Dirección estratégica redglobe caso Giovanni Alfonso Huanqui Canto Oxford Group La palabra “Retail” se define como “Comercialización al por menor” o “Venta al detalle”. Aunque usualmente se utiliza para referirse al rubro de supermercados y tiendas por departamentos, en estricto rigor, los negocios tipo retail abarcan desde el almacén de nuestro barrio o el quiosco de la esquina hasta las grandes multitiendas e hipermercados. La industria del retail ha mostrado un gran dinamismo durante los últimos años. RUBO: Venta al por menor de mercadería nacional e importada. De acuerdo a los distintos formatos o canales de venta que existen, el retail podría clasificarse en:  Supermercados.  Grandes Tiendas.  Ferreterías.  Farmacias y Perfumerías.  Comercio Tradicional.  Consumo Local. El sector retail cubre un gran abanico de necesidades de las personas, tales como la alimentación, vestuario y calzado, equipamiento para el hogar (artículos electrónicos, electrodomésticos, menaje, ferretería, jardinería), remedios y artículos de cuidado personal e incluso accesorios básicos para automóviles. Tiendas por Departamento son empresas que operan, en general, con gran cobertura. Están ubicadas en diversos países, considerando su tamaño poblacional y desarrollo económico. Su gran volumen de ventas les otorga un importante poder de negociación con los proveedores y, por lo tanto, obtienen una significativa ventaja en costos. Ofrecen amplias líneas de vestuario y productos para el hogar; poseen gran superficies de venta, presencia en malls y una extensa cartera de clientes. Los principales actores en la categoría de tiendas por departamentos, son Redglobe, Falabella, París, Ripley y otros. Redglobe forma parte de un Trade Reeglobe, una de las compañías más grandes y consolidadas de América Latina que desarrolla su actividad comercial a través de varias áreas de negocio. Las principales son la tienda por departamentos, grandes superficies, mejoramiento y construcción del hogar, supermercados, banco, viajes y seguros. La tienda por departamentos es, hoy por hoy, la más importante de Sudamérica con más de 65,000 colaboradores en Ecuador, Uruguay, Chile, Argentina, Colombia y Perú. En 1975, abre la primera gran tienda por departamentos en el Perú. Las ventas a crédito y su innovadora política de devoluciones marcaron la pauta en el mercado local. En 1988, se transforma en Redglobe, Sociedad Andina Almacenes, lanzamiento que va de la mano con el establecimiento de promociones y precios competitivos todos los días.

1. Gerencia Estratégica – Caso Red Globe
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Giovanni Alfonso Huanqui Canto
Junio 2017
Arequipa – Perú
Apuntes-Caso

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La palabra “Retail” se define como “Comercialización al por menor” o “Venta al detalle”. Aunque
usualmente se utiliza para referirse al rubro de supermercados y tiendas por departamentos, en
estricto rigor, los negocios tipo retail abarcan desde el almacén de nuestro barrio o el quiosco de
la esquina hasta las grandes multitiendas e hipermercados. La industria del retail ha mostrado un
gran dinamismo durante los últimos años. RUBO: Venta al por menor de mercadería nacional e
importada.
De acuerdo a los distintos formatos o canales de venta que existen, el retail podría clasificarse en:
 Supermercados.
 Grandes Tiendas.
 Ferreterías.
 Farmacias y Perfumerías.
 Comercio Tradicional.
 Consumo Local.
El sector retail cubre un gran abanico de necesidades de las personas, tales como la alimentación,
vestuario y calzado, equipamiento para el hogar (artículos electrónicos, electrodomésticos,
menaje, ferretería, jardinería), remedios y artículos de cuidado personal e incluso accesorios
básicos para automóviles.
Tiendas por Departamento son empresas que operan, en general, con gran cobertura. Están
ubicadas en diversos países, considerando su tamaño poblacional y desarrollo económico. Su gran
volumen de ventas les otorga un importante poder de negociación con los proveedores y, por lo
tanto, obtienen una significativa ventaja en costos.
Ofrecen amplias líneas de vestuario y productos para el hogar; poseen gran superficies de venta,
presencia en malls y una extensa cartera de clientes. Los principales actores en la categoría de
tiendas por departamentos, son Redglobe, Falabella, París, Ripley y otros.
Redglobe forma parte de un Trade Reeglobe, una de las compañías más grandes y consolidadas
de América Latina que desarrolla su actividad comercial a través de varias áreas de negocio. Las
principales son la tienda por departamentos, grandes superficies, mejoramiento y construcción
del hogar, supermercados, banco, viajes y seguros.
La tienda por departamentos es, hoy por hoy, la más importante de Sudamérica con más de 65,000
colaboradores en Ecuador, Uruguay, Chile, Argentina, Colombia y Perú.
En 1975, abre la primera gran tienda por departamentos en el Perú. Las ventas a crédito y su
innovadora política de devoluciones marcaron la pauta en el mercado local. En 1988, se
transforma en Redglobe, Sociedad Andina Almacenes, lanzamiento que va de la mano con el
establecimiento de promociones y precios competitivos todos los días.
En 1995, se fusiona con la retailer regional, acontecimiento que da origen a Redglobe S.A. Con
esta fusión se implementa un sistema de pago más cómodo y flexible con la introducción de la
tarjeta de crédito, la cual hoy en día cuenta con más de 5.5 millones de usuarios en América
Latina. A su vez, la cadena firma importantes alianzas con marcas como Benetton de Italia y

