El documento critica las estrategias de ventas centradas únicamente en cumplir cuotas y objetivos sin importar el valor a largo plazo. Argumenta que las organizaciones pierden valor corporativo al forzar las ventas por sobre los precios. En cambio, propone que la estrategia debe centrarse en entregar valor al cliente después de la venta a través de la innovación en servicio y experiencias que generen lealtad y ventas automáticas recurrentes.

1. Trogloditas en Ventas
Por: José Alberto Quintero E

2. Vender, vender, vender, a como
de lugar, baje el precio, pero
cumpla la cuota, que le paguen
en dos meses no hay problema,
pero el presupuesto se tiene que
cumplir.
Esto es lo que sucede todos los
días en el mundo de los
negocios, un desangre
permanente de las
organizaciones.

3. Primero al hacer esto las organizaciones
pierden valor corporativo (bajan su
rentabilidad). Hoy el mundo de las ventas
es una guerra absurda que deteriora el
panorama de los negocios. La presión
sobre la venta es lo único que importa. Un
vendedor hace un gran esfuerzo, coloca un
pedido o hace una venta y cumple, lo que
pase de ahí en adelante no le importa.

4. En el mundo de hoy de comodities, de
productos y servicios iguales, la
estrategia no esta en la venta, está en
la post venta, en entregar valor a un
cliente, en innovar en ese aspecto. La
experiencia después de la venta es la
clave, para que un cliente vuelva a
comprar y generar valor que se traduce
en una venta automática, saliéndose
de la guerra de precios.
Una marca puede ser muy poderosa,
tener un buen producto, pero si no
empieza a entregar valor después de la
venta, seguro que entra de nuevo en el
espiral del desangre, de la promoción.

5. Ya no vasta que el servicio después de la venta sea perfecto, hay que ir más allá, innovar en
propuestas de valor, en generar experiencias sorprendentes, que permitan conquistar el
corazón de un cliente y lograr que este sienta “si no compro esta marca pierdo mucho, es una
marca que se preocupa por mi como la voy a dejar” cuando esto se logra, el cliente no tiene
en cuenta el precio. Hoy un producto no debe ser solo eso, debe ser un paquete de
propuestas de valor permanentes o sea no se venden productos solamente, se venden
emociones permanentes después de la venta.