Desarrollo de sistema e-commerce YOJU S.A. de C.V

Desarrollo de sistemas para empresas YOJU S.A de C.V
S.E.P. TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO
INSTITUTO TECNOLÓGICO
de Tuxtepec
MATERIA:
COMERCIO ELECTRÓNICO
PROYECTO:
“DESARROLLO DE UN SITIO DE COMERCIO
ELECTRÓNICO”.
CARRERA:
INGENIERA INFORMÁTICA
PRESENTAN:
ANAYA MANZANO JUAN. 13350283
DOMÍNGUEZ GARCÍA YOEL A. 13350385
CATEDRÁTICO:
M.T.I RODOLFO VAZQUEZ PALACIOS
San Juan Bautista Tuxtepec, Oax. Junio de 2017.

Introducción
El presente proyecto tiene la finalidad de gestionar todos los recursos necesarios
para poder emprender una empresa desde cero, es decir que el equipo de desarrollo
ha establecido todo lo necesario para poder iniciar con las operaciones de la
empresa denominada YOJU S.A. de C.V., desde aplicar el reclutamiento del recurso
humano, hasta los permisos pertinentes. Además, se ha calculado todos los estados
de resultados de acuerdo con el presupuesto con el que cuenta la empresa.
También mencionar que se ha establecido políticas de ventas, se ha gestionado
formas de ventas y lo más importante que es la publicidad, que será por el Social
Media Marketing, es decir que mediante las redes sociales se va a promocionar la
empresa, debido a que es una forma directa para llegar a los clientes.

Contenido
Introducción............................................................................................................. 1
Índice de figuras...................................................................................................... 5
Índice de tablas ....................................................................................................... 6
Proyecto y objetivos ................................................................................................ 7
La idea................................................................................................................. 7
Oportunidades de negocio................................................................................... 8
Equipo emprendedor ........................................................................................... 9
Visión y Misión................................................................................................... 15
Visión: ............................................................................................................ 15
Misión:............................................................................................................ 15
Objetivos............................................................................................................ 15
Recursos con los que se cuenta........................................................................ 16
Recurso Humano. .......................................................................................... 17
Recurso Financiero. ....................................................................................... 19
Recursos materiales o físicos. ....................................................................... 20
Recursos de transformación. ......................................................................... 21
Recursos de utilización. ................................................................................. 21
Recursos tecnológicos. .................................................................................. 21
Recursos administrativos. .............................................................................. 22
Mercado y producto............................................................................................... 27
El mercado: Público objetivo, tamaño, y perspectiva de crecimiento ................ 27
Descripción de los productos y servicios que se van a ofrecer.......................... 27
Puntos fuertes y ventajas................................................................................... 28
Proveedores e intermediarios............................................................................ 29

Análisis de la competencia.................................................................................... 29
Análisis del entorno competitivo ........................................................................ 30
Principales competidores: puntos fuertes y débiles ........................................... 30
Análisis de la competencia en palabras clave ................................................... 31
Plan de marketing ................................................................................................. 33
Política de producto y servicio ........................................................................... 33
Análisis DAFO ................................................................................................... 35
Política de precios ............................................................................................. 37
Dinamyc Pricing Online.................................................................................. 39
Método basado en el costo total .................................................................... 40
Política de servicio y atención al cliente ............................................................ 41
Estrategias de penetración en el mercado......................................................... 43
Publicidad y promoción...................................................................................... 44
Plan de ventas....................................................................................................... 46
Estrategia de ventas .......................................................................................... 46
Estimaciones de venta....................................................................................... 46
Fuerza de ventas............................................................................................... 47
Certificado de la tienda eCommerce.................................................................. 49
Organización y recursos humanos........................................................................ 50
Organización funcional de la empresa............................................................... 50
Plan de recursos humanos y perfiles requeridos............................................... 51
Previsión de recursos humanos......................................................................... 53
Condiciones de trabajo y remunerativas............................................................ 56
Evolución de los costes salariales ..................................................................... 57
Aspectos legales y societarios .............................................................................. 58

La sociedad y Sede social/operativa ................................................................. 58
Licencias y derechos ......................................................................................... 58
Obligaciones legales.......................................................................................... 60
Permisos y licitaciones ...................................................................................... 61
Establecimiento, lanzamiento e inversiones.......................................................... 63
Estado del proyecto y plan de establecimiento.................................................. 63
Plan de lanzamiento .......................................................................................... 65
Presupuestos de establecimiento e inversiones................................................ 65
Plan financiero y resultados previstos ................................................................... 67
Cuadro de inversiones y amortizaciones ........................................................... 67
Balance inicial año actual detallado................................................................... 68
Balance final año actual detallado ..................................................................... 69
Ventas y compras a tres años ........................................................................... 70

Índice de figuras
Figura 1.- Anuncio publicitario............................................................................... 44
Figura 2.- Fanpage de la empresa ........................................................................ 45
Figura 3.- Certificado de la tienda eCommerce..................................................... 49
Figura 4.- Cantidad de empresas SSI con trabajadores asalariados .................... 57
Figura 5.- Permiso de salubridad .......................................................................... 62
Figura 6.- Permiso de bomberos........................................................................... 62
Figura 7.- Permiso de agua potable ...................................................................... 62
Figura 8.- Macrolocalizacón de la empresa........................................................... 63
Figura 9.- Microlocalización de la empresa. .......................................................... 64
Figura 10.- Distribución de los departamentos del local........................................ 65
Figura 11.- Presupuesto de establecimiento e inversiones ................................... 65
Figura 12.- Estado de resultados .......................................................................... 66
Figura 13.- Egresos de la empresa ....................................................................... 66
Figura 14.- Flujo de efectivo.................................................................................. 67
Figura 15.- Generación neta operativa.................................................................. 67
Figura 16.- Balance general .................................................................................. 68
Figura 17.- Balance general a un año acumulado................................................. 68
Figura 18.- Capital contable .................................................................................. 69
Figura 19.- Capital a un año acumulado ............................................................... 69
Figura 20.- Flujo de efectivo a 12 meses .............................................................. 70

Índice de tablas
Tabla 1.- Bolsa de trabajo ....................................................................................... 9
Tabla 2.- Recursos humanos necesarios para YOJU S.A de C.V......................... 25
Tabla 3.- Análisis FODA de YOJU S.A de C. ........................................................ 35

Proyecto y objetivos
La idea
El nombre de la empresa surge por las iniciales de los integrantes del equipo de
trabajo, YO proviene del nombre de Yoel y JU proviene del nombre de Juan,
logrando así complementar y estructurar el nombre de la empresa, que pretende
formar un grupo de profesionales capaces de desarrollar sistemas para empresas
ejecutivas.
Los avances tecnológicos han traído consigo las herramientas con las cuales
diversas empresas de distinta índole pueden generar sistemas que mejoren sus
procesos de negocios, además de que ellos precisan de personal que esté
capacitado para poder manejar y manipular el software. Por ello la empresa YOJU
S.A de C.V ha decidido implementarse en la ciudad de San Juan Bautista Tuxtepec,
Oaxaca por la necesidad de una empresa que ofrezca servicios de desarrollo de
sistemas y de software.
La empresa notó la ausencia de una entidad que ofreciera los mismos servicios que
pretende ofrecer, es decir que en la región no existe una empresa de servicios
informáticos, aunque hay locales en la ciudad que da servicios técnicos y de
reparación, mas no servicios más completos como lo es el servicio de desarrollo de
sistemas web, de sistemas de información, de software, de aplicaciones móviles, y
cualquier servicio informático que el cliente requiera y precisa.
La idea es empezar como una empresa amateur que ofrece servicios informáticos
para posteriormente en algunos años pueda generar empleo en la región y así
mismo expandir sus servicios en toda la república mexicana, e incluso ser

reconocida como una empresa mundial, que es un objetivo a largo plazo de la
empresa.
Oportunidades de negocio
Dentro de las oportunidades de la empresa YOJU S.A de C.V está el ser la empresa
líder en desarrollo de sistemas web de la ciudad de San Juan Bautista Tuxtepec,
Oaxaca, y cabe dentro de las posibilidades ser una empresa reconocida a nivel
estatal.
Esto se refleja ya que como se ha mencionado en apartados anteriores de que en
la ciudad no hay empresas desarrolladoras de sistemas web, sistemas de
información, software, aplicaciones móviles o cualquier servicio informático
avanzado que pueda automatizar los procesos de negocio de las pequeñas y
medianas empresas e incluso de las compañías nacionales e internacionales.
Además, la empresa YOJU S.A de C.V tiene la oportunidad de expandirse y de
generar empleos para los egresados de las carreras de Ingeniería Informática,
Ingeniería en Sistemas Computacionales, Ingeniería Electrónica, o carreras afines
a la Informática y al desarrollo de sistemas y de software. Permite también el
desarrollo tecnológico para la ciudad ya que cualquier empresa que requiera de un
servicio informático será bienvenida para la empresa YOJU S.A de C.V puesto que
es el servicio primordial que ofrece; permitirá también el desarrollo de la ciudad ya
que varias empresas de la misma categoría podrían anexarse en la ciudad,
queriendo invertir en un mercado realmente productivo en la cual será explotado al
máximo.

