Cierre y confirmación de la negociación DF

UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÒN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
CATEDRA: NEGOCIACIÓN
CIERRE Y CONFIRMACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN
Autoras: Karlas Gutiérrez
Zaida Omaña
Maite Solórzano
Puerto Ordaz, Noviembre 2014

ANALISIS DE GUNG HO (A LA CARGA)
El libro Gung Ho, narra la historia de una empresa a punto de la quiebra y en donde
1500 personas, perderían su empleo; que como consecuencia iba a afectar muchas
familias. Como estrategia de último recurso contratan a Peggy Sinclair, para el rescate
y con la ayudada de uno de los gerentes, llamado Andy. Quien le relata a manera de
historia el secreto de Gung Ho, que más adelante haría que la organización alcanzara
la mayor productividad de la cadena Walton Works, obtener mmúúllttiipplleess pprreemmiiooss yy ppoorr
supuesto el rescate de la misma.
Gung Ho esta definido como una palabra china que significa Trabajar Juntos, el cual
había sido el lema de los aviadores de asalto durante la Segunda Guerra Mundial; y
donde el abuelo de Andy había participado.

La historia de Gung Ho, muestra de una manera práctica y fresca, con ejemplos de la
naturaleza la manera de lograr cambios asertivos en los individuos que conforman una
organización. Esta historia inicia con la visión de una mujer que es ingresada a una
compañía a punto de estar en quiebra. Esta visión de alguien extraño a la compañía, nos
muestra cómo se puede lograr verlas cosas con perspectivas diferentes a las personas que
están inmersas en la cotidianidad del trabajo, donde los vicios y errores laborares se
convierten en la rutina diaria.
También es importante visualizar cuando las personas están haciendo las cosas bien, es algo
crucial para el éxito de una compañía, reconocer la motivación, el incentivo y la alegría de
los trabajadores en su jornada laboral. Es un proceso muy difícil de lograr, en la mayoría de
las ocasiones es imposible para algunas compañías que lo ven como algo inalcanzable, y es
allí donde está el punto clave, sencillamente hay que creer en lo que se quiere llegar a ser,
creer plenamente y sentir seguridad del beneficio y objetivos y metas a lograr.

El libro muestra, las acciones cotidianas que se pueden visualizar en una empresa, y
es el caso de rivalidades entre departamentos, cuando un departamento está
haciéndolo mejor que otro, o sencillamente se destaca por cumplir sus metas, la
envidia y el enojo, pueden llevar a mal ponerse en sus funciones laborales y
desprestigiar el trabajo de los demás, simplemente por no lograr sus propias metas.
El departamento de acabado es muestra como la gran diferencia en eficiencia en la
compañía, aunque el mismo representaba solo el 10% del total de trabajadores de la
compañía, es un modelo a seguir, la respuesta del jefe de este departamento fue
clara, y es que trabajan de manera Gung Ho, lo cual es trabajar con entusiasmo y
emoción. Lograr que los trabajadores lleguen a sentirse entusiasmados y con
emoción en sus labores, no es una tarea fácil de lograr, al gerente de este
departamento le tomo 5 años de perseverancia, enseñar a sus trabajadores a adoptar
esta metodología.

Este procedimiento se aplicó a la empresa en su totalidad en un periodo de un año, el
mismo fue enseñado por etapas por el jefe del departamento de acabado Andy
Longclaw, a la Gerente General Peggy Sinclair, el cual se estructura en las siguientes
etapas:
1. Espíritu de la ardilla: esta etapa consiste en mostrarle a los trabajadores y
convencerlos que su trabajo vale la pena, que se sientan motivados, y que sientan
que la labor que realizan es indispensable para el proceso en general, que el objetivo
último no se lograría si no hicieran su trabajo. Hay que enseñar a los trabajadores a
que están en la empresa por algo mas que un salario mensual, sino que se sientan
necesarias en su puesto y como parte de la compañía. Las metas deben estar claras
para todos, así como sus valores tanto internos entre los trabajadores, como con los
clientes. De esta manera las conductas son guiadas, apegadas a los valores que se

