El documento describe diferentes tipos de sujetos que pueden ser entrevistados y ofrece consejos sobre cómo tratarlos. Describe sujetos tímidos, agresivos, manipuladores, embusteros y problemáticos como locuaces, reacios, belicosos o de alta presión. Recomienda técnicas como establecer un "rapport", ir directo al punto o confrontarlos para obtener la mejor información de cada sujeto.

1. TIPOS DE ENTREVISTADOS
CARACTERÍSTICAS DEL SUJETO TÍMIDO
El tímido es un sujeto al que le cuesta trabajo establecer relaciones
interpersonales, se angustia con facilidad, tiende a ser sumiso y sugestionable,
desconfía de sus capacidades y de los demás. Se expresa en voz baja, su
discurso puede ser atropellado y aunque no haya entendido, le será difícil volver a
preguntar.
* Volumen bajo de voz
* Teme ser inferior
* Inhibido por su propia inseguridad
* Mira hacia otro lado
* Le cuesta trabajo mantener la conversación
* Difícilmente esboza una sonrisa
* Mantiene una postura encogida
* Cuando la presión aumenta puede presentar tics, sudoración o temblor en las
manos.
Cómo tratarlo
Hay que ayudarlo para que tome confianza dándole un “rapport” más largo para
que se tranquilice, hablando primero de temas triviales, después sobre la
organización y el puesto; posteriormente se introducirá el tópico a investigar. Se
deberá usar un tono especialmente amable en el trato y la técnica del agrado.
Si se logra su confianza, probablemente se desahogue y hable sin reservas; de
ese modo las respuestas podrán ser cubiertas íntegramente.
* Es necesario proporcionarle confianza
* Hacerle sentir que es aceptado
* “Rapport” largo para permitir que se calme y hable de temas triviales
* Comenzar a pedirle información cuando se le vea calmado.
* Se pueden hacer pausas y preguntarle cosas menos profundas si sigue ansioso

2. CARACTERÍSTICAS DEL SUJETO AGRESIVO
Es una persona aparentemente segura de sí misma que ha aprendido a dominar
cuando ataca, o se muestra irónica porque causa inseguridad en los demás.
* Necesita grandes muestras de apoyo
* Aparentemente es muy seguro de sí mismo
* Generalmente es impulsivo, autocrítico, exhibe conductas o poses de
autosuficiencia y desdén
* Pretende demostrar que es independientes y capaz de llevar a feliz término
cualquier situación que se plantee en la entrevista
Cómo tratarlo
Hay que dejarlo sentir que impresionó con su autosuficiencia para que se sienta
satisfecho; se puede entonces conducir la entrevista a puntos de interés
empleando técnicas como la confrontación, combinada con la de agrado y la de
desagrado, para conocer sus alcances.
* “Rapport” corto
* Dejar que el entrevistado lo establezca
* Dejarlo hablar mucho antes de dirigir la entrevista
* Se permitirá que satisfaga sus necesidades de control para que se encuentre
relajado y pueda continuar la entrevista
CARACTERÍSTICAS DEL SUJETO MANIPULADOR
Este sujeto tiene un atractivo en especial: ha aprendido a dominar valiéndose de
su encanto personal, que despliega cuando la situación lo amerita. Envuelve,
habla, halaga, es atento y amable o firme y directo; en ocasiones finge sufrir para
disimular sus deficiencias. Por lo general tiene a la mano la información que sabe
dejará satisfecho al entrevistador y es capaz de impresionarlo y de convencerlo (si

3. el entrevistador no es más hábil que él) de que ha encontrado al elemento que
buscaba.
* Caben aquí el seductor y extrovertido
* Bombardea con comentarios de adulación y halago
* Se puede caer en la trampa y al final decir “¡qué buen candidato!”
* Su meta es manejar la entrevista para ocultar su verdadera personalidad
* Sabe utilizar sus “encantos”
* No permite que el entrevistador haga sus preguntas
* Expone los datos que desea mostrar, y pregunta sí se espera conocer algo
especial sobre él
* Utiliza el chantaje sutil y juegos de palabras elaborados para dominar la
situación
Cómo tratarlo
Requiere un breve “rapport” y el empleo de la técnica de confrontación: es
necesario evitar que se alargue la entrevista, de ahí que lo mejor sea ir
directamente al asunto. Es preciso realizar una conducción fuerte por parte del
entrevistador, incluso un trato frío para observar sus reacciones; también se puede
aplicar la técnica de desagrado y plantear preguntas de tipo cerrado para no darle
la oportunidad de extenderse.
* El entrevistador necesita mucha astucia
* Debe ser capaz de diferenciar entre un individuo amable y uno manipulador, que
por lo general es insistente
* Debe controlar sus propias necesidades de ser adulado
* No habrá de apartarse de las metas trazadas en el plan de la entrevista y
checará si se están cubriendo los objetivos de la misma

