Interesante trabajo sobre la influencia social. Cómo explicar la conducta individual a través de distintos principios psicológicos.

1. INFLUENCIA SOCIAL. PRINCIPIOS BÁSICOS Y TÁCTICAS DE INFLUENCIA

2. INTRODUCCIÓN Ante un mensaje persuasivo el receptor puede proceder de dos maneras : Procesarlo racionalmente (ruta procesamiento central) Dejarse llevar por heurísticos del tipo (ruta periférica): Quién, cómo, donde lo dice. En ambos casos los mensajes influyen sobre nuestras ACTITUDES. ¿De que vamos a tratar…? De procesos de influencia social en general, APLICABLES en situaciones de “negociación empresarial”, “ventas”, “publicidad” ,“relaciones personales”…

3. INTRODUCCIÓN ¡OJO! TAMBIÉN LAS UTILIZAN LOS “MALOS”… “Las sectas, los maquiavélicos, ¿los políticos?” En todos estos procesos psicológicos, las personas intervenimos unas veces como agente influyente y otras como blanco de influencia. Importante: La Influencia no siempre es deliberada ni explicita. Por ejemplo se puede influir en los demás , sirviendo de modelo de conducta (padres…) Tratamos de modificar opiniones y conductas en otros de forma positiva o negativa.

5. INTRODUCCIÓN Nos vamos a referir a la “influencia intencionada” o “persuasión”… …y la definimos como: LA INTENCIÓN DE CAMBIAR LOS PENSAMIENTOS, SENTIMIENTOS ,O CONDUCTAS DE OTRAS PERSONAS

7. Vender algún producto en la calle.

8. Que alguien nos preste su ordenador personal.

9. Un anuncio de Prensa, radio, tv, nos recuerda que hay que cuidar el medio ambiente. Otro nos recuerda quién es el mejor candidato a presidente. Para bien o para mal, a través de esos procesos de influencia se configuran nuestros afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas.

10. ¿QUE ES LA IFLUENCIA SOCIAL INTECIONADA O PERSUASIÓN?. En función del objetivo del agente de influencia (USTEDES…), existen dos metas CONSEGUIR UNA CONDUCTA CONCRETA (vender un anuncio, que me preparen el desayuno…) CAMBIAR LAS ACTITUDES PARA PRODUCIR A LARGO PLAZO EL CAMBIO CONDUCTUAL. (Campaña de ventas de un producto, campañas de prevención sanitaria, vial, …)

11. ¿QUE ES LA IFLUENCIA SOCIAL INTECIONADA O PERSUASIÓN?. En función del escenario . Los tres tipos más frecuentes : COMUNICACIÓN CARA A CARA (INTERPERSONAL). El agente de influencia y el blanco intervienen al mismo tiempo. El agente trata de imaginar las representaciones mentales que el otro mantiene para adaptar su conducta, el blanco participa imponiendo su posición. Bidireccional y dialéctica.

12. ¿QUE ES LA IFLUENCIA SOCIAL INTECIONADA O PERSUASIÓN?. COMUNICACIÓN DIRIGIDA A UNA AUDIENCIA. Es el caso de un mitin. El blanco puede expresarse (aplausos y abucheos) su influencia en el agente es mucho menor. Unidireccional y poco recíproca.

13. ¿QUE ES LA IFLUENCIA SOCIAL INTECIONADA O PERSUASIÓN?. COMUNICACIÓN DE MASAS. Característica de los medios de comunicación. No existe contacto directo entre comunicador y audiencia. La influencia es Unidireccional.

14. ¿QUE ES LA IFLUENCIA SOCIAL INTECIONADA O PERSUASIÓN?. Resumiendo, los procesos de influencia pueden darse en muchos contextos. Se puede influir en beneficio propio o para ayudar. El estudio de la influencia social pone en evidencia el poder de los otros para condicionar nuestra conducta. ¡eso no gusta!…nos gusta sentirnos libres y singulares TODOS SOMOS AGENTES Y BLANCOS DE LA INFLUENCIA SOCIAL.