creen y profesan. En resumen, esta etapa ser concentra en: lograr que los
trabajadores se sientan importantes, establecer metas compartidas por todos, y
basarse en valores entre los trabajadores.
2. Estilo del Castor: es importante resaltar que el espíritu de la ardilla nunca se lleva a
cabo sin la ayuda del espíritu del castor. El estilo de castor ssee rreessuummee eenn eejjeerrcceerr eell
control sobre el cumplimiento de la meta, esto se logra cuando cada trabajador tiene
el control sobre su propio trabajo, cuando lo realiza acorde a lo que piensa y cree, y
no porque otro le da las directrices, o le impone reglas, esto se logra cuando las
personas logran hacer su trabajo porque quieren y se sienten comprometidos y no
por obligación o designación arbitraria. Hay que darles libertad a los trabajadores
para generar ideas,

definir los límites hasta donde estos se pueden mover ya que de lo contraria se
convertiría en un caos. De esta manera se le da el respeto, libertad, valores, confianza
y sobre todo apoyo a los trabajadores para que realicen sus actividades en pro de la
eficiencia y metas compartidas por todos.
3. Don del Ganso: se define como el entusiasmo y la alegría que se le trasmite al
espíritu de la ardilla y al estilo del castor, y no es más que alertar a los demás de
seguir adelante, motivarlos a seguir la meta, a cumplir sus objetivos, a que no
decaigan, este don del ganso les permite mantener motivados unos a otros y
apoyarse en momentos en que uno está cayendo o dejando de creer que su trabajo
vale la pena. Este don se logra mostrando siempre las cosas positivas, apoyarse en los
logros de cada trabajador y del grupo entero, divulgarlo y alardearse.

La gerencia y los supervisores deben de gratificar y felicitar de manera espontánea,
de persona a persona y única a cada uno, esto se logra haciendo una felicitación
persona a persona, y no publicando o haciendo una lista de felicitaciones, donde
posiblemente el efecto no va a ser el esperado para el individuo.
Cumpliendo estas tres etapas, el trabajo con entusiasmo ssee vvee ccoommpplleettaaddoo,, yy llaa
productividad y eficiencia se ve lograda por cada trabajador de la compañía, en pro
de la mejora en general de la empresa y el incremento en su productividad y
utilidades, manteniendo trabajadores comprometidos y responsables de su trabajo y
de su empresa.

EJEMPLO PRACTICO DE GUNG HO
(A LA CARGA)
EMPRESA FAMILIAR GONZALEZ Y ASOCIADOS
Empresa consolidada por unos hermanos en Ciudad Guayana, que ofrecen servicios
a todo publico en materia de contabilidad general con la misión de satisfacer las
necesidades requeridas por los clientes en calidad y oportunidad; aprovechando al
máximo al personal que integra la empresa.
Por el éxito durante los 20 años de servicios en la ciudad, las principales ffiigguurraass ddee llaa
empresa (Karlas González, Zaida González y Maite González ) le surge la idea de
expandir e incursionar las buenas labores aprendidas hacia la ciudad de valencia
manteniendo su sede principal y creando una sucursal, ya que se cuenta con un
grupo familiar en dicho estado y de tal manera de entrar en el mercado de grandes
ciudades.

