EL VENDEDOR QUE NO VENDE…

1. EL VENDEDOR QUE NO VENDE…
Por : Lila Isabel Franco
Ph.D en Psicología
Especialista en Manejo Productivo de las Crisis
30 de junio de 2012
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2. Cristóbal es un vendedor. Aunque tiene sólo treinta años, lleva diez trabajando con éxito en el
área. Pero, está preocupado porque la situación económica en general ha hecho su labor más
difícil, lenta, a veces imposible para lograr lo mínimo. Cada vez recibe más negativas de los
clientes, reducción de los pedidos, retrasos en los pagos. Y así, las comisiones están graves.
Cristóbal dice que ya no tiene lo que se necesita para vender en este país. Por lo menos, lo que
él vende. Todo es un “pero”, un “no ahorita”, un “vamos a ver”. Se le van las ganas de
esforzarse y todo se le pone peor: Ventas bajas, motivación baja, bajan más las ventas, la
motivación empeora. Lo que sí sube son las deudas en la casa. Crisis. Incertidumbre.
Adversidad…
Todos los que vendemos sabemos que las dos experiencias más frecuentes son el rechazo y la
objeción. Cristóbal había estado “protegido” hasta ahora porque vendía productos líderes. Ya
no. Los compradores se han visto en la necesidad de cambiar la forma de comprar: Ya no son
fieles a la marca de nada. Si es más barato, es mejor. Es que la quincena no alcanza. A lo
mejor se gasta más, pero distinto. Vendedores como Cristóbal se dan cuenta, pero no saben
qué hacer para convencer al dueño de la tienda.
Vender esa una profesión que exige resistencia. Es más, exige lo que yo llamo “capacidad de
rebote”, o como ahora lo llamamos, Resiliencia: volver después de un, dos, muchos ¡no! Y lo
más complicado aquí es que si: 1) medimos nuestro éxito personal por nuestro éxito laboral; 2)
hay gente vendiendo muchísimo y no tienen tanto tiempo como nosotros en esto; 3) en la
empresa no entienden por qué perdimos al cliente X; 4) las cuentas se amontonan en la
casa…es difícil mantener las ganas de seguir en la calle.
Revisemos las principales situaciones de rechazo que vivimos los vendedores hoy y algunas
opciones para resolverlas.
Situación: Enfurecerse, frustrado, luego de una lista de ¡no! y llegar a la próximo cliente,
furioso, desmotivado, cerrado. Solución: Trata de lograr un objetivo en cada visita o llamada,
por pequeño que sea. O sea, aparte de tu meta principal de vender tantas unidades o esos
bolívares, ten en mente algo como: comprender mejor la situación del cliente, o cobrar esa
factura atrasada. Un logro significa que tú, como persona o profesional, no fuiste rechazado,
que te diste cuenta de que el cliente también tiene sus problemas. La idea es mantener la
relación, no romperla porque la venta está mal ahora. En el futuro, ese cliente puede volver a
ser el excelente comprador de siempre.
Situación: Dejar que los ¡no! te hagan dudar de tu capacidad de manejar su trabajo. Solución:
Acepta que todo vendedor recibe negativas, especialmente en épocas difíciles. Juzga tu éxito
más bien en términos de cómo sigues trabajando tu ruta, cómo mantienes las buenas
relaciones con los clientes que no pagan. No te juzgues solamente por la cantidad de ¡sí! o ¡no!
Tus clientes y sus empresas también tienen dificultades. Es una cadena.
Situación: Pensar que los ¡no! significan que estás acabado como vendedor. Solución: Los
clientes están rechazando lo que tú ofreces, no lo que eres. Haz preguntas que rte permitan
entender por qué no compran, cómo han cambiado sus necesidades. Tras cada objeción hay
una razón y, seguro, una oportunidad.
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3. Situación: Pensar más bien que toda venta perdida es sólo producto de la situación
económica. Solución: Si continúas actuando como actuabas cuando las cosas estaban mejor,
no vas a lograr los resultados que quieres ahora. Analiza cómo puedes adaptarte: ¿por el
precio?, ¿la forma de presentar la oferta?, ¿ya no es lo que el consumidor quiere? Cambia lo
que puedes cambiar. Lo que no: infórmalo a su jefe.
Recordemos una fábula: Dos vendedores de zapatos fueron a investigar el mercado en un
remoto país de África. A los pocos días, llegaron los reportes. Un vendedor dice: “Aquí no hay
nada que hacer. Todo el mundo anda descalzo”. El otro reporta: “Tremenda oportunidad ¡Nadie
tiene zapatos! Adivina quién se ganó el maxi-bono el año siguiente.
ACCIÓN:
Vender es la segunda profesión más antigua del mundo. A veces exige más horas de calle que
la primera profesión más antigua del mundo; y a veces es más irrespetada. Esta es mi teoría
sobre el porqué:
1) Mucha gente se mete en ventas sin saber en qué se están metiendo.
2) Muchos clientes ignoran, sin razón, las recomendaciones de los vendedores y luego los
culpan por los problemas con los productos.
3) No nos damos cuenta de que si hay alguna profesión que requiere cada vez más aprender
de todo, es ésta.
4) Pero, de todos modos, siempre se buscan buenos vendedores. ¿No me crees? Revisa los
anuncios en todas las página las páginas de empleo, la mayoría son para ¡vendedores!
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