En esta presentación se comparte algunas de las reglas de juego que cambiaran en los negocios debido al distanciamiento social

1. Distanciamiento social:
la nueva regla del juego
en los negocios
Jorge Hernán Cárdenas S.
30 de abril de 2020

2. Un reto multifacético…
Nuevos desafíos:
• Dimensión de la salud humana
• Organización económica
• Empleo
• Estabilidad social
• Finanzas públicas
• Sectores productivos
• Organización social (distancia social)
La amenaza del
Coronavirus plantea un
nuevo escenario para el
sector privado y
demanda una actuación
multifacética
Financial Times, 20 de marzo de 2020

3. ¿La nueva regla
de juego?
Distanciamiento
social

4. El único camino es un trabajo mancomunado
entre actores públicos, privados y el tercer
sector
Liderazgo público
en contención de
la emergencia
sanitaria y
disrupción en la
economía
Fuerte liderazgo
privado
Generación de
alianzas entre los
ecosistemas
empresariales
Resultados esperados
Fuerte coordinación
Reglas de juego que se
cumplen
Fuerte apoyo del sector
privado y el tercer sector
para superar la
emergencia
Fuente: Oportunidad Estratégica. Un llamado a la acción:
El sector privado ante el coronavirus en Colombia

5. Análisis macroeconómico - Colombia
• Se estima que el efecto combinado entre la pandemia y el confinamiento generarán una
caída del PIB entre el 1,25% (Universidad de los Andes) y caída del 4,5% (Fedesarrollo).
crecimiento probable ( - 2% -3% ).
• El gasto público propuesto para compensar los efectos, implica aumentar el déficit fiscal que
podría llegar al 8% del PIB (CEDE Universidad de los Andes). Déficit probable del 6%.
Fuentes: Uniandes. En emergencia todos ponemos:
consideraciones sobre la financiación del estímulo estatal
• Uniandes propone:
1. Buscar un reacomodo e
inmediato del presupuesto
Nacional
2. Buscar nuevos ingresos del
gobierno
3. Actuaciones creativas y
menos ortodoxas Banco de
Banco Central

6. NO
ESCENARIOS
SI
Éxito relativo
en la contención
y atención de la
de la Pandemia?
La gran debacle: Destrucción de empleos e ingreso, pérdida
de empresas y contracción del comercio global
SI
Éxito en la
estabilización de la
Economía, el empleo
y los ingresos de las
familias?
Todo el foco en salud pública con recuperación parcial:
La economía logra recuperarse y arranca de nuevo en un
nuevo escenario de distancia social para las empresas
NO
Todo el foco en recuperación económica con mayor salud
humana: Escenario de atención al desarrollo económico, el
comercio y el crecimiento que no despegan
SI
Gran éxito en las políticas y en enfrentar las
contingencias:
Mayor cooperación internacional a futuro, y entorno de
negocios gradualmente dinámico
Éxito en la
estabilización de la
Economía, el empleo y
los ingresos de las
familias?
NO
Árbol de decisión para la construcción de 4 escenarios
plausibles en los próximos 24 meses

7. Proximidad física a otros
Ocupaciones que se verán impactadas
Exposiciónaenfermedades
Asistentes de cuidado personal
PeluquerosNiñeros
Cajeros
Minoristas
Meseros
Trabajadores de comida
rápida
Profesores
.
El impacto del distanciamiento es mas exigente y demandante
en servicios y labores no compatibles con teletrabajo
Fuente: NY Times - The Workers Who Face the Greatest
Coronavirus Risk. Lazaro Gamio Marzo 15, 2020
Mayor cantidad de casos
Menor cantidad de casos
Menor Proximidad Mayor Proximidad
Empleadas de servicio
doméstico
Recolectores de basura
Abogados
Celadores
Agricultores
Camioneros Obreros
Secretarias
Operadores industriales
Odontólogos
Enfermeras
Paramédicos
Auxiliares de vuelo
Policías

