PREVISIÓN

Estefani BlancaAlvarez Mamani
Mgr. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde MercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA” 1
LA PREVISIÓN
ES UNA PREVISIÓN MUYNECESARIA COMPRENDERQUENOESPOSIBLEPREVERLO TODO(Jean-
JacquesRousseu)
1. INTRODUCCIÓN
Para una empresa, las ventas son el motor económico y su justificación. Esto da idea de lo que
supone conocerconantelación,graciasaunaacertadaprevisiónde ventas,el objetivomarcado.De
una buenaprevisiónvanadependertodoslosdemásestamentosde lafirma,estoes,lascompras,
la producción, las finanzas y el marketing, entre otros.
2. DESARROLLO
PRINCIPIOS GENERALES DE LA PREVISIÓN
Concepto de previsión
La palabra previsión implica la idea de cierta anticipación de acontecimientoy situaciones futuras
que la mente humana es capaz de realizar y sin la cual sería imposible hacer planes.
Para hacer previsiones es indispensable:
 Fijar los objetivos o fines que se persiguen.
 Investigar los factores positivos y negativos
 Coordinar los distintos medios en diversos cursos alternativos de acción.
APLICACIÓN DEL MÉTODO
 Investigar cuáles son los principios científicos en que descansa la prevención.
 Proporcionar las reglas que sirvan para realizar el proceso correspondiente.
 Desarrollar aquellas técnicas que habrán de servir como instrumento de objetivos.
PREVISIÓN COMO PARTE DE LA PLANEACIÓN
La previsión implica ver hacia el futuro y responde a la pregunta ¿qué puede hacerse? es base
necesaria para la planeación ya que fija el objetivo y plantea la selección de cursos de acción. El
principio de la previsiónse da cuando un plan revela tal consistencia que busca reducir al mínimo
sus errores. Ello se logra cuando se basan en experiencias y estudios anteriores.
EL PRINCIPIO DE LA PREVISIBILIDAD
La previsión administrativa descansa en una certeza moral o probabilidad seria la que será tanto
mayor cuando más pueda apoyarse en experiencias pasadas, propias o ajenas.
APLICACIÓN DEL PRINCIPIO.
 CERTEZA.- Excluye el temor a equivocarse.
 INCERTIDUMBRE. – Implicacarecerabsolutamentede elementosparapoderpredecir cómo
se presentaran los acontecimientos.

 PROBABILIDAD.- La probabilidad puede ser mayor o menor al grado de que suyo puede ir
desde casi una total incertidumbre hasta la enorme certeza moral.
PRINCIPIOS DE LA OBJETIVIDAD
Las previsiones deben descansar en hechos más que en opiniones subjetivas.
PRINCIPIO DE LA MEDICIÓN
Las previsionesserántantomássegurascuanto más podamosapreciarlasnosolocualitativamente
sino en forma cuantitativa o susceptible de medirse.
REGLAS PARA LA FIJACIÓN OBJETIVA
CONCEPTODE OBJETIVO.- Lapalabraobjetivoimplicalaideade algohacialocual se lanzanodirigen
las acciones. Suele conocerse también con el nombre de meta.
NOCIONES CONEXAS A LA DE OBJETIVO.
 La palabra premisa, implica alguna cosa que viene antes de otra.
 La palabrapropósito,indicaalgoque sedeseaose proponehacer,perolascontemplaciones
de su uso corriente en español parece carecer de la fuerza de decisión, que esta mejor
expresada con el término objetivo.
 La misión, se respeta como el factor más genérico.
DIVERSAS CLASES DE OBJETIVOS.
 OBJETIVOS INDIVIDUALES Y COLECTIVOS.- Quienesentran a formar de ese grupo lo hacen
con la mira de obtener un bien o una utilidad común pero obviamente los objetivosdel
grupo pueden ser total o parcial opuesto a los objetivos.
 OBJETIVOSGENERALESO PARTICULARES.- Cuandoesmásamplioenrelaciónconotrosque
están subordinados a el.
 OBJETIVOS BÁSICOS SECUNDARIOS Y COLATERALES.- Los objetivossecundarios son meros
mediospara la consecuciónde los objetivosbásicos;losobjetivoscolateralessonaquellos
que sin ser buscados de manera directa como los principales que se obtienen casi
espontáneamente al desarrollar los secundarios.
 OBJETIVOSESTRATÉGICOS TÉCNICOSY OPERATIVOS.- Sonaquellosque fijanenlosniveles
inferiores y que tienen por objeto adaptar los objetivos estratégicos a las situaciones
concretas que se presenta.
 OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO.- En razón de la finalidad económic las
empresa, los objetivos deben realizarse en estas en el plazo más corto posible.
 OBJETIVOS NATURALESY SUBJETIVOS O ARBRITRARIOS.- Es aquel que se propone el
empresario o jefe de un grupo dirije realizar una acción distinto a la naturaleza.