(A LA CARGA)
Karlas González soporta dicha idea y decide presentarla en una de las reuniones que
el equipo de trabajo familia realiza mensualmente una vez cerrado el mes. Cuyo
sustento fundamental se baso en primera instancia en transferir como la empresa se
puede crear siguiendo el espíritu de la ardilla.
Tal cual como lo realizamos nosotros cuando iniciamos, donde nos dejamos
aconsejar, trabajos de forma incesante hasta realizar nuestra cartera de clientes,
siendo la motivación uno de los elementos principales, y que hoy en día con gran
admiración decimos a nuestros fundadores que realizamos uunn ttrraabbaajjoo qquuee vvaalliióó llaa
pena.
Crecimiento que fue y sigue siendo comprendido y aceptado por todos nosotros,
donde los valores orientaron nuestros planes, decisiones y actuaciones, y cuyos
Valores se arraigaron en nuestro personal identificándose con la empresa
(compartiendo metas, resultados, valores…) cuya estrategia se convirtió en el foco
productivo para el logro de los objetivos trazados "Porque saben que el trabajo
realmente vale la pena". Los fundamentos del "Espíritu de la Ardilla"
se resumen en:
•Saber que estamos haciendo que el mundo sea un lugar mejor
•Todos trabajan hacia una meta compartida
•Los valores guían todos los planes, decisiones y acciones

(A LA CARGA)
Para su parte, Zaida González también expone su punto de vista y los invita a adoptar
el estilo del Castor. Traslademos la misma experiencia, cada personal que ejerza el
control sobre el cumplimiento de sus metas.
Una vez que el líder precise las pautas y las reglas a seguir, la responsabilidad y
limites de cada uno, el personal que tenga la libertad de moverse como quiere para
obtener los resultados; dentro de los valores determinados yy ccoonn pprrooffuunnddaa
información de lo que está haciendo cada uno de los integrantes del equipo de
trabajo. El método del castor tiene como fundamento los siguientes puntos:
•Un terreno de juego que tiene marcado el territorio con claridad
•Los pensamientos, sentimientos, necesidades y sueños se
• respetan, se escuchan y se actúa al respecto.
•Son capaces pero sometidos a un reto.

(A LA CARGA)
Posteriormente, Maite González, plantea como fundamento para mantener al
adoptar los estilos de la Ardilla y el Castor; no olvidarse y tener siempre presente el
Don del Ganso.
La idea es ilustrar entusiasmo en el personal que integre el equipo de trabajo.
Alentar a los demás a seguir adelante. De tal manera de generar energía a través del
reconocimiento y la felicitación por el logro de los resultados deseados. De esta
enseñanza se saca las siguientes ccoonncclluussiioonneess::
Las felicitaciones activas o pasivas deben ser ciertas
Sin marcador no hay juego y se debe de estimular el progreso no esperar a la meta.
E=MC2, Entusiasmo es igual a la misión multiplicada por el
dinero y las felicitaciones (Enthusiasm = Mision x Cash and
Congratulations)

(A LA CARGA)
Para finalizar, Karlas Gutiérrez informa que si ya contamos con evidencia del éxito que
tenemos en nuestra tierra de origen, adoptar esta misma estrategia en este nuevo
equipo de trabajo es garantía de incursionar en una sana competencia en materia
contable.
Propuesta que para gran parte del equipo fue tomada como una oportunidad de
desarrollo a nivel familiar y empresarial y con el compromiso de convencer a los
fundadores de la empresa familiar, de tal manera de hacer realidad eessttaa nnuueevvaa ttaarreeaa
bajo esta filosofía de trabajo motivadora, productiva y agradable.

ENSEÑANZA DE GUNG HO (A LA
CARGA)
Nos deja un legado de cómo hacer que una empresa funcione,
Excelente ambiente de equipo de trabajo,
Adopta en el trabajador confianza y libertad en la ejecución de su labor,
Se felicita, incentiva y se le premia por su trabajo,
Es ser como ardilla, saber que nuestro trabajo VALE LA PENA, es importante.
Es ser como Castor, saber cual es la meta y tener el territorio claramente ddeelliimmiittaaddoo..
Es ser como gansos, darnos ánimos unos a otros, felicitar a nuestros empleados aun
cuando no hayan llegado a su meta, los felicitamos por su avance.