15. TÉCNICAS DE INFLUENCIA Las personas de un modo u otro utilizamos tácticas de persuasión: “Me duele la cabeza… no voy a clase”… “El jueves llevé yo a la niña y limpié la casa”… Pues bien, los expertos que viven de influir en los demás han hecho de estas tácticas su profesión (publicistas, comerciales, grandes oradores). Robert Cialdini, psicólogo social destacado en el campo de la influencia, estudió cómo se comportaban estos expertos para convencer a los demás. Así sistematizó todas las técnicas de influencia observadas en relación con una serie de PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS.

17. TÉCNICAS DE INFLUENCIA Cuando hablamos de PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS, nos referimos a… “CARACTERÍSTICAS BÁSICAS Y FUNDAMENTALES DEL SER HUMANO DE LAS QUE SE DERIVAN CONDUCTAS SOCIALES, QUE SIRVEN PARA ACTUAR EN SITUACIONES DE INTERACCIÓN” . Y se agrupan en …

18. TÉCNICAS DE INFLUENCIA PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD PRINCIPIO DE ESCASEZ PRINCIPIO DE VALIDACIÓN SOCIAL PRINCIPIO DE AUTORIDAD PRINCIPIO DE SIMPATÍA PRINCIPIO DE COHERENCIA

19. PRINCIPIO P. DE RECIPROCIDAD

20. PRINCIPIO P. DE RECIPROCIDAD Tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. Regla transcultural y de socialización básica y una de las más importantes en nuestra historia evolutiva. Si no se cumple se nos tacha de ingratos y antisociales. “Lo que no quieras para ti, no lo quieras para tu prójimo” “Es más fácil convencer si previamente se hace un regalo o favor”. Esta norma se aplica a muchos comportamientos: Queremos más a la gente que nos ha mostrado su simpatía. Tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han hecho alguna confidencia personal. En una negociación se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente. Nos dejamos convencer más fácilmente por aquellos que en alguna ocasión hemos convencido de algo.

21. PRINCIPIO P. DE RECIPROCIDAD Es la base de dos importantes tácticas de influencia “esto no es todo” y “portazo en la cara” “ESTO NO ES TODO” Ofrecer un regalo añadido al producto, un obsequio, algún tipo de beneficio como paso previo a la solicitud de un comportamiento o demanda de favor. En ventas: una colonia + un desodorante… Experimento social. En un campus en donde existían puestos de comida, se colocaron dos mesas diferentes. En una se ofrecía un pastel y dos galletas a 75 cts. En la otra el mismo pastel a 75 cts. Pero las dos galletas se presentaban como obsequio. En el primer caso se interesaron el 40% de los estudiantes, En el segundo el 70%. Resultado: el lote era el mismo, el presentado con regalo obtuvo el 30% más de ventas.

22. PRINCIPIO P. DE RECIPROCIDAD “PORTAZO EN LA CARA”. El procedimiento consiste en comenzar por una petición elevada y cuando esta se rechaza (nos dan con la puerta en la cara), hacer una petición menor, que suele ser aceptada. (puesto que tu has cedido, yo debo también ceder algo) Se utiliza en negociaciones. Situar la petición inicial en el extremo de las reivindicaciones que intentamos conseguir. Una vez rechazada, se retira y sustituye por una de menor costo. Mejor que solicitarlo directamente. Se produce en el receptor dos efectos: Mayor responsabilidad sobre la decisión. Creé que ha sido él el que ha convencido al otro. Mayor satisfacción en el acuerdo final. Ejemplo: Si después de una petición elevada (solicitar donativo de 120€) se hace una petición menor (donar 6€), esta segunda parece aún menor, por contraste perceptivo que si se hace sola de inicio.

