Como franquiciar tu negocio con exito? Chile 2017

INTEGRANTES
ARGENTINACHILE
PERÚ
COSTA RICA
COLOMBIA
VENEZUELA
MÉXICO
ESPAÑA
REP. DOMINICANA
BRASIL
BOLIVIA
PUERTO RICO

Argentina
Carlos Canudas
canudas@estcanudas.com.ar
Chile
Victor Dacarett
victor@franquicia.cl
Colombia
Jorge Alberto Zuluaga
director@concriteria.com
Brasil
Paulo Mauro
paulo@globalfranchise.net
Costa Rica
Juan Carlos Fallas
jcfallas@franquicia506.com
España
Jesús Capitán
jcapitan@sdeyf.com
Perú
Luis Kiser
lkiser@frontconsulting.com.pe
Puerto Rico
Fernando Portillo
fportillo@frontconsulting.com
Venezuela
Alfonso Riera
ariera@frontconsulting.com
México
Enrique U. Alcázar
consultas@alcazar.com.mx
República Dominicana
Miguelina Rodriguez
mjrodriguez@frontconsulting.com
Bolivia
Carlos Canudas
PRÓXIMAMENTE: ECUADOR

Como franquiciar
con éxito un negocio
Cdor. Carlos Canudas
Disertante
Front Consulting International

 Contador Público y Consultor en el desarrollo, asesoramiento y
comercialización de franquicias.
 Titular Estudio Canudas (www.estcanudas.com.ar)
 Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas (AAMF)
 Socio Camara Boliviana de Franquicias (CAFRAN)
 Socio de la Red de consultores Front Consulting International (FCI)
 Fundador www.gastrofranchising.com site franquicias gastronómicas
 Editor de la Revista Franchising Gourmet
 Asesor en franquicias de varias empresas.
 Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos
en Argentina y el exterior

208 Franquicias en Chile
31%
%26
15%
%5
%5
18%
Chile 65
Estados UnidosEspaña
Perú
Argentina
Otros
Fuente: Informe de mercado 2016
Front Consulting International Cdor. Carlos Canudas

Mercado de las Franquicias en Chile:
Conclusiones de la investigación
Un desafío desde el punto de vista cultural
es la profesionalización del proceso de
franquiciar, educando al mercado con
información clara y objetiva que permita
seguir teniendo un desarrollo sano de la
industria.
Cdor. Carlos CanudasFront Consulting International

Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus
conocimientos sobre…..
 Franquicias u otras formas de crecer
 Relación de franquicias - Qué logramos con ella
 Razones y obstáculos para franquiciar
 Qué logrará franquiciando su negocio?
 Cuales son las Ventajas y las Desventajas ?
 Cuales son los Requisitos para "franquiciar” ?
 Qué ganará el empresario con la franquicia?
 Cómo desarrollar su franquicia?
 Qué me puede aportar un consultor especializado?

¿Qué motiva a un empresario a
crecer cuando ya tiene un negocio
funcionando?

¿Qué pretende el empresario?
 Ganar dinero.
 Distribuir sus productos y/o servicios.
 Posicionar su marca.
 Capitalización. Armar una cadena para luego venderla.
 Otro canal de distribución comercial.
 Llegar al público directamente.
 Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y
menores precios.
 Combinación de las anteriores.

Si quiere crecer …
¿Qué estrategia de expansión tiene?
 Con capital propio:
 Unidades propias
 Con capital de terceros:
$ Préstamos bancarios
$ Constituyendo sociedades.
$ Distribuidores mayoristas o representantes
$ Licencias
$ Franquicias

Si desea expandir su negocio
con rapidez,
con baja inversión,
con buena rentabilidad…
La Franquicia es una de las mejores opciones

El franchising es un sistema de expansión
comercial que permite al franquiciante
otorgarle a un tercero, el derecho a vender sus
productos o servicios bajo su marca y a
trabajarlos bajo su sistema de operaciones.
A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial
y regalías, asumiendo el riesgo comercial y
financiero de su negocio.

