TECNICAS DE NEGOCIACION

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD “YACAMBU”
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
DOCTORADO EN GERENCIA
CABUDARE - ESTADO LARA
Maribel Veiga
Víctor Manuel Medina
Roberto Quintero
TECNICAS DE
NEGOCIACION
CABUDARE NOVIEMBRE 2010

2. TECNICAS DE NEGOCIACION

3. TIPOS DE NEGOCIACION
PARA DESARROLLAR LOS TIPOS DE NEGOCIACION SE DEBE
TOMAR EN CUENTA:
•El modo en que se realiza la negociación
•El sistema a usar en la negociación
•Los resultados obtenidos en la negociación
•De acuerdo al estilo de los negociadores
•De acuerdo a los niveles de análisis
•La composición de los negociadores
•El ámbito de la negociación
•De acuerdo al tipo de negociación

4. TIPOS DE NEGOCIACION
Según el modo: Se considera el modo en que se realiza
NEGOCIACIONES TACITAS
Las partes no definen la
relación como negociación o
incluso no son conscientes de
ella
También conocida como
Negociación Colectiva
NEGOCIACIONES
EXPLICITAS
Las partes intercambian un
manifiesto de ofertas y demandas,
buscando una solución mutuamente
aceptable

5. TIPOS DE NEGOCIACION
Según el método o sistema: Que usamos
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Los participantes son
adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfía en el otro.
Se insiste en la posición.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el límite
inferior.
Se exigen ganancias para
llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los
mayores beneficios
Se conoce como: Distributiva o
de Perdidas - Ganancias
NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS
Los participantes son “amistosos”.
El objetivo es el acuerdo.
Se “confía” en el otro.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el límite inferior.
Se intenta cubrir las necesidades
de la otra parte.
Se puede llegar a aceptar pérdidas
para llegar al acuerdo.
Podemos conocerlas como:
Cooperativas, Integradoras,
Ganancia - Ganancia

6. TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACIONES MIXTAS
Combina la competitiva con la Integradora, en la practica NO se
dan estilos ´puros´ de negociación cooperativa o competitiva, lo
más habitual es que se combinen ambas
Según el método o sistema:

7. NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
(YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en términos de
confrontación.
No importa lo que siente el otro.

8. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
(YO GANO / TU GANAS
Se establecen en términos de
“colaboración”.
La otra parte debe quedar satisfecha
con el acuerdo

9. TIPOS DE NEGOCIACION
Según los Resultados obtenidos: Teoría de Juegos.
No nos centramos en cómo conseguimos
nuestros objetivos sino en sus efectos o resultados

10. Según los Resultados obtenidos
TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACIONES DE SUMA CERO
O PURO CONFLICTO
Se produce cuando los
intereses de los jugadores esta
en conflicto.
Una parte gana, la otra
pierde, entonces la Ganancia
es cero
NEGOCIACIONES SUMA POSITIVA
O PURA COORDINACION
Contraria a la suma cero
Los negociadores ganan o
pierden conjuntamente todo el
valor y tienen idénticas
preferencias respecto al
resultado

11. Hay que perseguir al enemigo
y acabar con él, aunque
paguen inocentes
Si no está cumpliendo con
el cometido, exprópiese
Si no está cumpliendo con
el cometido, exprópiese

12. TIPOS DE NEGOCIACION
Según el estilo: Se debe tener en cuenta la relación
entre los negociadores.
Si va a ser duradera o momentánea
Voy a esperar que me
argumentos de la
propuesta Si no lo hace,
le doy por la cabeza
Yo creo que él es
inteligente, debe ser cierto
lo que me propone

13. Según el estilo
TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACIONES INMEDIATAS
Prontitud para llegar a un
acuerdo.
No se producen relaciones
interpersonales
Relación puntual
Las decisiones están
basadas en garantías, precios,
plazos de entrega y otros.
NEGOCIACIONES PROGRESIVAS
Se establece una relación
interpersonal
Relación duradera en el
tiempo.
Se da importancia a lo
subjetivo: amistad, cordialidad,
formalidad.

14. TIPOS DE NEGOCIACION
Según los niveles de Análisis:
NEGOCIACIONES
INTERPERSONALES
Dos personas con diferentes
puntos de vista.
 Implica la conducta de cada
individuo
NEGOCIACIONES INTERGRUPAL
Grupos con preferencias
opuestas.
Implica las conductas de los
representantes de cada grupo

15. TIPOS DE NEGOCIACION
Según las Partes Implicadas:
NEGOCIACION BILATERAL
Dos en la negociación
NEGOCIACION MULTILATERAL
Existen dos o más partes en
la negociación.
 Se producen coaliciones y
alianzas entre alguna de las
partes para obtener poder

16. TIPOS DE NEGOCIACION
Según la Composición:
NEGOCIACION DIRECTA
Cada parte defiende sus
propios
NEGOCIACION A TRAVES DE
REPRESENTANTE
Se defienden los intereses de
las partes representadas.
 Los representantes adoptan
posturas más duras en la
negociación que si defendieran
sus propios intereses
El compromiso de los
representantes con la posición
del grupo sería mayor cuanto
más rígida sea su actuación.

17. TIPOS DE NEGOCIACION
Según el ámbito:
Negociación Diplomática, negociación Internacional; que se separa de otro tipo de
negociación por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica
Del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.
Negociación Comercial, o actividades de compra-venta
Negociación Social, desde el punto de vista de las negociaciones
interpersonales cotidiana o de las organizaciones

18. TIPOS DE NEGOCIACION
Según el tipo de Negociación Internacional:
AMERICANO:
•Autonomía del Negociador
ASIATICO
•Basado en el dialogo, conductas
y relaciones interpersonales
EUROPEO
•Se debe definir el idioma
•Se toma en cuenta el papel
de la mujer
•Sujetos cumplidores con sus
obligaciones
•Comunicación mediante gestos
puede ser más o menos fluida
•Claros y concisos en sus explicaciones
•Líder negociador autoritario
ARABE
•Existe la figura del
intermediario
•Proceso negociador perdura en
el tiempo
•Necesitan mucha información
acerca de sus interlocutores
•Se necesita ser muy comedido
en las palabras a usar