Presentación en MartiMoto (Granada). Marzo 2015

1. MEJORAR LAS VENTAS ENTENDIENDO AL QUE COMPRA
NEUROMARKETING

2. Qué vamos a aprender

3. Los fundamentos de la venta Neurorrelacional
El desarrollo comunicacional del vendedor
El método de venta Neurorrelacional
La Neurocomunicación
Cómo vender desde la Nueva Comunicación
Las emociones en la gestión de
comunicación y ventas
Las necesidades del cliente y estrategias de
producto- servicio
El proceso decisional del cliente individual
Qué

4. Objetivos
Proporcionar técnicas adecuadas para
seducir a los clientes y crear relaciones
Suministrar criterios y pautas para
u t i l i z a r l a c o m u n i c a c i ó n
neurorrelacional potenciada.
C o n o c e r c ó m o f u n c i o n a n l o s
mecanismos del cerebro en el proceso
de toma de decisiones de los cliente
Profundizar en la utilización de las
e m o c i o n e s e n l a g e s t i ó n d e
negociación y ventas

5. (I) METODOLOGÍA DE VENTAS
NEURORRELACIONAL
(II) DESARROLLO
COMUNICACIONAL DEL
VENDEDOR
(III) NECESIDADES DEL
CLIENTE Y ESTRATEGIAS
DE PRODUCTO-SERVICIO

7. Las Neurociencias
Entendimiento de la
estructura y
funcionamiento del
cerebro
LOCALIZACIÓN. Partes del
cerebro necesarias para diversos
comportamientos y habilidades.
CONECTIVIDAD. Qué áreas del
cerebro se comportan
conjuntadas para procesar
información
REPRESENTACIÓN. Códigos
para procesamiento información
en el cerebro

8. La Noche
Temática. Seducir
al Consumidor

9. Metodología de Venta
Neurorrelacional

10. !
METODOLOGÍAS para conducir eficazmente
las entrevistas de ventas
!
TÉCNICAS para seducir a los clientes y crear
una relación duradera
!
Detectar la ESTRATEGIA DE COMPRAS del
cliente
!
PRESENTAR en forma atractiva su PRODUCTO
!
Conducir la reunión hacia el CIERRE EFICAZ
de la venta

11. Objetivo Vendedor
Desarrollar Relación
con Cliente
Que la Venta surja,
consecuencia de
Relación
Qué significa
Vender

12. Preparando el contacto
Iniciar la relación
Desarrollar empatía
Valorar requerimientos y descubrir
necesidades
Detectando la estrategia de compras
del cliente
Presentando el producto
Cerrando la venta y construyendo
una relación permanente
Contenidos

13. Preparando el contacto
Trabajar previamente al contacto
Preparar negociación
Visualizar concreción positiva
Planificar entrevista
• Confianza en uno mismo
• Preparación interior para el
éxito
• Preparación presentación
vendedor

14. Iniciando la relación
Crear una relación, no una simple venta
Estableciendo la comunicación
Indicios relacionales
Presentación inicial beneficios.
Estructura presentación
Palabras poder
Equilibrar la relación

15. Priorizar relación
Buscar indicios relacionales
Estructura presentación
Palabras-Poder
Temas interés cliente
Mensajes verbales, no verbales, kinésicos
Temas personales, vocacionales, aficiones
Referentes para fortalecer la relación
Iniciando la relaciónSíntesis

16. Desarrollando la empatía
Conexión. Ponerse en la situación del otro
para obtener un compromiso afectivo
Desarrollando la
empatía
Distancia zonal cliente
Acompasamiento
Afirmación de objetivos

17. Desarrollando la empatía
Establecer zona personal seguridad
cliente
Acompasar postura, tono y volumen de
voz … a los del cliente
Durante conversación verificar niveles
empatía
Afirmar los objetivo
Obtener compromiso explícito
Verbalizar compromiso en términos
cliente
Síntesis

18. Valorar requerimientos.
Descubrir necesidades
UN MAPA NO ES UN TERRITORIO(PNL)
REQUERIMIENTO
RETROACCIÓN
NECESIDAD
PROGRAMACIÓNNEUROLINGÜÍSTICA
El REQUERIMIENTO constituye el MAPA. La
NECESIDAD es el territorio.