23. PRINCIPIO P. DE RECIPROCIDAD Condiciones para su efectividad: La primera condición no debe ser desmesurada, para que resulte creíble. Las peticiones deben ser hechas por la misma persona, razonando el motivo de la concesión. No debe mediar mucho tiempo entre ambas peticiones (mas de un día entre la petición inicial y la oferta no surte resultado)

24. PRINCIPIO P. DE ESCASEZ

25. PRINCIPIO P. DE ESCASEZ Es la tendencia a valorar más lo que es difícil de conseguir o cualquier oportunidad que se nos pueda escapar. ¿POR QUÉ? Hemos asociado las cosas valiosas a lo que no está al alcance de cualquiera Cuando algo no nos es accesible se incrementa el deseo de tenerlo. Se produce un sentimiento de falta de libertad (teoría de la reactancia psicológica )= siempre que nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta.

26. PRINCIPIO P. DE ESCASEZ Ejemplo: una obra literaria o cinematográfica prohibida, aumenta el interés de la gente. (el último tango en parís…) La estrategia =presentar el producto como algo escaso, limitado a unos pocos. a) Lanzar series limitadas b) Convencer de que hay escasez (liquidaciones) c) Poner plazos de tiempo (improrrogables)

27. PRINCIPIO P. DE VALIDACIÓN SOCIAL

28. PRINCIPIO P. DE VALIDACIÓN SOCIAL “LA IMPORTANCIA DE LA GENTE”. Es una técnica de influencia basada en la tendencia que tenemos a imitar a la gente, sobre todo a la que es similar a nosotros. Observamos que hacen los demás para saber que y cómo opinar o actuar… Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento. Si no disponemos de datos objetivos, compararemos nuestra conducta con la de nuestros semejantes. Muy útil en situaciones ambiguas.

29. PRINCIPIO P. DE VALIDACIÓN SOCIAL Tácticas de influencia Presentar la acción lógica porque lo hace la mayoría: para crear un sentimiento de identidad social “El detergente más vendido”, “El libro más leído”, “El coche más rápido del mercado”. “La mayoría de los jóvenes”, “La mayoría de los empresarios”…se adapta a una audiencia específica. Publicar índices de audiencia, encuestas a pie de urna, atraen más adictos hacia las posiciones mayoritarias. Presentar una lista de personas de personas semejantes que actúan de forma semejante. “Donar sangre”, “acciones solidarias”… Es más fácil que se tome como modelo a personas que gozan de prestigio, poder o estatus.

30. CASO: suicidio en masa de 910 personas de una secta en la Guayana. Ejemplo paradigmático del poder de la influencia social. El gobierno americano envión a cuatro miembros a investigar las actividades de la secta. Estos fueron asesinados. Ante el temor de las represalias, el líder (reverendo Jones) reunió a los miembros y les convenció de morir ingiriendo un veneno de forma voluntaria. Los supervivientes relataron como todos bebieron el veneno de forma calmada y voluntaria. La INCERTIDUMBRE de la situación y la SIMILITUD entre los miembros, desencadeno la catástrofe. En este caso además del principio de validación social, se sigue otro mecanismo (que veremos a continuación) que nos sirve de guía: “La obediencia a la autoridad”. Principio de Autoridad.

31. PRINCIPIO P. DE AUTORIDAD

32. PRINCIPIO P. DE AUTORIDAD Descansa en parte en que ejerce el control sobre recompensas y castigos. Se nos enseña desde pequeños que obedecer a la autoridad es bueno y lo contrario malo. Su poder se basa, en la creencia de que las personas que llegan a un puesto alto en la jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto. Se centra en suscitar una respuesta automática, más que a la autoridad, a los símbolos que la representan.