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MNG de España. Por su parte, el rubro de servicios nace con la puesta en marcha de una agencia
de Viajes y Seguros.
A partir del 2007, Redglobe se convierte en la primera cadena de tiendas por departamentos en
apostar por las ciudades del interior. La expansión fuera de Lima se inició en el norte del país con
aperturas en Trujillo, Chiclayo y Piura. Posteriormente se sumarían ubicaciones en Arequipa,
Cajamarca e Ica. Hoy en día, Redglobe sigue trabajando para llegar cada vez a más peruanos,
cambiando de acuerdo a sus necesidades y haciendo así su vida más fácil.
VISIÓN: “Lograr ser la tienda por departamento de su preferencia a nivel nacional, pudiendo así
contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros clientes en cada una de las
comunidades en las que nos insertamos”.
MISIÓN: “Satisfacer y superar las expectativas de nuestros clientes, a través del trato por
excelencia que combine de manera óptima productos, servicios, entorno y conveniencia, logrando
así su reiterada preferencia”.
Redglobe busca contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de los clientes de cada
comunidad en la que se inserta, superando sus expectativas, a través de una experiencia de compra
que combine de manera óptima productos, servicios, entorno y conveniencia, logrando así su
reiterada preferencia, de manera que logramos el mayor porcentaje del captación en el mercado
en un plazo menor a 5 años.
VALORES
Honestidad
La sinceridad y la verdad serán un sello distintivo de todas nuestras relaciones, tanto en las
actividades analíticas, económicas y humanas en general de esa manera podremos tener la total
confianza de nuestros clientes.
Vocación de Servicio
Daremos el mejor servicio a nuestros clientes y superaremos sus expectativas. El buen servicio y
el respeto a las personas es la base de nuestras acciones y el camino que nos conduce a ser una
empresa exitosa. Asumimos nuestros roles con una clara orientación de ayuda a los demás, sean
los clientes o compañeros de trabajo.
Iniciativa
Realizamos nuestras labores porque las conocemos y nos gustan; y no esperamos que nos ordenen
hacerlas. Aportamos con ideas e iniciativas propias, las que son siempre bien recibidas por la
Empresa. Somos proactivos en todas nuestras acciones.
Compromiso
Sentimos como propio lo que sucede en nuestra Empresa. Lo hacemos nuestro y lo asumimos,
sabiendo que así cada tarea personal contribuirá a su mejor marcha y desarrollo. Nuestro estilo de
administración se caracteriza por la sobriedad y la eficiencia en el empleo de los recursos, y se
basa en el fiel cumplimiento del deber que tenemos para con nuestros clientes.
Austeridad