Equipo emprendedor
Para dar inicio a la empresa YOJU S.A de C.V. se cuenta con el siguiente personal:
 Juan Anaya Manzano Ing. Informática
 Yoel A. Domínguez García Ing. Informática
Esto debido a que las dos personalidades mencionadas son los fundadores de la
empresa, y para que pueda ser funcional requiere de más personal capacitado en
diversas áreas para poder integrarse al equipo de desarrollo, a continuación, se
mostrará un listado del personal requerido para esta empresa, de las cuales hay
vacantes:
Tabla 1.- Bolsa de trabajo
Trabajo Conocimientos y habilidades Carrera o
especialidad
Jefe de
proyecto
 Poseer experiencia en el dominio de
la aplicación y en el desarrollo del
software.
 Poseer habilidades para el análisis y
manejo de riesgos, estimación,
planificación y análisis de decisión.
 Poseer habilidades de presentación,
comunicación y negociación.
 Mostrar liderazgo y capacidades
para la creación de equipos.
 Poseer buenas habilidades para
manejo de tiempo y un historial de
Ing. Informática o Ing.
En Sistemas
Computacionales.

tomas de decisiones rápidas y
efectivas bajo tensión.
 Poseer buenas habilidades
interpersonales y mostrar ser
juicioso en la selección del personal.
 Estar enfocado en la entrega de
valor del cliente, de forma tal que
exactamente se cumplan con las
necesidades del cliente.
Arquitecto
 Necesita poseer todas las
habilidades de un diseñador.
 Estar bien ubicado, poseer
madurez, visión y una gran
experiencia que permita detectar
problemas rápidamente y estar
educado al hacer juicios críticos en
ausencia de una completa
información. Específicamente, el
arquitecto de software, o miembros
de este equipo, debe combinar las
siguientes habilidades: liderazgo,
orientación a metas, comunicación
y ser proactivos. Además, deben
contar con experiencia.
En Sistemas
Computacionales o
afín.
 Poseer conocimiento del dominio
del negocio.
 Comprender los requerimientos de
todos los interesados en el negocio,
sus estrategias y metas.
En Sistemas
Computacionales o
afín.

Analista
 Ser un buen facilitador y poseer
excelentes habilidades para la
comunicación oral y escrita.
 Facilitar el modelamiento del
negocio.
 Tomar parte en la definición de
requerimientos del producto final del
proyecto.
 Apreciar y evaluar la situación de la
organización donde el producto final
del proyecto será instalado.
 Realizar un análisis costo-beneficio
para cualquier cambio sugerido en
el proyecto.
 Discutir y soportar a quienes
compran y venden el producto final
del proyecto.
 Estar familiarizado con las
herramientas utilizadas en la
captura del modelo del negocio.
 Estar familiarizado con todas las
herramientas usadas para capturar
requerimientos.
 Requerimientos del sistema.
 Técnicas de diseño de software,
incluyendo técnicas de análisis y
diseño orientado a objetos y UML.
 Técnicas de diseño de bases de
datos.
En Sistemas
Computacionales o
afín.

Diseñador
 Tecnologías con las cuales el
sistema ha sido implementado.
 Comprender la arquitectura del
sistema, como fue representada por
el arquitecto.
 Comprender el rol de probador del
sistema.
 Conocer en general los principios
del manejo de la configuración
Programador
 Ser un comunicador persuasivo que
sea capaz de detectar y discutir
aspectos sensibles.
 Técnicas de modelamiento del
sistema.
 Requerimientos del sistema.
 Técnicas de diseño de software,
incluyendo técnicas de análisis y
diseño orientado a objetos y UML.
 Tecnologías con la cual el sistema
ha sido implementado.
 Base de datos y técnicas de análisis
y diseño orientadas a objetos.
 Administración de Base de Datos.
 Comprensión del ambiente y el
lenguaje de implementación.
 Poseer conocimientos y habilidades
de programación.
En Sistemas
Computacionales.
 Poseer conocimiento del sistema o
aplicación a probar.
En Sistemas
Computacionales.

Tester
 Poseer conocimiento de pruebas y
herramientas de pruebas
automáticas.
 Poseer habilidades para el
diagnóstico y la solución de
problemas.
 Poseer habilidades de
programación.
Especialista de
soporte
 Dar soporte (con herramientas y
procesos) respecto al desarrollo de
la organización.
 Seleccionar y adquirir herramientas.
 Configurar los procesos.
 Entrenar al personal.
 Garantizar soporte técnico sobre:
tecnología de información, política
de backup, nuevas tendencias,
herramientas CASE de
modelamiento, generación de
código, etcétera.
En Sistemas
Computacionales.
Especialista de
calidad
 Orientación a metas.
 Poseer conocimiento del sistema.
 Tener experiencia en el dominio de
la ingeniería de software.
 Dominar alguna metodología de
desarrollo de software.
 Estar actualizado en las tendencias
actuales de los estándares de
calidad y métodos de mejora de
procesos.
En Sistemas
Computacionales.

Especialista de
seguridad
 Este rol tiene la responsabilidad de
dictar las políticas de seguridad y
protección que deberán seguirse en
el diseño, implementación e
implantación del sistema, y debe
trabajar estrechamente vinculado
con el diseñador y el arquitecto.
En Sistemas
Computacionales.
Implantador  Experiencia en el desarrollo de
sistemas.
 Habilidades de comunicación y
coordinación con el objetivo de estar
actualizado sobre el estado del
desarrollo del producto y comunicar
las necesidades de las actividades
de implementación al resto del
equipo de proyecto.
 Capacidad de planificación con
vistas a asegurar que la
implementación pueda ejecutarse
acorde con lo planificado y con los
recursos disponibles.
 Poseer experiencia y(o) estar
entrenado en la escritura técnica.
 Poseer experiencia o entrenamiento
en desarrollar sistemas de ayuda
y(o) sitios Web.
 Poseer conocimientos sobre el
dominio a documentar.
 Poseer buenas habilidades de
comunicación porque
frecuentemente requiere hacer
En Sistemas
Computacionales.

entrevistas a diseñadores,
probadores y usuarios con el
objetivo de generar una
documentación correcta y útil.
Visión y Misión
Visión:
En un futuro, buscamos y pensamos ser la mejor opción en el mercado ofreciendo
un beneficio al brindar nuestro producto cuya función es el desarrollo de sistemas
para empresas ejecutivas ofreciendo nuevos productos como software, aplicaciones
de escritorio, sistemas web, desarrollo de sitios web, etc.
Misión:
Somos una empresa comprometida y entregada a nuestros clientes. Tratamos, a
base de esfuerzo, trabajo en equipo, compromiso y perseverancia satisfacer sus
necesidades, porque ellos depositan su confianza en nosotros. Es por eso que día
a día, nos preocupamos en ofrecer un buen producto, con calidad, y tratamos de
hacerlo llegar, de la manera más fácil, a manos de quienes son tan importantes para
nosotros, nuestros clientes.
Objetivos
La empresa YOJU S.A de C.V. tiene como objetivo desarrollar sistemas para
empresas ejecutivas o cualquier empresa que requiera software en específico para
los procesos de negocios, haciendo presupuestos que promuevan el desarrollo
primordial de las empresas.

