe 2002 2003 2004/ 7M España 75 102 63 Estados Unidos - - - Estados Unidos - - 2 España - - - T otal 75 102 65 T otal 0 0 0
  • 29. IMPORTACIONES: UNA OPORTUNIDAD Aranceles Principales Países Importadores Miles de u$s FOB 20060099100j - Almíbares Descripción Ad Valorem Específico Moneda Unidad Base Im ponible Condiciones Especiales Impuesto General de Importación 20.00% - - - Valor en Aduana - Derecho Específico - 0.39586 Dólares Kilogramo bruto - Ampliar Copartícipe 2003 2004/ 7M Argentina 16 - Chile 26 - China 122 107 España 108 36 Estados Unidos 1,066 451 Filipinas 5 25 Francia 67 17 Guatemala 183 24 Italia 115 4
  • 30. IMPORTACIONES: UNA OPORTUNIDAD Si analizamos la información suministrada podemos observar que las preferencias arancelarias para las partidas 2007.99.01 y 02 Compotas, Mermeladas y Jaleas destinadas para diabéticos obtienen preferencias del 74% y 72% respectivamente sobre un derecho Ad Valorem del 23%. Asimismo, las preferencias arancelarias para las partidas 2007.99.04 y 99 Mermeladas con azúcar y los demás obtienen preferencias del 50% sobre un ad valorem del 20%. En tanto la partida 2006.00 Productos con azúcar almibarados obtiene una preferencia del 20%, sobre un derecho Ad Valorem del 20% y se encuentra exceptuada del pago de los derechos específicos correspondientes. Atento a lo expuesto podemos estimar que para la partida 2007.99.01/02 Compotas, mermeladas y Jaleas destinadas a diabéticos pagarían solamente un 6% de derecho de importación Ad Valorem, contra un 10% de la partida 2007.99.99/04 y de 16% para la partida 2006.00 Productos confitados con azúcar u almibarados. La gran diferencia no radica solamente en el arancel sino en la posibilidad de ingresar y posicionar el producto en un nicho de “productos sin azúcar o aptos para diabéticos” con importaciones nulas para las jaleas y con un solo país competidor, España en compotas y mermeladas.
  • 31. 3. DISEÑO, ESTRUCTURA E IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO • Regímenes de ingreso y acceso al mercado • Sistema arancelario • Restricciones de ingreso • Regulaciones en materia de importaciones (etiquetado, certificaciones, idioma) • Barreras para arancelarias. • Costo de nacionalización de la mercadería • Documentación requerida para el ingreso de la mercadería • El Mercado, situación actualizada • Canales de Distribución • Descripción de los canales de distribución • Estrategia de Penetración • Promoción de ventas • Usos y costumbres en las practicas comerciales • Políticas de Calidad • Patentes, marcas y protección de la propiedad intelectual • Zonas francas
  • 32. 4. POSIBILIDADES DE PERMANENCIA Y DESARROLLO DEL MERCADO • Análisis F.O.D.A. (competidores) • Competidores del mercado objetivo y extranjeros • Plan de Marketing • Marketing Mix • Condiciones de Venta • Instrumento de Pago • Financiación (…..) • Normas de etiquetado, regulaciones e ingreso • Ferias y exposiciones • Estimación de la rentabilidad del Proyecto 5. CONTROL DE GESTIÓN • Plan de acción • Planeamiento estratégico • Análisis periódico y variables de ajuste • Depuraciones
  • 33. ESTRATEGIA y ALTERNATIVAS DE PENETRACION Empresa Exportadora (Red) Directa “a distancia” Directa “con radicación” Indirecta Cooperación Comisionista de exportación Distribuidores Agentes o representantes comerciales Sucursales Filiales Oficinas Franquicias y licencias Joint ventures Tradings / Brokers Representantes Consorcios Viajes del responsable de la empresa
  • 34. Caso Real Empresa Brasilera de Logística y Aduanas Plan de Desarrollo Regional OBJETIVO Brindar un marco conceptual para la toma de decisiones, “fundamentado”, que permita planificar estratégicamente.