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Nuestros clientes buscan pagar lo justo por los productos y servicios, para lograr esto tenemos
que tener gastos bajos todos los días e inversiones eficientes.
Gran Equipo
Todos estos valores se realizan gracias a que hacemos un Gran Equipo, que lleva a cabo sus
labores con la convicción que resultados superiores son fruto de un esfuerzo mancomunado. Es
así, que el mutuo respeto y cooperación hace que progrese.
ANÁLISIS GENERAL DE LA INDUSTRIA
La Empresa se desempeña en el negocio de tiendas por departamento, cuyas ventas son más
sensibles a los ciclos económicos en el negocio de supermercados. La mayor sensibilidad se da
en los artículos de menor rotación, como son electrodomésticos y electrónica. No obstante, dados
los cambios climáticos, también se viene dando y cada vez de manera más recurrente variaciones
en el comportamiento de las compras, lo que termina llevando a realizar mayores descuentos y
promociones para liquidar los inventarios. En ese sentido, el otoño 2016 se ha visto postergado y
ya se ha anunciado que este año se tendría un invierno cálido, lo cual es imposible anticipar antes
de hacer las compras para la campaña respectiva.
GERENTE DE
TIENDA
GERENTE DE
OPERACIONES
PLATAFORMA
TESORERIA
VISUAL
RECURSOS
HUMANOS
SERVICIO AL
CLIENTE
SISTEMAS
PREVENION
LISTA DE NOVIOS
GERENTE DE
VENTAS
JEFE DE VENTAS
DE CABALLEROS
VENDEDORES
PROMOTORES
JEFE DE VENTAS
DE DAMAS
VENDEDORES
PROMOTORES
JEFE DE VENTAS
DE NIÑOS
VENDEDORES
PROMOTORES
JEFE DE VENTAS
DE DECO HOGAR
VENDEDORES
PROMOTORES
JEFE DE VENTAS
DE ELECTRO
MAYOR
VENDEDORES
PROMOTORES
JEFE DE VENTAS
DE ELETRO
MENOR
VENDEDORES
PROMOTORES
SECRETARIA DE
GERENIA

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ANÁLISIS ECONÓMICO
La economía local se desacelero fuertemente en el 2016 al pasar de 5.8% en el 2015 a 2.4%,
sustentada en lo siguiente:
 Un menor crecimiento del consume e inversión ante la caída de los términos de intercambio.
 La disminución del gasto público producto de las dificultades en la ejecución de los
programas de inversión de los Gobiernos Regionales y Locales.
 Factores de oferta transitorios como el efecto climático adverso en la producción agropecuaria
y pesquera y las menores leyes de mineral.
ANÁLISIS SOCIO DEMOGRÁFICO
Respecto a factores socio demográficos, se observa el incremento de la clase media (NSE C) en
Arequipa, alcanzando una participación máxima de 40.8% (38.4% en el 2016). No obstante, el
segmento más bajo (NSE E) se incrementó a 9.3% (7.6% en el 2015). La tendencia creciente del
incremento de la clase media viene afectando de manera positiva los patrones de consumo, ya que
las familias le destinan mayor parte de su presupuesto. Cabe señalar que considerando cifras de
las zonas urbanas la estructura cambia. La clase media muestra un ligero incremento llegando a
representar el 32.3% (30.3% en el 2013) y el NSE E se mantiene estable representando el 21.1%
(20.6 en el 2013). Asimismo, incluyendo el sector rural, como es de esperarse las cifras son menos
favorables con un NSE C de 24.7% y NSE E de 38.2%.
ANÁLISIS TECNOLÓGICO
A nivel Latinoamérica, Redglobe es considerado el líder del retail electrónico. En el 2016 se lanzó
en Perú el canal e-commerce , mientras que en las tiendas de Brasil se implementó una nueva
forma de entrega de productos a través de lockers. Por otro lado, la tecnología empleada dentro
de las tiendas también está en expansión. Cabe señalar que el Perú presenta uno de los gastos más
bajos en comercio electrónico en Sudamérica por lo cual se tiene alto potencial para el desarrollo
de dicho negocio.
COMPETENCIA
El negocio de tiendas por departamento en el Perú tuvo sus inicios con la creación de Oeschle en
1888. A finales de la década de los 80’s este negocio se vio afectado por la crisis financiera y la
hiperinflación, que lo llevó a su quiebra. Sólo luego de la estabilidad económica lograda en los
90’s empezó a desarrollarse nuevamente con el ingreso de los retailers chilenos (en 1995).
Actualmente, en el mercado local compiten Redglobe, Saga Falabella (GRUPO SACI
FALABELLA S.A.), Ripley (GRUPO RIPLEY CORP S.A.), Paris (GRUPO CENCONSUD
S.A.) y Oeschle (GRUPO INTERBANK S.A.); la última, de capital nacional. De esta manera, a
diciembre 2016 en el Perú operaban 78 tiendas por departamento (65 a diciembre 2015). Cabe
mencionar que Paris hizo su ingreso al mercado peruano en marzo 2013 y que a diciembre 2014
la empresa operaba nueve tiendas.
El objeto social de Redglobe es dedicarse a la venta al por menor de mercadería nacional e
importada (prendas de vestir, electrodomésticos, equipos e implementos deportivos, equipos y
accesorios para computa, artículos de belleza, etc.).

