Segunda presentación del seminario de Dirección de Proyectos Comerciales impartido en el Master de Dirección de Proyectos de la Universidad de Valladolid.

1. Gestión de
Proyectos
Comerciales
Estrategia Comercial
Change? by SomeDriftwood

2. Guillermo Montero
Ingeniero Industrial
Socio – CEO de Proinca Consultores
Profesor Asociado de la Universidad de Sevilla
Blog: www.ideassencillas.com
@gmonterofv gmontero@proinca.com

3. Esta presentación está disponible para descargar en los siguientes enlaces:
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- http://www.slideshare.net/gmontero
- http://www.slideshare.net/proinca
Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)
No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la
que regula la obra original.

4. ¿Quién es este personaje?
© 1999 Warner Bross. All Rights Reserved.

5. Estrategia Comercial

6. ¿una estrategia?
Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood

7. “Si no sabes dónde vas,
ningún camino te llevara allí”

8. “Si siempre hacemos lo mismo,
siempre llegaremos al mismo
sitio”
Foto: Exploring South America by Stuck in Customs

9. ¿Cómo os imagináis a
vuestra empresa dentro 2 años?

10. … y dentro de 5?
o de 10?

11. Modelo
3 pasos
para la
definición de
la estrategia
Foto: Stupid Cupids by simpologist

12. ¿Cuál es la situación de mi
sector de aquí a final de año?
Foto: Grampians, Australia by Marcus Hansson

13. ¿Cómo
posiciono a
mi empresa
en esa
situación?
Foto by *dave*

14. ¿Qué medidas urgentes puedo
abordar?
Foto: Boom !!! by Rossco

15. “Quién mucho abarca, poco aprieta”
Refrán español
¡Prioriza!
Foto: 000099 - Alcalá de Henares by M.Peinado

16. Identifica
objetivos
Archery by Jerrold

17. ¡Hay que estar
siempre alerta!
Foto: The Explorer by Knokton

18. Inteligencia Competitiva

19. Recopilar y
utilizar la
información
sobre los
productos,
clientes y los
competidores
Foto: thinking by baboon

20. Definición del
Modelo de Negocio

21. El lienzo del modelo de negocio

22. “Un modelo de negocio
describe las bases sobre las
que la empresa crea,
proporciona y capta valor”
Alexander Osterwalder

23. 9 Bloques
del modelo

24. Segmento de clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

25. ¿Para quién estamos creando
valor?

26. ¿Quienes son nuestros clientes
más importantes?

27. Propuesta de valor
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

28. ¿Qué problema
estamos
ayudando a
resolver?
Foto: old man grumbling ... by * hiro008

29. ¿Qué paquete de
productos o
servicios estamos
ofreciendo?
Ratatouille - © 2007 Pixar Animation Studios

30. Canales
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

31. ¿Canales?
… canales de
distribución y de
comunicación
Foto: 東山三条 by colodio

32. ¿Cómo
llegamos a
nuestros
clientes?

33. ¿A través de
qué canales
quieren
nuestros
clientes ser
alcanzados?
Foto: Change? by SomeDriftwood

34. ¿Cuáles
funcionan
mejor?
Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach

35. ¿Cuáles son más
rentables?
Foto: Twenties on White by Darren Hester

36. Relaciones con los clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

37. ¿Qué relaciones
tenemos con
nuestros clientes?
Foto: Finnigan's by Thomas Hawk

38. ¿Qué tipo de relación esperan
que establezcamos con cada
segmento?
Foto: Blindfold by wouter_kersbergen

39. ¿Cuánto nos
cuestan?
Foto: Oops by Thuth Went Trendy

40. Fuentes de ingresos
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

41. ¿Por cuál valor
nuestros
clientes están
dispuestos a
pagar?

42. ¿Por qué se paga
actualmente?
Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa

43. ¿Cómo están
pagando?
Foto: Fotero

44. ¿Cómo
prefieren
pagar?

45. Recursos clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

46. ¿Qué recursos clave
necesitamos?
http://www.hetemeel.com

47. Actividades clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

48. ¿Qué actividades clave se
requieren?
Propuesta de valor
Canales
Relaciones con clientes
Fuentes de ingresos
Foto: The Winning Goal by brtsergio

49. Asociaciones clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

50. ¿Quiénes son nuestros
“socios” clave?
Foto: Mother and son by n0nick

51. ¿Qué
actividades
realizan
nuestros
“socios”
clave?
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

52. ¿Quiénes son nuestros
proveedores clave?
Foto: Relay by matsugoro

53. ¿Qué recursos clave les
compramos?
Foto: Catapulta Estival by Juan Nosé

54. Estructura de costes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

55. ¿Cuáles son los costos mas
importantes en nuestro
modelo de negocio?
Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro

56. ¿Cuáles recursos clave son los
más costosos?
Foto by pnoid00

57. ¿Cuáles
actividades clave
son las más
costosas?
Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan

58. Relaciones con
7 Actividades clave
4
2 Propuesta de valor el cliente
Asociaciones
8 clave 1 Segmentos
de clientes
Flujos de
9 Estructura de costes 5 ingresos
6 Recursos clave 3 Canales
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

60. Aplicación del
modelo a un
ejemplo concreto
© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.

61. Estrategia Comercial

64. Algunos ejemplos de buenas
prácticas
Foto: No personal lends today! by Pulpolux !!!

65. Mejora de la
oferta de valor
del producto
Foto: Oops by Thuth Went Trendy

66. Ecuación de Valor por Esfuerzo
Valor Percibido
EVE =
Precio + Incomodidades + Inseguridades

67. Simplificación del
producto
Foto: That was easy by Jason Gulledge

68. Búsqueda de
nuevos canales
de distribución
Foto: el buscador de Ignacio Conejo

69. Fidelización de
los clientes
importantes

70. “Follow the
leader”

71. Facilidades
de pago
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

72. Usar medios de
comunicación
alternativos y de
bajo coste
Foto: my dad is very political by emdot

73. Usar el stock inmobilizado y los
tiempos muertos
Foto: Brave by Mark Lewis

74. Renegocie con
los
proveedores
Foto: La dura vida del campo by Alfonso Benayas

75. Fidelizar a los clientes
Foto: Big Eats by adebⓞnd

76. Clientes buenos, malos y feos
Foto: 東山三条 by colodio

77. ¿Cuánto
ingresa un
cliente en su
vida útil?
Foto: Eternal Clock by Robber van der Steeg

78. Valor de un Cliente
Valor de Ventas Vida del
= x
cliente anuales cliente

79. ¡Muchas gracias por su atención!
Gestión de Proyectos Comerciales
Guillermo Montero
Change? by SomeDriftwood