8. La situación de
las PYMES

9. Al 25% de las empresas
el efectivo les dura 13
días para sus pagos
regulares, y solo el 25%
de las empresas puede
excederse más allá de
los 62 días, la mediana
está en 27 días
¿Cuántos días dura la caja de las PYMES?
JP Morgan analiza 600 empresas PYMES, y analiza cuántos días dura el efectivo
27 días 62 días 100 días13 días
Restaurantes
Reparacióny
mantenimiento
Moda
Construcción
Servicios
peluquería
Mayoristas
Metaly
Maquinaria
Servicios
Médicos
Alta
tecnología
fabricación
OtrosServ.
Profnales
Bienes
raíces
Serviciosde
tecnología

10. Cabe revisar en detalle las nuevas Políticas de apoyo a
PYMES en EEUU: CARES ACT, sancionado abril 27 de 2020
• PPP (Payroll Protection Program): Es el programa de préstamos de Protección de Nómina
creado para todas las pequeñas empresas que están sufriendo debido al Coronavirus.
Prestamos por 2.5 meses. Los prestamos pueden ser condonados parcialmente con un
mecanismo previsto.
• EIDL (Economic Income Disaster Loan): préstamos a pequeñas empresas US$ 50 000
millones para prestamos, US$10.000 millones para alimentar un mecanismo previsto de
condonación parcial.
• Employee Retention Tax Credit: Crédito fiscal a empresarios que han retenido
trabajadores. Se reconocen cerca de US $5000 dólares por trabajador retenido.
• Asimismo está previsto que se difiere los impuestos a la nómina que tienen las empresas,
se difieren un 50% para pagar en 12/31/2012 y un 50% en 12/31/2022.

11. Políticas de apoyo a PYMES en Colombia: líneas de
crédito garantizadas por el Fondo Nacional de
Garantías con cobertura desde el 60% al 90%,
mediante el programa Unidos por Colombia
• Acceso al crédito para el pago de nómina con garantía del FNG. Se cumple con los
siguientes requisitos exigidos por el Fondo: (i) Los recursos desembolsados deberán
ser destinados únicamente para el pago de las nóminas de los empleados.
• Se debe aportar la Planilla Integrada de Liquidación de Aportes (PILA) del mes
anterior y el monto del crédito podrá ser hasta el valor total de la nómina.
• Algunos Bancos buscarán disminuir las tasas significativamente para los segmentos
Pyme, Negocios e Independientes y Empresarial con tasas de interés desde el
7.66%. Por concretarse.
• 90% del Riesgo se transfiere de Bancos al FNG, y se puede titularizar, con apoyo del
Banco de la República.
• Periodo de gracia de hasta 6 meses y plazo de financiación de hasta 18 meses.
• Garantía para Trabajadores Independientes con cobertura hasta el 80%, etc.

12. Algunos consejos para empresarios PYME de Marc Cuban
y otros en Revista Inc. Magazine, EEUU:
1. Busque la conexión emocional, más que la venta.
Llame sus clientes y sus aliados. Sea diferente al
resto, conéctese, de el primer paso.
2. Acepte la realidad y tome acción, póngase delante
de la solución, no a la zaga.
3. Busque comunicaciones transparentes y sea
brutalmente transparente con cada quién.
4. No hay tiempo que perder, gánese su equipo día a
día.
5. Otros sugieren: recrear en su cabeza todos sus
segmentos de mercado, todo sus clientes, todos
sus productos, sus soluciones en medio de la crisis.

13. Algunas tendencias muy previsibles o que ya están
pasando
La crisis de Covid-19 va a causar importantes cambios en nuestros negocios y en la sociedad.
Es probable que:
Algunos sectores toman más
fuerza:
• Compras en línea
• Educación en línea
• Inversiones en salud pública
• Salud
• Comestibles- Alimentos
• Mercancía general
• Nuevo Software y
comunicaciones
Algunos sectores pierden
fuerza:
• Restaurantes
• Hoteles
• Aerolíneas
• Bienes durables vehículos
• Teatro y cine
• Arrendamiento de
vehículos
Cambios permanentes
• Comercio electrónico
• Telemedicina
• Video Conferencias
• Educación en línea
• Automatización de
procesos y relocalización y
de cadenas de suministro
Fuente: Harvard Business Review – Crisis Management:
Lead your business through the Coronavirus Crisis