CASO DE CONFLICTO
Zaida está muy enojada y se siente que ha sido estafada. Cuenta que hace algo más de un
año, alquiló a Karlas una vivienda muy bonita en Caracas, zona residencial de nivel
económico alto. La propiedad se la alquile por 20.000 Bs mensuales y con tres meses de
fondo de garantía que sería 60.000 Bs.
Zaida cuenta que Karlas pagó oportunamente los primeros 8 meses; posteriormente
entonces sólo ha pagado 10.000 Bs., del 9no mes y de allí no ha cancelado más. Zaida, de
manera molesta alega que ha conversado con Karlas, en varias oportunidades, sin
embargo, entre promesas y promesas que le ha hecho, no cumple ccoonn ppaaggaarr llaa ddeeuuddaa
contraída.
Karlas, se justifica ante Zaida, que esta atravesando problemas en la empresa y el dinero
que entra en solo me da para el pago a los empleados y deudas contraídas. Estoy
dispuesto a pagar pero realmente se me ha realizado dificil.
Zaida, hace mención que hace tres meses incluso que no ha podido conversar con Karlas,
ya que se hace negar y una vez que me la encontraron en la calle se portó en forma muy
agresiva.

CASO DE CONFLICTO
Zaida, ha recurrido donde su amiga Maite, Abogada de profesión, y como primera
instancia le ha pedido consejo de cómo puede accionar para lograr el pago de lo que se le
adeuda y también la devolución de su propiedad, sin tener que recurrir a un proceso
judicial, pues considera que éste es muy lento, costoso y complicado.
Maite, le sugiere una vez analizado el caso, varias alternativas:
1.- Realizar otro último intento de dialogar con Karlas, recomendándole hacerle llegar
una nota planteando una reunión solo ustedes para conversar sobre el problema y
plantear ppoossiibblleess ssoolluucciioonneess..
2.- En caso de no lograrlo, Maite le sugiere acudir a una tercera persona imparcial, que
haga los esfuerzos necesarios para realizar una reunión entre tú y Karlas, a fin de que
puedan conversar sobre el problema, reunión a la cual debe asistir la tercera persona
para ayudarlos a lograr un mejor entendimiento.
3.- Maite, le comunica a Zaida que si con las alternativas que le plantea no logran un
acuerdo satisfactorio, la vía que le quedaría sería ponerse de acuerdo con Karlas y juntos
designar a una o más personas para delegarle la solución del problema y que los
designados, luego de estudiar la situación de Zaida y Karlas, determinen la forma de
solucionar el impase y que tanto Zaida como Karlas acepten de común acuerdo, acatar lo
que decidan las personas designadas por ellos.

CASO DE CONFLICTO
En conclusión, Zaida logra con la ayuda de Maite buscar alternativas distintas al
Proceso Judicial para resolver la situación que esta atravesando, es decir, medios
Alternativos de Resolución de Conflictos.

SECOND LIFE
Convocatoria a Mundo Virtual: 27 /11/2014
Hora de la Convocatoria: 8:30 pm
Participantes convocadas: Zaida Omaña, Avatar: zaidaindira
Maite Solorzano, Avatar: Maite1581
Karlas Gutiérrez, AAvvaattaarr:: kkgg78
Dirige la Conferencia: Zaida Omaña
• Saludo inicial entre participantes
• Dramatización caso de Negociación
• Cierre
• Acuerdos para estructurar trabajo final

SECOND LIFE
(CHAT)
[18:30] zaidaindira: A continuación se simulara el caso de negociación en el
cual se discute los acuerdos para el alquiler de una propiedad de Zaida
Omaña.
[18:30] kkgg78: inicia zaida
[18:31] Maite1581: yo espero mi turno
[18:31] zaidaindira: A continuación se simulara el caso de negociación en el
cual se discute los acuerdos para el alquiler de una propiedad de Zaida
Omaña, la cual rento a la Sra Karlas Gonzalez (KKgg78)
[18:32] Maite1581: estaré a la orden si surge algún inconveniente
[18:32] Maite1581: soy la abogada q redactaré el documento
[18:33] zaidaindira: Muchas gracias Maite
[18:33] zaidaindira: pero creo que los acuerdos son claros, y ambas partes
estamos de acuerdo
[18:33] zaidaindira: que opina ud sra Karlas
[18:34] kkgg78: de acuerdo
[18:34] zaidaindira: bueno las condiciones son claras, dice que son 20 mil bsf la
renta
[18:35] zaidaindira: y debes dejar un fondo de garantía de 60 mil,
correspondientes a 3 meses

