La PNL es un modelo de la comunicación conformado por un conjunto de técnicas que permiten observar mejor, escuchar de una manera más eficaz, desarrollar las capacidades de percepción, presentar los mensajes de una manera adecuada en función de la información obtenida y, de esta manera, generar comportamientos eficaces.

1. PROGRAMACIÓN NEURONLINGÜÍSTICA (PNL): INTRODUCCIÓN
Fuentes:
Cudicio, C. (1991a). Comprender la PNL. La programación neurolingüística, herramienta de
comunicación. Buenos Aires: Granica.
Cudicio, C. (1991b). PNL y comunicación. Barcelona: Granica.
Dilts, R. & Delozier, J. (2000). Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and
NLP New Coding. Santa Cruz , CA: N L P University Press
Dilts, R. (1997). Cómo cambiar creencias con la PNL. Málaga: Sirio.
Grinder, J. y Bandler, R. (1979). De sapos a príncipes. Santiago de Chile: Cuatro Vientos.
O’Connor, J. y Seymour, J. (1992) Introducción a la Programación Neurolingüística.
Barcelona: Urano.
Saint Paul, J. y Tenenbaum, S. (1996). Excelencia mental. La Programación Neurolingüística.
Barcelona: Robin Book.
Desarrollo:
Definición:
La PNL es un modelo de la comunicación conformado por un conjunto de técnicas que
permiten observar mejor, escuchar de una manera más eficaz, desarrollar las capacidades de
percepción y presentar los mensajes de una manera adecuada en función de la información
obtenida (Cudicio, 1991b). Esto permite comunicarnos con mayor eficacia y, además, ayuda a
conocernos y a conocer a los demás, posibilitando saber lo que ocurre en una interacción, y a
partir de allí generar comportamientos eficaces.
La PNL incluye: (a) una epistemología: un sistema de conocimientos y valores, (b) una
metodología: procesos y procedimientos para aplicar los cocimientos y valores, y (c) un
conjunto de herramientas para ayudar a la aplicación de conocimientos y valores (Dilts &
Delozier, 2000).
Origen:
La PNL fue creada en la década del ´70 por dos investigadores norteamericanos, el especialista
en informática Richard Bandler y el psicólogo lingüista John Grinder que comenzaron a
estudiar la estructura de lo que denominan “excelencia en la comunicación interpersonal”
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2. (Saint Paul y Tenenbaum, 1996).. Para estos investigadores, la excelencia es sinónimo de
eficacia. Su preocupación estaba centrada más en el “cómo” que en el “por qué” de un
comportamiento (Grinder y Bandler, 1979)..
Puntos de referencia y estudio de la PNL:
Los términos de la Programación Neurolingüística pueden describirse de la siguiente manera
(Cudicio, 1991a):
• Programación: Se refiere a la aptitud del ser humano para producir y aplicar programas de
comportamiento.
• Neuro: Corresponde a las percepciones sensoriales que determinan un estado interior
subjetivo que tiene que ver con pensamientos y emociones específicas.
• Lingüístico: Se trata de los medios de comunicación humana, es decir, el comportamiento
verbal y no verbal.
El la Fig. 1 se representan los diferentes puntos de referencia y de estudio de la PNL (Dilts,
1997; O’Connor y Seymour, 1992; Cudicio, 1991).
Fig. 1: Puntos de Referencia y de Estudio de la PNL
1. Estado interior.
2. Comportamiento externo.
3. Programación interior.
Estos elementos constituyen un sistema, es decir, una percepción determina un estado interior
que a su vez produce un comportamiento exterior que siempre está determinado por una
programación
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3. Estos puntos están estrechamente relacionados entre sí, constituyendo un sistema. Cuando un
estado interior produce un comportamiento exterior está siempre determinado por una
programación interior. Por lo tanto, no se puede actuar sobre uno de ellos sin afectar a los otros
dos. Estos tres elementos que constituyen la esencia de la persona, se ponen en acción en el
marco de otra estructura:
4. Criterios: Son reglas o normas conforme a la cuales se establecen juicios o se toman
decisiones. .
5. Creencias: Son ideas o pensamientos que se asumen como verdaderos y que constituyen
los principios en función de los cuales operamos sobre el entorno.