14. Un nuevo entorno económico, de salud humana y en el ambiente laboral
Movilidad y sus consecuencias
Movilidad e Higiene
1. Limitaciones a reunirse y desplazarse
2. Nuevas normas de aseo e higiene
3. Distancia social en el mundo de los negocios
4. Nuevos entornos de trabajo y ambientes de producción
5. Cierta desconfianza en el transporte público
6. Teletrabajo y limitaciones en viajes
Nuevo escenario económico y empresarial
7. Gradual reducción del tamaño de las economías
y del comercio global
8. Vuelta a mercados locales y lentitud
9. Turismo y productos de lujo pierden su glamour
10. Teletrabajo, fintech, y educación en línea toman fuerza
11. Redes sociales se popularizan
Algunas consecuencias en la estrategia de las empresas
• Urgente modificar los modelo de negocio en función de las
nuevas reglas
• Explotar todas la tecnologías para coordinar trabajos y
procesos
• Mundo más digital en manufactura y trabajo colaborativo y
con más e commerce
• Hay un imperativo en digitalizar el marketing, y lo propio en
manufactura y otros procesos
• Nuevas oportunidades en la crisis, pero no especular: (eg.
telemedicina, equipos de protección para el personal
asistencial, realización de pruebas, construcción de
edificaciones para la salud, etc.)
• La empatía de las empresas en la crisis es muy importante
• Entrega a domicilio adquieren mayor importancia
• Canales de atención en línea tienen que ser más efectivos
• La distancia social en los ambientes laborales y de comercio
¿Cómo todo esto afecta las estrategias de las empresas?
Fuente: algunas ideas se toman de Walker Brand.
¿Qué hacer cuando el mundo se detiene?

15. Monitorear la Situación de las PYMES
en Colombia
• Encuesta Cámara de Comercio de Bogotá:
https://www.ccb.org.co/Sala-de-prensa/Noticias-CCB/2020/Abril-
2020/Resultados-Encuesta-Ritmo-Empresarial-de-Bogota
• Estudios Confecámaras:
http://www.confecamaras.org.co/phocadownload/2020/Encuesta%20
Empresarial%20C%C3%A1maras%20de%20Comercio%20-
%20Emergencia%20Covid-19.pdf
• Andi, ANIF, Acopi, MisionPyme y demás fuentes autorizadas.

16. La necesidad de identificar Oportunidades
en medio de la crisis
• Toda crisis, en tanto que hay un cambio de reglas de juego, trae
también sus oportunidades. Las nuevas coordenadas empresariales
hacen pertinentes nuevos productos y servicios.
• Los retos en la salud, los cambios en movilidad, en distancia social en
los negocios, e incluso los problemas económicos y los problemas en
algunas empresas, crearan a su turno nuevas oportunidades para
nuevas empresas que resuelvan problemas.
• Los empresarios deben usar tu capacidad de innovar, adaptarse, crear
nuevos productos, para encontrar nuevos nichos y oportunidades, y
cambios que son indispensables.

17. Volviendo sobre definiciones básicas:
¿Qué es un Modelo de Negocios?
• Un modelo de negocio describe la forma y si se quiere la lógica de cómo una
organización puede crear, entregar y capturar o retener valor en contextos
económicos, sociales, culturales u otros.
• Representa aspectos centrales de un negocio, entre ellos el propósito,
proceso de negocio, mercado objetivo, ofertas, estrategias, infraestructura,
recursos y activos empresariales clave, estructuras organizacionales,
prácticas de comercio, procesos operacionales y las políticas
• El proceso de construcción y modificación del modelo de negocio es muy
importante. También se llama innovación del modelo y forma parte de la
estrategia comercial y las definiciones básicas de toda compañía.

18. Modelo Canvas un
camino posible para
repensar el modelo de
negocio: desarrollado
por Alex Osterwalder:
(una plantilla de gestión estratégica
para el desarrollo de nuevos modelos
de negocio o documentar los ya
existentes)
En la parte inferior la estructura de costos o de costes, y las fuentes de
ingreso, buscando siempre el equilibrio y la vialidad económica y financiera
de la empresa, haciendo viable su sostenibilidad.
En el centro la propuesta de valor, el punto central del modelo,
soportado en actividades clave y recursos especializados y en aliados y
socios estratégicos. Hacia la derecha, los clientes, los canales
privilegiados, para llegar a los diferentes segmentos del cliente.