SECOND LIFE
(CHAT)
[18:35] Zaidaindira: Maite, están claras las clausulas verdad, por
incumplimiento de alguna parte?
[18:36] Maite1581: si de acuerdo
[18:36] Maite1581: los términos y condiciones están claros
[18:37] zaidaindira: Luego de un tiempo, las cosas han cambiado.
[18:37] Maite1581: algún inconveniente???
[18:37] Maite1581: puedo ayudarles???
[18:38] zaidaindira: Hola karlas mira el problema es que karlas tiene unos
meses solamente cancelándome la mitad del canon de renta
[18:38] zaidaindira: es decir que solo me ha cancelado 10 mil bosf, cuando
la renta son 20 mil
[18:39] kkgg78: Zaida, estoy atravesando problemas en la empresa y el
dinero que entra en solo me da para el pago a los empleados y deudas
contraídas. Estoy dispuesto a pagar pero realmente se me ha realizado
difícil.
[18:39] Maite1581: tengo varias alternativas
[18:39] Maite1581: espero las estudien
[18:40] Maite1581: para lograr el pago de lo que se le adeuda y también la
devolución de su propiedad, sin tener que recurrir a un proceso judicial,
pues considera que éste es muy lento, costoso y complicado

SECOND LIFE
(CHAT)
[18:40] zaidaindira: Karlas mira, desde hace tres meses incluso que no he
podido conversar contigo ya que te haces negar, y hasta te muestras enojada,
cuando tú eres la que está faltando al contrato.
[18:41] kkgg78: Ya te explique realmente mi situación actual Zaida
[18:41] Maite1581: le sugiere una vez analizado el caso, varias alternativas:
1.- Realizar otro último intento de dialogar con Karlas, recomendándole
hacerle llegar una nota planteando una reunión solo ustedes para conversar
sobre el problema y plantear posibles soluciones.
2.- En caso de no lograrlo, le sugiero acudir a una tercera persona imparcial,
que haga los esfuerzos necesarios para realizar una reunión entre tú y Karlas,
a fin de que puedan conversar sobre el problema, reunión a la cual debe
asistir la tercera persona para ayudarlos a lograr un mejor entendimiento.
3.-Le comunique a Zaida que si con las alternativas que le plantea no logran
un acuerdo satisfactorio, la vía que le quedaría sería ponerse de acuerdo con
Karlas y juntos designar a una o más personas para delegarle la solución del
problema y que los designados, luego de estudiar la situación de Zaida y
Karlas, determinen la forma de solucionar el impase y que tanto Zaida como
Karlas acepten de común acuerdo, acatar lo que
[18:42] zaidaindira: Bueno Maite me parece buenas opciones
[18:42] Maite1581: decidan las personas designadas por ellos

SECOND LIFE
(CHAT)
[18:42] zaidaindira: aunque como te comente anteriormente karlas no ha querido
hablar sinceramente y poner la cara ante esta situación de manera responsable
[18:43] Maite1581: espero poder ayudarlas
[18:43] Maite1581: en este conflicto
[18:43] Maite1581: finalmente los mecanismos bajo el cual se logro en principio
éste acuerdo son claras
[18:43] zaidaindira: bueno Maite ya que tu estas aquí, espero que me diga karlas
a que se compromete y cual piensa ella debe ser la solución, ya que es la que
está incumpliendo el contrato
[18:44] kkgg78: Disculpa por la situación presentada Zaida y estoy dispuesta a
cumplir con los acuerdos que lleguemos
[18:45] Maite1581: me parece perfecto,
[18:45] Maite1581: que ambas hayan llegado a feliz términos
[18:45] Maite1581: estoy a la orden para cualquier otro inconveniente
[18:45] Maite1581: hasta luego, buenas noche
[18:46] zaidaindira: muchas gracias por tu apoyo en esta situación
[18:46] zaidaindira: y bueno, de acuerdo con el compromiso realizado por karlas
[18:46] kkgg78: Gracias por la paciencia Zaida
[18:46] zaidaindira: buenas noches
[18:46] kkgg78: Me pondré al día de acuerdo a lo acordado
[18:46] kkgg78: Buenas Noches