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UNIDADES ESTRATÉGICAS
Banco Redglobe
Actualmente Banco Redglobe está presente en las principales ciudades de Chile, especialmente
en aquellas donde existen sucursales de la tienda departamental del mismo nombre. Sus oficinas
centrales se ubican en Santiago Centro. Otorga servicios financieros a personas, enfocados en la
entrega de préstamos y cuentas corrientes con tarjeta de crédito. Posteriormente, y siguiendo la
tendencia, las tiendas departamentales de la competencia establecieron sus propios bancos,
aumentando la oferta de servicios a sus respectivos clientes.
Operador de Viajes Redglobe
Inició sus actividades como agencia de viajes el año 2000. Es una empresa nacional filial
perteneciente al holding e incorporada a la Asociación Internacional de Transporte Aéreo
(IATA). Internacionalmente, tiene agencias propias en Chile (36), Perú (17), Argentina (10) y
Colombia (6). En Perú tiene las agencias distribuidas en Lima, Piura, Arequipa, Trujillo y
Chiclayo.
Cuenta con un departamento de atención a empresas especializado en viajes de negocios
corporativos para facilitar la atención a grandes empresas. Se ha destacado en el mercado de viajes
por su perfil innovador y su preocupación constante por entregar un servicio de primera clase,
que logra equilibrar calidad, precio y formas de pago. Es la agencia de viajes con mayor
crecimiento de los últimos años, transportando a más de 1.000.000 de pasajeros desde su apertura,
ocupando un lugar de privilegio entre las principales empresas de la industria.
VENTAJA COMPARATIVA
Cuenta con un abanico de productos bastante voluminoso, esto nos permite satisfacer todas las
necesidades de los clientes. Tiene 25 tiendas a nivel nacional, lo cual ayuda a llegar a un mayor
número de clientes a nivel nacional.
FUERZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES & (FODA)
FORTALEZA DEBILIDADES
1. Solides y Experiencia de los accionistas. 1. Estacionalidad en las ventas.
2. Posicionamiento estrategia de mercado. 2. Sensibilidad de las ventas con tendencia.
3. Imagen de la marca. 3. Liquidez de ventas.
4. Acceso al sector financiero.
4. La marca de la competencia este
posicionamiento.
5. Integración horizontal con otros negocios
del grupo.
5. Interacción y conexión con el cliente.
6. Adecuados sistemas de abastecimiento. 6. Infraestructura antigua.
7. Seguir expandiendo sin efectuar el perfil
financiero.
7. Alta rotación de personal.
8. Gran número de tiendas. 8. Disconformidad de los trabajadores.
9. Entradas de financiamiento.
9. Falta de comunicación con procesos
administrativo.
10. Ubicación estratégica. 10. Personal con bajo nivel de formación.
OPORTUNIDADES AMENAZAS

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1. Expansión y Ampliación de sus
operaciones.
1. Ingreso de nuevos competidores.
2. Crecimiento anual del consumo. 2. Marketing de otras empresas.
3. Aumento de proveedores. 3. Procesos de los proveedores.
4. Mejor número de canales de atención
(Internet).
4. Posibles nuevas leyes del gobierno.
5. Facilidad de poder llegar al cliente. 5. Incremento de impuestos.
6. Gran número de fuentes de
financiamiento.
6. Preferencia de los clientes por otras
marcas.
7. La globalización que aumenta al
crecimiento.
7. Mala propaganda por parte de la
competencia.
8. Los clientes ahora pagan por valor. 8. Disminución de la economía.
9. La rentabilidad de la moda. 9. Inestabilidad del tipo de cambio.
10. El periodo de vida de la tecnología. 10. Año de elecciones.
Político
El Perú vive un periodo de estabilidad política. La entidad es regulada por normas de calidad
internacionales a nivel nacional. Redglobe rige sus políticas de comercio exterior a través del
servicio nacional de aduanas, los instrumentos principales de la política comercial son los
aranceles y las cuotas por el lado de las importaciones.
Económico
La inversión de Redglobe, en el Perú destino más de 492 millones para nuevas tiendas en el Perú
y en la actualidad esa cifra sigue aumentando. Alianza entre precios y presentación en locales
bien iluminados, con vendedores sonrientes y uniformes de calidad. A nivel internacional la
globalización, medios de comunicaciones, medios de transportes y los tratados de libre comercio
han hecho con las tendencias y gustos sean a nivel nacional como internacional.
Social
Participación activa en el desarrollo de aplicaciones diseñadas para facilitar la vida de las personas
con discapacidad o de grupos con necesidades especiales, en reforzar los recursos de servicios de
auxilio de asistencia. Su participación continúa en proyectos sociales de instituciones locales y en
respaldo a acciones culturales. Redglobe consta de las marcas y modelos que prefiere el
consumidor o cliente. Redglobe ha desarrollado un programa para apoyar el desarrollo de las
empresas PYME del país. Programa denominado “Haciendo Escuela”.
Tecnológico
Plataformas informáticas, entrelazadas con Bancos, Financieras e inclusive con otras tiendas
comerciales. La influencia del internet en el mercado se ha estado imponiendo como una de las
grandes fortalezas para las empresas que cuenta con los recursos y medios disponibles para
realizar la compra, venta y pagos a través de los diferentes medios y tarjetas.
La imagen de la marca tiene una gran presencia en donde se encuentre cada una de sus tiendas
ya que es multinacional. La tecnología que usa es avanzada, ya que facilita la compra de un
servicio o producto de cualquiera de sus sistemas.

