¿Cómo será el gasto en 2017?: Price wars 2017 o Value Wars

GASTO…?
KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
¿CUÁL ES EL FUTURO DEL
1

El PIB Mundial creció
Según estimado del FMI 4

El PIB Latino creció

El PIB Colombia creció

Números del Gasto de los Hogares
7

Los hogares gastaron
Billones de pesos en 2016 8

En promedio, cada hogar gasto
Millones mensualmente en 2016 9

En promedio, cada persona gastó
Millones mensuales en 2016 10

2008
2009
2010
2011
2012 2013
2014
2015
2016
Gasto de los Hogares creció
En pesos11

Tuvimos la inflación mas alta en
9,0%
5,7%
y.-05
p.-05
e.-06
y.-06
p.-06
e.-07
y.-07
p.-07
e.-08
y.-08
p.-08
e.-09
y.-09
p.-09
e.-10
y.-10
p.-10
e.-11
y.-11
p.-11
e.-12
y.-12
p.-12
e.-13
y.-13
p.-13
e.-14
y.-14
p.-14
e.-15
y.-15
p.-15
e.-16
y.-16
p.-16
12

2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014 2015
2016
En unidades
Gasto de los Hogares creció
13

¿el Gasto de los Hogares fue
14

el Gasto de los Hogares no fue bueno15

2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Cayó el gasto per cápita en unidades16

5,50%
TASA
BANREP;
7,75%
abr.-11may.-11jun.-11jul.-11ago.-11sep.-11oct.-11nov.-11dic.-11ene.-12feb.-12mar.-12abr.-12may.-12jun.-12jul.-12ago.-12sep.-12oct.-12nov.-12dic.-12ene.-13feb.-13mar.-13abr.-13may.-13jun.-13jul.-13ago.-13sep.-13oct.-13nov.-13dic.-13ene.-14feb.-14mar.-14abr.-14may.-14jun.-14jul.-14ago.-14sep.-14oct.-14nov.-14dic.-14ene.-15feb.-15mar.-15abr.-15may.-15jun.-15jul.-15ago.-15sep.-15oct.-15nov.-15dic.-15ene.-16feb.-16mar.-16abr.-16may.-16jun.-16jul.-16ago.-16sep.-16oct.-16nov.-16dic.-16
TASA$SUBIERON,LAS
9,71%
TASA
HIPOTECARI
A; 10,53%
19,00%
TASA
CREDITO
DE
CONSUMO;
20,76%
27,05%
TASA DE
TARJETA DE
CREDITO;
30,19%
17

0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
COLOCACIÓN DE CRÉDITOS
TARJE CREDITO HIPOTECARIA CONSUMO
TARJE CREDITO;
14,1%
HIPOTECARIA; dic.-
16; 2,7%
CONSUMO; 5,4%
TOTAL COLOCACIÓN;
9,3%
VARIACIÓNANUAL
VARIACIÓNN DE CRÉDITOS - MEDIA MÓVIL 12 MESES
¿QUÉ ESTA PASANDO CON LA COLOCACIÓN DE CRÉDITOS?
El crédito de consumo, al igual que las demás colocaciones, aunque presentan crecimiento este es de manera contenida
producto de la tasa alta de interés y a al temor de las personas en endeudarse frente al panorama económico que se esta
viviendo y que siente que puede llegar a pasar con el aumento del IVA.
18

… y La incertidumbre
Por el proceso de paz …
19

-0,5%
1,6%
9,0%
5,9%
4,0%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
5,0%
6,0%
7,0%
8,0%
9,0%
10,0%
-2,5%
-2,0%
-1,5%
-1,0%
-0,5%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
ene.-14
mar.-14
may.-14
jul.-14
sep.-14
nov.-14
ene.-15
mar.-15
may.-15
jul.-15
sep.-15
nov.-15
ene.-16
mar.-16
may.-16
jul.-16
sep.-16
nov.-16
ene.-17
mar.-17
may.-17
jul.-17
sep.-17
nov.-17
ESCENARIO DE LA CAPACIDAD DE COMPRA DE UN SALARIO
SIN REFORMA TRIBUTARIA
SMLVR SMLVR PY SMLVR 12 MESES
SMLVR 12 MESES PY IPC IPC PY
-0,5%
0,5%
9,0%
5,9%
5,2%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
5,0%
6,0%
7,0%
8,0%
9,0%
10,0%
-2,5%
-2,0%
-1,5%
-1,0%
-0,5%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
ene.-14
mar.-14
may.-14
jul.-14
sep.-14
nov.-14
ene.-15
mar.-15
may.-15
jul.-15
sep.-15
nov.-15
ene.-16
mar.-16
may.-16
jul.-16
sep.-16
nov.-16
ene.-17
mar.-17
may.-17
jul.-17
sep.-17
nov.-17
ESCENARIO DE LA CAPACIDAD DE COMPRA DE UN SALARIO
CON REFORMA TRIBUTARIA
SMLVR SMLVR PY SMLVR 12 MESES
SMLVR 12 MESES PY IPC IPC PY
21
La capacidad de compra de un salario en Colombia comenzó a decrecer
a mediados de 2015, y mantuvo esta tendencia hasta noviembre de
2016, perdiendo un 0,5% de su capacidad de compra en 2016.
Se esperaba una recuperación de 1,6% en términos reales de la
capacidad de compra del salario, poniéndolo por encima de 2015; pero
con la aplicación del IVA del 19%, el efecto en la inflación podría dejar
este efecto en solo un 0,5%, dejando la capacidad de compra del
salario, por debajo de 2015.

