administración de ventas

1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

2. Historia de la Administración de ventas
• Hace muchísimos años, 4,000 A.C. las ventas
ya existían y se dice que los árabes ya
comercializaban entre ellos. Viajaban en
grandes caravanas por aquello de los asaltos a
los viajeros y vendían sus productos en la
Mesopotamia y Egipto.

3. Historia de la Administración de ventas
• Entre las personas de aquella época se tendía
a menospreciar a quienes se dedicaban a
vender o prestar un servicio a cambio de una
ganancia; esta creencia cambió al paso del
tiempo, en la edad media precisamente; la
gente admitió que las ganancias estaban
justificadas en esta actividad.

4. Historia de la Administración de ventas
• Tiempo después, en los años de 1780, cuando
las Colonias Norteamericanas rompieron
relaciones con Inglaterra, los colonos
establecieron factorías compitiendo con los
ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses
Brown quien instaló una fábrica de hilados, y
después vendió a las amas de casa sus
productos, reconociéndose entonces, como el
primer vendedor de casa en casa.

5. Historia de la Administración de ventas
• Tiempo después aparece un personaje de las
ventas llamado “el baratillero” el cual era hábil
y astuto, pero muy mentiroso, pues vendía a
la gente una cosa por otra.

6. Historia de la Administración de ventas
• A este señor le sucedió otro personaje
llamado el viajante, llamado también el
saludador o el hombre del apretón de manos,
el cual era un señor muy elegante con su
sombrero de copa alta, su puro y su buen
vestir; se distinguía por ser una persona de
mundo, con grandes historias que contar.

7. Historia de la Administración de ventas
• Finalmente apareció otro personaje llamado
Jonh Patterson, el cual por su gran habilidad
para vender y para organizar grupos de
vendedores se le llama “el padre de las
ventas”.

9. La administración de ventas en el siglo
XXI
• La administración de ventas está sufriendo
enormes cambios, como tecnológicos,
conductuales y administrativos. Por tal motivo
los vendedores entienden su trabajo de otra
manera.

10. La administración de ventas en el siglo
XXI
• Las organizaciones de ventas se están
“reinventando” para encarar mejor las
necesidades de los mercados cambiantes. Esta
reinventación de las ventas a traído consigo
una serie de eventos cruciales que son:

11. Eventos cruciales
• Establecer relaciones duraderas y darles un
orden de prioridad a los clientes.
• Crear estructuras organizacionales más agiles
que se adapten a los distintos grupos de
consumidores.
• Vendedores más comprometidos, y la
disminución de las barreras funcionales para
trabajar con la experiencia del equipo.

12. Eventos cruciales
• Tener un jefe como entrenador, no como
autoritario.
• Aprovechar la tecnología existente para que
las ventas tengan éxito.
• Integrar mejor la evaluación de desempeño
del trabajador.

13. Aspectos fundamentales
• Por tanto, este tema de la nueva era de la
administración de las ventas representa tres
aspectos fundamentales:
– La innovación, hacer las cosas de otra manera.
– La tecnología, aprovechar los instrumentos
tecnológicos que se tienen.
– El liderazgo, hacer que todo salga bien en
beneficio de la empresa y los clientes.

14. Las empresas están empleando una
orientación innovadora para vender
• Durante muchos años, se hacían las ventas
por medio de transacciones, es decir, entregar
un producto o servicio a cambio de una
remuneración. Sin embargo, en la actualidad,
los clientes saben que si establecen relaciones
con sus proveedores obtendrán otros
beneficios y por eso se han orientado a las
ventas por medio de relaciones.

15. La tecnología refuerza la eficacia de las
ventas
• La tecnología ha tenido efectos muy
profundos en casi todos los aspectos de las
ventas personales. Las laptops permiten al
vendedor tener información y base de daros
de sus clientes en la yema de los dedos,
mientras que los celulares permiten tener una
comunicación casi permanente con el
vendedor.

16. La tecnología refuerza la eficacia de las
ventas
• El internet ha llevado los intercambios de los
clientes y las empresas a otras dimensiones,
que antes no hubiesen sido posibles. Este es
un instrumento muy importante para el
vendedor. Sin embargo la tecnología no se
limita a internet. Existen otros medios como el
intercambio electrónico de datos.

17. El liderazgo es un elemento fundamental
para el éxito de la adm. de ventas.
• En el marco actual de las ventas, las relaciones
laborales tradicionales han sido cuestionadas,
sobre todo entre el vendedor y el gerente de
ventas, con el estilo burocrático tradicional de
arriba hacia abajo.

18. La tecnología refuerza la eficacia de las
ventas
• En la actualidad se exige que el gerente tenga
un enfoque más flexible y con mayor
capacidad de respuesta, y que las fuerzas de
ventas estén menos jerarquizadas. Un
administrador exitoso debe liderar frente a
administrar.

19. La tecnología refuerza la eficacia de las
ventas
• Hoy en día la definición de un buen gerente se
refiere más a su calidad de líder que a la de
administrador. Por ejemplo se debe
comunicarse con los vendedores en vez de
controlarlos, ser entrenador en vez de
supervisor, y dejar que los vendedores puedan
decidir en vez de dirigirlos.

20. La adm. de ventas en un ambiente
global
• Como las compañías en la actualidad operan
en mercados globales, estos temas se
desarrollan en un escenario global, por
ejemplo los productos de diseñan en un país,
se fabrica en otro y se comercializa en todo el
mundo.

21. La adm. de ventas en un ambiente
global
• Diversos factores mueven este enfoque global,
ya que la posibilidad de comunicarse desde
cualquier parte del mundo, con relativa
facilidad, ha abierto mercados nuevos.
Muchas empresas se han internacionalizado
más porque sus clientes son globales.

22. Que es la administración de ventas
• En primer lugar, las compañías modernas
saben que las ventas son un elemento
indispensable en una buena estrategia de
marketing. Es decir, se debe mantener una
relación estrecha con los clientes. En segundo
lugar, administrar una fuerza de ventas es un
proceso dinámico.

23. Que es la administración de ventas
• La administración de ventas son todas las
actividades, procesos y decisiones que abarca
la función de la administración de ventas en
una empresa.