19. Valorar requerimientos.
Descubrir necesidades
Retroacción
Bucear en los requerimientos del clientes para encontrar las
verdaderas necesidades que los precipitan
Requerimientos de opción
única
Requerimientos de opción
múltiple

20. Valorar requerimientos.
Descubrir necesidades
NECESIDADESOEXPECTATIVAS
Transporte/ movilidad
Seguridad
Imagen
Pertenencia
Placer

21. Categorización de las necesidades
necesidadesordeninferior
necesidadesordensuperior

22. Necesidades y Estrategia de Ventas
ARMANI
UGR
GRANADA CF
AUDI
AMERICAN EXPRESS
ASISA
PERRIER
Belleza
Conocimiento
Autorrealización
Estima
Sociales
Seguridad
Sociológicos
PirámidedeMaslow
adaptada

23. Existence, Relatedness and Growth (ERG)
Necesidades de Existencia
Necesidades de Relación
Necesidades de
Crecimiento
Dimensión Regresión-
Frustración
Diferencias entre un
consumidor y otro. Variables
familiares, culturales…
Clayton Alderfer (1940- )

24. Sugerencias para la Retroacción
Analizar requerimientos cliente
Establecer orden de prioridades satisfactores
Alternativas de retroacción coherentes con
cualidades de nuestro producto
1.
2.
3.
Palabras clave

25. Palabras clave calificadoras
Alegre Cálido
Flexible
Frío
Productivo
Rápido
Seguridad Único
Útil
Confortable
Conveniente Elegante
EstiloInteligente
Moderno
SólidoApropiado
Interesante
NuevoRazonable

26. Requerimientos cliente
Qué necesidades o valores simbólicos le
impulsan a expresarse de determinada
manera
Retroacción para saber qué es lo que el
cliente necesita (en realidad)
No paralizar diálogo
Cláusulas condicionales para descubrir
requerimientos no mencionados
Palabras calificadoras y qué significados
asocia a cada una de ellas
Verificar palabras calificadoras utilizadas. No
traducirlas, emplearlas como el cuente
Valorar requerimientos. Descubrir
necesidades
Síntesis

27. Detectando la estrategia de compras
del cliente
34%
16%
34%
13%
3%
INNOVADORES
ADOPTADORES INICIALES
MAYORÍA TARDÍA
REZAGADOS
MAYORÍA TEMPRANA

28. Detectando la estrategia de compras
del cliente
Investigue el procedimiento de
compras del cliente
Secuencia de la preferencia
comunicacional utilizada
Anote las diferentes etapas y
términos utilizados
Utilice frases condicionales para
a fi r m a r c o m p r o m i s o s y
procedimientos
Realice la retroacción y confirme
procedimientos.
Síntesis

29. Presentando el producto
Anclaje y excelencia
Asociaciones entre
experiencias positivas y
nuestros estados interiores
Identifica un estado de
recursos: confianza,
concentración, alegría,
logros, etc.

30. Presentando el producto
Escuchar los requerimientos
del cliente
Utilizar la retroacción para
confirmar las palabras-bisagra
Ofrecer el producto cualidad
por cualidad, beneficio por
beneficio en los términos del
cliente.

31. Presentando el producto
Revise el procedimiento de compras
del cliente
Detecte las palabras-bisagra usadas
por el cliente para describir sus
necesidades
Realice la retroacción de las palabras-
bisagra para asegurar cuáles son
Desarrolle un anclaje de cada cualidad
del producto con la mayor cantidad de
términos-bisagra descriptores de la
necesidad del cliente
Utilice todos los términos-bisagra
detectados
Organice la presentación del producto
describiendo sus cualidades con las
palabras-bisagra del cliente
Síntesis

32. Cerrando la venta. Construyendo
una relación permanente
Estilos de salida
General/específico
Proactivo/reactivo
Internos/externos

33. El cliente es quien cierra la
venta
La estructura de cierre sigue,
etapa por etapa, el procedimiento
de compra del cliente
Organice una presentación final
con el procedimiento del cliente y
con los términos bisagra que el
haya empleado
Elija el lenguaje de cierre
Efectuada la presentación final
aguarde el acuerdo del cliente
Potencie la relación posventa.
El cierre de la venta no es un
final. Es un comienzo.
Cerrando la venta. Construyendo
una relación permanenteSíntesis

34. De tiendas con el
Cerebro

35. DESARROLLO
COMUNICACIONAL DEL
VENDEDOR/A

36. Comunicación neurorrelacional
para establecer una relación
armónica en todos los ámbitos
!
E s t u d i a r l o s p r o c e s o s d e
autocomunicación: armonía,
bienestar y confianza en uno
mismo.
!
Técnicas para dejar fluir con
inteligencia las propias emociones
y comprender las de los demás
durante la gestión de ventas.
Contenidos