Principales Razones para franquiciar
 Le permite acceder a capital humano y financiero.
 Crecer en el corto plazo y conservar competitividad
en el mercado.
 Mas fácil controlar los costos de los PDV.
 Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de escala.

Obstáculos para franquiciar
 Conflictos familiares
 Desconfianza a mostrar sus
“secretos”
 Concepto replicable: no tengo
marca, soy pequeño, fácil de copiar,
competidores fuertes y otros
negativas.
 Disposición a invertir.

¿Qué logrará desarrollando su franquicia?
 Consolida su concepto de negocio.
 Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red.
 Barrera de entrada a la competencia.
 Gestión por parte de terceros en nuevos mercados.
 Fuentes de Ideas permanentes.
 Mayor rentabilidad: > Ingresos < costos unitarios x volum.
 Economía de escala: > volúmenes > capacidad negociación
=> + descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento.

Ventajas y desventajas para el franquiciante
 Crecimiento más rápido.
 Menor inversión.
 No hay relación laboral.
 Baja en los gastos de
gestión.
 Otros ingresos.
 Brinda mayores negocios
para los productos y
servicios.
 Anhelo de independencia
del franquiciado.
 Riesgo de desprestigio de
la marca.
 Menor discrecionalidad.
 Menor capacidad de
imposición.
 Dificultad para concretar
otros sistemas de ventas.

RELACION DE FRANQUICIA
FRANQUICIANTE
- FORMACION
- CONTROL
FRANQUICIADO
- INVERSION
- GESTION
REGALIAS
FEE
ASISTENCIA
CONTINUA
MARCA
PRODUCTO
SERVICIO
KNOW HOW

Requisitos para franquiciar
$
$ $
$
$
$

Requisitos para franquiciar
 Producto o servicio original.
 Know how transmisible (de fácil reproducción)
 Marca reconocida.
 Concepto de negocio.
 Mercado en Expansión.

Producto o Servicio
Original: Diferentes a los de la competencia, en sus
características intrínsecas o su forma de comercializarlo.
Competitivo: buena relación precio-calidad.
Rentable: Con un margen adecuado.
Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de
venta.

Know How (saber hacer)
Original: valores, la cultura y operación.
Sustancial: útil y necesario.
Transmisible: de fácil reproducción.
Identificado: documentado en manuales.
Secreto: no ser fácilmente conocido.

Marca
Registración: que la marca se encuentre
correctamente registrada.
Reconocimiento: Un buen
posicionamiento de marca en el
mercado.

Concepto de negocio
No es lo mismo vender café que
cafeterías
Diferente: algo más que la buena relación
calidad / precio
Experimentado: previamente probado
(3 x 2 o 2 x 3).
Comercialmente exitoso: rentable.

Amplio: número suficiente de clientes.
(zona de exclusividad)
Estable o en crecimiento: que haya un interés
constante y duradero.
Mercado
MODA

¿Qué gana el empresario
franquiciando su negocio?

Fuentes de ingresos
 El Initial Fee o Fee de Ingreso.
 Los royalties o regalías.
 Los ingresos por venta de productos o servicios.
 Capitalización.
 Otros servicios.
“La franquicia debe ser negocio para las dos partes”

Opciones de Ingresos de los franquiciantes
1 0 0 0 0
2 0 1 0 0
3 0 0 1 0
4 0 0 0 1
5 0 1 1 0
6 0 1 0 1
7 0 0 1 1
8 0 1 1 1
9 1 0 0 0
10 1 1 0 0
11 1 0 1 0
12 1 0 0 1
13 1 1 1 0
14 1 1 0 1
15 1 0 1 1
16 1 1 1 1
Fee de
Ingreso
Regalias
Vta. de
Productos
Comisión
proveedor
Opciones

