Este documento discute cómo los emprendedores deben comprender las necesidades y dolores de los clientes para crear soluciones exitosas. Explica que los clientes compran para aliviar dolores como el calor, la falta de prestigio o la frustración de no tener la última tecnología. Un emprendedor exitoso identifica estos dolores, crea productos mínimos viables para aliviarlos y mejora sus soluciones continuamente basado en la retroalimentación de los clientes.

1. CUSTOMER PAIN
¿Compra el cliente por la misma razón que un
paciente va a la farmacia?
Si deseamos emprender algún proyecto y que el mismo
tenga éxito debemos tener clientes. El investigador
científico en el CERN busca la partícula de Dios y se abstrae
de todo cliente. A ese investigador no le interesa el cliente.
Es un científico.

2. Estos científicos, verdaderos generadores de ideas
brillantes, ¿Por qué no son emprendedores?
El emprendedor es distinto, genera propuestas de valor
para clientes concretos, personas de la vida con
sentimientos, emociones, expectativas, frustraciones,
éxitos y fracasos.
El Emprendedor no tiene ideas meramente, sino
innovaciones para implementar. Comprende que una idea
vale 5 centavos, una implementación vale más de un
millón. ¿Quién va a decidir si una innovación está bien
implementada o no? ¿El Emprendedor? ¿El experto en
Marketing? ¿O el cliente dará el veredicto final? El cliente ni
siquiera necesita desaprobar una innovación, sencillamente
con ser indiferente en el accionar la mató. Puede pasar
mirándola, pero si uno efectúa una acción concreta, la
compra, liquidó todo un proyecto.
Por eso el Emprendedor se desvelará en la calle, fuera de la
oficina, por implementar un Producto Mínimo Viable, o sea
el conjunto mínimo de funcionalidades que se podría aplicar
desde el primer día que se lanza el producto.
¿Qué moverá al cliente a comprar, o sea actuar?
Básicamente es la misma razón por la que vamos al médico

3. o al dentista. ¿Voy a consultar a los galenos porque son
simpáticos, no tengo nada que hacer, me sobra la plata y
no sé qué hacer? Vamos por qué no queremos tener dolor.
Nos duele, nos ha dolido, le ha dolido a un familiar o a un
conocido. Ese dolor, ese recuerdo del dolor, nos moviliza
más que cualquier otra cosa. Vamos porque la enfermedad
nos hace sentir dolor. En segundo lugar vamos porque
queremos estar sanos (no siempre, no todo el mundo).
¿Por qué un adolescente saludable se haría una operación
estética? Por el pánico, si pánico, que le produce no ser
aceptado por otros adolescentes.
Al cliente hay situaciones que lo aterrorizan. Estamos
hablando de situaciones, no de productos.
Veamos algunas:
No tener suficiente prestigio ante sus pares. Ir a una fiesta
y no tener la ropa apropiada… ¡Qué horror! Visualicemos la
cara de un joven futbolista que ve que sus compañeros
tienen la zapatilla que usa Lionel Messi y él no.
Siguiendo con la ropa, imagínese lo frustrante que puede
ser tener una ropa de calidad pero no de marca para ciertos
medios sociales. Pasemos a los Smart Phone: ¿Por qué se
lanzan al mercado nuevos modelos de IPhone si los
anteriores funcionan excelente? Los usuarios se espantan si
no tienen la última versión. ¿Cuántos argentinos se
desesperan por viajar a Miami y poder comprar barato la
última innovación de Apple?
Sírvase ver este enlace:
https://www.youtube.com/watch?v=NCwBkNgPZFQ
¿Por qué se instala un equipo de Climatización sin verificar
la instalación eléctrica? Sencillamente duele el calor,
mientras los cables aguanten no duele.

4. Dejamos al lector seguir ahondando en este concepto.
Volvamos al Emprendedor. Es un sanador. Ve el dolor del
cliente, observa cómo se disgusta, se frustra ante una
situación y ahora tiene en mente la cura. Su Producto
Mínimo Viable debe aliviar esa agonía. Si no lo alivia se
busca otro lo más rápido posible. Si efectivamente lo “cura”
pues entonces se lo mejora.
Será crucial entonces ver la causa del malestar, la
intensidad del mismo, con cuanta frecuencia viene, y
cuanto tiempo dura para tener bien en claro que ofrecer, en
qué momento. Sencillamente este conocimiento es una
llave maestra que nos abre la puerta a una implementación
exitosa. No es la única llave, pero si una llave excepcional.
¿Está realmente convencido de la validez de esta
oración?
Ahora si podemos entrar en un tema realmente difícil. Uno
de los padecimientos más acuciantes, más recurrentes, es
el “dolor de bolsillo”. Es como si hubiera cocodrilos y
palometas en la billetera que impiden poner la mano allí
para comprar el producto. Imaginemos el dolor que hay
que tener para sortear dichos animales con alguna
mordedura en el camino. El Emprendedor descubre cuáles

5. sufrimientos son más fuertes y recurrentes para que
comprar su producto sea un verdadero deleite.
Ahora bien puede ocurrir que el cliente esté interesado en
nuestro producto pero no quiera pagar. No importa la
razón, le interesa pero no va a comprar. El Marketing
también tiene una solución para ese problema. Por ahora
dejaremos picando estas preguntas:
¿Cómo hace Microsoft para mantenerse si muchísima gente
tiene Windows sin validar? ¿Cómo hacen los sitios de
películas para ser rentables si aparentemente nos dejan
mirar gratis?
También dejamos picando otra pregunta como una pelota:
Así como hay profesionales serios del Marketing, ¿Habrá
profesionales de Marketing que serían como los curanderos
brujos que infunden miedo a la gente?
Lo animamos a dejar sus comentarios. Gracias.