Recursos con los que se cuenta
Para el establecimiento de una empresa es imprescindible hacer un proyecto para
establecer una estructura adecuada en la cual los recursos cumplen un papel
fundamental para la ejecución de las actividades de la empresa. La buena utilización
de esos recursos garantiza el buen funcionamiento de la empresa.
Los recursos son los medios utilizados por las empresas para ejecutar sus
actividades y de esta manera alcanzar sus objetivos. En las empresas hay gran
cantidad de recursos tales como: personas, máquinas, dinero, materiales, etc., los
cuales son obtenidos del medio ambiente exterior y entran a la empresa a cumplir
diferentes funciones las cuales son:
 Unos son procesados y transformados en bienes o servicios para luego ser
distribuidos entre los consumidores o usuarios, quienes se hallan ubicados
en el medio ambiente externo.
 Otros recursos ingresan a la empresa como procesadores o
transformadores, efectuando su acción sobre los anteriores.
 Algunos contribuyen a la consecución de nuevos recursos para la empresa.
 Otros ayudan a la colocación de los bienes y servicios producidos en el medio
ambiente externo.
 Otros se dedican a coordinar las acciones de los demás recursos, para que
éstas se encaminen hacia la consecución de los objetivos empresariales.
Los recursos pueden ser propios o en calidad de préstamo lo importante es la
función que cumplen dentro de la empresa. Los resultados que presenta la empresa
que pueden ser bienes o servicios por su venta permiten la continuidad en su

funcionamiento. La empresa no sólo tiene influencia en la comunidad por sus
productos, sino que el salario pagado a sus empleados permite que se compren
otros productos, los impuestos pagados por la empresa permiten obras sociales y
su control a los desperdicios permita la conservación del medio ambiente.
Los recursos se clasifican en:
 Recursos Humanos
 Recursos Financieros
 Recursos Materiales o Físicos
 Recursos Tecnológicos
 Recursos Administrativos
Los cuales integrados permiten la consecución de las metas propuestas por la
empresa.
Recurso Humano.
Las personas constituyen el recurso más importante en toda organización, ya que
son ellas quienes utilizan, diseñan, transforman y perfeccionan los demás recursos.
Las cualidades del elemento humano como las actitudes, habilidades,
conocimientos, experiencias y las relaciones tanto individuales como colectivas son
muy importantes para las actividades de la empresa.
En todas las operaciones que se llevan a cabo en la empresa es fundamental el
recurso humano.

Los hombres diseñan y fabrican las máquinas, preparan la información y demás
elementos que éstas necesitan para poder operar, las manipulan o programan para
ejecutar determinadas operaciones.
Los recursos humanos poseen unas características inherentes a ellos, que los
distinguen de los demás recursos de la empresa las cuales son:
 Los recursos humanos no pueden ser propiedad de la organización: La
empresa tiene propiedad sobre sus terrenos, maquinaria, materiales, etc.,
pero no tiene propiedad sobre las cualidades propias de todo ser humano las
cuales son aplicadas en las actividades de la empresa a cambio de una
remuneración económica.
 Las experiencias, conocimientos, habilidades, potencialidades, etc., son
intangibles: O sea que no se pueden medir, palpar o pesar, y únicamente se
manifiestan a través del desempeño y comportamiento de las personas en la
empresa.
 Las actividades de las personas son voluntarias: Es necesario que los
objetivos empresariales estén acordes con los objetivos personales ya que
los empleados emplearían su mayor esfuerzo en la ejecución de las
actividades de la empresa.
 Las capacidades de los recursos humanos de una empresa pueden ser
incrementados por descubrimiento y por mejoramiento: Por descubrimiento
cuando se revelan cualidades que estaban ocultas, por mejoramiento cuando
se le facilita la obtención de nuevas cualidades personales por medio de la
capitación y desarrollo.

 Los recursos humanos son escasos: Cada persona tiene diferentes
cualidades lo cual la hace apta para desarrollar cierto tipo de ocupación, en
tanto más escaso sea esa cualidad será más solicitado y mejor remunerado.
Recurso Financiero.
Los recursos financieros garantizan los medios para la consecución de los demás
recursos de la empresa y se refieren al dinero en diferentes formas:
Efectivo, capital, ingresos, egresos, créditos, inversiones y, en general, a la
disponibilidad de dinero que tiene la empresa para atender sus compromisos.
Para el funcionamiento de la empresa se necesita:
 Adquirir activos fijos: terrenos, edificios, maquinaria y equipo, vehículos,
muebles y enseres, etc.
 Cancelar materias primas, combustibles y energía indispensables en el
proceso de producción.
 Pagar sueldos, salarios y prestaciones a sus empleados.
 Cancelar alquileres, servicios públicos, impuestos, reparaciones, servicios de
mantenimiento, etc.
 Financiar los créditos otorgados a sus clientes o usuarios.
El dinero que requiere la empresa para iniciar sus operaciones o ampliar su
capacidad de producción, puede provenir de fuentes variadas entre las cuales
citamos:

 Patrimonio personal del dueño de la empresa.
 Aportes personales de varios individuos o familias que se asocian para
constituir o ampliar la empresa.
 Emisión de acciones por parte de la empresa para ofrecerlas al público, las
cuales se negocian a través de una bolsa de valores, la empresa efectúa sus
operaciones independientemente de las actividades de los propietarios de
las acciones.
 Aportes procedentes del Estado, Departamentos o Municipios, estas
entidades se asocian con particulares para constituir o refinanciar la
empresa, o facilitan los fondos en calidad de préstamo.
 Suscripción de acciones a favor de una empresa cooperativa, efectuada por
socios de la misma.
 Préstamos recibidos de entidades financieras, organismos del Estado o
personas naturales.
Para el funcionamiento normal de la empresa es necesario asignar los recursos
financieros indispensables para la actividad productiva, para el pago de sus
obligaciones como (salarios, impuestos, servicios, etc), por lo que debe recibir los
ingresos necesarios que satisfagan esto y además produzcan la utilidad esperada.
La empresa se crea con el fin de obtener la mayor utilidad al capital invertido, si la
empresa produce perjuicios o no produce la utilidad mínima lleva a la venta o
liquidación de la misma. También se habla de liquidez que es la capacidad de
convertir activos a efectivo y a la disponibilidad de fondos para satisfacer sus
necesidades.
Recursos materiales o físicos.

Son los básicos para la producción de bienes y prestación de servicios. Se dividen
en dos grupos:
 Recursos de transformación
 Recursos de utilización
Recursos de transformación.
Son los que se utilizan para la producción de otros recursos. Unos se utilizan de
forma directa, como máquinas, herramientas, equipos, y otros intervienen de forma
indirecta como terrenos, edificios, muebles, vehículos, infraestructura en general.
Recursos de utilización.
Son los procesados por los recursos de transformación. Unos forman parte del
producto como materias primas, materiales que no son transformados, pero forman
parte esencial del producto.
Y otros que sirven de apoyo para las actividades de las empresas como:
combustibles, elementos de aseo, papelería, etc.
Recursos tecnológicos.
Al conjunto de técnicas, procesos, procedimientos, métodos y sistemas que son
utilizados por la empresa en las diferentes actividades relacionadas con la
producción de bienes o servicios, le damos el nombre de recursos tecnológicos.

La tecnología se refiere al conocimiento acerca de la forma de llevar a cabo o
ejecutar determinadas tareas o actividades, no se limita a las máquinas o equipos.
La tecnología aplicada influye de manera decisiva en el comportamiento y utilización
de otros recursos de la organización:
Es un determinante de:
 La cantidad y Calidad de los recursos humanos que requiere la empresa.
 La Estructura organizativa y de algunos procedimientos organizacionales
adoptados por la empresa.
 La planeación del trabajo individual y de grupo.
Recursos administrativos.
La administración de una empresa implica la coordinación e integración de todos
los recursos para lograr los objetivos propuestos, y su estudio se fundamenta en las
funciones básicas que desempeña un administrador:
 Planeación.
 Organización
 Dirección
 Control
Planeación:
Al planear definimos de antemano:

 Qué hacer.
 Cómo hacerlo.
 Cuándo hacerlo.
 Quién lo va a hacer.
 Con qué recursos se cuenta para ello.
La planeación se basa en la fijación de un estado futuro deseable y cuenta con la
influencia del medio ambiente y con la actuación de un grupo de personas que
pueden contribuir a alcanzar ese estado.
Los planes de una empresa incluyen todos sus recursos:
 Planeación de recursos humanos.
 Planeación de recursos financieros.
 Planeación de recursos materiales.
 Planeación de recursos tecnológicos.
Organización.
Para alcanzar los objetivos empresariales se debe crear y desarrollar una estructura
formal que facilite la coordinación e integración entre los recursos de la empresa;
se deben establecer las condiciones adecuadas para facilitar a las personas la
realización de su trabajo.
La organización facilita la complementariedad a través de la integración de
habilidades, para así poder lograr parte de un grupo de objetivos que
individualmente no se podrían conseguir.