¿QUIEN DEBE FIJAR LOS OBJETIVOS?
Ordinariamente la fijación de objetivos, sobre todo los generales y supremos; sin embargo en
administrador con mucha frecuencia debe sugerir a un consejo directivo la modificación,
adaptación, reenfoque, ampliación y supresión de objetivos generales.
DOS TIPOS DE REGLA
 REGLA NEGATIVA:Las reglasde carácter negativo,comoya se ha indicadotiendenaevitar
lo que Druckerllama“ the right answerforthe dongquestion"( larespuestacorrecta para
la pregunta incorrecta).
 REGLA POSITIVA
LA INVESTIGACIÓN Y SUS REGLAS
El papel de la investigación
La investigación precisamente por ser el centro de la previsión es la parte más esencialmente
vinculada con ella, prevemos principalmente cuando investigamos.
 REGLAS DE LA INVESTIGACION
 PRIMERA REGLA.- Debe tenerse alavistael mayornúmerode factorespositivosynegativos
que habrán de influir en la obtención del objetivo propuesto para clasificar los
adecuadamente.
Factor de operación: Medio ambiente, política y dirección (administración general),
productosyprocesos,financiamiento,mediosde producción,fuerzade trabajo,suministro,
actividad productora, mercado, contabilidad estadística.
 SEGUNDA REGLA.- Deben distinguirse los factores mensuales entre los de manera
apreciación.
 TERCERA REGLA.- Deben distinguirse los factores disponibles de los que no se hallan a
nuestro alcance, tratando de determinar dónde y cómo encontrar aquellos que podamos
alegrarnos, sus fuentes, su costo de adquisición, etc.
 CUARTA REGLA.- Deben seleccionar los factores estratégicos. Son factores estratégicos:
factoresvariableso modificables,Losque influyenmássobre otros factores en amplitudy
en intensidad, menos costo y más rápido de obtener, factores limitantes.
 QUINTA REGLA.- Debentratar de fijarse loselementostotalmente imprevisibles,conel fin
de buscar de prever y evitar los efectos dañosos que puedan producir.
TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN:
Los medios de que se vale en el administrador para investigar son dos fundamentales:
LA OBSERVACION
Toda técnica comienza con ella observacióny termina con ella al investigar la validez definitiva de
dichatécnica,aúncuandolacienciahayan alcanzadoconsiderabledesarrollolasimple formade ver
y oír no ha podido ser remplazada.

La observación podemos hacerla en:
 Hechos.
 Experimentos
 Registros
La simple observación de hechos actuales.
Los técnicos de Google y Hatt distinguen dos forma principales de observación.
1. De participantes.
2. De no participantes
La diferencia de ambas depende de si quienes la realizan forman o ni parte del medio social
observado.
La observaciónde participantestiene laventajadeque losdatosobtenidoscorrespondendenmejor
a una actuación espontánea del grupo observado, que no cambia su conducta ni un sentido ni en
otro, ademáslosdatos obtenidospuedensermuchomejorinterpretadosybuscadospor el mayor
conocimiento que se tiene del medio.
Se han propuesto varias maneras para combinar estas dos formas de observación, tratando de
aprovechar las ventajas que cada una tiene:
1. La llamadade observaciónde semi participantes.- Consiste enque losobservadores,antes
de indicar la observación propiamente dicha traten de connaturalizarse con el medio
observado.
2. Realizar ambos tipos de observación y tratar de combinar sus resultados. Las reglas
principales para auxiliar y mejorar la simple observación y lograr que esta tenga un fin
definido y emplee técnicas específicas y adecuadas. Son las siguientes:
 La determinaciónprecisa.- Permiterecogerdatosmuchomásnumerososyricosen
contenido.
 El hecho de tomar notas .- El saber tomar notas rápido y precisamente es un
verdadero arte, que se aprende y desarrolla con la práctica.
 Pasar en limpio las notas lo más pronto posible.
 Distinguir cuidadosamente los hechos observados de la interpretación o
comentario que nos surgen.
OBSERVACIÓN A TRAVÉS DE REGISTROS
Todo registrosistemáticamente esunmediode control sirve a su ves para nuevasprevisionespor
lo mismo este tipo de observación se clasifican según se trate de:
 Registro contables.
 Registro estadísticos
 Registro administrativo
La observación que se realiza a través de sistemas de esta naturaleza es una de las más valiosas.