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REGLAS DE JUEGO
FACTOR / VARIABLE 2016 2020
Factor Político Legal
Actualmente estamos en un periodo de cambio ya
que estamos terminando un gobierno, según siguen
las mismas leyes.
Para este periodo estaremos estables ya que el
gobierno ya tendrá experiencia, es posible que
sean más estrictas las leyes.
Factor Económico
El consumo actualmente está en incremento ya que
la empresa busca llegar a más personas si bien
estamos pasando por una baja economía mundial,
las personas siguen consumiendo.
Luego de una baja económica en el 2016 y 2017,
nos encontraremos más estables lo cual
permitirá que el rubra siga creciendo.
Factor Social
La tendencia de compras en las personas está sujeta
a la moda por lo que nos encontramos bien
posicionados
Las personas seguirán comprando moda, sin
embargo es muy posible que esta se acelere y nos
tengamos que adecuar.
Factor Ecológico
Es una tendencia que actualmente está creciendo lo
cual hace que tengamos que tomarlo como punto
importante.
Sera estricto por parte del gobierno como por
parte del cliente que se cuide al medio ambiente.
Factor Tecnológico
La tendencia actual indica que los procesos son más
lentos sino se utiliza la tecnológica.
La tecnología será lo más importante ya que los
clientes valoran a las empresas que van de la
mano con esta.
Proveedores
Nosotros somos proveedores de algunas marcas y
las otras son grandes proveedores mundiales.
Posteriormente los proveedores se registraran en
internet de forma no presencial.
Clientes
Los clientes son de todos los niveles económicos,
buscando modo y precios económicos.
Podremos vende a todos los países de una forma
virtual.
Competidores Saga, Oschle, Ripley, Paris & Estilos. Zara.
Reglas de Juego
‐ Financiamiento.
‐ Económica a escala.
‐ Trato al cliente.
‐ Tecnología de punta.
‐ Servicio de excelencia.
‐ Canales de atención.
‐ Servicio Post‐Venta.
Oportunidades Futuras
El servicio de excelencia nos permitirá marcar un
hito en el trato al cliente lo cual a su vez permitirá
que de boca a boca los clientes deseen venir a la
tienda a ver qué es lo que está sucediendo.
Competencias Claves Futuras
‐ El trato al cliente y la capacidad de satisfacer
las necesidades que tenga.
‐ Disponibilidad de todos los productos
ofrecidos a nivel nacional.
‐ Facilidad y puntualidad en envíos.
‐ Tecnología de punta en sus procesos.
CUELLO DE BOTELLA
El principal cuello de botella que tenemos presente en la empresa es la distribución de los
productos luego de ser adquiridos por los clientes, es decir, un cliente se aproxima a la tienda,
llama a fonocompras o ingresa a la página web a realizar una compra a pedido, realiza el pago
respectivo y este producto es inmediatamente asignado y separado para envió, sin embargo al
no contar con un almacén donde se encuentren los productos, abra que realizar una consulta a
todas las tiendas a que verifiquen si el stock existe físicamente, una vez realizado esto un camión
se aproxima y recoge el producto para luego enviárselo al cliente, este trámite demora y en
muchas ocasiones los envíos no son cumplidos en la fecha pactada.

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