10%
12%
14%
16%
14%
16% 16%
-6,00%
-1,00%
4,00%
9,00%
14,00%
19,00%
1971
1972
1973
1974
1975
1976
1977
1978
1979
1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
CRECIMIENTO DEL PIB Y DEL CONSUMO DE HOGARES, Y CAMBIO DE LA TASA GENERAL DE IVA
IVA CH HISTORICO PIB HISTORICO
22
La tasa general de IVA cambió mucho entre su aparición en 1983 y 2001, pero desde este año, la tasa es la misma y solo 16 años después va a
cambiar para los compradores, productores y comerciantes, lo que hace que muchos de ellos nunca hayan vivido este cambio.

0,5%
1,6%
10%
-1%
1%
10%
3,0%
4,3%
12%
0%
1%
2%
5,8% 5,7%
14%
2% 1%
2%
1,1%
2,1%
16%
-4%
-3%
2%
-5,4%
-4,2%
14%
-5% -5%
-2%
1,6% 1,7%
16%
0%
-1%
2%
CH PIB TASA IVA CAMBIO CH CAMBIO PIB AUMENTO DE IVA
CAMBIOS EN LA TASA DE IVA
1983 1990 1993 1996 1999 2001
23
La nueva tasa de IVA conlleva una pregunta: ¿Qué tanto puede afectar a la economía?, y la respuesta puede estar en lo que ha pasado. En la
grafica se aprecian como crecen el Consumo de Hogares (CH) del DANE y el PIB en los años en que cambio la tasa, y como el CH y el PIB se
comportaron ante los cambios del IVA, y se evidencia que en 5 de las 6 oportunidades el CH se frenó y que el PIB solo fueron 3 de cada 6.

Estamos al mismo precio de hace0
20
40
60
80
100
120
140
Dec1996
mar-97
jun-97
sep-97
Dec1997
mar-98
jun-98
sep-98
Dec1998
mar-99
jun-99
sep-99
Dec1999
mar-00
jun-00
sep-00
Dec2000
mar-01
jun-01
sep-01
Dec2001
mar-02
jun-02
sep-02
Dec2002
mar-03
jun-03
sep-03
Dec2003
mar-04
jun-04
sep-04
Dec2004
mar-05
jun-05
sep-05
Dec2005
mar-06
jun-06
sep-06
Dec2006
mar-07
jun-07
sep-07
Dec2007
mar-08
jun-08
sep-08
Dec2008
mar-09
jun-09
sep-09
Dec2009
mar-10
jun-10
sep-10
Dec2010
mar-11
jun-11
sep-11
Dec2011
mar-12
jun-12
sep-12
Dec2012
mar-13
jun-13
sep-13
Dec2013
mar-14
jun-14
sep-14
Dec2014
mar-15
jun-15
sep-15
Dec2015
mar-16
jun-16
sep-16
Dec2016
PRECIO DEL BARRIL DE BRENT US$
26

Estamos al mismo NIVEL de hace1.500,00
1.700,00
1.900,00
2.100,00
2.300,00
2.500,00
2.700,00
2.900,00
3.100,00
3.300,00
3.500,00 ene.-02
abr.-02
jul.-02
oct.-02
ene.-03
abr.-03
jul.-03
oct.-03
ene.-04
abr.-04
jul.-04
oct.-04
ene.-05
abr.-05
jul.-05
oct.-05
ene.-06
abr.-06
jul.-06
oct.-06
ene.-07
abr.-07
jul.-07
oct.-07
ene.-08
abr.-08
jul.-08
oct.-08
ene.-09
abr.-09
jul.-09
oct.-09
ene.-10
abr.-10
jul.-10
oct.-10
ene.-11
abr.-11
jul.-11
oct.-11
ene.-12
abr.-12
jul.-12
oct.-12
ene.-13
abr.-13
jul.-13
oct.-13
ene.-14
abr.-14
jul.-14
oct.-14
ene.-15
abr.-15
jul.-15
oct.-15
ene.-16
abr.-16
jul.-16
oct.-16
ene.-17
abr.-17
jul.-17
oct.-17
ene.-18
PE$0S POR DÓLAR
28

