El documento presenta un plan de marketing para el restaurante Paco. El plan incluye un análisis interno y externo que identifica debilidades como la falta de formación del personal y oportunidades como el aumento de clientes turistas. El plan establece objetivos como formar al personal, aumentar la cuota de mercado e incrementar la fidelización de clientes, con estrategias de diferenciación y liderazgo de costes. El plan detalla acciones como cursos de formación y mejoras en las instalaciones para cumplir los objetivos.

1. PLAN DE MARKETING
Restaurante Paco

2. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR PLAN DE MARKETING?
El PLAN DE MARKETING es un documento escrito en el
que de una forma estructurada se definen los objetivos
comerciales a conseguir en un periodo de tiempo
determinado, junto con las estrategias y acciones, que se
van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto.
Su FINALIDAD es la de tratar de adelantarse y dar
respuesta a los cambios que acontecen en el entorno para
aprovechar todas las oportunidades que nos ofrece el
mercado, así como los recursos internos de la empresa
que ofrezcan una ventaja competitiva.

3. Veamos cómo podemos ayudar al responsable del…
RESTAURANTE PACO

4. ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
Fase de análisis
Fase estratégica
Fase operativa
Fase de valoración económica
Fase de control

5. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO
Esta fase consiste en analizar todos los datos de la
entidad u organización, tanto internos como externos a la
misma, para que los responsables de marketing puedan
tomar decisiones relativas a etapas que se llevarán a
cabo con posterioridad.

6. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO
ANÁLISIS INTERNO
 El gerente del restaurante Paco carece de la formación necesaria
para llevar a buen puerto el negocio. Únicamente decidió probar
suerte en el mundo de la hostelería gracias a unos ahorros que
tenía guardados.
 A diferencia del gerente, sus empleados, dos cocineros y tres
camareros, tienen experiencia en el sector aunque sin formación
académica.
 Poco personal para atender a los clientes.
 El horario del restaurante es de lunes a viernes, de 08:00 a 20:00h.
 Ofrece un servicio poco variado pero a precios muy competitivos.
 El precio del alquiler del local es bastante bajo.
 El local no tiene identidad propia en el sentido de que los
camareros no llevan un uniforme adecuado, sino que utilizan sus
propia ropa de calle.

7. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO
 No existen cartas ni ningún instrumento de venta. Son los propios
camareros los que informan.
 Mobiliario justo en el comedor.
 Siempre ha intentando conocer la opinión de los clientes para
mejorar y satisfacer sus necesidades aunque con medios muy
rudimentarios.
 Las principales quejas que recibe del negocio son referentes al
horario de apertura, decoración, lentitud del servicio,
desconocimiento de idiomas, frialdad del restaurante…
 A raíz de las múltiples quejas que está recibiendo últimamente, el
gerente está decidido a implantar y gestionar un servicio con
calidad.

8. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO
ANÁLISIS EXTERNO
 El restaurante Paco se ubica en una localidad costera del litoral
andaluz, próximo a un centro comercial.
 Su clientela estaba formada por los trabajadores de la
construcción del centro comercial próximo a su restaurante que
asiduamente frecuentaban sus instalaciones.
 Desde que se abrió el centro comercial su clientela habitual se ha
marchado y tan solo recibe la visita de los residentes y turistas de
esa zona del litoral.
 Su clientela potencial estaría formada por familias con hijos,
parejas de turistas adultos, gente joven y adultos de edad
avanzada. ¿Cómo puede adaptarse a ellos?...
 Observa a sus competidores, es decir, a las empresas de
hostelería instaladas en el centro comercial, para conocer cuál es
la diferencia entre ambas.

9. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO
Es necesario y urgente que el restaurante Paco se adapte al
nuevo perfil de su clientela potencial. Ya no va a ofrecer un servicio a
trabajadores que buscan un desayuno, almuerzo o merienda en un
lugar tranquilo y económico, sin valorar nada más y donde pasar sus
horas de descanso. Ahora se trata de turistas y familias que buscan
más allá de un precio barato. Buscan calidad/precio en el servicio,
buen trato, un restaurante acorde son su ubicación

10. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO
“El Análisis DAFO es una técnica que estudia las debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades de una situación específica”.

11. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO.
DEBILIDADES
 El gerente del restaurante Paco carece de formación en el mundo de
la hostelería al igual que sus empleados.
 Escaso personal para atender a la demanda que se está generando en
la zona.
 Ofrece un servicio poco variado pero a precios muy competitivos.
 El horario del restaurante es de lunes a viernes, de 08:00 a 20:00h, por
debajo del horario de apertura en los centros comerciales.
 El local no tiene identidad propia. Escasea la decoración acorde al
entorno, los camareros no llevan uniforme, no hay carta…
 Escaso mobiliario en el comedor.
 Lentitud del servicio.
 Desconocimiento de idiomas.
 Escasa publicidad.
 El establecimiento está en régimen de alquiler.

12. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO.
FORTALEZAS
 El restaurante Paco se ubica en una localidad costera del litoral
andaluz con gran afluencia de turistas.
 Sus empleados cuentan con una experiencia de 10 años en el
mundo de la hostelería.
 Actitud de cambio y mejora. Ganas de gestionar e implantar un
servicio de calidad. Conocer qué ofrece al demanda para poder
igualarla y cambiar la forma de prestación del servicio.
 Posibilidad de formar al personal en técnicas de atención al cliente
e idiomas, e incluso, invertir en mejoras.

13. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO.
AMENAZAS
 Localización cercana a un centro comercial que cuenta con
diversas empresas de hostelería adaptadas al tipo de clientela
actual.
 Organización interna distinta a las grandes superficies.
 Clientela diversa por lo que se hace necesaria una buena
estrategia comercial.
 Estacionalidad al tratarse de una zona costera.

14. FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO.
OPORTUNIDADES
 Clientela diversa.
 Aumento de clientes ociosos y turistas.
 Comida tradicional frente a la comida de las grandes superficies.
 Posibilidad de reparto a domicilio.
 Creación de una zona infantil para las familias con sus hijos.
 Publicidad mediante redes sociales.

15. CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DAFO.
Una vez analizadas las debilidades, fortalezas, amenazas y
oportunidades, queda patente que son muchas las debilidades que
plantea este negocio de cara a la competencia que se ha instalado
cercana al restaurante. Sin embargo, posee una ubicación
inmejorable, sus empleados tienen una experiencia en el sector de
diez años y hay buena voluntad en corregir todo aquello que hasta
ahora se venía haciendo mal para levantar el negocio y hacer frente a
la competencia. Queda un duro trabajo pero existe disposición. Los
precios son competitivos y se puede formar al personal en técnicas
de atención al cliente e idiomas.

16. CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DAFO.
La amenaza principal… el centro comercial, junto con su
organización empresarial, formación de los empleados, amplia carta
para los clientes, publicidad a gran escala… Atendiendo a estas
debilidades y amenazas, es necesaria la reorientación de manera que
lo mejor será cambiar la política de la empresa o de producto puesto
que no están dando los resultados esperados frente a la nueva
situación actual. ¿Empezamos escuchando a nuestros clientes?...
ampliando la carta, apostando por la cocina tradicional,
promocionando el restaurante…

17. FASE ESTRATÉGICA
PRIMER OBJETIVO
Formar a los empleados en técnicas de atención al cliente e
idiomas. Con ello conseguimos la satisfacción de los clientes,
creamos un buen clima de trabajo y la satisfacción de los propios
trabajadores y se mejorará la rentabilidad económica del negocio,
además de conferir calidad en la prestación del servicio por personal
cualificado.
Estrategias: Estrategia de diferenciación. Crearemos un servicio lo
suficientemente diferente como para que pueda ser percibido como
único por el cliente, luchando para diferenciarnos de la competencia
y que el cliente finalmente consuma nuestro producto.

18. FASE ESTRATÉGICA
SEGUNDO OBJETIVO
Incrementar la cuota de mercado en época estival un 20% y en
épocas de baja demanda, un 10%. Con ello conseguimos aumentar la
demanda en época estival por el emplazamiento del restaurante y en
época de baja demanda, mantenernos, o bien, aumentarla
ligeramente.
Estrategias: Estrategia de diferenciación. Estrategias de liderazgo en
costes. Crearemos un servicio lo suficientemente diferente como
para que pueda ser percibido como único por el cliente, luchando
para diferenciarnos de la competencia y que el cliente finalmente
consuma nuestro producto, a la vez que buscaremos obtener costes
más bajos y ofrecer servicios a precios inferiores.

19. FASE ESTRATÉGICA
TERCER OBJETIVO
Fidelización del cliente. Con ello conseguimos un cliente fiel a
nuestro servicio que repite y cuenta con nosotros para la prestación
del servicio.
Estrategias: Estrategia de diferenciación. Crearemos un servicio lo
suficientemente diferente como para que pueda ser percibido como
único por el cliente, luchando para diferenciarnos de la competencia
y que el cliente finalmente consuma nuestro producto.

20. FASE ESTRATÉGICA
CUARTO OBJETIVO
Renovar las instalaciones. Con ello conseguimos adaptarnos a
la situación actual y marcar diferencias respecto a la competencia.
Estrategias: Estrategia de diferenciación. Crearemos unas
instalaciones lo suficientemente diferentes como para que puedan
ser percibidas como únicas por el cliente, diferenciarnos de la
competencia y con un cliente que opta por nuestro restaurante.

21. FASE OPERATIVA
Las acciones propuestas para conseguir los objetivos marcados
serían las siguientes:
PRIMER OBJETIVO
Se proporcionarán cursos de formación.
SEGUNDO OBJETIVO
A través de precios más competitivos, añadiendo platos nuevos a la
carta, mediante cupones de descuento, sorteando al mes una comida
para dos personas, haciendo un descuento al acompañante,
haciendo hincapié en el tema de la publicidad, creando una página
web para el restaurante, elaborando folletos para su reparto entre los
clientes que asistan al restaurante, buzoneo, merchandising…

22. FASE OPERATIVA
TERCER OBJETIVO
Se editará una tarjeta al estilo de las grandes superficies, premiando
al cliente más asiduo…
CUARTO OBJETIVO
Se mejorarán los sistemas de refrigeración/calefacción, cambiando y
modernizando la decoración del local, elaborando la carta del
restaurante, proporcionando el vestuario de trabajo a los
empleados… para transmitir una imagen de calidad acorde con la
prestación del servicio.

23. CONCLUSIÓN
El gerente del restaurante Paco tiene una ardua tarea para
conseguir reflotar el negocio. Reforma del local, formación del
personal, incremento de la cuota de mercado y fidelización del
cliente, real y potencial, son los objetivos marcados para tal
propósito. Un aspecto muy positivo es que ha sido consciente de la
realidad del negocio y ha puesto buena voluntad para mejorar la
situación. Seguro que consigue el objetivo siguiendo estos pasos.