1. Finanzas I
Carlos Mario Morales
Notas de Clase

2. Gestión de Cartera
¿Que es la Cartera?
La cartera de una empresa es el resultado del otorgamiento de
un crédito a otras firmas o individuos.
La cartera constituye un activo valioso que requiere ser
estudiado de forma tal que la cuentas por cobrar se administren
eficientemente. Su mantenimiento garantiza la conservación de
la clientela y la posibilidad de atraer más compradores. ¡Esta es
la finalidad del crédito!
Por esta razón, es necesario que la empresa formule una política 2
de cartera que permita tener criterios claros al momento de
tomar decisión sobre la otorgación de créditos a los clientes

3. Gestión de Cartera
Factores a considerar en la política de cartera
La política general de crédito de una empresa se establece considerando criterios
cualitativos y cuantitativos:
Elementos Cuantitativos
Elementos Cualitativos
• Estudio del • Plazos de
crédito crédito
• Seguimiento del • Descuentos por
crédito pronto pago
• Procedimientos 3
de cobranza

4. Gestión de Cartera
Elementos Cualitativos - Estudio del crédito
En este estudio se deben verificar las siguientes variables:
 Características generales del negocio o la persona
o Siempre es preferible conceder crédito a empresas que a
personas naturales
o Referencias comerciales
o Referencias bancarias
o Empresas: tipo, años de constitución, ubicación
geográfica
o Personas: empleo, años de empleo, edad, estado civil
4
o Vulnerabilidad de las actividades que desarrolla el
potencial deudor

5. Gestión de Cartera
Elementos Cualitativos - Estudio del crédito
Adicionalmente verificar las condiciones financieras:
 Consideraciones de Tipo financiero
o Estados financieros del potencial deudor (capacidad
de pago a corto y mediano plazo)
o Garantía a través de un codeudor (estados financieros)
5
o Garantías adicionales

6. Gestión de Cartera
Elementos Cualitativos – Seguimiento del crédito
Establecer estrategias con el fin de conocer a cada instante
la situación del deudor; con el fin de disminuir el riesgo de
atrasos en los pagos
 Visitas ocasionales de los vendedores
 Cartas de agradecimiento por los pagos oportunos
 Notificaciones amables de próximos vencimientos
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7. Gestión de Cartera
Elementos Cualitativos – Procedimiento de
Cobranza
Son los mecanismos que la empresa utiliza para recuperar
la cartera una vez que esta se ha vencido
El seguimiento del crédito debe ser un procedimiento de
cobro preventivo; pero una vez que las cuentas se vecen y
no son pagadas, la empresa debe recurrir a métodos que
deben ser cada vez más estrictos a medida que el
vencimiento es mayor.
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Orden de Cobro
Utilización
Cartas de Llamadas Visitas Cobro
Agencia
recordatorio telefónicas personales Jurídico
Cobranzas

8. Gestión de Cartera
Elementos Cuantitativos – Plazos de Crédito
La ampliación de plazos se puede traducir en un aumento
de las ventas, pero también en un aumento de las cuentas
incobrables y los costos del departamento de crédito y
cobranzas
De cualquier modo la ampliación de plazos debe
corresponder a un análisis del tipo COSTO/BENEFICIO que
consiste en comparar los costos que implica la inversión
adicional con las utilidades marginales que aportaría el
mayor volumen de ventas. Lo anterior se ilustra a través de
8
un ejemplo a continuación

9. Gestión de Cartera
La compañía PLAZOSYA S.A.S proyecta incrementar sus ventas mediante una
Ejemplo – Plazos a Crédito
estrategia de ampliación de crédito; para los anterior, se quieren análisis las siguientes
alternativas: a) un incremento de ventas del 10%, ampliando el plazo del crédito a 45
días; b) un incremento de ventas del 20%, ampliando el plazo a 60 días; c) un
incremento de ventas del 30%, ampliando el plazo a 90 días. La estructura de ingresos
y costos es la siguiente:
Cuentas / conceptos Valor Unidad
Costos fijos de producción 10.000 Pesos
Gastos de administración y ventas 3.500 Pesos
Precio de venta unitario 5 Pesos
Costo unitario variable 3 Pesos
Volumen de ventas ultimo año 10.000 Unidades
Inventario Inicial 3.000 Unidades
9
No se esperan incrementos en los gastos de administración. La capacidad de
producción de la empresa para la cual fueron programados los costos fijos es de
15.000 unidades. La tasa de rendimiento es del 4,5% mensual antes de impuestos

10. Gestión de Cartera
Solución del ejemplo:
Lo primero que se debe hacer es hallar las utilidades
1
marginales de cada una de las tres alternativas:
Utilidades Marginales
Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
+ Precio de Venta unitario 5,0 5,0 5,0 5,0
- Costo variable unitario 3,0 3,0 3,0 3,0
= Margen de contribución 2,0 2,0 2,0 2,0
x Unidades Adicionales - 1.000 2.000 3.000
= Utilidades Marginales - 2.000 4.000 6.000
10
2 Seguidamente se calcula la inversión en la cartera
teniendo en cuenta la rotación de cartera y los costos .