El proceso de organización tiene como punto de partida el análisis de tres elementos
básicos:
 La clase de trabajo o actividad a desarrollar.
 El personal requerido para realizar ese trabajo.
 Los elementos físicos o materiales que se necesitan.
Dirección.
Esta función está relacionada con la forma en que los objetivos de la empresa van
a ser alcanzados mediante la ejecución de actividades por parte de personal que la
integra.
El éxito en la dirección también está determinado por la capacidad del administrador
para orientar, guiar, aconsejar y motivar a sus empleados a cumplir con las
respectivas funciones asignadas de la manera más eficiente.
Control.
Busca asegurar que las actividades desarrolladas en la empresa estén de acuerdo
con los planes trazados, que los resultados que se vayan obteniendo estén de
acuerdo con los proyectados, y que, en caso de presentarse desviaciones, se
puedan adoptar oportunamente las acciones correctivas que sean pertinentes.
A continuación, se presenta los recursos con los que cuenta la empresa YOJU S.A
de C.V.:

Tabla 2.- Recursos humanos necesarios para YOJU S.A de C.V
Recursos Humanos
Para iniciar con la apertura de la
empresa YOJU S.A de C.V se cuenta
con el siguiente personal:
 Juan Anaya Manzano
 Yoel A. Domínguez García.
Siendo los dos los presidentes
ejecutivos de dicha empresa,
anteriormente se ha mencionado las
vacantes que ofrece la empresa para
que los egresados de las carreras
indicadas puedan postularse al puesto
indicados.
Recursos Financieros Como apertura la empresa YOJU S.A
de C.V cuenta con la siguiente cantidad
monetaria para iniciar con sus procesos
de negocio:
 $ 100,000 MXN
Recursos Materiales o Físicos
La empresa YOJU S.A de C.V cuenta
con un local disponible para iniciar sus
procesos que se ubica en la calle Riva
Palacios #10 entre Av. Independencia y
Av. 20 de noviembre, con código postal
68380.

También como apertura cuenta con los
siguientes materiales de desarrollo.
 2 computadoras de escritorio.
 Equipo de oficina tales como:
lapiceros, lápiz, hojas blancas, etc.
 Una impresora
 Escritorios y sus respectivos
materiales.
 Servicio de internet
 Herramientas de desarrollo
(software)
Recursos Tecnológicos
Para la apertura se cuenta con los
siguientes materiales:
 Herramientas de desarrollo
(software).
 Servicio de internet
 Convenios con empresas
desarrolladoras de software y de
sistemas.
 equipo de cómputo
especializado para realizar los
servicios requeridos.
Recursos Administrativos
Para gestionar todo este proceso se
hará un contrato de un Licenciado en
Derecho o un Licenciado en
Administración de empresas, que tenga
las aptitudes y conocimientos

necesarios para poder llevar a cabo
todo este proceso.
Mercado y producto
El mercado: Público objetivo, tamaño, y perspectiva de
crecimiento
El objetivo del estudio de mercado es diseñar la mejor estrategia corporativa o
planeación estratégica que ayude a fijar correctamente nuestra misión, planes y
objetivos; así como segmentar y seleccionar nuestro mercado meta. Todo esto para
lograr un buen posicionamiento en el mercado. De la misma forma, será objetivo del
estudio de mercado, ayudar a determinar la mejor planeación de la mezcla de
marketing (producto, precio, plaza, promoción, posventa y relaciones públicas), de
tal forma que ésta se aproveche al máximo para el logro de los objetivos, y, por
ende, lograr la preferencia de la gente al entregarles el valor que éstos merecen.
Descripción de los productos y servicios que se van a ofrecer
Los avances tecnológicos han traído consigo las herramientas con las cuales
diversas empresas de distinta índole pueden generar sistemas que mejoren sus
procesos de negocios, además de que ellos precisan de personal que esté
capacitado para poder manejar y manipular el software. Por ello la empresa YOJU
S.A de C.V ha decidido implementarse en la ciudad de San Juan Bautista Tuxtepec,
Oaxaca por la necesidad de una empresa que ofrezca servicios de desarrollo de
sistemas y de software.

Puntos fuertes y ventajas
Especialización
Es un hecho demostrado que el pequeño comercio especializado se defiende mejor
de las grandes cadenas. Por ello, los negocios locales encuentran la conveniencia
de transformar sus tiendas en establecimientos enfocados en un tema o una
industria muy específica, para hacer frente a la competencia.
Localización
La ubicación del establecimiento es otro elemento que puede proporcionar una gran
ventaja competitiva. Por ejemplo, un buen emplazamiento proporciona la posibilidad
de accesibilidad a un mayor número de futuros clientes, además de tener
posibilidades a una mayor seguridad sin tener que invertir de más por ella, como
sucede en el caso de los centros comerciales.
Diferenciarte del resto
Dos estrategias muy comunes para diferenciarte son la calidad del producto y el
excelente servicio al cliente. Si logras dominar estos dos elementos, terminarás
destacan del resto de tus pares.
Profesionales
Al profesionalizar una empresa, se optimiza la coordinación de las diferentes áreas
del negocio mediante personas con las competencias adecuadas para los distintos
requerimientos que se presenten. Así, el empresario se concentra en los aspectos
del negocio que son de su total dominio.

Sociedades
Apoyarte de otras empresas para aumentar su potencial o beneficiarse de servicios,
la una de la otra, también es clave. Dos cabezas piensan mejor que una, y eso
también ocurre en el mundo empresarial.
Ventajas
 Una extensa red de contactos con inversores, empresas y asesores
financieros
 Pensamos empresarialmente y le orientamos a buscar la solución
 Independencia en materia financiera
 Profundo conocimiento del sector y experiencia en la industria de los
servicios financieros
 Somos creativos, no convencionales y tenemos orientación pragmática
Proveedores e intermediarios
Para la determinación de los proveedores de herramientas de desarrollo de software
para la empresa YOJU S.A de C.V se ha hecho un estudio preliminar de las
compañías que ofrecen las herramientas necesarias, en este caso, hay empresas
que proporcionan una versión de prueba de sus productos para ser evaluados y una
vez que caduque el servicio de prueba se requiere de una licencia, es decir que es
necesario adquirir el producto y activarlo para que no haya faltas a derechos de
autor.
Análisis de la competencia

Análisis del entorno competitivo
De acuerdo a ciertas investigaciones realizadas por parte del equipo, se ha
determinado que, en la ciudad de San Juan Bautista Tuxtepec, Oaxaca no hay
empresas que se dediquen al desarrollo de sistemas web, software o aplicaciones
de escritorio.
Y por ende se ha decidido implementar la empresa YOJU S.A de C.V ya que, ante
la ausencia de una empresa de esta índole en la ciudad, otras empresas locales
demandan una entidad de este tipo para solicitar los servicios informáticos que su
empresa requiere para que sus procesos sean más automatizados y que de manera
considerable aumenten sus ganancias una vez que hayan solicitado los servicios
de la empresa YOJU S.A de C.V.
Cabe destacar que además de la ausencia de una empresa desarrolladora de
software y de sistemas web en la región, se ha detectado que las empresas locales
tienden a invertir con empresas de terceros por la misma razón, entonces para
poder encaminar paralelamente con la economía tanto de la empresa YOJU S.A de
C.V. ha decidido hacer convenios con las empresas locales para que pueden
desarrollarse plenamente de acuerdo con sus recursos disponibles.
Principales competidores: puntos fuertes y débiles
De acuerdo a ciertas investigaciones realizadas por parte del equipo, se ha
determinado que, en la ciudad de San Juan Bautista Tuxtepec, Oaxaca no hay
empresas que se dediquen al desarrollo de sistemas web, software o aplicaciones
de escritorio.

