1. Seminario-Taller Naves La Pampa 2014 |
29 de Mayo de 2014

2. Agenda
• Innovación de modelos de negocios
• Del Canvas al REA
• Criterios de evaluación
• Emprendedores invitados

3. Que evaluamos en los REA
• Idea y Potencial1
• Definición del negocio2
• Oportunidad y forma de capturarla3
• Mercado, Posicionamiento y Proyecciones4
• Recursos Necesarios5
• Competencias distintivas y Ventajas6
• Composición y actitud del Equipo7
Puntuamos
cada variable
de 1 a 7
El cual da un
puntaje total.
Se arma un
ranking de
Proyectos

4. Del Canvas al REA

5. Del Canvas al REA

6. • Idea y Potencial1
• Definición del negocio2
• Oportunidad y forma de
capturarla
3
• Mercado, Posicionamiento y
Proyecciones
4
• Recursos Necesarios5
• Competencias distintivas y
Ventajas
6
• Composición y actitud del
Equipo
7
Del REA a la Evaluación

7. Idea Conceptual y definición del Negocio
¿Cuál es el modelo del negocio?
¿Cuál es la actividad que involucra el negocio?
¿Por qué éste es el momento más adecuado?
¿Qué es lo novedoso y único de este proyecto?
¿Cuáles son las ventajas competitivas?
Descripción del producto / servicio
Que evaluamos en los REA

8. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Idea Conceptual y definición del Negocio
¿Cuál es el modelo del negocio?
¿Cuál es la actividad que involucra el negocio?
¿Por qué éste es el momento más adecuado?
¿Qué es lo novedoso y único de este proyecto?
¿Cuáles son las ventajas competitivas?
Descripción del producto / servicio
Oportunidad y forma de capturarla
¿Es la idea una verdadera oportunidad?
¿Es la oportunidad de negocio tanto atractiva como realista?
¿Qué hechos concretos del pasado muestran que este proyecto es viable y tiene
posibilidades de éxito?
¿Cuánto tiempo será necesario, desde la etapa actual, para lanzar el producto al
mercado?
¿Será este emprendimiento un “first mover”, o seguirá a otros ya existentes?
Factores críticos de éxito. Identificación
¿Qué problema o necesidad resuelve o cubre este producto o servicio?
¿Qué beneficios traerá al cliente o consumidor?
Que evaluamos en los REA

9. El Mercado objetivo, posicionamiento y proyecciones
¿Cuál es el mercado potencial y el área de influencia?
¿están claros los segmentos?
¿Cuál es su competencia? Análisis de los competidores
¿Tiene posibilidades de liderar el mercado? ¿En cuánto tiempo?
¿El equipo ha hecho una investigación de mercado?
¿Quiénes serán los primeros clientes?
¿Está el equipo / Plan de Negocio focalizado en su mercado objetivo?
¿Cuál es la dimensión actual y potencial del mercado target?
¿Qué se debe hacer para ganar en este mercado?
Definición de clientes
¿Define quienes pagarían por el producto / servicio?

10. Recursos Necesarios
¿Cómo será el recurso humano necesario para llevar adelante el
emprendimiento?
¿Cuál es la tecnología o el conocimiento especial que se posee para
innovar?
¿Cómo se protege esa tecnología?
¿Qué infraestructura requerirá el negocio?
¿Cuáles serán las necesidades de capital?
¿Cuándo y cómo deberán incorporarse las inversiones?

11. Competencias distintivas en que se apoyarán
¿Puede enfrentar a su competencia?
¿Qué hace a su idea o negocio “único” o diferencial?
¿El proyecto requiere un alto esfuerzo de Marketing / Logística /
Operaciones / Control?
Ventajas Competitivas a buscar
¿Cómo protege las ventajas competitivas del proyecto?
Exposición o cobertura a las regulaciones especiales del mercado (ej.
electricidad, gas, petróleo, actividad financiera, de seguros, juegos, etc.).

12. Composición del Equipo
¿Está el equipo preparado para este emprendimiento?
¿Hay suficientes capacidades y conocimientos en los integrantes, o será
necesario incorporar Know How en la primera etapa de lanzamiento?
¿Cómo es la relación del fundador con el resto de los integrantes del
equipo? ¿Está balanceado el grupo?
¿Tiene el equipo aptitudes como para comunicar y vender su proyecto?
¿Tiene cualidades negociadoras?
¿Qué capacidades, conocimientos y experiencia tiene el equipo?
¿Qué aportes hará cada miembro a este emprendimiento?
¿Qué mejoras recomienda para el equipo?
¿Qué balance puede hacer del equipo?

13. Claves
• Escalable y de alto impacto
• Innovación

14. Puntos críticos
• Dimensión de la Oportunidad y forma de capturarla
• Mercado: Potencial, estructura y tamaño
• Ventajas competitivas y competencias distintivas
• Planteo del modelo de negocio: flexible, escalable,
alcanzable

15. Mercado Objetivo
Clientes y Competencia
• Razonamiento lógico para llegar a las cifras
• Mercado potencial y objetivo
• Razonamiento claro en los supuestos
• Diferenciar segmentos
• Clientes actuales y potenciales

16. Mercado Objetivo y Clientes
mercado potencial
mercado objetivo
clientes

17. Mercado Objetivo
Clientes y Competencia
• Razonamiento lógico para llegar a las cifras
• Mercado objetivo total
• Razonamiento claro en los supuestos
• Diferenciar segmentos
• Clientes actuales y potenciales
• Competencia directa e indirecta

18. Dsesado Excelente Promedio Pobre
Número Alto
Acceso Fácil
Hábitos de
compra
Prolífico
$ de cada venta Alto
Frecuencia de
compra
Muy frecuente
Servicio post
venta
Bajo
Características
de los clientes
Valor del
cliente para la
empresa
Fuente: Business Models made easy, Don Debelak

19. Deseado Excelente Promedio Pobre
Importancia
Mucha
Ventaja
comparativa
Alta
Relación
precio/ valor
Coincidente
Puntos de acceso Muchos
Soporte de
venta
Poco
Actividades
de promoción
Bajas
Valor para
el cliente
Costo de
Adquisición
del cliente
Fuente: Business Models made easy, Don Debelak

20. Deseado Excelente Promedio Poor
Margenes Altos
Up-Selling y
Cross-Selling
Mucho
Costo por
venta
Bajo
Entrar Baja
Mantener share
de mercado
Baja
Mantener liderazgo
innovador Baja
Benefico
por venta
Inversión
requerida
para
Fuente: Business Models made easy, Don Debelak

21. Tener buenos clientes. Great
Ventas relativamente fáciles Easy
Un negocio de vida larga Long life
Great
Customers
Long Life
Easy
Sales
Fuente: Business Models made easy, Don Debelak
Primer Seminario Naves La Pampa. Silvia Torres Carbonel