11. 2
Gestión de Cartera
Calculo de la inversión en Cartera
Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
Ventas 50.000 55.000 60.000 65.000
Rotación de cartera 12 8 6 4
Inversión Aparente 4.167 6.875 10.000 16.250
Costos Variables 30.000,0 33.000,0 36.000,0 39.000,0
Costos fijos de producción 10.000,0 10.000,0 10.000,0 10.000,0
Costos totales 40.000,0 43.000,0 46.000,0 49.000,0
Unidades 10.000,0 11.000,0 12.000,0 13.000,0
Costo unitario 4,0 3,9 3,8 3,8
Indice de Costo 0,800 0,782 0,767 0,754
Inversión en cartera 3.333,3 5.375,0 7.666,7 12.250,0
1. La inversión aparente se calcula como: VENTAS/ROTACION DE CARTERA
2. Como la inversión no se realiza sobre el valor de las VENTAS; sino sobre el valor de
los COSTOS, es necesario calcular el ÍNDICE DEL COSTO; es decir, el peso que tiene 11
el costo unitario del producto en el precio unitario de venta.
3. El valor de la inversión en cartera se calcula como: el producto de la INVERSIÓN
APARENTE por el ÍNDICE DE COSTO.

12. Gestión de Cartera
3 El paso siguiente es determinar la inversión marginal;
es decir, la diferencia entre la inversión en cartera de
cada una de las alternativas y la inversión que se hace
bajo las condiciones actuales.
Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
Inversión en cartera 3.333,3 5.375,0 7.666,7 12.250,0
Inversión Marginal 2.041,7 4.333,3 8.916,7
12

13. Gestión de Cartera
4 Después de calcular la inversión marginal, lo siguiente
es calcular el rendimiento sobre la inversión de cada
alternativa considerando un rendimiento del 4,5%
anual.
Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
Inversión Marginal 2.041,7 4.333,3 8.916,7
Rendimiento sobre la
1.102,5 2.340,0 4.815,0
inversión (12 meses) -
13

14. Gestión de Cartera
Finalmente se calcula la diferencia entre las utilidades
5 marginales y el rendimiento sobre la inversión para
cada una de las alternativas.
Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
Utilidades Marginales - 2.000,0 4.000,0 6.000,0
Rendimiento sobre la
1.102,5 2.340,0 4.815,0
inversión -
Diferencia entre las Utilidades
Marginales y Rendimiento 897,5 1.660,0 1.185,0
sobre la inversión
Como se puede observar las tres alternativas son
14
validas ya que las utilidades marginales son mayores a
los rendimientos; no obstante la alternativa 2 es la
maximiza dichas utilidades

15. Gestión de Cartera
Elementos Cuantitativos – Descuentos por Pronto
Pago
El objetivo es reducir el plazo promedio de cobranza de la
empresa, lo que a su vez reducirá el volumen de inversión
en cartera.
Es una alternativa costosa pues deben ofrecerse
descuentos que sean muy atractivos para los clientes, en
términos de tasas de interés; si no son superiores a las
tasas del mercado, es posible que pocos estén interesados
en tomar los descuentos.
La limitación de la política de descuentos, radica en la 15
dificultad para estimar la cantidad de clientes que se
acogerían a ella.

16. Gestión de Cartera
Elementos Cuantitativos – Descuentos por Pronto
Pago
En nuestro medio se pueden observar políticas de descuentos
por pronto pago que no son consecuentes en términos
financieros.
Por ejemplo:
Descuento por pronto pago de contado: 20%
Por pago a 30 días: 10%
Por pago a 60 días: 6%
Neto a 90 días.
¿Sobre que base fueron establecidos estos porcentajes? 16
Debe aplicarse el análisis COSTO/BENEFICIO para determinar la
viabilidad financiera.