19. ¿Cómo repensar la propuesta de valor?: Diseñada por Alex Osterwalder:
Una propuesta de valor que genere alegrías, reduzca los dolores o las
frustraciones y ofrezca los valores agregados que espera el cliente.
Acá conocimiento íntimo de
las expectativas del cliente
Acá la creación de valor al cliente

20. No descuidar el Mercadeo en
tiempos de crisis
• Es el proceso de negocio para identificar, anticipar y satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes. Debido a que el marketing se
utiliza para atraer clientes, es uno de los componentes principales de
la gestión empresarial y el comercio. Los vendedores pueden dirigir el
producto a otras empresas (marketing B2B) o directamente a los
consumidores (marketing B2C), o a los gobierno, que en las crisis
también son grandes compradores (marketing B2G).

21. Empresarios PYME
en Colombia: su
legado y talente.
Algunos ejemplos
de ganadores del
premio Pymes
Gacelas

22. “Mario Cogollo empezó a trabajar a los
10 años en un almacén de abarrotes de
su padre, de quien heredó el instinto
por los negocios. Dotado de una
creatividad excepcional, gran fuerza de
voluntad y mucho emprendimiento
pasó de fabricar e instalar cortineros a
construir, paso a paso, una empresa de
pinturas que se destaca por sus
innovadores productos.”
Fuente: MisiónPyme. 2014. El Camino a la Grandeza

23. “Las multitudinarias vacaciones familiares
en La Sofía, una finca en Bitaco (Valle), les
enseñaron a los hermanos Llano Domínguez
el valor del trabajo, el gusto por la vida
campestre y el buen sabor del maní
preparado con amor. Miembros de una
familia de 9 hermanos, Ignacio y Gustavo
han contado con una gran red de apoyo
que los impulsó a convertir en industria un
negocio casero de producción de maní.
Hoy, más de 220 familias agradecen a
Manitoba la oportunidad de contar con
oportunidades para crecer.”
Fuente: MisiónPyme. 2014. El Camino a la Grandeza

24. “Don Rafael Peñuela siempre fue un
hombre arriesgado. Se casó a escondidas
con Doña Virginia Novoa porque en la casa
de ella no lo aceptaban, tuvo ocho hijos,
abandonó la universidad y se convirtió en
empresario dejando de lado un cargo de
gerente regional de una multinacional
farmacéutica y cosmética. Bardot es su
legado familiar.”
Fuente: MisiónPyme. 2014. El Camino a la Grandeza

25. “La deliciosa herencia gastronómica de sus
abuelos y tías marcó a Ximena Trujillo un
gusto natural por la buena cocina. El
universo conspiró para que una tarde
cualquiera se uniera su gran espíritu
emprendedor y las ideas de Héctor
Rodríguez.”
Fuente: MisiónPyme. 2014. El Camino a la Grandeza

26. “Desde niño Diego Armando Calpa mostró
vena para los negocios. Después de intentar
con múltiples opciones, como la venta de
ropa, calzado, bisutería y hasta una
discoteca, este santandereano recibió el
apoyo de su madre, Elsa Jerez, para montar
una vitrina de venta de productos
odontológicos en el garaje de su casa. Hoy
La Muela tiene tres unidades de negocio y
cobertura a nivel nacional con productos
importados desde países como Japón,
Estados Unidos, Brasil, Holanda y
Alemania.”
Fuente: MisiónPyme. 2014. El Camino a la Grandeza

27. Incorporar políticas
sanitarias fortalecidas y la
distancia social como la gran
prioridad actual
Revisar la estrategia de las
empresas en función de las
nuevas reglas de juego

28. La “distancia social” en los negocios. Esto será más
importante que las tradicionales políticas de calidad
• Cuando sea posible reemplace las reuniones en
persona por reuniones virtuales
• El espacio de trabajo y los procesos de trabajo deben
reorganizarse para garantizar la máxima distancia entre
los empleados
• Haga arreglos para que los empleados trabajen desde
casa cuando sea posible
• Restrinja los viajes a zonas de mayor riesgo
• Establecer una política clara que prohíba todos los
viajes relacionados con el trabajo que se consideren no
esenciales
• Cambiar las formas de hacer negocios para hacer
innecesarios los viajes aparentemente esenciales
• Organizar a los empleados para evitar agruparse en los
ascensores (no deben tomar más de la mitad de su
capacidad de carga)
• El espacio de trabajo y los procesos de trabajo deben
reorganizarse para garantizar la máxima distancia entre
los empleados
• Políticas de higiene estrictas y aplicadas en detalle a la
situación de cada empresa
• Limite los visitantes en la empresa
• Promueva horarios flexibles, horarios escalonados y
turnos para disminuir la densidad en el lugar de
trabajo. Los empleados cuyo trabajo implica una
proximidad inevitable con los demás deben recibir
máscaras, etc.
Fuente: Coronavirus guidelines for business, ICC, 13 March 2020.