  • 35. CASO REAL I. Perfil Regional y Análisis Sectorial II. Investigación Exploratoria de Mercado III. Mercado Objetivo SUMARIO 3 etapas
  • 36. CASO REAL Composición del mapa nacional:  Región Centro: Entre Ríos, Santa Fe, Córdoba  Región Cuyo: Mendoza, San Juan, La Rioja y San Luís  Región Pampeana: Bs. As., La Pampa  Región NOA: Salta, Tucumán, Jujuy, Santiago del Estero y Catamarca  Región NEA: Misiones, Corrientes, Chaco y Formosa  Región Patagónica: Neuquén, Río Negro, Chubut, S. Cruz y Tierra del Fuego I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
  • 37. NOA 168 MM (42%) Salta 2.0% Tucumán 1.3% Catamarca 0.6% Jujuy 0.3% Santiago 0.1% CUYO 510 MM (13.5%) Mendoza 8.3% San Juan 2.5% San Luis 1.7% La Rioja 1.0% PATAGONIA 146 MM (3.9%) Chubut 1.7% T. del Fuego 0.7% Santa Cruz 0.4% Río Negro 0.8% Neuquén 0.5% NEA 133 MM (3.5%) Misiones 2.3% Corrientes 1.0% Chaco 0.1% Formosa 0.04% CENTRO 630 MM (15.6%) Santa Fe 7.4% Córdoba 6.7% Entre Ríos 2.5% PAMPEANA 2.206 MM (58.3%) Buenos Aires 57.2% C. de Bs. As. 0.9% La Pampa 0.2% PATAGONIA PAMPEANA CENTRO NEA NOA CUYO
  • 38. I. Perfil Regional y Análisis Sectorial REGIONES OBJETIVO: La selección no es casual y se basa en que:  La Región Pampeana concentra cerca del 60% del total de exportaciones a nivel nacional  La Región Centro 17%  La Región de Cuyo 13%. * Estas dos últimas con un crecimiento superior al 130% en el período 2000-6. * Migración: En 2000-6 la región Pampeana dominaba fuertemente la escena y en la actualidad esta perdiendo protagonismo frente a las Regiones de Centro y Cuyo.
  • 39. La Región Pampeana:  Buenos Aires concentra un 57% de las exportaciones sobre el total nacional,  Cerca de la mitad de los establecimientos manufactureros del país,  Son 9.300 exportadores que representan el 69% del total nacional,  1 de cada 5 firmas exporta regularmente  Por su ubicación geográfica posee las principales vías salidas al exterior. I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
  • 40. I. Perfil Regional y Análisis Sectorial La Región Centro:  Santa Fe es responsable de un 8% de las exportaciones sobre el total nacional, seguido por Córdoba con un 7%.  Es una Región dinamizadora de las exportaciones con tasas de crecimiento por provincias, superiores al 200% anual  Concentra la cuarta parte del crecimiento industrial del país.  En 2000-6 los principales índices de crecimiento se registraron en los siguientes sectores: Madera y Papel, Metalmecánica (autopartes y maquinaria agrícola), Sector químicos y plásticos (medicamentos y todos los productos plásticos) y, en alimentos; lácteos, frutas, verduras, pollos y arroz.
  • 41. La Región Cuyo:  Mendoza concentra el 8% sobre el total nacional.  Provincia con políticas de exportación analizadas por sectores con planes a 10 años (Ej.: Sector vitivinícola),  Posee infraestructura adecuada y con ágil salida al pacífico,  Participación regional de las Pymes exportadoras mas elevada del País, aportando cerca del 28% de las ventas externas de la región en su conjunto  Reconocimiento de profesionales en comercio internacional, un tema no menor, ya que colabora con la captación de recursos humanos altamente calificados y con que sus Pymes posean visión global. I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
  • 42. Perfiles Productivos:  La Región Pampeana: Productos de tecnología media-alta tales como; maquinaria, equipos y químicos. De tecnología alta; farmacéuticos, ópticos, de precisión e instrumentos médicos.  La Región Centro: De tecnología media; Bienes de Capital y autopartes para automotrices líderes a nivel mundial.  La Región Cuyo: Bajo contenido tecnológico, alimentos y minerales. OCDE: Determinación del contenido tecnológico de las exportaciones o, en su defecto, los gastos destinados en investigación y desarrollo sobre PBI. En este sentido, se observa que, las Regiones Pampeana y Centro se caracterizan por sobre el resto de Argentina por la mayor complejidad de sus productos, el valor agregado de las mismas y los precios promedio tonelada vs. tonelada nacional. I. Perfil Regional y Análisis Sectorial
  • 43. I. Perfil Regional y Análisis Sectorial ¿A que Regiones Exportan? DestinodelasExportacionesPymes REGION/DESTINO MERCOSUR ALADI UE* NAFTA ASIAPACIFICO RESTODELMUNDO** TOTALUSD*** PAMPEANA 29% 27% 12% 14% 4% 14% 2.206 CENTRO 31% 23% 17% 10% 3% 16% 630 CUYO 26% 23% 15% 19% 3% 14% 510 Fuente:CamaradeExportadoresdelaRepublicaArgentina *25ActualesPaíses**EuropadelEste,OrienteMedio,AmericaCentral ***enmillones