EXPERIENCIA PERSONAL
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Karlas Gutierrez
Desde mi experiencia puedo señalar que la tendencia en la actualidad es negociar
constantemente, tanto en el ámbito familiar, la comunidad, como en las
organizaciones, de la cual se forma parte. Donde la interacción de las partes
involucradas dependiendo de la situación, surge a través de conversaciones de
manera espontanea así como también mediante una guía formal de intercambio de
compromisos, propuestas y evidencias, cuyo desenlace requiere esfuerzo y atención
de ambas partes para lograr obtener los resultados esperados.
En este sentido, la complejidad de la negociación a mi juicio va a depender del
número de partes involucradas y de los roles que cada uno desempeñen, así como de
los intereses, de allí la importancia de la preparación previa que posean las partes
involucradas, en cuanto a sus propósitos y alcances, así como de las organizaciones
que representan y de la contraparte, en búsqueda de lograr una negociación
exitosa para ambos.

El Objetivo de esta cátedra consistió, en analizar y afianzar diferentes posturas de
autores sobre negociación, definición, ventajas, desventajas e implicaciones,
estilos, pasos, tipos así como a nivel de Resolución de Conflicto; mediante enfoques
teóricos y prácticos. Ofreciendo información y herramientas actualizadas que
permita generar procesos reflexivos y establecer criterios propios, en cuanto a la
planeación y el abordaje ddee uunnaa nneeggoocciiaacciióónn..
Zaida Omaña
Soy fiel creyente que una buena negociación es la parte fundamental del éxito de
cualquier negocio que se realice. La tendencia hoy día está dirigida a una
negociación ganar- ganar, donde se busca mantener y cultivar buenas relaciones
personales, empresariales, y corporativas. Las empresas hoy día buscan alianzas que
las ayuden a ser más flexibles, y en esa flexibilidad predomina la negociación
continua y permanente entre las diversas empresas, donde cada una genera un
beneficio propio para su crecimiento.

El proceso de negociación debe estar diseñado cuidadosamente y estar pendiente de
cada etapa y preparación de la misma, pero uno de las etapas más importantes y que
hay que prestar mayor atención es el cierre de la negociación y los términos en que esta
se realiza, y por consiguiente las consecuencias que la misma trae a las partes. Esta
etapa requiere recoger por escrito los términos y condiciones que se han discutido y se
han acordado entre las partes, asegurarse que ambas partes están de acuerdo e
interpretan lo mismo que se redacta en el documento escrito, deben firmarlos como
señal de aprobación, y formular mecanismos para hacer seguimiento que se cumplan
los términos acordados.

La experiencia propia en los procesos de negociación me inclina a siempre pensar el
beneficio propio y el de la otra parte, pensando en un balance y que cada parte
aproveche las ventajas competitivas del otro, se tal manera de surgir y crecer, y que
estas negociaciones den pie a futuras y prosperas negociaciones. La importancia del
proceso de negociación radica principalmente en el objetivo de cada parte, y la
disposición o no a realizarla de manera amigable y exitosa, yyaa qquuee ee eessttaa mmaanneerraa ssee
lograra un rápido y fructífero acuerdo, de lo contrario se convertirá en una difícil
discusión donde en ocasiones las presencia de un tercero es fundamental y es el único
camino para tomar una decisión que deban aceptar ambas partes.