Y debido a la ausencia de dichas empresas, se tiene una gran expectativa ya que
se espera que las empresas locales inviertan en la empresa YOJU S.A de C.V. para
que todos sus procesos de negocio puedan ser automatizados y así reducir de
manera considerable los costos de materiales de oficina que requieren para hacer
sus operaciones diarias.
Análisis de la competencia en palabras clave
Las palabras clave o keywords que tu audiencia utiliza para encontrar tu producto o
servicio deberían estar relacionadas con el contenido de tu página. En base a un
análisis previo, nuestros expertos determinarán las palabras clave más interesantes
para tu sitio. Cuando decimos interesantes nos referimos a aquellas que tienen más
valor para nuestros objetivos. Nuestros especialistas analizarán cuáles son las
palabras clave más apropiadas para tu campaña SEO. Y, en el caso de que tú
tengas otra opinión, nos encantará escucharla para encontrar la mejor opción, nadie
mejor que tú conoce tu negocio.
Existen muchas herramientas para la investigación de palabras clave. Aunque no
todas ellas te permitirán compararte con tus competidores, algunas sí pueden
ayudarte de formas distintas:
 SEMrush
 KeywordSpy
 WordStream Keyword Tool
 Planificador de Palabras Clave de Google
 Ubersuggest

 Wordtracker
 Keyword Eye
 Keyword Discovery
 SEO Book Keyword Tool
 Advanced Web Ranking

Plan de marketing
Política de producto y servicio
De todas las variables de marketing sobre las que la empresa puede influir, sin duda
el producto es una de las más importantes. Por sus productos la conocen, la valoran
o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el producto contribuye a crear
la imagen de la empresa. Cuanto más importante es la imagen y marca de la
empresa y los segmentos de mercado que satisface más sofisticados, la notoriedad
de la empresa estará más presente en todos sus productos.
Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien físico o intangible que
se ofrece al mercado. En esta definición juegan un papel importante atributos como
la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseño o las características técnicas.
Pero esta definición se quedaría incompleta si no se incluyese la totalidad de los
beneficios que el producto reporta, también desde el punto de vista del consumidor.
Entre ellos cabe incluir el servicio posventa, el asesoramiento al cliente, la
financiación a medida, la logística y las cláusulas de garantía.
La política de producto se centra en definir cómo va a ser el bien o servicio, y para
desarrollarla hay que tener en cuenta los cuatro componentes del producto:
 La función básica que desempeña (por ejemplo, la función de un ciclomotor
es trasladar a su conductor).
 Las características técnicas (en el ejemplo del ciclomotor serian el motor, sus
medidas, su suspensión, los frenos, etc.).
 Los servicios anexos (el servicio posventa, la garantía, etc.). Cuando un
producto incorpora este componente se dice que es un producto ampliado o
aumentado.
 Los valores simbólicos que se atribuyen al producto (por ejemplo, un
ciclomotor se puede asociar a juventud, libertad, audacia, etc.).

Política de un Sistema web:
Un sistema web consta de una serie de páginas o componentes relacionados entre
sí que funge un papel muy importante dentro de una organización. Sus
características principales son:
 Son flexibles
 No necesitan muchos requerimientos para poder usarse
 Mantiene la integridad de los datos
 Define un ambiente creativo de la información.
El precio de este servicio varía de acuerdo a las necesidades de los clientes o la
complejidad de los datos.

Análisis DAFO
Tabla 3.- Análisis FODA de YOJU S.A de C.
Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
 Equipo de
trabajo con las
competencias
necesarias
para
desarrollar el
proyecto.
 Mercado
objetivo
identificado
 Trabajaremos
con una marca
reconocida a
nivel mundial
 Experiencia en
la instalación y
configuración
de la
herramienta
 Motivación y
autoestima de
los socios alta,
autodidactas y
de espíritu
investigativo
 Al pasar la crisis
las empresas
estarán
dispuesta a
mejorar su
tecnología
 Mayor
necesidad de
tecnología para
controlar mejor
los procesos y
activos
 Es un proyecto
novedoso y
nuevo que
puede generar
posicionamiento
para nuestra
empresa que lo
iniciará.
 Facilidad de
crecimiento
acorde a la
nueva
tecnología
(escalabilidad)
 Es necesario la
certificación de
Microsoft y
CISCO, que
pueda implicar
más tiempo de
lo previsto.
 Obtener el
capital
necesario para
la publicidad y
tecnología.
 Las licencias
tienen un
precio
relativamente
alto
 No tener una
alianza con la
empresa que
le
compraremos
el software
 Poco capital de
trabajo
 Inflación
 Los cambios en
las tasas de
interés
 La crisis
mundial y la
decisión de los
consumidores
de ahorrar
 Altas tasas de
interés
 Cambio
constante de la
tecnología, lo
que nos obliga
a estar
actualizados
con la
información
sobre nuevos
productos y
servicios.
 Falta de
capacitación
técnica

 Inversión inicial
relativamente
baja
 Alta oferta de
servicios de
conexión a
Internet
accesibles a
nuestros
clientes
 Existen
facilidades para
legalizar el
software,
convirtiéndose
en una
oportunidad de
negocios
 Curiosidad de
los clientes
sobre nuevas
tecnologías
 Gerentes
jóvenes e
innovadores en
las empresas
 Los
proveedores
facilitan la
entrega
oportuna a los
clientes
 Bajos costos
 Empresa
nueva y con
poca
experiencia de
negocios
 Altos costos de
la tecnología a
aplicar
 Equipos
obsoletos de
nuestros
clientes
 Falta de
legalidad en el
software de las
empresas
clientes
 Poco
conocimiento
de nuestros
clientes sobre
las Intranet
 Desconfianza
en el producto y
la tecnología
por parte del
cliente
 Se trabajará
con productos
de terceros en
lo que respecta
a
infraestructura
de redes.
 Como empresa
nueva

 Servicios
adicionales
 Servicios
innovadores y
no tradicionales
naceremos sin
clientes
 Poca confianza
en nuestra
empresa
Política de precios
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de
casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades
del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro,
tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de
rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de
fijar el precio que considere más adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y
subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los
diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí la denominación de caro o
barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy
importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la
distribución y la promoción.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa
sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o
no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la
capacidad para satisfacer necesidades.

La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas,
aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que, si los
precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta
en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las
denominadas «áreas de beneficios.
Hay mucho escrito acerca de las distintas políticas de fijación de precios. Entre las
más difundidas podemos encontrar las siguientes:
 Política de precio alto o selectiva, es la que permitiría un recupero de la
inversión en un plazo más corto. Este tipo de política solo es aplicable cuando
nos dirigimos a segmentos de mercado con alto poder adquisitivo con un
producto con alta diferenciación.
 Política de penetración o de precio bajo, tiene como objetivo ganar una
porción mayor de mercado. Si la empresa, una vez ganada la porción de
mercado pretendida, tiene como objetivo subir los precios deberán ser muy
cuidadosos ya que pueden presentarse dificultades para ello.
 Política de imitación o comparación: solo miramos a la competencia,
determinamos fortalezas y debilidades de nuestro producto / servicio y en
función de este análisis alineamos nuestro precio por encima o por debajo de
la competencia.
 Precios de lanzamiento o introducción: Se lanza un producto al mercado con
un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir
claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de
manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerará
como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.

La empresa YOJU S.A de C.V usará el método para la fijación de precios el
“Dinamyc Pricing Online” para ello se explica a continuación:
Dinamyc Pricing Online
La mayoría de negocios tradicionales que implementan los precios dinámicos online
se caracterizan por tener un inventario limitado: el número de habitaciones en un
hotel, el número de asientos en un bus, avión o barco, etc. Lo mismo ocurre cuando
comercializamos en la red soluciones de bajo valor añadido y que los clientes
pueden encontrar fácilmente en otros proveedores, en este caso resulta
imprescindible adoptar el dinamyc pricing, estrategia que nos permitirá adaptar la
oferta y demanda en tiempo real basándonos en criterios como la disponibilidad o
los precios de la competencia.
El problema de la fijación dinámica de precios es que en ocasiones la falta de
transparencia del proceso y las expectativas de los clientes de obtener tarifas mucho
más bajas hacen que los precios se perciban como injustos. Un estudio realizado
por Daniel Kahneman llegó a la conclusión de que la gente pensaba que “elevar los
precios en respuesta a la escasez es injusto”.
Por ello resulta crucial si queremos aplicar a la estrategia de fijación dinámica de
precios a nuestro negocio plantearla como una fijación dinámica basada en el
descuento o como una forma de aumentar la oferta. Es decir, los clientes parecen
aceptar más fácilmente la fijación dinámica de precios cuando se presenta como
una disminución del precio habitual. Por ejemplo, en el cine no hay un precio mayor
para las sesiones de la tarde-noche, sino que se ofrece un descuento durante los
horarios de menor demanda. Otro ejemplo serían las happy hours que aplican
muchos restaurantes y cocktelerías.