Mismas exportaciones de hace-2.000
-1.000
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
ene.-07
mar.-07
may.-07
jul.-07
sep.-07
nov.-07
ene.-08
mar.-08
may.-08
jul.-08
sep.-08
nov.-08
ene.-09
mar.-09
may.-09
jul.-09
sep.-09
nov.-09
ene.-10
mar.-10
may.-10
jul.-10
sep.-10
nov.-10
ene.-11
mar.-11
may.-11
jul.-11
sep.-11
nov.-11
ene.-12
mar.-12
may.-12
jul.-12
sep.-12
nov.-12
ene.-13
mar.-13
may.-13
jul.-13
sep.-13
nov.-13
ene.-14
mar.-14
may.-14
jul.-14
sep.-14
nov.-14
ene.-15
mar.-15
may.-15
jul.-15
sep.-15
nov.-15
ene.-16
mar.-16
may.-16
jul.-16
sep.-16
nov.-16
COMERCIO INTERNACIONAL EN DÓLARES
Exportaciones Importaciones Balanza comercial
30

3800
4000
4200
4400
4600
4800
5000
250,0
300,0
350,0
400,0
450,0
500,0 ene.-07
jun.-07
nov.-07
abr.-08
sep.-08
feb.-09
jul.-09
dic.-09
may.-10
oct.-10
mar.-11
ago.-11
ene.-12
jun.-12
nov.-12
abr.-13
sep.-13
feb.-14
jul.-14
dic.-14
may.-15
oct.-15
mar.-16
ago.-16
REMESAS EN DÓLARES EN MILLONES DE DOLARES
REMESAS EN DOLARES 12 MESES
500.000
700.000
900.000
1.100.000
1.300.000
1.500.000
1.700.000
7000000
8000000
9000000
10000000
11000000
12000000
13000000
14000000
15000000
16000000
ene.-07
jun.-07
nov.-07
abr.-08
sep.-08
feb.-09
jul.-09
dic.-09
may.-10
oct.-10
mar.-11
ago.-11
ene.-12
jun.-12
nov.-12
abr.-13
sep.-13
feb.-14
jul.-14
dic.-14
may.-15
oct.-15
mar.-16
ago.-16
REMESAS EN MILLONES DE PESOS
12 MESES REMESAS EN PESOS
32

YA NO JALAN EL GASTO DE HOGARES
LAS
1,3%
1,8%
2,3%
2,8%
3,3%
ene.-07
mar.-07
may.-07
jul.-07
sep.-07
nov.-07
ene.-08
mar.-08
may.-08
jul.-08
sep.-08
nov.-08
ene.-09
mar.-09
may.-09
jul.-09
sep.-09
nov.-09
ene.-10
mar.-10
may.-10
jul.-10
sep.-10
nov.-10
ene.-11
mar.-11
may.-11
jul.-11
sep.-11
nov.-11
ene.-12
mar.-12
may.-12
jul.-12
sep.-12
nov.-12
ene.-13
mar.-13
may.-13
jul.-13
sep.-13
nov.-13
ene.-14
mar.-14
may.-14
jul.-14
sep.-14
nov.-14
ene.-15
mar.-15
may.-15
jul.-15
sep.-15
nov.-15
ene.-16
mar.-16
may.-16
jul.-16
sep.-16
nov.-16
APORTE DE LAS REMESAS AL GASTO DE HOGARES
33

La tasa de creación de
Fue la mas baja en 8 años
1,2%
ene.-07
abr.-07
jul.-07
oct.-07
ene.-08
abr.-08
jul.-08
oct.-08
ene.-09
abr.-09
jul.-09
oct.-09
ene.-10
abr.-10
jul.-10
oct.-10
ene.-11
abr.-11
jul.-11
oct.-11
ene.-12
abr.-12
jul.-12
oct.-12
ene.-13
abr.-13
jul.-13
oct.-13
ene.-14
abr.-14
jul.-14
oct.-14
ene.-15
abr.-15
jul.-15
oct.-15
ene.-16
abr.-16
jul.-16
oct.-16
35

LOSDOLORESDE2016
DELMERCADO
38

Anual
DOLOR#1-INFLACION
IPC; 5,7%
ene.-05
may.-05
sep.-05
ene.-06
may.-06
sep.-06
ene.-07
may.-07
sep.-07
ene.-08
may.-08
sep.-08
ene.-09
may.-09
sep.-09
ene.-10
may.-10
sep.-10
ene.-11
may.-11
sep.-11
ene.-12
may.-12
sep.-12
ene.-13
may.-13
sep.-13
ene.-14
may.-14
sep.-14
ene.-15
may.-15
sep.-15
ene.-16
may.-16
sep.-16
39

DOLOR#2-EMPLEO
OCUPADOS; 1,2%
ene.-05
may.-05
sep.-05
ene.-06
may.-06
sep.-06
ene.-07
may.-07
sep.-07
ene.-08
may.-08
sep.-08
ene.-09
may.-09
sep.-09
ene.-10
may.-10
sep.-10
ene.-11
may.-11
sep.-11
ene.-12
may.-12
sep.-12
ene.-13
may.-13
sep.-13
ene.-14
may.-14
sep.-14
ene.-15
may.-15
sep.-15
ene.-16
may.-16
sep.-16
40