33. PRINCIPIO P. DE AUTORIDAD La estrategia: “Aparentar autoridad, sin que sea necesaria demostrarla” Tres tipos de símbolos de aceptación de la autoridad: Los títulos académicos (médicos, jueces…) La indumentaria (apropiada según contexto) Los adornos asociados al éxito (coches, joyas…) Ejemplos: Se atiende más la petición de un uniforme que de paisano. Se sigue más a una persona que cruza la calle con el semáforo en rojo si va bien vestido. (Blake y Mouton, 1995) Se respeta más que tarde en arrancar un coche lujoso con el semáforo en verde que un coche viejo. (Doob y Gross,1968) El blog de Chimo - Atom

34. PRINCIPIO P. DE SIMPATÍA

35. PRINCIPIO P. DE SIMPATÍA Este principio funciona a través del componente afectivo de la ACTITUD. ¡Esta claro!¿no?... Cuando la gente está contenta, es más fácil de convencer. Cualquier cosa que se asocie al estado de felicidad es seguro que va a recibir nuestra aceptación. Continuamente vemos ejemplos de utilización de este principio: “los políticos aparecen con famosos”, “el almuerzo en una negociación”, “los envoltorios de los envases”, “el ingenio, el humor de los spot de TV”.

36. PRINCIPIO P. DE SIMPATÍA En el proceso de interacción hay varios factores que pueden provocar la simpatía de los demás, pero hay CUATRO que nunca fallan: EL ATRACTIVO FÍSICO LA SEMEJANZA LOS ELOGIOS LA FAMILIARIDAD

37. PRINCIPIO P. DE SIMPATÍA El atractivo físico, produce un “efecto halo”, es decir se le atribuye a la gente atractiva, rasgos de personalidad positivos: inteligencia, bondad, honradez… (se transfiere al producto “el envase”) En estudios sociales se ha comprobado que la gente de mayor atractivo recibe mejor trato del sistema judicial (Jurado) y tiene más probabilidad de recibir ayuda en situaciones de emergencia. (Downs y Lyons, 1991). Ejemplos: las campañas de imagen de los políticos, presentadores de TV… La semejanza, en aficiones incluso en cosas triviales provoca simpatía hacia otras personas. “La semejanza vende”. Los expertos lo saben: “que casualidad, yo también soy del Valencia…”, “ya veo que a usted también le gusta el cine…”

38. PRINCIPIO P. DE SIMPATÍA Los elogios y halagos, también aumentan la simpatía hacia el otro. Si son excesivos son contraproducentes, el receptor se siente engañado. Los expertos incluyen frecuentemente este principio en sus conversaciones. La familiaridad, aumenta la simpatía, OJO, siempre que se asocie a experiencias positivas. La exposición repetida a un estimulo aumenta la atracción hacia él. Ejemplos: “las reuniones de tuppware”, “los modelos en la ropa y ventas de vehículos”, “los líderes de sectas…”, “productos que salen en TV o en otros medios.

39. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA

40. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA Se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes en el tiempo. Con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos. La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente, que se asocia a otros rasgos: ser lógico, racional, estable, honrado. Nos sirve como heurístico, ya que no tenemos que plantearnos en cada ocasión cómo actuar. Actuamos como solemos hacerlo habitualmente.

41. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA ¿Cómo suscitarlo? Consiguiendo que la persona asuma la conducta y lo manifieste. Una vez que conseguimos que se comprometa con una acción, es más fácil que comprometa con nuevas conductas coherentes con la primera. Tres técnicas: TÉCNICA DEL PIE EN LA PUERTA LEGITIMACIÓN DE FAVORES INSIGNIFICANTES TÉCNICA DE LA BOLA BAJA

42. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA “PIE EN LA PUERTA” Consiste en pedir a la persona de quién queremos conseguir algo “un pequeño compromiso”, no muy costoso para que no se niegue, y que esté relacionado con nuestro objetivo. “Aceptada esa solicitud, se le pide un compromiso mayor” (el que queríamos conseguir). la eficacia es mayor cuando: Es público El primer compromiso conseguido es costoso El blanco a elegido libremente

43. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA Experimento social. En un lujoso barrio californiano, se pidió a un grupo de vecinos que dejaran colocar en la puerta de su chalet un cartel de 8cm, que decía: al volante sea prudente. A las dos semanas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel más grande y poco estético sobre el mismo tema. Accedió el 76 % frente al 17 % del grupo del mismo barrio que no se les había solicitado antes colgar el cartel pequeño. ¿POR QUÉ?, porque la gente se ve a sí misma como poseedora del rasgo de coherencia.

44. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA “LEGITIMACIÓN DE FAVORES INSIGNIFICANTES” Consiste en hacer una petición ridícula, presentando esa aportación mínima como algo importante. Exitosa en la recaudación para organizaciones solidarias. El individuo se percibiría como un tacaño si accediera a petición tan pequeña. Para remediarlo se da mucho más que la petición sugerida.

45. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA “TÉCNICA DE LA BOLA BAJA” Se llama así porque una vez que se ha establecido un acuerdo sobre las bases, se retiran las bases del acuerdo. Consiste en convencer a la gente para que se decida por una determinada conducta. Se utiliza para ventas de coche de ocasión, viajes… El papel que desempeña la influencia de estas técnicas es que realicen comportamientos intermedios. Cuanto mayor es el esfuerzo y el compromiso previo de los sujetos, mejores resultados ofrecen.

46. PRINCIPIO P. DE COHERENCIA Investigación social. Pidieron a universitarios voluntarios para un experimento. A un grupo se le dijo desde el principio la hora de comienzo; estar en el laboratorio a las 6:30h para trabajar. En este grupo sólo accedieron el 24%. A otro grupo se les dijo la hora una vez que se habían ofrecido como voluntarios, dándoles la oportunidad de echarse a atrás. La eficacia de la técnica de la bola baja fue clara, accedieron el 56%.

47. PARA FINALIZAR La eficacia de las técnicas de influencia dependen del contexto. Diferencias individuales y culturales influyen en el impacto de las técnicas de persuasión. Todos somos vulnerables a la persuasión. Al identificar estos mecanismos se posibilita que el individuo sea capaz de aceptar o rechazar las demandas del agente de influencia. Ayuda a detener el procesamiento automático que se produce en la interacción humana y pasar a un procesamiento racional de la situación.

48. PARA FINALIZAR ¿Qué defensa tenemos? Entrenarse en contraargumentar, la mejor inoculación. Procesar la información vía ruta central; lo que supone un análisis reflexivo que puede convencernos o suscitar otro tipo de argumentos. Evitando la ruta periférica (automática). Además estos principios de influencia social intencionada también son útiles, estas técnicas se utilizan con éxito en campañas sobre medio ambiente, prevención del SIDA, promocionar la salud o prevención de delitos.

49. RESUMEN Los mensajes influyen en nuestras actitudes Todos somos agentes y blancos de influencia La influencia intencionada es la intención de cambiar pensamientos, sentimientos o conductas de otras personas Configuran nuestros afectos, creencias, actitudes y conductas La influencia intencional la dividimos en función del objetivo (1.conseguir una cond. Concreta. 2. cambiar actitudes a largo plazo). En función del escenario (1.cara a cara. 2. en un mitin. 3. comunicación de masas). Los principios psicológicos son: características básicas del ser humano de los que se derivan cond. Sociales que nos sirven para actuar en situaciones ambiguas.

50. RESUMEN Los principios psicológicos son: PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD Tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros PRINCIPIO DE ESCASEZ la tendencia a valorar más lo que es difícil de conseguir o cualquier oportunidad que se nos pueda escapar. PRINCIPIO DE VALIDACIÓN SOCIAL Tendencia que tenemos a imitar a la gente, sobre todo a la que es similar a nosotros. PRINCIPIO DE AUTORIDAD Ejerce el control sobre recompensas y castigos. PRINCIPIO DE SIMPATÍA Tendencia a hacer lo que desea la gente a la que queremos o nos gusta. PRINCIPIO DE COHERENCIA Deseo de una persona de actitudes y comportamientos consecuentes en ser y parecer el tiempo.

51. Gracias