Lo que trasciende es que la fijación de precios dinámica es el futuro, especialmente
en los negocios online, sin embargo, la ciencia de exprimir cada dólar posible a los
clientes no siempre resulta agradable para los consumidores.
También se ha considerado que el modelo de fijación de precios que se ha mostrado
anteriormente no completa de manera exponencial la manera de fijar los precios de
los servicios que ofrece la empresa YOJU S.A de C.V por ello se ha optado por
elegir un segundo método de fijación de precios que se describe a continuación:
Método basado en el costo total
Consiste en aumentar el costo total, que incluye tanto los costos de producción
como los de operación y el porcentaje deseado por la alta gerencia, en función de
las utilidades que se desean lograr. Este método es utilizado por la mayoría de los
empresarios mexicanos. Sin embargo, presenta cierta dificultad que debe ser
tomada en cuenta. En la distribución o prorrateo de los costos fijos, el precio que se
debe cotizar dependerá del volumen de producción, lo que llevaría a fijar diferentes
precios de acuerdo con dicho volumen. Este problema debe ser resuelto
determinando cual será la capacidad normal que servirá de base para distribuir los
costos fijos.
Sin embargo, este método tiene ciertas limitaciones:
No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, lo cual es grave, ya que no se
puede negar que la cantidad demanda depende en gran parte de precio al que se
cotice.

No considera el papel que desempeña la competencia, en especial ante la apertura
económica de México desde hace varios años, lo cual es importante para fijar el
precio al que se cotiza el producto, ya que las utilidades que se generan dependen
de la eficacia de las empresas para reducir sus costos.
No es correcto que a todos los productos se les exija un porcentaje igual, ya que la
capacidad de cada uno de ellos para generar ingresos es diferente. Puede ocurrir
que se esté dejando de ganar por aplicar un porcentaje pequeño a un producto que
tiene mucha demanda.
Política de servicio y atención al cliente
La Política de Atención al Cliente les comunica a los clientes lo que pueden esperar
de su empresa en términos de servicio. Si sus clientes tienen claro lo que pueden
esperar, habrá menos probabilidades de que se sientan defraudados.
Las Políticas de Atención al Cliente no sólo son confeccionadas como un documento
de lectura (desafortunadamente muchos clientes no las leen y luego surgen los
malos entendidos). Sobre todo, es una guía para que la empresa dirija sus acciones
para dar una mejor Atención al Cliente.
Una Política de Atención o Servicio al Cliente es también un código de conducta
para cuando los empleados deben atender a los clientes.
 Puede incluir procedimientos para manejar clientes insatisfechos

 Deben estar escritas para ser seguidas no sólo por los representantes de
Servicio o Atención al Cliente, sino por todos aquellos que tengan un contacto
directo con los clientes.
Diagrama de flujo de la atención al cliente.
Diagrama 1.- Diagrama de flujo de la atención al cliente
1
• La empresa YOJU S.A de C.V anuncia sus servicios informáticos
2
• Los clientes detectan que necesitan y precisan sistemas automatizados.
3
• Los clientes se enteran de la empresa YOJU S.A de C.V mediante su
publicidad tanto en redes sociales y en la prensa.
4
• La empresa YOJU S.A de C.V hace contacto directo con el cliente para
conocer sus necesidades y presupuestar el material necesario para lograr
con el objetivo
5
• La empresa YOJU S.A de C.V concluye con el desarrollo del servicio
informático que el cliente ha solicitado.
6
• El cliente queda satisfecho con el servicio que ha solicitado y queda en el
historial de la empresa YOJU S.A de C.V. de los clientes que han quedado
favorables con los servicios ofertados.
7
• El cliente hace publicidad indirecta a otras empresas para promocionar a
la empresa YOJU S.A de C.V

Estrategias de penetración en el mercado
La estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la participación
de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los
productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se
puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos
(por ejemplo, ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la
competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por
ejemplo, ofreciendo parking gratuito). Desde el punto de vista de las empresas de
distribución comercial, esta estrategia consistirá en crecer sobre la base del mismo
formato comercial dirigido al mismo mercado, pudiendo desarrollarse esta
estrategia o bien a través de un crecimiento interno, o bien a través de un
crecimiento externo.
La estrategia de penetración del mercado se puede combinar simultáneamente con
otras estrategias de crecimiento más agresivas y, por tanto, más arriesgadas, como
puede ser la internacionalización o desarrollo del mercado (introducción en otros
mercados con el mismo formato comercial), el desarrollo de nuevos formatos
comerciales (ofrecer nuevos formatos al mismo mercado) y la diversificación
(desarrollo simultáneo de nuevos formatos en nuevos mercados).
La empresa YOJU S.A de C.V. usará el método de penetración en el mercado el
modelo de “Canales de distribución”, ya que una empresa puede tratar de aumentar
la penetración de mercado mediante el aumento de los métodos que utiliza para
poner los productos en manos de los consumidores, haciéndolos más fáciles de
obtener. Por ejemplo, una empresa que tradicionalmente vende sus productos a
través de tiendas minoristas puede añadir canales de distribución tales como el
envío de ofertas por correo directo o instituir una operación de telemarketing.
También puede intentar obtener espacio de ventas adicional en los canales de

distribución actuales, tales como la compra de espacio adicional en las tiendas al
por menor.
Publicidad y promoción
Figura 1.- Anuncio publicitario
La Empresa YOJU S.A de C.V ha optado por hacer publicidad en redes sociales
tales como Facebook, Twitter y WhatsApp, las cuales son aplicaciones que se usa
más en la población, y es una manera directa de hacer publicidad, ya que los

clientes lo reciben las notificaciones en sus dispositivos cuando la empresa ha
hecho alguna promoción de sus servicios o simplemente para darse a conocer.
Figura 2.- Fanpage de la empresa

También se ha considerado hacer publicidad mediante volantes y que sean
repartidos por toda la ciudad, para así dar a conocer los servicios que ofrece la
empresa.
Plan de ventas
Estrategia de ventas
La estrategia de venta que la empresa YOJU S.A de C.V utilizará será de “Venta
directa”, ya que nuestros clientes necesitan de tratos serios y rigurosos, es decir
que ellos mismos puedan definir sus necesidades y que sean resueltos de manera
íntegra. Algunas de las estrategias que incluyen esta iniciativa es el email marketing
puede ser una excelente herramienta para hacer ventas directas, pero también
puede ser una gran pérdida de tiempo. Primero, debes saber lo que no debes hacer:
Vender por email no se trata de usar un programa automático de envío de emails ni
de mandar correos HTML genéricos. Tampoco se trata de hacer largas propuestas
de ventas con ligas relacionadas. Y mucho menos se trata de usar el método de
Spam.
Estimaciones de venta
En la operación de una empresa o negocio, la principal fuente de ingresos son las
ventas, y los ingresos son lo que permite a la empresa no solamente subsistir, sino
producir riqueza y con ello dar empleos y prestar un servicio a la comunidad. Por
su importancia dentro del modelo operativo de un negocio, es importante conocer
el comportamiento o variación de las ventas para poder hacer una estimación de las
mismas y poder evaluar la situación económica de un negocio. Las ventas son el
pago que se recibe a cambio de un bien o servicio y se obtienen al multiplicar el
número de unidades vendidas de un producto por su precio.

El número de unidades vendidas es una cantidad que se puede contar y que en sí
constituye un grupo determinado, por lo cual puede ser considerado una población.
Como se estudió en la unidad de modelos de crecimiento poblacional, las
poblaciones pueden aumentar o disminuir de maneras diferentes. De igual forma,
el número de unidades vendidas puede aumentar o disminuir de acuerdo a reglas
sociales y económicas.
Las ventas pueden presentar diferentes cambios. La manera más simple en que
las ventas pueden variar es si el número de unidades sigue el modelo de un
crecimiento poblacional simple, es decir que se incrementa en una cantidad fija por
período. El número de unidades también puede presentar un crecimiento
compuesto, en el que la cantidad se incrementa en un porcentaje cada período.
Otro aspecto que puede variar en las ventas es el precio, sobre todo cuando se
hacen cotizaciones en moneda extranjera. Hay algunos productos, como los
chocolates, los adornos navideños y los helados, que se venden más en ciertas
temporadas o períodos que en otros y a veces siguen un comportamiento que se
repite cada año o mes. Este tipo de comportamiento temporal también se debe
analizar al hacer una estimación de las ventas. La mayoría de las empresas
manejan más de un producto o servicio, por lo cual es importante saber manejar
una línea de productos y poder evaluar su correspondiente mezcla de ventas.
Finalmente, se puede determinar el precio de un producto a partir de un nivel de
ventas deseado. Todos estos cambios se deben tomar en cuenta al estimar las
ventas y poder con este conocimiento planear la operación de un negocio.
Fuerza de ventas
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que
cuenta una empresa.

