La segmentación de mercados es un pilar estratégico clave para el éxito comercial de un producto o servicio. Implica dividir el mercado en subconjuntos de clientes con necesidades similares y comportamientos de compra homogéneos, para dirigir estrategias de marketing específicas a cada segmento. Las variables clave para segmentar mercados industriales incluyen la tecnología del cliente, el mercado de destino, los factores de compra, los beneficios buscados y las condiciones de compra.

1. Segmentación de mercado y su función como pilar de la estrategia
Todos los directivos que ejercen su profesión en el área comercial de un determinado sector, saben que el mismo se
encuentra sub dividido en mercados, sub mercados y nichos de mercado, por lo que una adecuada segmentación es uno de
los pilares estratégicos para el éxito comercial de un producto o servicio. La segmentación de mercados implica un
conocimiento profundo del consumidor, tanto en sus aspectos cualitativos como cuantitativos. Si no se ha definido bien el
segmento al que va dirigida la propuesta de valor de un producto o servicio, lo más probable es que se desperdicien valiosos
recursos a cambio de unos magros resultados o del fracaso.
La American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en
subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada
subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización".
Los segmentos deben ser homogéneos entre sí en todos sus aspectos significativos, presentando características y
necesidades semejantes, debiendo diferenciarse de los demás en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus
componentes. Es fundamental tener en cuenta que un segmento será atractivo, en la medida en que cumpla con estos 5
requisitos:
1. Medible: el tamaño, poder adquisitivo y características del segmento deben poder medirse.
2. Sustancial: El segmento ha de ser lo suficientemente grande y rentable para ser atendido.
3. Accesibles: El segmento debe poder ser alcanzado y atendido con eficacia.
4. Diferenciable: El segmento ha de ser conceptualmente distinguible y responder de forma distinta a diferentes
combinaciones de elementos y programas de marketing.
5. Accionable: Es posible formular programas efectivos para atraer y atender al segmento.
Por otro lado es importante tener en cuenta que hay una sustancial diferencia entre segmento (quien quiero que me perciba
o a quien me dirijo), propuesta de valor (cómo deseo ser percibido o lo que digo de mi) y posicionamiento (cómo soy
realmente percibido o lo que dicen de mi); no obstante suele ocurrir que se confunden y/o se entremezclan estos 3
conceptos estratégicos con mucha facilidad.
Las variables disponibles para segmentar en mercados de consumo masivo, son usualmente mayores que las que se
encuentran en mercados industriales, sin embargo en ambos casos la minuciosa y profunda investigación de mercado que
se lleve a cabo, así como la correcta interpretación y validación de la misma, son elementos determinantes para una
adecuada segmentación.
Hay abundante literatura sobre las variables y criterios para segmentar en mercados de consumo masivo, por ello me
permito sugerir estas variables para el proceso de segmentar mercados industriales:
1.- Operativas: Tecnología con la que trabaja el cliente.
2.- Mercado de destino: mercado al que dirige su producción el cliente.
3.- Característica de compra: proceso y actores que intervienen.
4.- Beneficios: ventajas buscadas por los distintos tipos de clientes según diseño, tecnología, calidad, precio y adaptabilidad
5.- Por distribución: uso de canales específicos.

2. 6.- Factores situacionales: urgencia, tamaño de pedido, uso específico.
7.- Condición de compra: contado, crédito y plazo.
8.- Productividad: impacto en el margen bruto.
Si desea más información sobre segmentación escríbanos a este correo: servicioalcliente@goldenage.pe, o visite la
página web: www.goldenage.pe
Sandro Barreto Reyes