Este documento describe el proceso de compra del consumidor y su comportamiento. Explica que se estudia cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos en productos que satisfagan sus necesidades. Identifica diferentes tipos de consumidores como personas, organizaciones, compradores y usuarios. Finalmente, analiza factores que influyen en la personalidad y las motivaciones de los consumidores como la cultura, la familia y los estímulos de marketing.

1. PROCESO DE COMPRA
Y COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
Lucía Varela V.

2. COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
“Comportamiento que realizan las personas al buscar,
comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios
e ideas que espera que satisfaga sus necesidades.
Fuente: American Marketing Association

3. ¿QUÉ SE ESTUDIA DEL
CONSUMIDOR?
Se analiza la forma en que los individuos toman decisiones
para gastar los recursos que tienen disponibles (dinero,
esfuerzo, tiempo) en sus roles de consumidor.
Objetivo de predecir las elecciones y comportamiento

4. QUIENES SON LOS
CONSUMIDORES
Es un rol Universal
Las decisiones afectan
• La demanda de materias primas
• La producción
• La oferta de servicio
• El empleo
• El usos de recursos
• Éxito o fracaso de una industria o empresa

5. TIPOS DE
CONSUMIDORES
Consumidor Personas
Consumidor Organizacional
Comprador
Usuario

6. CÓMO INVESTIGAMOS
AL CONSUMIDOR
Observación directa o de Campo
Manipulación controlada de variables, laboratorio.
Manipulación de variables del MKT en mercados simulados.
Sondeo de Opinión

7. MODELO BASE DE
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Variables Socio-Culturales
Cultura / Subcultura / Nivel Educacional
Variables Sociológicas
Familia / Grupos / Agentes Socializadores
Procesamiento de la Información
Percepción Selección Explotación
Productos y Marcas Evaluación Información
Variables Psicológicas
Motivación / Aprendizaje / Personalidad / Actitud
Estímulos de
MKT
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Niveles de
Respuesta
Cognitivo
Afectivo
Conductual
E O R

8. SEMIÓTICA
El significado de los símbolos y los signos.
Cada mensaje de marketing tiene 3 componentes:
El objeto (producto)
Un símbolo (Imagen)
Una interpretación

9. PERSONALIDAD
Un conjunto de características que posee un ser humano,
conformado por las actitudes, los valores, la conducta y los
hábitos.
Características de la Personalidad:
No es estable
No siempre son consistentes, es decir pueden ser
irracionales.
Intervienen los factores situacionales y las
tendencias.

10. IMPORTANCIA PARA
EL MARKETING
Es un indicador importante para tomar decisiones.
Permite definir las estrategias y tácticas en un plan de MKT.
Facilita la segmentación del mercado objetivo.
Ayuda a marcas tendencias y definir estilos de vida

11. PERSONALIDAD
SIGMUND FREUD
Desarrolló la idea de que gran parte de la personalidad adulta
es producto de un conflicto fundamental entre el deseo del
individuo de gratificar sus necesidades físicas y las
necesidades de funcionar como miembro de la sociedad.

12. PERSONALIDAD DE LA
MARCA
Es el conjunto de rasgos que la gente atribuye a un producto
como si este fuera un ser humano.
Los sentimiento que tenemos sobre la personalidad de una
marca forman parte importante del Valor de una Marca,
que se refiere a las magnitud en que un consumidor realiza
asociaciones fuertes, favorables y únicas con una marca en
su memoria estando dispuesto a pagar más por un producto
de marca que por una versión sin marca.

13. MÉTODOS Y TÉCNICAS
DE INVESTIGACIÓN
La Observación
Focus Group
Entrevista en Profundidad
Técnicas Proyectivas

14. LOS PRODUCTOS SON
CONSTRUCCIONES DE LOS ESTILOS
DE VIDA
A menudo elegimos productos asociados con nuestro estilo
de Vida.
Las Estrategias de MKT buscan posicionar un producto
ajustándolo a un patrón de consumo exigente y crear una
personalidad de marca.

15. MOTIVACIONES PARA
CONSUMIR UN PRODUCTO
Para agradar o adaptarse a los demás
Sin preocuparse por estar en un grupo.

16. TIPOS DE
CONSUMIDORES
1. El Buscador de Calidad: Siempre esta comparando los niveles de calidad busca el mínimo detalle para que
su necesidad sea cubierta de la mejor manera, sin impórtale el precio.
2. El Explorador Entusiasta Es muy influenciado por el solo ejercicio de la compra, no es vulnerable al precio
, se deja envolver por el lugar o la tienda, los colores , la música, su compra es solo por el gusto.
3. El Velocista Leal: Es un comprado mecánico, cuando se fideliza con una marca es muy probable que lo sea
para toda su vida.
4. Devoto del “Hard Discount”: Es aquel comprador que esta detrás de las promociones o rebaja , no le
importa si es una marca que no conoce o que nunca utiliza, su ejercicio de compra solo es potenciado por el precio.
5. El Buscador de Ahorros: Es un investigador especializado para conocer las rebajas, su misión es
encontrar los días de rebaja , las semanas de descuento, saber y organizar su tiempo para poder ahorrar lo que mas
pueda.
6. El Oportunista Aventurero: Es un comprador espontaneo que le importa el precio, pero sus días terminan
paseando por vitrinas y aprovechando si ve algo bueno y barato, su rutina de compra consiste en salir sin tenerlo
planeado y de esa misma manera ocurre la compra.
Fuente: Estudio PeopleShop que acaba de lanzar el Grupo Leo Burnett.