4. * Estas personas requieren un “rapport” breve y la aplicación de la técnica de
confrontación
* Es necesario ir “directamente al grano”
CARACTERÍSTICAS DEL SUJETO EMBUSTERO
El embustero puede ser muy hábil y no dar indicios de que miente, aunque se le
detecta cuando se contradice. Se puede dudar de sus afirmaciones cuando éstas
parecen infladas o fantasiosas.
* Esta actitud se presenta frecuentemente en los candidatos que aspiran a
ingresar en áreas como ventas y relaciones públicas. Es común que detrás de
esta actitud se escondan sentimientos de inferioridad. Hay que ser cauteloso en
los juicios
* La información que proporcionan suena exagerada, parece incongruente o
contradictoria
Cómo tratarlo
Si provoca sospechas se puede utilizar la confrontación, verificar sus
antecedentes y practicar una entrevista socioeconómica. Cuando las personas
dan la impresión de ser “perfectas” se puede asegurar que están mintiendo. En
este caso es muy sano adoptar una actitud de crítica ante la imagen de “cero
defectos”. Aquellos que mienten no muestran un rasgo de personalidad, sino que
tratan de ocultar o distorsionar “algo”, y eso es precisamente lo que se debe tratar
de encontrar. Cuando la mentira de un entrevistado que en evidencia ante él no es
recomendable restarle importancia, sino por el contrario, hacerle ver que eso no es
correcto y que constituye una pésima forma de iniciar cualquier relación.
* Utilizar la confrontación cuando se sospeche del engaño
* No aceptar mentiras desde el principio, porque más tarde el candidato quedará
en evidencia, lo cual no ayudará al “rapport”

5. * Pedirle desde el principio aclaraciones para ver si insiste en seguir el juego o se
apega a la realidad
MODELOS DE POSTULANTES PROBLEMÁTICOS
Cada entrevistador tiene un estilo particular para realizar sus entrevistas, pero
debe realizar ajustes para acoplarse tanto a los múltiples estilos de postulantes
como a las diferentes jerarquías organizacionales de las vacantes.
Quienes concursan para obtener un puesto pueden separarse en dos grupos:
postulantes pertenecientes al tipo “normal”, es decir, personas cuya actitud y
comportamiento están acordes con lo esperado en una situación de entrevista; y
postulantes con problemas, esto es, personas cuyo comportamiento inusual
dificulta el desarrollo de un proceso dinámico y exitoso.
Los postulantes con problemas pueden caber en los siguientes subgrupos:
EL POSTULANTE DEMASIADO LOCUAZ
El grupo que integra esta clasificación no es exclusivo de un edad determinada, si
bien es más frecuente la presencia de jóvenes.
El postulante demasiado locuaz es aquel que no toma en serio la situación en que
se encuentra, el que hace una broma de cada información que se le proporciona;
generalmente es inquieto, nervioso, tiende a hablar demasiado y a salirse del tema
que se trata.
En este caso el entrevistador debe ejercer con más firmeza su condición de
“conductor” para centrar al postulante en los puntos de interés para este proceso.
EL POSTULANTE REACIO
Es aquel que se muestra reservado para proporcionar la información que se le
solicita; no es cooperativo ni participativo durante la entrevista, no gusta de
externar sus opiniones ni permite que alguien invada lo que considera su
“individualidad o intimidad”. Podría decirse que se le “saca información con

6. tirabuzón” y es quien con mayor frecuencia se resiste a participar en el resto de los
procesos de selección, principalmente en el de evaluación psicológica.
Este tipo de postulantes se encuentra con mayor frecuencia en puestos de nivel
jerárquico bajo.
Cuando el entrevistador detecta a este tipo de candidatos debe invertir mayor
tiempo en el “rapport”, procurando propiciar que el entrevistado se sienta en
confianza para que se le dificulte menos compartir sus experiencias y dudas.
Además, el entrevistador debe tomar el rol activo de la situación, y por medio de
preguntas habrá de obtener los datos necesarios para determinar el perfil del
candidato.
EL POSTULANTE BELICOSO
El postulante belicoso es aquel que aprovecha cualquier detalle y ocasión para
manifestar malestar por algo; es generalmente irritable, hipersensible,
malhumorado, susceptible y suspicaz, puede hacer comentarios desagradables de
la oficina en que se encuentra, de la demora en haberlo pasado a la entrevista, de
sus empleos o jefes anteriores y suele ser muy inquisidor en las preguntas
relacionadas con el sueldo, las prestaciones y la posición organizacional de la
vacante.
Este tipo de postulantes no son los que se desea en un puesto, ni en una
organización, de ahí que el entrevistador no tardará mucho tiempo en tratar de dar
por terminada la entrevista; no obstante, por el tipo de personalidad de estos
individuos y por la consideración que se le debe a cualquier candidato, es
necesario acentuar los aspectos de cortesía y atención para generar una buena
imagen de la compañía a la que se representa. Por ningún motivo se entrará en
discordia con el entrevistado, ya que él está deseando encontrar un contrincante
para poner en práctica su habilidad verbal y de guerrilla.

7. El postulante de alta presión
Es aquel individuo que sobre compensa sus habilidades personales, sobreestima
su capacidad intelectual, y en su afán de crear una impresión en extremo
favorable de su importancia toma una actitud de prepotencia y superioridad; es
común oírle decir frases como: “yo valgo tanto y si la empresa me requiere debe
estar dispuesta a pagar mi precio”.
Es más frecuente encontrar este tipo de postulantes en puestos de niveles
jerárquicos altos o en jóvenes inexpertos o con poca experiencia profesional.
En este caso el entrevistador deberá hacer un esfuerzo inicial para desescombrar
la fachada y ver si bajo de ésta se encuentran características positivas que
puedan ser aprovechables para la vacante. También procurará averiguar si tal
“apariencia” es temporal o permanente.
Cabe recalcar que estas características pueden resultar favorables en algunos
puestos o áreas como ventas, mercadotecnia o relaciones públicas, donde se
requiere vender una imagen y dar una apariencia de superioridad ante los demás.