  • 44. I. Perfil Regional y Análisis Sectorial ¿ A que destinos exportan? Evolución 10 principales destino de las Exportaciones DESTINO 1996* 2003* 2006* Brasil 765 502 720 Chile 212 274 510 USA 275 286 403 Uruguay 175 118 231 España 96 113 148 Rusia 24 21 136 Mexico 35 92 117 Venezuela 23 23 116 Paraguay 163 43 105 Italia 67 69 94 Fuente: Elaboración propia sobre base Susecretaria de Estrategia CERA * en millones
  • 45. II. Investigación Exploratoria de Mercado La “Inteligencia Comercial” como herramienta para la toma de decisiones Criterio de Selección del Mercado Objetivo: Indicadores seleccionados 1. Clientes: Generación inmediata de $. 2. Valor promedio X: Beneficioso $ vs. Commodities 3. Expertise OX: Fortalezas TGTS 4. Ubicación Geográfica: Comunicación + Estrategia Corredor 5. Contactos: Cámaras + Empresas + Bancos Regionales 6. Consorcios: Cantidad + Volumen + Costos 7. Costos: Estructura, Radicación, Costo de vida 8. Medioambiente de Negocios
  • 46. II. Investigación Exploratoria de Mercado Criterio de Selección del Mercado Objetivo: Ponderación
  • 47. III. MERCADO OBJETIVO: REGIÓN CENTRO Provincia de Santa Fe: Ciudad de Rosario  Segunda provincia exportadora del País  Crecimiento anual promedio en el último decenio superior al 11%  Centro Neurálgico de Negocios a nivel nacional  Punto estratégico MERCOSUR  Enclave logístico fluvial, carretero, aéreo, ferroviario, hidrovía PP.  Puertos: Accesos viales vinculados a las principales rutas regionales + Excelente ubicación respecto de la hidrovía Paraguay- Paraná.+ Conexión con Brasil, Bolivia y Paraguay.  Líder en sectores tales como: frigorífico, automotriz, lácteo siderúrgico, cerealero, etc.  Desarrollo industrial: Junto con Bs. As lidera la radicación Ind.(6 PI)  La Ciudad como centro de Negocios para la Región Centro. Estrategia de penetración. Oficina
  • 48. III. MERCADO OBJETIVO: REGIÓN CENTRO Provincia de Santa Fe: Ciudad de Rosario Sectores objetivo:  Complejo autopartista: El 44% del segmento nacional de empresas localizado allí, fundamentalmente en el sur y centro oeste + 2do. productor de automóviles a nivel nacional + conglomerado autopartista + automotriz  Complejo Lácteo: 1ra x a nivel nacional (55% volumen) + 181 establecimientos + 1ra productora de leche + 1ra industrializadora  Complejo Madera y Mueble: 2do a nivel nacional, polo de muebles mas grande a nivel nacional (300 Pymes) + Consorcios  Complejo Cárnico: 2da productora bovina del País, 34 plantas (13X), 1ra exportadora a nivel nacional, responsable de + del 40%
  • 49. Análisis de videos vs material expuesto 1. Pensamiento global y sistémico. 2. Observación y comprensión de lo que el mundo necesita. 3. Visión y Rumbo claros. 4. Estrategia exportadora y de penetración de mercados 5. Mejora continua y aprendizaje en campo. 6. FODA diario. 7. Diferenciación. “Estar donde otros, no” 8. Adversidades. 9. Trabajo en equipo y complementariedad. 10. La importancia del NOMBRE 11. Innovación y Creatividad 12. Fidelidad de los empleados 13. Brain Storming. “Puertas Abiertas” 14. Ayudar a los clientes a mejorar en su crecimiento. 15. Bajo capital inicial, profesionalización y consultoría. 16. Claridad de objetivos (Vendemos…) 17. Trabajo en redes. 18. Calidad, Marketing, Tecnología.
  • 50. 1. Como desarrollar Planes de Negocios. Graham Friend 2. La estrategia del Océano Azul. W. Chan Kim 3. De la Pampa a los Estados Unidos. René Favaloro 4. Fluir (Flow). Mihaly Csikszentmihalyi 5. Aprender a Fluir. Mihaly Csikszentmihalyi 6. Inteligencia Emocional (Daniel Goleman) 7. Mindset . Carol Dweck 8. Desde la Adversidad. Alvarez de Mon. 9. El Poder de la Intención. W. Dyer 10. Practica Profesional de Negocios Internacionales. H. Arese 11. Prepararse para Exportar. Lic. Francisco Sciscenko 12. Pateando la Propia Empresa. Ricardo Semler 13. La Estrategia del Oso. Lothar Seiwert 14. Pasión por Emprender. Andy Freire 15. Globalizar desde Latinoamérica. El caso Arcor. B. Kosacoff 16. Comercio Internacional. Claudio Maubert 17. Manual del Exportador. José María Moreno 18. Estrategias de Mercadotecnia en Internet- Tom Vassos 19. La Quinta Disciplina- Peter Senge 20. Hacia un mundo sin Pobreza – M Yunus BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA
  • 51. OTRAS WEB ÚTILES  http://www.argentinatradenet.gov.ar  http://www.cera.org.ar (Plataforma de Alto Rendimiento.)  http://www.economist.com  http://www.geoscape.com  http://www.undp.org  http://www.italtrade.com  http://www.icex.es  http://www.sagpya.mecon.gov.ar  http://www.alimentosargentinos.gov.ar  http://www.worldbank.org  http://www.forumdecomercio.org  http://www.cia.gov  http://www.intracen.org  http://www.apexbrasil.com.br  http://www.acnielsen.com  http://prochile.cl  http://www.bancomext.com  http://comtrade.un.org/pb/CountryPages
  • 52. Muchas Gracias CONTACTO: Lic. Lucas Messina lucas.messina@aceinternacional.com