DOLOR#3-FRENODELGASTO
OCUPADOS; 1,2%
IPC; 5,7%
-6,0%
-4,0%
-2,0%
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
ene.-05
jul.-05
ene.-06
jul.-06
ene.-07
jul.-07
ene.-08
jul.-08
ene.-09
jul.-09
ene.-10
jul.-10
ene.-11
jul.-11
ene.-12
jul.-12
ene.-13
jul.-13
ene.-14
jul.-14
ene.-15
jul.-15
ene.-16
jul.-16
DINAMICA DE GASTO DE HOGARES Y SUS DETERMINANTES
-0,04
-0,02
0
0,02
0,04
0,06
0,08
ene.-05
jun.-05
nov.-05
abr.-06
sep.-06
feb.-07
jul.-07
dic.-07
may.-08
oct.-08
mar.-09
ago.-09
ene.-10
jun.-10
nov.-10
abr.-11
sep.-11
feb.-12
jul.-12
dic.-12
may.-13
oct.-13
mar.-14
ago.-14
ene.-15
jun.-15
nov.-15
abr.-16
sep.-16
DINAMICA DEL GASTO DE LOS HOGARES
Pronóstico GASTO REAL GASTO
41

42
COLOMBIA
ABRIL/17
Fuente: Gastometría RADDAR – IPC DANE
2,7%
3,4%
2,7%
1,5% 1,5%
-0,5%
-0,9%
-0,5%
-1,4%
-0,4%
-0,1%
-0,4%
-3,5%
-1,7%
-1,0%
-0,8%
ene.-16
feb.-16
mar.-16
abr.-16
may.-16
jun.-16
jul.-16
ago.-16
sep.-16
oct.-16
nov.-16
dic.-16
ene.-17
feb.-17
mar.-17
abr.-17
DINÁMICA DEL GASTO DE HOGARES
( VARIACIÓN ANUAL EN TÉRMINOS REALES O DE VOLUMEN)

Tomado del Gallup Poll de Junio 2016
Los hogares sienten que la economía va mal, pero aún consideran que están en un buen estándar de vida.
43

Tomado del Gallup Poll de Junio 2016
44

31,90%
24,69%
3,33%
4,57%
4,60%
3,18%
16,50%
10,65%
32,620%
24,370%
3,208%
4,540%
4,576%
3,459%
15,980%
10,538%
33,3786%
23,9917%
3,1755%
4,5692%
4,5248%
3,5412%
15,5015%
10,4605%
002-ALIMENTOS (G )
223-VIVIENDA (G )
341-VESTUARIO Y CALZADO (G )
421-SALUD (G )
469-EDUCACIÓN (G )
516-CULTURA DIVERSION Y ESPARCIMIENTO (G )
571-TRANSPORTE Y COMUNICACIONES (G )
637-GASTOS VARIOS (G )
¿COMO SE GASTAN $100 PESOS LOS COLOMBIANOS?
sep-14 sep-15 sep-16
0,716%
-0,324%
-0,127%
-0,032%
-0,028%
0,278%
-0,519%
-0,112%
0,758%
-0,378%
-0,032%
0,029%
-0,052%
0,083%
-0,478%
-0,077%
002-ALIMENTOS (G )
223-VIVIENDA (G )
421-SALUD (G )
469-EDUCACIÓN (G )
REASIGNACIÓN DE GASTO
sep-15 sep-16
45

LOSDOLORESDE2016
DELMERCADEO
48

A. UNA FORMA DE ASEGURAR VENTAS
B. UN PREMIO A UN CLIENTE FIEL
C. UN CAMBIO DE COLECCIÓN D. SUBSIDIAR OTRA CATEGORÍA
¿QUÉESUNDESCUENTO?
DOLOR#4-DESCUENTOS
49

DOLOR#4-DESCUENTOS
21,31 21,60 21,81
28,13
14,50
19,65
26,15
20,01
20,78
14,53
15,74
18,61
17,05
14,90
17,32 17,63
14,99 15,04
ALIMENTOS HOGAR MODA SALUD EDUCACION ENTRETENIMIENTO TRANSPORTE Y
COMUNICACIONES
GASTOS VARIOS TOTAL
¿Qué porcentaje cree que se ahorra usted en sus compras de cada mes con las promociones?
2010 2016
50

DOLOR#6-MARCASMENOSVALIOSAS
43,5%
61,8% 60,5%
36,5%
55,5%
63,2%
56,6% 59,0%
53,2%
16,7% 11,9%
17,3% 16,0% 16,1% 15,2% 12,6% 16,3% 16,4%
ALIMENTOS HOGAR MODA SALUD EDUCACIÓN ENTRETENIMIENTO TRANSPORTE Y
COMUNICACIONES
GASTOS VARIOS TOTAL
VALOR ACEPTADO DE LAS MARCAS
2010 2016
23,8%
29,2%
32,3%
27,4%
22,4%
31,9%
22,1%
31,5%
28,3%
2,7% 1,3%
6,2%
3,3% 4,9% 4,3% 2,4% 4,1% 3,2%
ALIMENTOS HOGAR MODA SALUD EDUCACIÓN ENTRETENIMIENTO TRANSPORTE Y
COMUNICACIONES
GASTOS VARIOS TOTAL
VALOR PERCIBIDO DE LAS MARCAS
2010 2016
52