17. Gestión de Cartera
Ejemplo #1 – Descuentos por Pronto Pago
La empresa PRONTOYA cuya estructura de ingresos y
costos se muestra a continuación, aspira a que
concediendo un descuento por pago de contado del 5%;
pueda realizar el 30% de las ventas por este sistema de
pago. ¿Será rentable esta política?
17

18. Gestión de Cartera
Ejemplos – Solución Descuentos por Pronto Pago
Como el 30% se harían de contado, esto quiere decir que el promedio
de inversión en cartera variará, como sigue:
Promedio actual = (ventas actuales)/Rotación actual) = 50.000/12 = $4.167
Promedio futuro= (ventas futuras)/Rotación actual) = 35.000/12 = $2.917
La liberación de inversiones (fondos) es la diferencia entre los dos
valores obtenidos, ósea $1.250
El beneficio de oportunidad de estos fondos liberados sería de:
$1.250 x (4,5% x 12) = $675; los cuales deben ser comparados con los
costos de implementar la alternativa, ósea: $15.000x5% = $750 18
Como el costo es mayor que el beneficio, entonces se puede afirmar
que la política no es viable financieramente.

19. Gestión de Cartera
Ejemplos – Solución Descuentos por Pronto Pago
Datos Iniciales
Ventas Actuales 50.000
Tasa esperada de rendimiento 4,50%
Plazo del credito 30
Rotación 12
Descuento/ Aumento venta
Alternativas
5% / 30% 5% / 50% 5% / 20%
Inversión Promedio Actual 4.167 4.167 4.167
Inversión Promedio Futuro 2.917 2.083 3.333
Liberacion de fondos 1.250 2.083 833
Beneficio de Oportunidad 675 1.125 450 19
Costo de la alternativa 750 1.250 500
Utilidad (Perdida) Oportunidad (75) (125) (50)

20. Gestión de Cartera
Ejemplos – Solución Descuentos por Pronto Pago
Si comparamos los tres resultados encontramos que mientras
mayor sea el porcentaje de ventas de contado mayores serán las
perdidas.
Si la tasa de oportunidad de la empresa es el 4,5% mensual quiere
decir para que cualquier operación sea rentable, los fondos que
adquiera deben tener un costo menor que esa tasa
Por lo tanto si la tasa de descuento ofrecida es del 5% es porque
cualquier fondo que se adquiera se reinvertirá al 4,5% de ahí que
20
los resultados que se obtuvieron siempre son desfavorables.
.

21. Gestión de Cartera
Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto Pago
Analice la política de descuentos de la Compañía PAGOYA, que
ofrece los siguientes descuentos:
Descuento por pago de contado 20%
Descuento por pago a 30 días 10%
Descuento por pago a 60 días 6%
Pago Neto a 90 días.
La tasa de interés del mercado es del 3% efectivo mensual
¿Cuál es el descuento efectivo para cada una de las
alternativas de pago ofrecidas? 21
¿Qué elementos de tipo comercial pueden estar implícitos
en los resultados?

22. Gestión de Cartera
Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto Pago
Descuento por pago de contado (20%)
80
100
La empresa acepta recibir 80 en el momento cero (0) a
cambio de no recibir $100 dentro de tres meses, o lo que es
igual que se estaría dando un descuento de $20 sobre los 100.
Para hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas 22
financieras:
Vf = Vp(1+i)3 = (100/80)1/3 -1 = i = 7,72%

23. Gestión de Cartera
Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto Pago
Descuento por pago a 30 días (10%)
90
100
La empresa acepta recibir 90 en el momento cero (0) a
cambio de no recibir $100 dentro de dos meses, o lo que es
igual que se estaría dando un descuento de $10 sobre los 100.
Para hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas 23
financieras:
Vf = Vp(1+i)2 = (100/90)1/2 -1 = i = 5,41%

24. Gestión de Cartera
Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto Pago
Descuento por pago a 60 días (6%)
94
100
La empresa acepta recibir 94 en el momento cero (0) a
cambio de no recibir $100 dentro de un mes, o lo que es igual
que se estaría dando un descuento de $6 sobre los 100. Para
hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas 24
financieras:
Vf = Vp(1+i)2 = (100/94)1 -1 = i = 6,38%

25. Gestión de Cartera
Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto Pago
Los resultados arrojan dos tipos de inconsistencias:
 Se esta concediendo un mayor descuento por un pago a
mayor plazo, lo que realmente no tiene ninguna lógica. Las
diferencias en las tasas son demasiado grandes, no se
compadecen con las diferencias de tiempos
 Las tasa de descuento están muy por encima de las tasas del
mercado, lo cual puede llevar a una perdida de credibilidad
por parte de los clientes.
¿Cuál será una propuesta más lógica para el caso de la
25
compañía ROMPAYA?