LA ENCUESTA
Si la observación consiste en obtener datos por la directa e inmediata aplicación de lossentidos a
los fenómenos que influirán en la administración, La encuesta se obtiene dichos datos de lo que
afirman otras personas.
Nos referimos aquítan solo a dos instrumentosde losmás usadospara obtenerlosdatos que nos
interesan en la función administrativa el cuestionario y la entrevista.
LA ENCUESTA POR CUESTIONARIO
Suele comprender los siguientes pasos:
 Determinación de un universo o ámbito
 Muestreo
 Formulación del cuestionario
 Recolección de datos
 Tabulación de los datos
 Interpretación de los resultados
DETERMINACION DEL UNIVERSO.- Este pasoconsiste endeterminarexactamentequé esloque se
investigará.
MUESTREO.- La encuestamodernase fundaordinariamenteenlabasequesi se escogeunamuestra
representativa del todo en una proporción adecuada tendrán características de ese todo y el
resultadoseráel mismovalor que si se hubierahechouna investigacióntotal del universo.Existen
varios procedimientos para elegir una muestra.
 El azar
 Intencionada
FORMULACIÓN DE CUESTIONARIO.- Un cuestionario podría definirse como un mecanismo para
obtenerrespuestasyciertaspreguntaspor mediodel uso de una forma escritaque el interrogado
llena o redacta. Las reglas para formular un cuestionario son:
 Naturaleza de la preguntas
 Unidad
 Secuencia
 Claridad
 Facilidad
RECOLECCIÓN DE DATOS.- Para que el cuestionario sea contestado deben tenerse en cuenta
también ciertas reglas.
 Ante todo se debe explicar los objetivos.
 Debe ofrecerse alude interés
 La solicitud de contestación debe dirigirse a la persona que tenga autorización suficiente
para poder contestar

 Debe facilitarse la devolución
TABULACION DE DATOS.- Se aran notar dos cosas:
1. La necesidadde organizarel mediode tabulacióndesde el momentoenque se formule el
cuestionario, pues pueden cambiarse muchas cosas en este en razón de su mejor
tabulación.
2. La conveniencia de usar números, índices que dan mejor idea a los resultados y de
preferencia usar representaciones graficas
INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS.- En este solo se destaca de tener gran cautela.
3. CONCLUSIONES
La previsión presenta una infinidad de conceptos formalmente establecidos pero lo
importante siempre es considerarla como más que un concepto, es una forma de ser y
pensar,formalmenteunconceptoque vale lapenaseñalarLasprevisiones,porlotanto,se
utilizan en la meteorología para indicar qué sucederá con el clima en los siguientes días
según las conclusiones del análisis de las condiciones atmosféricas.
4. BIBLIOGRAFÍA
 AdministraciónmodernaAgustínReyesPonce
 https://fundamentosdeadmon.wordpress.com/2013/11/07/la-prevision/
 Previsiónde ventasEmilioGiménezDiaze IgnacioSoret
 Previsiónycontrol de ventasMiguel Ángel ySanMillánMartín
 https://www.amazon.com ›Previsión..
 https://www.youtube.com/watch?v=7ddXfgp80_I
 https://www.youtube.com/watch?v=iFXD3nigm80
5. VIDEOS

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