DOLOR#6-NUEVASMARCASPROPIAS&FORMATOS
53
@ ONSUMIENDO
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
5,0%
6,0%
7,0%
8,0%
9,0%
10,0%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
EL IMPACTO DEL AUMENTO DE PRECIOS EN LA PERCEPCION DE MARCA DEL CONSUMIDOR
ROI CONSUMIDOR INFLACION

LOSDOLORESDE2016
DELCOMPRADOR
54

0,8%
0,2%
0,0%
0,0%
0,2%0,2%0,1%
-0,1%
-0,7%
-1,2%
-1,7%
-0,4%
-0,5%
-0,9%-0,9%
-1,1%
-1,5%
-1,8%
-1,0%
-0,3%
0,0%
0,5%
0,9%
2,1%
2,3%
2,5%
2,7%
2,9%
2,8% 2,9%
3,0%
2,9%
3,3%
3,7% 3,7%
3,8%
4,4%
4,6% 4,6%
4,4% 4,4% 4,5%
4,7%
5,4%
5,9%
6,4%
6,8%
7,5%
7,6%
8,0% 7,9%
8,2%
8,6%
9,0%
8,1%
7,3%
7,0%
6,5%
6,0%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
5,0%
6,0%
7,0%
8,0%
9,0%
10,0%
-0,02
-0,015
-0,01
-0,005
0
0,005
0,01
0,015
SALARIO REAL IPC
DOLOR#7-MENORCAPACIDADDECOMPRA
55

31,25%
36,45%
46,15%
35,68%
48,42%
58,81%
54,37%
2,24%
1,73%
1,72%
0,97%
2,54%
0,99%
0,79%
21,37%
21,40%
30,94%
20,31%
19,07%
12,91% 19,69%
5,57%
7,03%
3,11%
2,91%
2,14%
3,46%
3,44%
1,60%
4,44%
0,80%
3,37%
2,30%
2,49% 0,94%
1,70%
3,11%
2,48%
1,27%
1,79%
1,63% 2,38%
0,00%
0,01%
0,12%
0,48%
0,09%
0,26% 0,30%
28,08%
19,91%
11,49%
27,32%
18,11%
14,27%
14,92%
2,05% 0,40%
0,72%
0,33%
1,19% 0,77%
0,03%6,13% 5,53%
2,47%
7,37%
4,35% 4,42% 3,13%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
AUTODECLARACION DE LUGAR DE COMPRA
10. Algun Otro lugar ?
09. Punto autorizado /Banco/ CADe
08. Supermercado
07. Internet
06. Zona comercial (como San Andresito)
05. Almacén de marca en centro comercial
04. Almacén de la marca
03. Almacén de Cadena/Gran caden
02. Vendedor ambulante
01. Tienda de barrio
0,00% 0,01%
0,12%
0,48%
0,09%
0,26% 0,30%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
07. Internet
56

CAMBIO DE
PARADIGMA:
DE GO TO
MARKET
A GO TO
CONSUMER
57

3%
5% 4%
2% 2% 2% 0%
6%
28% 30%
14% 16%
11%
8%
10%
10%
10%
9%
14%
7%
2%
1%
0%
0%
0%
1%
1%
1%
21%
24%
30%
27%
23%
17%
17%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
46%
25%
22%
42%
39%
57%
66%
1%
0%
0%
0% 0% 0% 1%
0%
0%
0%
1% 1% 0% 0%
3%
3%
2%
3% 2% 3% 1%
1%
1%
0% 1% 2% 1% 1%
3%
1%
0% 1% 0% 1% 2%
4% 2% 1% 0% 0% 0% 0%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
RAZONES DE COMPRA
13. Alguno Otra que haya mencionado?
12. Se le había acabado
11. Promoción
10. Precio
09. Porque necesita otro
08. Para actualizar el anterior
07. Necesidad
06. Moda
05. gusto
04. Fidelidad
03. costumbre
02. Calidad
01. Antojo
EL FIN DEL ANTOJO
Los
colombianos
cada vez más
compran
porque les
toca y no
porque
quieren.
59

18,00% 20,00%
10,10%
23,29%
55,23%
60,40%
46,67%
30,00%
45,45%
41,10%
32,22%
28,19%
35,33%
50,00%
44,44%
35,62%
12,55% 11,41%
2011 2012 2013 2014 2015 2016
TIPOS DE COMPRADOR EN COLOMBIA
CONSUMER TRACK 2016
1. CAZADOR DE PROMOCIONES 2. CAZADOR DE OPORTUNIDAD 3. CAZADOR DE VALOR
60

LOSDOLORESDE2016
DELCONSUMIDOR
61

CONSUMIDOR
EL
DOLOR#10-PERVERSION
62

YDESPUÉSMEPREGUNTÉ
¿PARAQUÉMELOVENDIERON?
DOLOR#11-INSATISFACCIÓN
63

¿ES PROBABLE?
SI!
CON UNA PROBABILIDAD DE
10E -1´000.000
DOLOR#12-INCERTIDUMBRE
64

2010
2011
2012
2013
2014 2015
2016
2017 P
El gasto se recuperará hasta de un
67

COLOMBIA 2016 FUE EL PAÍS DEL
68

COLOMBIA 2017 SERÁ EL PAÍS DEL
69

18,3%
39,8%
49,6%
59,4%
68,7%
74,7%
77,6%
79,9%
86,4% 87,7% 88,9%
100,0%
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
¿Cómo suben los precios?
El 60% de la inflación se dan en los 4 primeros meses el año
78

