Negociación internacional

1. La comunicación en la negociación
Capítulo 12

2. Comunicación intercultural
en la negociación
Estudia las interacciones que se dan en
personas de culturas diferentes, desde el punto
de vista de cómo la cultura a la que pertenecen
influye en aquello que la persona es, cómo actúa,
piensa y se manifiesta desde un punto de vista
verbal y no verbal.

3. Teoría de la
reducción
de la
insertidumbre
Teoría de la
adaptación
transcultural
Teoría de la
construcción
de una
tercera
cultura
Insertidumbre
crea la necesidad
de interactuar
con personas de
un entorno
cultural ajeno.
Capacidad de
adaptarse a una
cultura por
reconocer
las diferencias.
3: cognitiva
afectiva
operacional.
Cultura A
Cultura B
Combinación =
Nueva Cultura
Teorías basadas en el proceso comunicativo

4. Teoría de la
gestión
coordinada
de significados
y reglas
Teoría de la
retórica
3 principios
*Coherencia
*Coordinación
*Misterio
Analiza el
contexto.
Parte
holística
del proceso
de comunicación
Teorías basadas en el papel del lenguaje

5. Psicolingüística Constructivismo
Capacidades
para adquirir
el lenguaje.
Codificación
Decodificación
Aprendizaje
participativo
e interactivo.
Se crean
procedimientos
para resolver
el aprendizaje.
Teorías de la organización corgnitiva

6. Teoría de la
penetración
social
Teoría de
resolución
de conflictos
Desde lo
supérfluo a lo
profundo e
íntimo.
Costo vs.
Recompensa.
Cada cultura
responde
diferente a un
conflicto.
Disposición de
defender sus
principios
culturales.
Teorías del desarrollo de las relaciones interpersonales

7. Interculturalidad
Intercambio recíproco
de comunicación desde
el reconocimiento Multiculturalidad
Presencia simultánea
de varias
culturas en un mismo
lugar y tiempo.

8. Adaptabilidad
Empatía
Madurez
Flexibilidad
Liderazgo
Contactos
Motivación
Lenguaje
Cultura
Euforia
Choque
cultural
Culturización
Etnocentrismo
P
R
O
C
E
S
O
1
2
3
4

9. Etnocentrismo
Negación
(aislamiento, separación)
Defensa
(denigración, superioridad)
Minimización
(Universalismo)
Etnorrelativismo
Aceptación
(respeto por la conducta
y los valores)
Adaptación
(Empatía, pluralismo)
Estabilidad
(promeros logros,
reaprender)

10. Competencia
Competencia
inconsciente.
(Sensibilidad
espontánea)
Incompetencia
consciente.
(Saliendo de la
ignorancia)
Incompetencia
inconsciente.
(Feliz en la
ignorancia)
Competencia
inconsciente.
(Sensibilidad
deliberada)

11. Escuchar con éxito
● Usar la repetición
● Usar el reflejo
● Usar el resumen

12. Exponiendo
argumentos
● Seguridad: Confianza en sí mismo.
50-40-10
50% imagen visual
40% imagen auditiva
10% mensaje
●
Firmeza: Jugar diferentes roles. Decir ¡NO!
● Rapport: Es una técnica del entorno de la
programación neurolingüística cuya finalidad es
crear un ambiente de cooperación y confianza
con los demás.

13. El arte de preguntar
● Preguntas abiertas
● Preguntas de descomposición
● Preguntas de recomposición
● Preguntas que proporcionan
atajos o salidas airosas
● Preguntas que disipan o
evitan conflictos
● Preguntas dirigidas
● Preguntas enmascaradas

14. Frases deTransiciónY no o lvide …
Ante s de pasar a o tro te m a, pe rm ítam e ag re g ar…
Ese no e s m i cam po , pe ro lo q ue pue do de cirle e s
q ue …
Es una bue na o bse rvació n pe ro cre o q ue a su
público le inte re saría sabe r q ue …
En re alidad e sto y aq uí para hablarle ace rca de …
Esa e s una pre g unta inte re sante , pe ro pe rm ítam e
re co rdarle q ue …
Ante s de q ue se m e o lvide , q uie ro de cirle a su
público …
Pe rm ítam e po ne r e so e n pe rspe ctiva…
Sin e m barg o , lo q ue e s im po rtante de stacar…
De lo q ue e n re alidad q uie ro hablarle e s…
Lo m ás im po rtante e s…

15. Frases deTransición
Pe rm ítam e nada m ás ag re g ar…
Eso m e re cue rda…
Pe rm ítam e re spo nde rle dicie ndo q ue …
Pe rm ítam e darle alg uno s ante ce de nte s…
Exam ine m o s m ás de ce rca…
Ese e s un punto im po rtante po rq ue …
Lo q ue sig nifica e s…
O tra co sa q ue de be m o s re co rdar e s…
Ahora que ya cubrió _______, pasemos a…
Si bien / ciertamente es importante, no olvide que…
Como le decía…