37. Comunicación Relacional y
Neurocomunicación
Comunicación
Transmisión de
información entre un
emisor y un receptor.
Mensaje
Relación entre personas.
Relación entre la mente
de las personas.
Comunicación
tradicional
Neurocomunicación

38. La Nueva Comunicación
Efectividad
comunicacional
7%
55%
38%
Modulación, tonos de voz, cadencia..
Lenguaje corporal
Contenido

39. La Nueva Comunicación
No es solo información
Se revela cuando produce un
efecto
PROCESO DE COMUNICACIÓN
Contenido Relación No Verbal

40. La Globalidad de la COMUNICACIÓN
COMUNICACIÓN
Actitud
Emociones
Datos
Información
Conocimiento
Comportamiento
Inteligencia
Qué A quién De qué forma

41. NEUROCOMUNICACIÓN
La comunicación del siglo XXI

42. EL CEREBRO DEL
VENDEDOR Y DEL
COMPRADOR

43. Antonio Damásio (1944- )
Poseer una mente significa que un organismo forma
representaciones neuronales que pueden convertirse en
imágenes, ser manipuladas en un proceso denominado
pensamiento y,eventualmente, influir en el
comportamiento al ayudar a predecir el futuro,
planificar en consecuencia y elegir la siguiente acción

44. Comunicación neuronal

45. Calculador,comunicativo.
Pensamientoracional
Emotivo,conceptosyde
pensamientosintegrales.
Lóbulo occipital. Pensamiento
visual
Lóbulo temporal. Sonido,
comprensión del hablar, algunos
aspectos de la memoria.
Lóbulo parietal. Movimiento,
orientación, cálculo
Lóbulo frontal.: pensar, planificar,
registro consciente emociones
H
e
m
i
s
f
e
r
i
o
izquierdo
Hemisferioderecho.

46. HEMISFERIO IZQUIERDO HEMISFERIO DERECHO
Racional, lógico, lineal Imaginación, intuición, fantasía
Proceso analítico funcional Marco holístico, síntesis de patrones
Lenguaje, gramática, verbalización Visualización, imágenes, gestos
Textual, preciso Percepción, metáforas
Objetivo Subjetivo
Sensible al tiempo Independiente del tiempo
Rigor Ambiguo, paradigmático
Los hemisferios cerebrales

47. Estrategias comunicacionales
Utilizar más técnicas visuales que
palabras para que impacten en el
hemisferio derecho del cliente
Al comunicarnos por medio de
m e t á f o r a s a p e l a m o s a l a
emotividad del cerebro derecho
Los estímulos que provoquen una
mayor respuesta emocional,
despertaran la sensibilidad del
cliente
Argumentos basados en aspectos
racionales: mostrar documentos,
secuencias lineales, planos
estructurados
TÉCNICAS VISUALES
METÁFORAS
ESTÍMULOS
ARGUMENTOS

48. Funciones básicas. Instinto
Impulsos vitales, de
supervivencia.
Regula las
emociones
Funciones conscientes.
Procesa nuestras decisiones
NIVELESDELCEREBRO

49. Comunicación Neurorrelacional
potenciada
Proceso de seducción
Comprender al interlocutor
Un todo integrado,
interactuante, circular
PRODUCTO
VENDEDOR
CLIENTE

50. Ensaye qué comunicará, a quién y de
qué forma lo hará. No descuide ningún
aspecto
Debe haber coherencia entre el
contenido, el significado y la relación de
lo que comunica
La comunicación no es información; es
intención previa y un conjunto de
significados que deben ser coherentes
Elabore mensajes dirigidos al hemisferio
derecho de su interlocutor: utilice
imágenes visuales, metáforas, palabras
de contenido emocional.
Trate de minimizar la intervención
analítica del hemisferio izquierdo de su
cliente
Síntesis

51. Sistemas de Percepción
Limitaciones Neurológicas
Limitaciones Sociogenéticas
Limitaciones Personales
Nuestra visión del mundo es
creada por nuestro cerebro
Está condicionada por la sociedad,
la cultura y nuestra estructura
lingüística.
Determinada por circunstancias
personales.
ACTITUDES
COGNITIVAS.
EMOCIONALES.
CONDUCTUALES

52. Tipos de Percepción.
Percepción Consciente
Percepción Metaconsciente
Se centraliza en uno o más canales a la vez
Varias informaciones sensoriales recibidas por
diferentes sentidos simultáneamente
Percepción Cliente Vendedor Organización

53. Publicidad Subliminal.
Escrito en nuestro
Cerebro

54. ¿Publicidad subliminal?
Por debajo de los
límites (normales)
de percepción
Sub-
Liminal