Para la creación de este forecast se tomaron los siguientes Supuestos:
1. Se considera que el gasto de los hogares puede crecer entre los mínimos y
los máximos crecimientos mensuales observados de los últimos años.
2. La inflación tendrá un comportamiento normal según lo observado en
años anteriores, y sin considerar choques inesperados como fuertes cambios
en el precio del petróleo, la llegada de fenómenos climáticos como El Niño o
la Niña, desastres naturales o paros como el agrícola de 2014 y el camionero
de 2016.
3. Sólo se plantea sólo un escenario de inflación, que genera un espectro de
escenarios para el gasto.
4. El Banco de la República no bajará las tasas de referencia más de 1% en el
año.
5. Se cumple con el objetivo de gasto público en inversión en carreteras, lo
cual puede cambiar con los escándalos de corrupción causado por
Odebrech.
79

1,84%
8,96%
5,75%
4,83%
IPC observado y proyectado
80
Estimamos una inflación promedio de 5% durante el año, más con un comportamiento estable que variable, debido a los
ajustes de precios de alimentos y la continuidad de los precios indesxados y regulados como los arriendos y los servicios
públicos.

100
197
293
387
482
576
678
773
869
965
1.061
1.184
576
608
32
122
100
97
95
94 95 95
101
96 95
96
97
123
Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
¿CÓMO GASTAMOS EN UN AÑO LOS COLOMBIANOS,
SI EN ENERO COMPRAMOS 100 COSAS?
81

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
2005 -23,6% -2,2% -2,4% -0,6% 0,0% 0,5% 10,0% -8,2% -0,2% 0,4% 0,8% 34,7%
2006 -21,9% -1,9% -1,7% -0,3% 0,7% 1,0% 9,3% -7,4% 0,1% 0,6% 0,6% 31,5%
2007 -20,7% -2,6% -2,2% -1,2% 0,5% 0,7% 8,4% -7,0% -0,2% 1,4% 0,6% 29,2%
2008 -19,4% -3,4% -3,1% -1,3% -0,9% -0,5% 8,6% -7,5% 1,1% 0,4% -0,1% 29,0%
2009 -19,2% -2,3% -2,8% -0,7% -0,5% 0,5% 7,8% -7,5% -0,1% 0,4% 1,1% 29,4%
2010 -18,9% -2,4% -1,4% -1,1% 0,3% 0,9% 7,5% -6,2% -0,2% 0,7% 1,7% 27,7%
2011 -18,2% -1,9% -1,5% -0,4% 0,3% 0,6% 7,0% -5,2% -0,3% 0,5% 1,3% 25,9%
2012 -16,6% -2,7% -2,0% -0,6% 0,1% 0,6% 6,6% -5,5% -0,6% 0,6% 1,2% 25,3%
2013 -15,2% -2,9% -1,4% -0,7% 0,3% 0,0% 7,1% -4,7% -0,3% 1,2% 1,4% 24,7%
2014 -14,7% -2,6% -1,7% -0,8% 0,4% -0,7% 5,6% -3,8% -0,1% 1,4% 1,0% 23,4%
2015 -13,8% -2,6% -2,1% -1,0% 1,6% -0,1% 5,0% -2,9% -0,1% 0,8% 0,4% 21,7%
2016 -14,9% -1,9% -2,5% -2,2% 1,6% -2,0% 4,6% -2,5% -1,0% 1,8% 0,6% 21,3%
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Máximo -13,8% -1,9% -1,4% -0,3% 1,6% 1,0% 10,0% -2,5% 1,1% 1,8% 1,7% 34,7%
Promedio -18,1% -2,5% -2,1% -0,9% 0,3% 0,1% 7,5% -6,0% -0,2% 0,8% 0,9% 27,7%
Mínimo -23,6% -3,4% -3,1% -2,2% -0,9% -2,0% 4,6% -8,2% -1,0% 0,4% -0,1% 21,3%
¿QUÉ TANTO CAMBIA EL GASTO DE LOS HOGARES MES A MES EN COLOMBIA?
82

-14,9%
-1,9%
-2,5% -2,2%
1,6%
-2,0%
4,6%
-2,5%
-1,0%
1,8%
0,6%
21,3%
-17,5%
-0,3%
-2,0%
-1,1%
1,2%
0,1%
7,0%
-3,8%
0,0%
1,3% 1,7%
25,5%
28,1%
22,9%
ene.-16 feb.-16 mar.-16 abr.-16 may.-16 jun.-16 jul.-16 ago.-16 sep.-16 oct.-16 nov.-16 dic.-16 ene.-17 feb.-17 mar.-17 abr.-17 may.-17 jun.-17 jul.-17 ago.-17 sep.-17 oct.-17 nov.-17 dic.-17
¿CÓMO HA SIDO Y ESPERAMOS QUE SEA DINÁMICA DEL GASTO DE LOS HOGARES COLOMBIANOS
(EN VOLUMEN DE COSAS COMPRADAS COMPARADAS FRENTE AL MES ANTERIOR)
Gasto Acumulado Real - E(0) Gasto Acumulado Real - E(+) Gasto Acumulado Real - E(-)
83