29. Siete prácticas empresariales cruciales
en épocas de crisis
1. Recordar que la caja prima sobre todas las cosas
2. Diversificar la cadena de suministro: las empresas que están atadas a un solo proveedor
3. Respaldar los datos y programas críticos empresariales: información de proveedores, precios,
estados financieros, clientes, etc.
4. Revisar cada detalle de los contratos de seguros: comprender el alcance de la cobertura y
comprender la causalidad y el período de indemnización
5. Migrar hacia el comercio en línea: aquellas empresas capaces de digitalizarse hasta donde se pueda
para salvar el de consumo
6. Revisar las alternativas legales en situaciones de fuerza mayor o caso fortuito
7. Entender que la capacidad fiscal del gobierno es limitada
Fuente: Corficolombiana. Coronavirus y el Sector Privado

30. Retos para las empresas Pyme
• Crear un sentido de urgencia y de propósito de tarea como
nunca antes, las circunstancias lo ameritan.
• Buscar adaptarse a las nuevas dinámicas, Redefinir y adaptar el
modelo de negocio
• Mapeo de oportunidades: identificar el ecosistema, clientes
potenciales, posibles alianzas con empresas que puedan
generar valor agregado
• Ajustar el foco: dedicarse a entender marco de acción
identificando público objetivo, actores claves, colaboradores,
revisar la cadena de valor y cómo generar sinergias.
• Los recursos y la caja será limitada, lo que significa que se
deben diseñar bien los programas, pero también vigilar
rigurosamente para asegurarse de que están haciendo lo que
se pretende hacer
• Darle un vuelco al posicionamiento de marca, posicionar
servicios virtuales: hacer disponible su producto / servicio en
canales digitales
• Digitalizar la estrategia de mercadeo
• Desarrollar contenidos / servicios para enfrentar el nuevo estilo
de vida (más tiempo en casa, menos socialización, teletrabajo,
más ansiedad y normas de higiene y cuidado personal más
estrictas)
• Involucrar a toda la cadena de valor para que los actores sean
partícipes de lograr algo transformador y disruptiva
• Es un momento para generar capacidad y aptitudes en todos
los colaboradores: capacidades en tecnología, innovación,
creatividad y mercadeo.
• Tomar conciencia de las fortalezas construidas y usarlas como
palanca en la crisis.
• Revisar líneas de negocio con mayor posibilidad de darle
sostenibilidad a la empresa mientras llega la recuperación.
• Generar un fuerte equipo con sus trabajadores y empleados,
construyendo visiones y caminos y revisando opciones y
escenarios.
• Tomar conciencia que la crisis se superará de esto estamos
seguros y si tiene éxito en este empeño saldrá fortalecido, pues
se habrá enfrentado una adversidad.
Fuente: Walker Brand. ¿Qué hacer cuando el mundo se detiene?

31. Preguntas clave para los empresarios
Fuente: Los Andes. Guía rápida de respuesta a la crisis del Coronavirus
• Analizar riesgos de integridad
física a lo largo de la cadena de
valor.
• Identificar los 2 asuntos o
actividades que imponen mayor
riesgo en términos de salud física.
• Asegurar el flujo de caja hasta el
30 de mayo → Priorizar las
actividades clave para la empresa
y los actores críticos de la cadena
de valor para asegurar el flujo de
caja.
¿Qué es prioritario para
gestionar la crisis
exitosamente?
• Priorizar medidas drásticas de
ajuste → ¿Con cuáles
proveedores y clientes puedo
desarrollar negocios y procesos
de colaboración para distribuir el
impacto económico sobre la
cadena de valor de manera que
permita la sobrevivencia de los
eslabones más vulnerables?
• Priorizar medidas constructivas
de aporte y apoyo → ¿Qué
apoyos puedo dar al personal y a
la cadena de valor para aliviar la
situación de crisis?
¿Qué hacer?
• Generar procesos de
comunicación orientada por el
principio de solidaridad.
• Comunicar prioridades y medidas
tomadas y documentadas en
forma transparente y por medio
de diversos canales.
¿Cómo comunicar las
decisiones?