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado, representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que, por otro lado, representa a los clientes ante la empresa,
comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias,
gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas
funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es
necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
Veamos a continuación las actividades o funciones que comprende la gestión o
administración de la fuerza de ventas:
 Organización de la fuerza de ventas: La primera función de la gestión o
administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.
 Selección de vendedores: Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de
una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la
conformarán
 Capacitación de vendedores: Otra de las actividades o funciones de la
gestión o administración de las fuerzas de ventas consiste en la capacitación
de los vendedores.
 Motivación de vendedores: La motivación juega un papel importante en la
administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores
procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos
puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan
tener.
 Supervisión de vendedores: Otra de las funciones de la gestión de la fuerza
de ventas consiste en la supervisión de los vendedores.

 Evaluación de vendedores: Finalmente, otra de las funciones de la
administración de la fuerza de ventas consiste en la evaluación de los
vendedores.
Certificado de la tienda eCommerce
Figura 3.- Certificado de la tienda eCommerce

Organización y recursos humanos
Organización funcional de la empresa
Diagrama 2.- Diagrama de puestos
DIRECCIÓN
Yoel Domínguez
SUBDIRECCIÓN
Juan Anaya
PUBLICIDAD
Empleado 2
PRODUCCIÓN
Empleado 1
DISEÑO
Empleado 3

Plan de recursos humanos y perfiles requeridos
Funciones específicas por puesto.
Dirección:
 Asignar las tareas para cada empleado profesional en el área de informática.
 Asignar el sueldo de cada empleado
 Describir todo el proceso de producción de acuerdo a metodologías.
 Promover la empresa
 Desarrollar un plan estratégico de acuerdo a competencias
 Manejar todos los recursos de la empresa
 Cubrir los gastos primarios y secundarios de la empresa.
Subdirección:
 Elaborar el programa anual de la subdirección.
 Participar en el establecimiento de estrategias encaminadas al cumplimiento
de las metas y objetivos de la empresa.
 Participar en la integración del anteproyecto de presupuestos de la empresa.
Participar en las reuniones de trabajo convocadas por la dirección y presidir
aquellas que sean competencia de la subdirección.
 Sustituir al director durante sus ausencias temporales y representarlo cuando
él así lo disponga.
 Presentar al director el cuadro de necesidades de la subdirección. Presentar
a la dirección la información obtenida de cada departamento.
Producción:

 Obtener fondos para suplir las necesidades o gastos de la empresa.
 Suministrar el capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa.
 Planear y prever todos los gastos desarrollando buenos presupuestos para
cada departamento con la finalidad que puedan funcionar debidamente.
 Buscar el máximo aprovechamiento de los recursos financieros.
 Administrar las inversiones.
 Maximizar utilidades y capital contable a largo plazo.
 Ordenar y controlar los estados financieros.
 Informar a la dirección tanto las entradas como salidas de dinero.
Publicidad:
 Diseñar la mejor planeación estratégica para que reditué buenos beneficios.
Planear la mezcla de marketing de tal forma que está sea aprovechada al
máximo para el logro de los objetivos.
 Hacer una investigación de mercado.
 Buscar la manera más fácil de hacer llegar el producto a manos de los
consumidores.
 Innovar el producto conforme a las necesidades del consumidor. Identificar
y conocer los mercados y clientes meta.
 Tomar decisiones del producto (calidad, diseño, marca, envase y
características) Realizar la publicidad necesaria del producto.
 Pasar el reporte de actividades a la dirección para su oportuna aprobación.
Buscar la manera de permanecer dentro del mercado.
 Creación de nuevos canales de distribución. Competencia con proveedores
como de estrategias de mercado.
Diseño:

 Que los diferentes sistemas estén en coordinación con los demás
departamentos.
 De realizar sistemas especializados para cada departamento.
 Hacer un programa de seguridad de archivos electrónicos para cada
departamento. Se encarga de todas las instalaciones de nuestra empresa.
Previsión de recursos humanos
En una organización se requieren infinidad de tipos de personas, que tienen
características especiales para desarrollarse en cada uno de los puestos. Un puesto
debe estar bien definido de acuerdo a las características de cada uno ellos (que
actividades se desarrollan)
En la sociedad actual, en donde la globalización y la interdependencia mundial
crean un nuevo contexto para el trabajo de las pequeñas y medianas empresas, es
evidente que el progreso hacia una mejor calidad de vida se sustenta en la suma de
esfuerzos conjuntos.
La responsabilidad histórica que vivimos, nos obliga a enfrentar los desafíos y
aprovechar las oportunidades que hoy se nos ofrecen. La planificación estratégica
es una de las herramientas más poderosas de las que se puede servir una pequeña
y mediana empresa para llevar siempre hacia adelante su negocio. No es exclusiva
de las grandes empresas trasnacionales o enormes corporativos que a cada
momento vemos brillar en el mundo empresarial.
Ventajas:

 Mejorar la utilización de recursos humanos
 Permitir la coincidencia de esfuerzos del departamento de personal con los
objetivos globales de la organización
 Economizar en las contrataciones
 Expandir la base de datos del personal, para apoyar otros campos.
 Coadyuvar a la coordinación de varios programas, como la obtención de
mejores niveles de productividad mediante la aportación de personal más
capacitado.
Técnica para pronosticar la demanda y oferta de recursos humanos.
En el campo de los recursos humanos consisten en diversas prácticas que orientan
a determinar cuáles serán las futuras necesidades de personal.
La empresa YOJU S.A de C.V ha considerado la siguiente estrategia para poder
hacer la previsión de sus recursos humanos:
Basadas en la experiencia:
Decisiones formales a cargo de expertos en el área. Se basan en las opiniones que
emite un grupo de personas ampliamente familiarizadas con las necesidades de
recursos humanos a futuro por parte de la organización.
Ya que los gerentes de línea toman la mayor parte de las decisiones de
contratación, los planificadores de recursos humanos deben emplear métodos que

les permitan informarse de las necesidades de personal de esos gerentes. En
organizaciones de menores dimensiones es posible que el director de operaciones
o el gerente de recursos humanos posea toda la información necesaria.
Muestreo. En organizaciones de mayores dimensiones el método más sencillo
consiste en efectuar un muestreo de los gerentes que constituyen una autoridad
respecto a las necesidades de recursos humanos en los departamentos.
Este muestreo puede consistir en un sondeo informal, un cuestionario o una
discusión sobre el tema, que utilice la técnica de grupo nominal.
Técnica de grupo nominal. En esta dinámica se presenta a un grupo de gerentes
un tema básico, por ejemplo: ¿Cuáles serán los factores que más incidirán en
nuestra demanda de los recursos humanos para el año entrante?
Cada uno de los participantes (entre 5 y 15) procede a poner por escrito las
respuestas que estime pertinentes.
Después de 10 minutos se discuten las ideas del grupo se clasifican y se permite
que cada integrante las numere en orden de importancia, seleccionando las tres o
cuatro más importantes.
Técnica de Delfos o Delphi. Es una técnica de sondeo de opiniones, en esta
dinámica se solicitan estimados específicos de un grupo de expertos, por lo general
a nivel gerencial.
Los planificadores de recursos humanos actúan como intermediarios, resumen las
respuestas obtenidas e informan a los expertos de los resultados. El proceso se

repite hasta que el grupo empieza a concordar en determinados factores.
Generalmente cuatro o cinco fases sucesivas son suficientes para llegar a
resultados concretos.
Condiciones de trabajo y remunerativas
Las condiciones de trabajo están formadas por la jornada de trabajo y el salario.
Jornada de trabajo
Concepto: La Jornada de trabajo es el tiempo durante el cual el trabajador está a la
disposición del patrón para desarrollar sus labores. Es decir, la jornada de trabajo
comprende el tiempo desde que el trabajador está listo para iniciar el desempeño
de sus labores hasta que concluye la duración fijada para el turno que le
corresponde.
Salario
El otro elemento de las condiciones de trabajo es el salario. Veamos qué se entiende
por esto.
Concepto: El Salario es la retribución que el patrón paga al trabajador por sus
servicios. Es decir, el salario es el pago en efectivo y en especie, que el patrón
entrega al trabajador por el desempeño de su trabajo. Esa retribución debe ser
necesariamente la convenida entre las partes en el contrato de trabajo.
El pago en efectivo nunca puede ser inferior al salario mínimo a cambio de una
jornada de trabajo.
Distintos tipos de jornada de trabajo