6. Valores: Son principios que permiten a las personas orientar su comportamiento. También
pueden ser consideradas como creencias fundamentales que ayudan a preferir, apreciar y
elegir algunas cosas en lugar de otras, o un comportamiento en lugar de otro.
Presupuestos de la PNL:
Entre los distintos presupuestos de la PNL, podemos mencionar los siguientes: “todo
comportamiento se orienta a la adaptación”; “aceptamos con mayor facilidad lo conocido”,
“mente y cuerpo forman parte del mismo sistema”; “una persona no puede no comunicarse”;
“el cambio produce cambios”; “el mapa es diferente al territorio que representa”. En cuanto al
último presupuesto mencionado, Cudicio (1991a) señala que “…las personas no actúan
directamente sobre lo que denominan realidad, sino sobre una representación de ella, el mapa
mental personal que se caracteriza por diferir tanto de lo que quiere representar como de las
otras representaciones del mismo modelo. Nuestra manera de percibir la realidad puede
inducirnos a error, llevarnos a testimonios sinceros pero discutibles, porque todo sucede como
si cada persona viera una imagen diferente de esa realidad. La objetividad no consiste,
entonces, en describir lo que vemos sino en precisar qué clase de anteojos utilizamos en el
momento de la observación. Ganaríamos en precisión con sólo conocer el modo como
aprehenden la realidad quienes nos informan, cuál es el medio de percepción preferido, que
presupuestos emplean para establecer sus juicios y afirmaciones”. En otras palabras, no
actuamos sobre el mundo exterior o sobre la realidad en tanto entidad sino sobre la
representación que de ella construimos a partir de la percepción. Entonces, actuamos de
acuerdo con nuestro mapa conceptual de la realidad y no sobre el territorio que él representa.
Esto explica la complejidad de la comunicación humana porque cada persona es diferente y
posee su propio mapa de la realidad.
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4. Es importante contar con modelos que permitan comprender la manera en que se construyen
los mapas conceptuales que utilizan las personas. El objetivo es adaptarse mejor, para
transmitir de una manera efectiva aquello que deseamos comunicar.
Sistemas de representación sensorial:
Las informaciones que proceden del mundo exterior son percibidas simultáneamente por todos
nuestros sentidos. Pero, el ser humano emplea de modo dominante uno de sus sentidos que le
permiten tener una representación de la realidad. La PNL define tres sistemas principales de
representación sensorial (Cudicio, 1991):
• El sistema visual: Predominio de la percepción visual.
• El sistema auditivo: Predominio de la percepción auditiva.
• El sistema kinestésico: Predominio de las percepciones táctiles, gustativas, olfativas y de
las sensaciones internas.
Cada persona tiene un sistema de representación sensorial dominante o primario; esto no
significa que no utilicen los. Es importante comprender que nuestros interlocutores emplean
un sistema de representación sensorial diferente al nuestro y esto produce dificultades en la
comunicación
Se han podido observar constantes y construir modelos para poner en evidencia el sistema de
representación sensorial empleado. Seguidamente, presentaremos un cuadro en el que se
describen las distintas características de cada uno de los sistemas de representación sensorial;
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5. SISTEMA DE REPRESENTACION
VISUAL AUDITIVO KINESTESICO
Proceso de
Pensamiento
• Piensa en varias
imágenes al
mismo tiempo
• Saltan de una
idea a ora
• Piensan de
manera
secuencial
• Piensa a través de lo
que siente de manera
pausada
Ritmo al hablar • Hablan rápido
• Hablan con un
ritmo intermedio
• Hablan lento y
pausado
Voz Volumen alto Volumen medio
• Volumen bajo y con
sentimiento
Distancia
• Alejada
• Visión
panorámica
• Intermedia
• Cercana
• Busca contacto
corporal
Palabras que
utiliza
• Ver
• Imaginar
• Punto de vista
• “Vamos a echar
un vistazo”
• Oír
• Mencionar
• Contar
• “Me suena”
• Sentir,
• Emoción
• Contacto
• “Me huele bien”
Gestos y posturas
• Cuerpo rígido
• Hombros hacia
atrás
• Cabeza hacia
adelante
• Se sienta en el
borde de la silla
• Se señala los ojos
• Mueve mucho las
manos
• Gesticula mucho
y hacia fuera
• Cuando está
parado, apoya su
cuerpo en los
metatarsos
• Cabeza hacia
atrás o inclinada
• Hombros en
posición
intermedia.