57. Sistemas de Representación
Comunicacional
Firmas, gestos, dibujos,
gráficos, imágenes
Sonidos, música, cadencia,
ritmos y tonos
Kinestésico. Tacto, olfato, gusto,
emoción y sentimientos
Visual
Auditivo
kinestésico

58. Utilice técnicas para desarrollar su
sensibilidad
Indague cuáles pueden ser las
limitaciones personales y sociogenéticas
de su interlocutor. Respételas
Esté atento a los metamensajes de su
interlocutor
Trate de detectar si su cliente es visual,
auditivo o kinestésico. Observe sus
movimientos oculares, escuche lo que
dice y cómo lo dice. Preste mucha
atención a sus gestos y a sus posturas
U t i l i c e e l m i s m o s i s t e m a
representaciones de su cliente
Síntesis

59. La Comunicación No VerbalMark L. Knapp (1938)
5 mil gestos y 1.000 posturas
catalogados.
Expresamos a través del rostro,
la boca, los ojos, la cabeza, las
manos, la postura, los ritmos
corporales.
Expresiones faciales universales:
SORPRESA, IRA, MIEDO,
AVERSIÓN, TRISTEZA

62. Formas de mirar
Los ojos transmiten confianza
y emociones
Expresan aspectos de
seguridad, intencionalidad,
autoestima.
Negocios
Social
Íntima
Miradas

63. Analice el modo en que le
recibe se mueve y se sienta su
cliente. Sostenga la mirada y
respete las distancia zonales.
P r e s t e a t e n c i ó n a l o s
movimientos oculares.
Analice lo que dicen los
movimientos de las manos, los
cambios de postura y los
gestos faciales de su cliente.
No pierda de vista los cambios
de sus movimientos corporales
a lo largo de la entrevista.
Aompáselo.
Síntesis

64. Las emociones en la gestión de
negociación y ventas.

65. Inteligencia y Comunicación
emocionales
Los individuos reconocen y expresan sus
emociones a partir de los estímulos que reciben
Una de las funciones más importantes del sistema
emocional es potenciar los mecanismos de
memoria
Una estrategia de ventas eficaz: mensajes que
activen las emociones del cliente al asociarlas con
los beneficios que la marca ofrece.

66. Durante la entrevista busque pistas
que le permitan detectar el estado
emocional de su cliente. Recurra a
las que suministra el lenguaje no
verbal.
Utilice mensajes que activen
mecanismos emocionales que
puedan anclarse positivamente con
los beneficios de su producto o
servicio.
Sea flexible ante las opiniones de su
cliente y evite involucrarse en temas
proclives a desencadene conflictos.
Síntesis

67. Necesidades del cliente y
estrategias de Producto-
Servicio

68. Analizar el rol del vendedor
dentro de la estrategia integrada
del Neuromarketing.
Estudiar los aspectos psicológicos
y n e u ro fi s i o l ó g i c o s d e l a s
necesidades y la motivación
humanas.
Técnicas para detectar y conducir
el proceso de toma de decisiones
de compra
Contenidos

69. Cómo detectar y analizar las
necesidades del cliente
NECESIDAD DESEO SATISFACCIÓN
Sed Agua Mineral Perrier
SED PERRIER

70. Necesidades genéricas y Necesidades
derivadas
NECESIDADES
GENÉRICAS
NECESIDADES DERIVADAS
[Deseo de un producto concreto]
ACCION DE MARKETING
ACCIÓN DE VENTAS

71. Necesidades, Deseos y Demanda
Estímulos Comportamiento Cliente
NECESIDAD DESEO DEMANDA
[Caminar con comodidad] [Zapatos confortables] [Camper]
ACCIÓN DE MARKETING Y VENTAS
Identificar Orientar Deseo Estimular Demanda

72. El proceso decisional del cliente
individual
INSATISFACCIÓN
Reconocimiento Necesidad insatisfecha
Búsqueda de un Satisfactor
Evaluación de Alternativas
Deseo de Satisfacción
Demanda: Decisión de compra
Conducta posterior a la Compra
SATISFACCIÓN

73. Producto, ciclo de vida e incidencia en
Ventas

74. Participar
Información cualitativa y
cuantitativa
Dónde se habla
Quién habla
Qué se habla de nuestra marca
Monitorizar
Alertas de Google
Lectores de RSS
Buscadores Redes sociales
Búsquedas generalistas
Buscadores de blogs

75. Muchas gracias!
jose.garcia.llorente@gmail.com
Jose García Llorente
@jose_train
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