La Ley establece tres tipos de jornada:
 Diurna.
 Mixta.
 Nocturna.
Evolución de los costes salariales
Un primer parámetro para medir el significativo crecimiento del sector en los últimos
años es la cantidad de empresas que surgieron y permanecieron activas en el
período: entre 2003 y 2013 (no se cuenta aún con datos a 2014) el número de
empresas más que se duplicó (creció un 132%).
Figura 4.- Cantidad de empresas SSI con trabajadores asalariados

El crecimiento más fuerte se observa en los primeros 5 años, con un 94% de
empresas más en 2008 que en 2003 (crecimiento anual de un 14% en promedio),
habiéndose moderado entre 2009 y 2013 con un 19% de crecimiento (promedio
anual del 4%). - Este punto de inflexión en 2009 puede explicarse en gran medida
debido a que desde 2009 a la fecha las empresas han manifestado que el principal
problema para el crecimiento del sector ha sido la disponibilidad de personal
calificado. Como se observa en el gráfico siguiente, a 2013 un 75% de las empresas
tenía menos de 10 trabajadores. Sin embargo, estas empresas agrupan
aproximadamente al 20% del empleo del sector. El restante 80% se distribuye en
forma más o menos equitativa entre las otras 3 categorías (aproximadamente un
30% para cada una de las dos categorías intermedias y un 20% para la de las
empresas de más de 200 trabajadores).
Aspectos legales y societarios
La sociedad y Sede social/operativa
Sede social es el término que se utiliza para referirse al lugar desde el que se
gestionan y administran asociaciones culturales, deportivas, órganos
administrativos y otras organizaciones como embajadas. También se emplea para
ciertas figuras contempladas en el Derecho canónico.
No debe confundirse con el concepto de domicilio social, ya que éste es el lugar
donde radica el centro de la actividad, gestión o administración de una sociedad
mercantil, el cual debe figurar en los estatutos sociales. Por tanto, la sede social es
una subcategoría específica del domicilio social que sólo poseen algunas empresas.
Licencias y derechos

Es muy importante que todos los trabajadores conozcan sus derechos laborales, y
también sus obligaciones. Para muchas personas es un tema que no agrada; las
leyes, reglamentos, estatutos, decretos y demás, terminan siendo palabras jurídicas
ilegibles.
Por ello, desde Cosas Legales, te brindaremos la información más importante de
una manera sencilla. Comencemos, en esta oportunidad, por saber que son las
licencias laborales, luego iremos abordando, puntualmente, las más comunes para
que tengas toda la información necesaria.
Las licencias laborales, al igual que los permisos, son interrupciones del contrato de
trabajo de una escasa duración, que no extinguen la relación laboral y permiten al
trabajador tomarse unos días por su inconveniente, enfermedad, matrimonio, etc.
Para poder efectivizar este derecho debes solicitar el permiso de la licencia al
departamento de Recursos Humanos o, en su defecto, a tu jefe teniendo en cuenta
los requisitos que, en cada caso, las leyes establecen.
Las licencias se pueden dividir de la siguiente manera:
 Licencias con goce de haber: En este caso el trabajador, en el tiempo de dure
la licencia, continúa percibiendo las remuneraciones, sin ningún tipo de
descuento, como si hubiese seguido yendo a su lugar de empleo
 Licencias sin goce de haber: Acá lo que dure el tiempo de la licencia, le será
descontado al trabajador de sus haberes.
 Licencia a cuenta del periodo vacacional: Esta modalidad de licencia, permite
al trabajador que pueda ausentarse de su trabajo, pero que dicho tiempo sea
considerado como días de vacaciones. Luego, llegado el momento del
descanso merecido, el empleado contará con menos días vacacionales.
La licencia más usual son las de goce de haber, ejemplos de ella son: licencia por
enfermedad o accidente, licencia por maternidad o gravidez, licencia por paternidad,

licencia por desempeño de funciones públicas, licencia o permiso sindical, licencia
por día de estudio, etc.
Obligaciones legales
Las fuentes de obligaciones, o sea de donde surgen las calidades de acreedor y de
deudor de una persona, son el contrato, el cuasicontrato, el delito, el cuasidelito y la
ley, aunque podría decirse que en realidad es la ley la única fuente de obligaciones,
pues si las cuatro anteriores producen el efecto de obligar, es porque la ley así lo
dispone.
Sin embargo, hay obligaciones que surgen pura y exclusivamente del ordenamiento
legal sin que haya voluntad bilateral o unilateral de las partes, ni tampoco un hecho
ilícito ya sea doloso (delito) o culposo (cuasidelito) imputable al obligado.
Estas obligaciones ex lege son, por ejemplo, las que surgen del derecho alimentario
entre parientes o con respecto al cónyuge; las prestaciones derivadas de la patria
potestad, la tutela y la curatela; las cargas impositivas; el derecho del descubridor
del tesoro de recibir la mitad, y de dar la otra mitad al dueño del terreno; o la
obligación de quien recuperó una cosa perdida de dar una recompensa a quien la
halló.
En estos casos no existe hecho dañoso imputable al obligado, ni necesariamente
su voluntad de pagar, pero deberá hacerlo porque la ley, por razones de equidad,
así lo juzga necesario.
Para Borda, las obligaciones derivadas de las relaciones de vecindad, son aspectos
del dominio y no obligaciones legales; en cambio para Alterini, quien paga una
deuda por medianería, lo hace en virtud de la ley, pues su obligación no surge de
un convenio con el vecino, ni cometió ningún hecho reprobado por las leyes.

Permisos y licitaciones

Figura 5.- Permiso de salubridad
Figura 6.- Permiso de bomberos
Figura 7.- Permiso de agua potable

Establecimiento, lanzamiento e inversiones
Estado del proyecto y plan de establecimiento
La empresa YOJU S.A de C.V se ubicará en la siguiente dirección:
Riva Palacios entre Av. 20 de noviembre y Av. Independencia, colonia la Piragua.
Figura 8.- Macrolocalizacón de la empresa

Figura 9.- Microlocalización de la empresa.
DEPTO. DE
ATENCIÓN AL
CLIENTE
ENTRA
DA
DEPTO. DE DISEÑO DEPTO. DE PRODUCCIÓN
DEPTO. DE
DESARROLLO
DEPTO. DE
CALIDAD DE LOS
SISTEMAS
DEPTO.
ADMINISTRATIVO
DEPTO. DE
RECURSOS
HUMANOS
DEPTO. DE
PROGRAMACIÓN

Figura 10.- Distribución de los departamentos del local.
Plan de lanzamiento
El plan de lanzamiento es parte de una estrategia de marketing que proporciona
detalles específicos para llevar a cabo en el momento en que se quiere dar a
conocer un negocio o producto. Recordemos que toda estrategia de marketing es
creada para promocionar una marca, línea de productos o servicios, en conjunto o
de manera individual.
El plan de lanzamiento se crea para tener una guía solida bajo la cual crear
estrategias y acciones para dar a conocer un producto o marca, con objetivos
previamente planteados. Con esto seguramente tendrás en la mira tú mercado
meta, tus objetivos de venta y tus posibles acciones de retroalimentación.
Presupuestos de establecimiento e inversiones
Figura 11.- Presupuesto de establecimiento e inversiones

Figura 12.- Estado de resultados
Figura 13.- Egresos de la empresa

Plan financiero y resultados previstos
Cuadro de inversiones y amortizaciones
Figura 14.- Flujo de efectivo
Figura 15.- Generación neta operativa

Balance inicial año actual detallado
Figura 16.- Balance general
Figura 17.- Balance general a un año acumulado

Balance final año actual detallado
Figura 18.- Capital contable
Figura 19.- Capital a un año acumulado

Ventas y compras a tres años
Figura 20.- Flujo de efectivo a 12 meses

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