• Se señala la zona
de las orejas.
• Se sienta con el
cuerpo derecho
o hacia atrás
• Cuerpo relajado
• Cabeza hacia abajo
• Hombros hacia
abajo
• Pies bien apoyados
en el piso
• Gesticula hacia si
mismo
Respiración
• Rápida y
superficial
• Intermedia • Amplia y profunda
Acción
• Hacen varias
cosas a la vez y
de manera rápida
• Hacen una cosa
a la vez
• Tienen una gran
capacidad de
concentración.
• Se involucran en lo
que hacen
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6. Para identificar el sistema de representación sensorial de una persona también pueden utilizarse
las claves de acceso visuales (Cudicio, 1991a). La observación de los movimientos
involuntarios de los ojos permite conocer los procesos de pensamiento de acuerdo a cada
sistema de representación sensorial. En la Fig. 2 se describen estos movimientos:
Fig. 2: Claves de Acceso Visuales
• Sistema de representación visual: Si observamos que la mirada de la persona se desplaza
hacia lo alto y hacia la derecha quiere decir que se acuerda de las imágenes. Si mira hacia
lo alto y hacia la izquierda construye imágenes. Además, si la mirada se fija indica que la
persona siempre reflexiona por medio de imágenes.
• Sistema de representación auditivo: Si observamos que la mirada se dirige lateralmente a
la derecha, eso quiere decir que la persona se acuerda de sonidos (conversaciones, música,
ruidos). Si la mirada se dirige a la izquierda crea sonidos.
• Sistema de representación kinestésico: Si mira hacia abajo y hacia la derecha significa que
está en un diálogo interno, reflexiona bajo la forma de una conversación consigo misma.
Si la persona dirige la mirada hacia abajo y hacia la izquierda, quiere decir que está
concentrado en las sensaciones táctiles, olfativas, gustativas y en las sensaciones internas
Este esquema es válido para el 95% de los diestros y, generalmente, está invertido en los
zurdos.
En el curso de una conversación podemos observar que nuestro interlocutor, si bien tiene un
sistema de representación sensorial dominante, puede variarlo en el transcurso de una
conversación, por lo tanto, es necesario estar muy atento a estos cambios.
Las personas tienen diferentes estrategias cuando toman contacto con el medio exterior. En una
estrategia se distinguen tres etapas: entrada, operaciones y salida. Lo que observamos nos
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Visual creadoVisual evocado
Kinestésico
Auditivo creadoAuditivo evocado
Diálogo interno

7. permite saber con qué sistema de representación sensorial actúa nuestro interlocutor y a partir
de este conocimiento vamos a presentarle nuestra información. Es evidente que si respetamos
la secuencia de su estrategia, va a comprender más fácilmente lo que tenemos que decirle.
Cierre conceptual:
La PNL se fundamenta en el estudio de tres aspectos del ser humano: la neurología del sistema
nervioso y su forma de operar a través de los sentidos; el aspecto lingüístico de nuestra
comunicación, pues con el lenguaje construimos nuestra realidad; y los programas mentales,
que se refiere a las estrategias y secuencias internas que son ejecutados por la mente al llevar a
cabo una tarea, las cuales actúan de manera similar a como lo hacen los programas de una
computadora.
En lo referente a los aspectos operativos, la PNL es un modelo coherente, formal y dinámico de
cómo funciona la mente humana, cómo procesa la información y la experiencia . A partir de
este conocimiento es posible identificar las estrategias para comunicarse y actuar de una
manera efectiva.
El propósito de la PNL es que las personas utilicen medios prácticos para alcanzar sus
objetivos comunicacionales a través de una mejor comprensión de los otros y de si mismas. En
cuanto a las posibilidades de aplicación de la PNL, cabe señalar que no se limita a ningún
contexto especifico, pero se ha comprobado que en algunas áreas los resultados fueron
relevantes como, por ejemplo, en el ámbito educativo, en la gestión de las organizaciones, entre
otras.
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