estrategias y el sistema de marketing comunicacional UNIVERSODAD CATOLICA DE SANTA MARIA

1. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
TEMA II: Sistema de Información del
Marketing Comunicacional
CONTENIDOS:
• Canales de distribución
• Distribución física
LECTURAS:
• P. Kotler, “Dirección de Marketing”, cap. 17, pág. 519 – 543.

2. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Canal de Distribución
Ruta que sigue la propiedad del bien a través de
distintas organizaciones (los intermediarios)
para que esté disponible para su uso o consumo

3. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Justificación De Los Canales De Distribución
P
P
P
P
P
P
C
C
C
C
C
C
I
Reducción del número de contactos

4. Justificación De Los Canales De Distribución
Concentración
p1
p2
p3
P1
P2
P3

5. Justificación De Los Canales De Distribución
Igualación o Fragmentación
P1 =
p1
p1
p1
p1
p1
p1
p1
p1
p1
P2 =
p2
p2
p2
p2
p2
p2
p2
p2
p2
P3 =
p3
p3
p3
p3
p3
p3
p3
p3
p3

6. Justificación De Los Canales De Distribución
p1
p1
p1
p1
p1
p1
p2
p2
p2
p2
p2
p2
p3
p3
p3
p3
p3
p3
p1 p2 p3
p1 p2 p3
p1 p2 p3
p1 p2 p3
p1 p2 p3
Dispersión

7. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Valor Agregado de la Distribución
• Utilidad de tiempo
• Utilidad de disposición
• Utilidad de lugar
• Utilidad de forma
• Utilidad de información

8. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Funciones del Canal
• Contacto
• Transporte
• Almacenamiento
• Promoción
• Información
• Negociación
• Financiamiento
• Riesgo
• Distribución física
• Otros

9. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Canales de Distribución
Fabricante de bienes de
consumo
Consumidores
Detallista Detallista Detallista Detallista Detallista
Mayorista
Distribuid
or
Mayorista Agente
Distribuid
or

10. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Canales de Distribución
Fabricante de bienes
industriales
Consumidores
Agente
Distribuid
or

11. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Canales de Distribución
Productor de
servicios
Consumidores
Franquicia
Mayorista
Agente
Agente

12. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Diseño de Canales
1.Consideraciones estratégicas
2.Análisis del consumidor
3.Objetivos (Marketing y distribución)
4.Posicionamiento
5.Mix comercial

13. Diseño de Canales
1.Estructura de distribución
Factores a considerar:
• Intensidad de la
distribución
• Extensión de los canales
• Tipos de intermediarios
• Funciones de los
intermediarios

14. Diseño de Canales
Empresa
Intermediario
Mercado
Empresa
Mercado
Estrategia de Empujar
(Push)
Estrategia de Jalar
(Pull)
Intermediario
1.Motivación y estimulación de los intermediarios

15. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Administración de los Canales
1.Selección de los integrantes del canal
2.Manejo de conflictos y competencia entre
canales
3.Integración y desarrollo
4.Evaluación y control

16. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Gestión de la Distribución de los Servicios
Distribución Redes de servicios
• Localización
• Servicios y
redes

17. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Distribución Física
Administración de flujos físicos de materiales y
bienes terminados:
desde el lugar de origen ->->
->-> hasta los puntos de uso

18. TemaIX_Plaza_IN58A02/LFM
Decisiones de Distribución Física
• Procesamiento de la orden de pedido
• Ubicación de almacenes
• Soporte físico
• Manejo de inventarios
• Transporte

19. Marketing Directo
(Marketing Interactivo)
Sistema de distribución y ventas interactivo que
utiliza uno o varios medios publicitarios para lograr
una respuesta medible y/o una transacción en
cualquier lugar
• SISTEMA DE VENTA DIRECTA (Marketing directo)
Son ventas sin almacén
• MARKETING RELACIONAL
Su objetivo no necesariamente es la venta: Es mantener
un diálogo con el mercado.