2,4%
3,1%
2,7%
1,5% 1,5%
-0,5%
-0,9%
-0,5%
-1,4%
-0,4%
-0,1%
-0,4%
-3,5%
-2,0%
-1,6%
-0,5%
-0,9%
1,2%
3,6%
2,2%
3,3%
2,8%
3,9%
7,5%
11,6%
3,5%
CÓMO HA SIDO Y ESPERAMOS QUE SEA DINÁMICA ANUAL DEL GASTO DE LOS HOGARES COLOMBIANOS
(EN VOLUMEN DE COSAS COMPRADAS)
Gastometria Observada y escenario Neutro Escenario Positivo Escenario Moderado
84

4,8%
4,7%
4,6%
4,4%
4,1%
3,5%
3,0%
2,5%
1,8%
1,4%
1,0%
0,6%
0,1%
-0,4%
-0,7%
-0,9%
-1,0%
-0,9%
-0,5%
-0,3%
0,0%
0,3%
0,6%
1,4%
2,6%
0,3%
CÓMO HA SIDO Y ESPERAMOS QUE SEA DINÁMICA DEL GASTO DE LOS HOGARES COLOMBIANOS
(EN VOLUMEN DE COSAS COMPRADAS COMPARADAS FRENTE AL MISMO MES DEL AÑO ANTERIOR
Gasto Acumulado Real - E(0) Gasto Acumulado Real - E(+) Gasto Acumulado Real - E(-)
85

86
4,4%
8,0%
6,2% 6,3%
8,1%
10,3%
8,1%
6,6%
8,1%
7,8%
8,1%
5,5%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017P
Crecimiento del gasto de los hogares y Posibles escenarios para
2017
(en pesos corrientes)
Gasto - Escenario Neutro Gasto - Escenario Positivo Gasto - Escenario Moderado
2,1%
4,4%
3,0%
4,2%
5,0% 5,0%
0,6%
1,4%
0,6%
2,6%
0,6%
0,3%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017P
Crecimiento del gasto de los hogares y Posibles escenarios para
2017
(en pesos reales)
Gasto Real - Escenario Neutro Gasto Real - Escenario Positivo Gasto Real - Escenario Moderado
El gasto de los hogares puede crecer cerca de un 6,6% en
pesos, pasando de los 586 billones de pesos, a 625 en 2017;
este crecimiento moderado se debe a la menor creación de
empleo y la baja velocidad de colocación de crédito.
El gasto en términos reales tendrá un comportamiento
suave, donde se espera mantener el gasto percapita de
2016, pero no recuperar el de 2015; esto debido a las
presiones inflacionarias y el menor apetito por crédito.

Optimismo
Emoción
Euforia
Ansiedad
Negación
Temor
Desesperación
Pánico
Capitulación
Abatimiento
Depresión
Esperanza
Alivio
Optimismo
ESTADOS DE ÁNIMO Y CICLO ECONÓMICO
Fuente: Bancolombia – Riveros, Alex
87

RETAIL … ?
KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
¿CUÁL ES EL FUTURO DEL
88

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
REVOLUCIÓN INDUSTRIAL
PRODUCTIVIDAD 89

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
TECNOLOGÍA 90

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
HIPERPRODUCCIÓN91

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
REVOLUCIÓN COMERCIAL…
92

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
Aceptemos la
93

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
Los Puntos de ventas…
94

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
El comercio cambió,
!NO DESPARECIÓ!95

@ ONSUMIENDO
Se acabo la época
KNOWLEDGE
en que el cliente
96

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
Total e-commerce sales for 2016 were
estimated at $394.9 billion, an increase of
15.1 percent (±1.8%) from 2015. Total retail
sales in 2016 increased 2.9 percent (±0.5%)
from 2015. E-commerce sales in 2016
accounted for 8.1 percent of total sales. E-
commerce sales in 2015 accounted for 7.3
percent of total sales.
2,3% 4,2% 8,0%
97,7% 95,8% 92,0%
2005 2010 2016
US COMMERCE
ECOMMERCE FCOMMERCE
97

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
FÍSICO DIGITALVS&
99

FÍSICODIGITAL
KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
100

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
¿QUÉVIENE?101

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
liderpric@102

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
onlineoff
103

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
SELFCHECKOUT104

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
Brandstores105

12%
42%
5%
9%
18%
14%
ECOMMERCE 2016
KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
6%
22%
4%
3%
15%
50%
MARKETSIZE 2016
Argentina
Brazil
Colombia
Chile
Mexico
Otros 106

KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
0,6%
2,2% 2,4%
3,2%
3,9% 4,0%
6,3%
8,0%
Otros Colombia Mexico Latinomerica Brazil Argentina Chile Estados
Unidos
HOUSEHOLD EXPEDITURE SHARE - ECOMMERCE 2016
107