Fee de Ingreso
DERECHOS DE FRANQUICIA
Integracion a la red
Derecho de uso de marca
LOCAL
Busqueda del local
Proyectos de adecuacion, decoracion y equipos
TRANSMISION DE EXPERIENCIAS
Formacion inicial
Manuales de franquicias
Asistencia inicial en el punto de venta
PLANIFICACION ESTRATEGICA
Planificacion de continuidad
Planificacion Juridica, Fiscal y Previsional
Publicidad de lanzamiento
Presupuestos economicos
Aprovisionamiento de apertura
SERVICIOS DIVERSOS
Busqueda de recursos financieros
Colaboracion en la toma del personal
Contratacion de servicios externos (Ej.:seguros)
Organización evento de inaguracion
Aporte de equipos en comodato
SUBTOTAL
COMISION DE VENTA
TOTAL
¿A cambio de qué hay que pagar?
 Un negocio probado
 Una marca
 Productos conocidos
 El saber hacer (la experiencia)
 Donde ubicar el PDV
 Optima inversión inicial
 Acuerdos previos con
proveedores
 Me enseñan a operarlo
 Estándar de calidad

Entendiendo las Regalías
Son los pagos periódicos que realiza el franquiciado al
franquiciante en contraprestación por el apoyo continuo que
éste presta a su red.
Regalías o royalties  cánones de continuidad
Rentas por el uso de un activo Ingreso a cambio de servicios
Copyright o uso de patentes Servicios continuos del Fte.
Regalías – costos de servicios prestados = utilidad

Servicios que pagan las regalías
Marca
Apoyo Permanente
Formación
Planificación Estratégica
Abastecimiento
Control
Servicios Diversos

Venta de productos o servicios
A veces, y sobre todo en
algunos rubros, no se
pactan regalías, tampoco
fondo de publicidad.
Porque los incluyen en
los márgenes de
ganancias de los
productos que
comercializan.

Capitalización
Arbys compró todas las acciones de Wendy´s Pagó U$S
2.340 millones.
5 à Sec: Agosto 2007 se compraron 1600 locales a
U$S136 millones o sea U$S 85.000
Mc Donald´s Sudamerica: Abril 2007 se compran 1600
locales en U$S 700 millones o sea U$S 438.000 c/local.
Burger King: abril 2006 Grupo Alsea compra los 27 locales
de Argentina.
Cardon adquirió El Noble Repulgue
Tentissimo asumió la operación de Delicity
Cerro Bayo adquiere Perssico
Siempre hay empresas que escuchan ofertas.

Otras fuentes de ingresos
Existen otras posibles fuentes de ingresos:
Sponsorización
Alquiler o sub alquiler
Fondo de publicidad
Otros: comisiones de proveedores,
venta de servicios o mano de obra,
comodato.

Programa
de
Franquicias
Cuestiones
Estratégicas
Cuestiones
Operativas
Cuestiones
Legales
Cuestiones
Asistenciales y
de control
¿Cómo desarrollar mi franquicia?

¿Qué me puede aportar un consultor
especializado?
 Adaptación conceptual del modelo de negocio:
 ¿Es franquiciable su negocio?
 Se requieren adaptaciones del mismo
 Definición estratégica de la franquicia
 Cuestiones económicas: fee, regalías, fondo. de MKT, Venta de Productos.
 Tipos de franquicias
 Zonas a franquiciar
 Planificación de desarrollo de la cadena
 ¿Quien es su potencial franquiciado?
 ¿Cómo accedemos a ellos y conseguimos su integración?
 Objetivos de aperturas anuales y los mercados de cobertura.

 Valoración económicas de las condiciones de viabilidad
 Alerta con las previsiones financieras y reales
 Posibles opciones y modalidades de la propuesta
 Organización del ente franquiciante
 Estructura para el cumplimiento de compromisos
 Tercearización de servicio
 Redacción de soportes documentales
 Presentación de la propuesta de franquicia
especializado?

 Integración de nuevos franquiciados
 Viabilidad jurídica y estratégica de las peticiones
 Planificación económica
 Consecución de puntos inmobiliarios
 Demarcación de zonas de exclusividad
 Monitoreo del proyecto
 Fallas en la expansión.
 Adaptaciones posteriores. Vida de la franquicia
 Asesoramiento en el “day to day” de la relación
especializado?

¿ ?
PREGUNTAS

GRACIAS
Disertante
EN FACEBOOK /ESTUDIO CANUDAS
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