32. ¿Cómo sortear la crisis desde la
estrategia?
Información
• Contar con información clara sobre
las políticas del gobierno para
tomar decisiones sobre la
operación del negocio
• Monitorear los indicadores de los
mercados para identificar alertas
• Analizar las alternativas que están
siendo estudiadas por expertos y
revisar implicaciones para el
negocio
Planeación
• Construir escenarios para
diferentes salidas que se pueden
generar y diseñar planes de acción
• Analizar eventos que pueden ser
similares al actual y realizar
modelos de planeación por
escenarios cualitativos,
apoyándose en modelos
cuantitativos sin perder de vista la
estrategia de largo plazo
• Considerar un escenario
sin ingresos en el corto plazo
Visión
• Optimismo: las ventanas de
tiempo de las crisis duran meses.
La economía es resiliente, habrá
recuperación
• Gestionar el corto plazo, sin perder
la mirada de largo plazo (foco en
liquidez)
• Reconocer la oportunidad en el
cambio
Fuente: KAPUA. Boletín especial. Proyecciones durante COVID – 19

33. Pasos para el actuar de las compañías
Fuente: KAPUA. Boletín especial. Proyecciones durante COVID – 19.

34. ¿Qué hacer?
Un llamado a la acción.
El sector privado ante
el coronavirus en
Colombia
http://oportunidadestrategica.com/covid-19/

35. Acciones para reducir costos económicos
y sociales
1. Un pacto por Colombia: Suscribir un “pacto de
honor” que se haga público y de ejemplo a otros
líderes sociales o políticos:
a) Voluntad de servirle al país y acompañar al
gobierno en la emergencia
b) Disponibilidad para hacer sacrificios
c) Decisión de proteger a los clientes
d) Compromiso de no tomar ventajas de la escasez ni
desviar los subsidios o estímulos que ofrezca el
gobierno
e) Compromiso de no despedir trabajadores ni
desmejorar sus condiciones laborales
f) Suspensión del lobby o una “tregua” en las
pretensiones de cada gremio en aras del interés
superior
g) Este pacto reduciría el riesgo moral de los subsidios
estatales y crearía un clima de “confiar en la
palabra” para que las cosas fluyan con mayor
rapidez
2. Un “desk” de atención a los pequeños: En medio
de la crisis, los pequeños y medianos
empresarios necesitan asesoría y apoyo de
gremios. Línea telefónica con personal
debidamente informado
3. Un “puesto de mando” unificado: se crearía una
instancia intergremial dedicada a atender la
pandemia:
a) Sería el equipo de apoyo del vocero del sector
privado ante la Presidencia, el Congreso y el país
b) Contaría con epidemiólogos, economistas y
administradores de empresas necesarios para
escoger prioridades, diseñar las acciones e impulsar
su ejecución
c) Los gremios deberían allegar y refinar la
información para alimentar el “plan de choque”
que el gobierno necesita ejecutar en conjunto con
el sector privado
Momento para
convertir
comportamientos
responsables de
las empresas en
capital
reputacional
Poner el saber de los gremios y la capacidad
de las empresas al servicio del país
Fuente: Oportunidad Estratégica. Un llamado a la acción: el
sector privado ante el coronavirus en Colombia

36. Los retos actuales ciertamente ponen a
prueba todas las capacidades empresariales.
Es un momento para utilizar valores y
destrezas empresariales muy cultivadas como
la resiliencia, la innovación, la identificación
de nuevas oportunidades, la adaptación, y
por que no también la paciencia.
-http://oportunidadestrategica.com/covid-19/

37. Contacto
Jorge Hernán Cárdenas S.
Director de Oportunidad Estratégica
300 2648470 / 031 2329189 / 031 2875024
jorgehernan@oportunidadestrategica.com.co