Durante la realización de las actividades propias de la asignatura negociación se
fueron distinguiendo factores que juegan un papel importante durante este
proceso de negociación, las ventajas o desventajas de cada uno de ellos, los tipos
de negociación que existen y que se pueden presentar, algunas actitudes propias
que adoptan los negociadores, incluyendo su postura ffííssiiccaa yy rreeaacccciioonneess qquuee
pueden tener los negociadores. Todas estas técnicas son aplicables a nuestro
quehacer diario, nuestro trabajo, familia e incluso cuando somos dueños de una
empresa, por pequeña que sea la negociación a realizar es importante recordar el
objetivo que persigo de la misma y lo que quiero como resultado.

Maite Solórzano
Definitivamente negociar es un arte, que se intensifica a través de la experiencia,
conocimiento de la otra parte, posicionamiento ante intereses individuales o en
colectivo, que tiene como común denominador, el respeto, la tolerancia, aacceeppttaacciióónn ddee
culturas, razas, formas de vivir, religión, para sentarse en una mesa a negociar es
imprescindible una preparación/ estudio previo, todo ello en función de desarrollar
habilidades y destrezas para desempeñarse como un negociador productivo, que la
satisfacción de ambas parte este saciada dado a la interpretación de una idioma que
se desarrollan, coyunturalmente, o se han desarrollado para lograr un fin común, con
el propósito de comprender las diferentes percepciones y el poder relativo de los
diferentes actores quienes intervienen en una negociación.

Particularmente he tenido la oportunidad de estar inmersa en procesos de
negociación a nivel nacional e internacional, y al final de la experiencia deduzco que
el estudio de los antecedentes juega un papel importante, pues nos permite trazar
estrategias, en principio desde el punto de vista cultural sobre todo si es con
extranjeros, luego es vital contar con un equipo multidisciplinario cada uno desde su
especialidad bien sea técnico, económico (poder para la toma de decisiones), legal
(Abogado), y la definición administrativas bajo el cual van a operar los términos y
condiciones que se pactarán finalmente que se traducirán bien sea en un contrato o
convenios de cooperación.

Es determinante conocer la esfera de uso y los mecanismos, pues, una vez plasmado
en un clausulado y pactado a través de firmas definitivas, esas serán las pautas de
juego por el tiempo acordado, es posible realizar addedum, “por favor que esto no
ocurra”, a mi parecer la planificación no está escrita en piedras, ppeerroo ddeennoottaa ppooccoo
conocimiento técnico, legal, político y administrativo, a futuras ejecución de una tarea
deseada, y justo es aquí donde empiezan los conflictos, que a la final no suman
complementariedad y son poca de utilidad práctica para la un procesos de
negociación.

Empieza entonces, la segunda fase ¿cómo resuelvo el conflicto? Va a depender de la
habilidad estratégica para encontrar nuevamente el punto medio de lo esperado,
esto puede retrasar procesos, tareas, obras, convenios, contratos, sin embargo el
interés por la cosa nos obliga a ser eficientes y eficaces, en busca de una efectividad y
por supuesto el cierre feliz de lo planteado inicialmente, ahora bien en quien
inspirarnos para lograr ser exitosos en el negocio? Existen muchas metodologías,
entre ellas el método de Harvard que puede resumirse en cuatro puntos básicos,
ellos son: Las personas, Los intereses, Opciones y Criterios, cada cual decide a quien
escuchar, leer, o decide combinar métodos, somos libres al momento de enfrenar un
proceso de negociación.

Finalmente la asignatura abordó temas importantes y elementales que permite a
principiantes o no, a tener una visión global a la hora de adentrase en una negociación,
técnicas y habilidades que experimentar, y por supuesto ir poco a poco tomando
conocimiento, y a veces acertando o no, todo esto es valioso ppaarraa iirr ppeerrffiilláánnddoonnooss
como buenos negociadores.

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