110
COMPRADOR CONVENIENTE
UN NUEVO TIPO DE COMPRADOR
UN NUEVO TIPO DE CONSUMIDOR
CONSUMIDOR CONFORMISTA
@ ONSUMIENDO
KNOWLEDGE

@ ONSUMIENDO
La pregunta
COMPRAMOS
No es Dónde
KNOWLEDGE
111

@ ONSUMIENDO
La pregunta es
COMPRAMOS
POR QUÉ
KNOWLEDGE
112

52,20%
48,10%
41,60%
40,91%
39,90%
39,39%
34,56%
29,26%
9,04%
47,80%
51,90%
58,40%
59,09%
60,10%
60,61%
65,44%
70,74%
90,96%
002-ALIMENTOS (G )
223-VIVIENDA (G )
469-EDUCACIÓN (G )
Total general
421-SALUD (G )
¿POR QUÈ COMPRAMOS?
Gusto Necesidad
113

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
ABASTOS PARA LA CASA
BALON
BRILLA METAL
COMEDOR
ESCALERA
HILO
LLANTAS
MORTADELA
QUIDO
SANDUCHERA
TOSTADAS
CARRO
AMBIENTADOR
ABANICO
CELULAR
TOALLAS HIGIENICAS
SOFLAN
FRUTAS
CIGARRILLO
YOGURT
BLUSA
AREQUIPE
CEREAL
DULCE
GENA
LICORES
NUCITA
PRODUCTOS DE BELLEZA
SOPA
ZUCARITAS
¿POR QUÈ COMPRAMOS?
Gusto Necesidad
114

0,00%
17,18%
18,94%
24,67%
34,62%
37,83%
54,90%
65,76%
68,73%
72,50%
100,00%
100,00%
82,82%
81,06%
75,33%
65,38%
62,17%
45,10%
34,24%
31,27%
27,50%
0,00%
AGUA
CALDO
CERVEZA
CHOCOLATE
CAFE
LECHE
AVENA
GASEOSA
CHOCOLISTO
YOGURT
AGUARDIENTE
¿POR QUÉ COMPRAMOS?
Gusto Necesidad
115

95
96
97
98
99
100
101
102
103
104
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
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CICLO DE COMPRA DEL COLOMBIANO
CONSUMO PC REAL PROMEDIO CAPACIDAD DE COMPRA PROMEDIO
TEMPORADAESCOLAR
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DIADELAMADRE
DIADELPADRE
LIQUIDACIÓNDETEMPORADA
AMORYAMISTAD
PROMOCIONESDECADENAS
NAVIDAD
COLECCIÓN PRIMAVERA - VERANO
COMPRAMOS POR NECESIDAD
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COMPRAMOS POR GUSTO
VALUE SHOPPER
116

LEYDEOFERTA
AMASPRECIOVENDOMAS
117

LEYDEDEMANDA
AMENOSPRECIOCOMPROMAS
118

LEYDELCONSUMIDOR
AMASSATISFACCIÓNMASUSO
119

¿Se puede vender más caro?
122

ENCOLOMBIA
NOSEPUEDE
VENDERMAS
CARO 123

LOS SECRETOS DE SER UN BUEN VENDEDOR
VENDALOQUELE
GUSTACOMPRAR124

HAGAGANARAL
COMPRADOR125

VENDAAL
PRECIOQUEES126

LOSDOLORESDEHOYDOLOR#1-INFLACIÓN
DOLOR#2-EMPLEO
DOLOR#3-FRENODEGASTO
DOLOR#4-DESCUENTOS
DOLOR#5-COMODITIZACIÓN
DOLOR#6-MARCASMENOSVALIOSAS
DOLOR#7-CAPACIDADDECOMPRA
DOLOR#8-CAMBIODECANALES
DOLOR#9-DESCONFIANZA
DOLOR#10-PERVERSIÓN
DOLOR#11-INSATISFACCIÓN
DOLOR#12-INCERTIDUBRE
VALOR
PRODUCIR
LANZAMIENTOS
PRECIOSJUSTOS
SEGMENTACIÓNPORPRODUCTO
DISTICIÓN
MEDIOSDEPAGO
ADAPTACIÓN
CUMPLIMIENTO
EDUCACIÓN
SORPRENDER
GENERARCONFIANZA
127

OBSERVAR AL CONSUMIDOR
ENCONTRAR UN INSIGHT
PLANTEAR UN MEJOR PRODUCTO
CAUSAR TENDENCIA
GENERAR MODA
TRANSFORMAR EN HÁBITO
KNOWLEDGE
¿CÓMOVENDERMÁSYSATISFACERMEJORALCONSUMIDOR?
@ ONSUMIENDO
131

Recordemos que toda tradición algún día,
KNOWLEDGE
@ ONSUMIENDO
132

El mercadeo es magia…
… el problema es
que hay mucha magia oscura135

Muchas gracias
MI HIJO LES QUIERE
DECIR UNA COSA…
136
camiloherrera@raddar.net
Twitter: @consumiendo

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