Hace un tiempo estuve en una clase con Daniel Shapiro, coautor de este libro de negociación

1. RESUMEN DEL LIBRO: BEYOND REASON, Using
Emotions as You Negotiate por Roger Fischer y Daniel
Shapiro
El 2018 asistí al taller de negociación de Harvard University; uno de los
aprendizajes más poderosos me lo entregó Daniel Shapiro cuando dictó su curso
sobre el impacto de las emociones en los procesos de negociación.
Daniel Shapiro es coautor, junto a Roger Fisher, del libro: Beyond Reason,
Using Emotions as You Negotiate. Un manual detallado que guía al negociador
en el espinoso asunto de gestionar sus emociones, las de su equipo, y las de la
contraparte para facilitar acuerdos negociados.
En el libro, hay un interesante capítulo escrito por Jamil Mahuad, ex presidente
de Ecuador, en el que narra cómo, usando las herramientas presentadas en el
libro, logró junto a Alberto Fujimori firmar definitivamente la paz entre
Ecuador y Perú en 1998.
La primera reunión que Mahuad tuvocon Fujimori se dio solo 4 días después de
que el primero hubiese sido designado presidente en funciones en Ecuador, el
tiempo apremiaba, Ecuador tenía dificultades económicas y enfrentar un nuevo
conflicto armado con Perú hubiese sido desastroso para su afectada economía.
Mahuad narra el proceso seguido por él, con la orientación de R. Fisher, para
lograr firmar la paz luego de solo 77 días como presidente de la república del
Ecuador, un gran éxito considerando que el conflicto entre los dos países era el
“más antiguo en el hemisferio occidental”.
La firma de la paz entre estos dos países, es un ejemplo poderoso del uso en el
mundo real de cómo LA GESTIÓN DE EMOCIONES tiene un impacto inmenso
en el resultado final de cualquier negociación. Yocontaba con 20 años cuando el
entonces presidente Mahuad se dirigió a la nación en televisión nacional y dijo:
“Hemos ganado la paz”. Con esta frase sellaba una paz anhelada por dos
pueblos durante décadas.
Como ecuatoriano, vivíde cerca el conflicto entre los dos países. Percibir cómo
la metodología planteada en el libro tuvoun impacto tan importante en la vida
de decenas de millones de personas (la población combinada de Ecuador y Perú
actualmente es 48 millones) me inspiró mucho.

2. LO QUE APRENDÍ CON DANIEL SHAPIRO, EN HARVARD:
Las emociones son omnipresentes y afectan el resultado de las negociaciones.
Cuando negociamos, lo hacemos con toda la presión a la que nos someten
nuestras emociones y las de otros.
Las emociones son poderosas porque pueden tomar el control y facilitar la
consecución o alejarte o de tus objetivos. Ser consciente de la presencia de las
emociones, y de su poderoso impacto, es el primer paso.
El objetivo final en una negociación es conseguir un acuerdo lo más cercano a tu
propósito, y un estado emocional que mantenga la negociación avanzando
puede significar la diferencia entre obtener lo que deseas o salir de la habitación
con el rabo entre las piernas o mostrando los dientes.
Los autores plantean que las emociones son la expresión del nivel de
satisfacción de lo que ellos llaman “preocupaciones centrales” del individuo del
individuo (core concerns). La emoción es la consecuencia, es la manifestación
de la insatisfacción de las preocupaciones centrales del individuo.
Los autores aconsejan administrar las preocupaciones centrales, o necesidades
emocionales, y de esta forma influir en las emociones personales y de los
demás. Al lograrlo creas un ambiente favorable en el que es más probable
florezcan negociaciones productivas.
LAS PREOCUPACIONES CENTRALES:
En el contexto de una negociación, sea esta con tu jefe, cliente, el general de un
ejército enemigo, o tu hija de 15 años, todos los seres humanos expresamos
emociones positivas o negativas, las positivas (alegría, éxito, júbilo, aprecio),
crean un ambiente en el que es más probable que surja un acuerdo beneficioso.
Las negativas (temor, odio, ira), te alejan de tu objetivo.
El origen de las emociones son las preocupaciones centrales, lo que realmente
quieren los individuos. Ya lo dijo Dale Carnegie en su famoso libro: Cómo ganar
amigos e influir en las personas: “lo que nos diferencia de los animales es el
deseo de todos nosotros de sentirnos importantes.” Las preocupaciones
centrales planteadas por Fisher y Shapiro le dan razón a Carnegie y expanden su
concepto.
Cuando nuestras preocupaciones centrales no son correctamente abordadas se
generan emociones negativas, es imposible evitarlo. Para expandir el concepto,
yohablaré de necesidades emocionales, entendiéndolas como la expectativa de
que nuestras preocupaciones centrales se satisfagan.
Las preocupaciones centrales, o necesidades emocionales de un individuo en
una negociación son:

3. APRECIO: Sentirte despreciado o poco importante baja tu estado de
ánimo. El encontrar un mérito en lo que la otra persona piensa, siente o hace y
COMUNICARLO, es el camino para lograr que los demás se sientan apreciados.
Reconocer mérito no significa estar de acuerdo con todo lo que el otro dice,
significa que lo que dice, piensa o hace tienen intrínsecamente un valor que la
otra persona aporta a la negociación.
Una de las quejas más recurrentes en los matrimonios es esa sensación de “no
sentirse valorado” por tu esposa o esposo. El mostrar un aprecio genuino por la
otra parte crea un ambiente de comprensión que permite explorar alternativas
en un ambiente de más confianza.
El aprecio solo funciona cuando es genuino, un elogio sincero relevando lo que
la persona piensa, siente o hace bien puede mejorar significativamente el
ambiente de la negociación
La clave es ser GENUINO. Si no es sincero será detectado, como la moneda
falsa. Puede ser que la pases algunas veces perocuando se dan cuenta que el
billete es falso pierdes toda tu reputación…, y vas a la cárcel.
AFILIACIÓN: Sentirse solo o aislado genera emociones que tendrán impacto
en la negociación, sin mencionar sentir que eres un adversario u oponente. Es
muy positiva la emoción que generas al trabajar con alguien cercano a ti. Si
logramos crear un ambiente en el que somos colegas enfrentando un problema
común es mucho más fácil encontrar un acuerdo.
Hace algunos años, en un viaje de mochilero un amigo me dio posada. Era el 31
de diciembre y me invitó a cenar en su casa, pasamos muy bien, cenamos y nos
divertimos. Al poco tiempo de terminar la cena, entró por la puerta principal su
hermano, al ver que no lo habíamos esperado para cenar se frustró mucho y
realizó un reclamo airado. Él era parte de la familia!, no aceptó ninguna
explicación, simplemente no lo esperamos, no sentía que su posición en la
familia había sido respetada.
AUTONOMÍA: A ninguna persona le gusta que le digan qué tiene que hacer,
cada uno de nosotros es el amo de su pequeño reino. Tenemos que expandir
nuestra autonomía y evitar pasar sobre la autonomía de otros.
Hace poco en una negociación un compañero tomó una decisión que afectaba
mi autonomía, él decidió contratar un servicio que yoentendía estaba bajo mi
línea de autoridad. No pude evitar sentirme molesto a pesar de que la decisión
que había tomado la persona era la correcta!. Sin embargo, yosentía que era mi
campo de acción y no me habían considerado, estuve frustradoy molesto.
Mi compañero pudo haberme persuadido de que la decisión era mía al presentar
los resultados concluyentes que indicaban el curso de acción y decirme algo
como: “se que la decisión es tuya peroquisiera llamar tu atención sobre este
servicio que puede solucionarnos varios problemas”.
ESTATUS: En las organizaciones sociales humanas generalmente existen
estatus, posiciones sociales que indican quién es más poderoso o más

4. importante que otros. El reconocer el estatus como una preocupación central te
da poder para entender tus emociones y las de otros.
En negociaciones cometemos el error frecuente de luchar por estatus, tratando
de dejar claro quién es más fuerte o más importante, al hacerlo afectamos el
estado de ánimo de los negociadores. Considera que existen diferentes tipos de
estatus y que si tu contraparte tiene un estatus social superior (más edad, cargo
más relevante, más experiencia) puedes reconocerlo sin problema. Recuerda
que hay varios tipos de estatus y el tuyopuede nivelarse por tu capacidad en
cierto tema específico o experiencia..
En cierta ocasión discutía con un gerente con mayor rango jerárquico que yo, la
conversación fue escalando hasta que él dijo: “Yocuido los intereses de la
empresa”. MI réplica fue: “Yotambién!”. Lo próximo que oí fue: “Sí, pero yolos
un poquito MÁS!. Evidentemente el gerente se sentía afectado en su estatus, yo
fallé en reconocer su preocupación central de sentir que tenía un estatus
superior al mío, lo cual era cierto.
Yopodía haber dicho: “Se que te preocupas por cuidar los intereses de la
empresa, y por eso siempre considero tu opinión, creo que es el tipo de
decisiones que alguien en tu posición debe tomar. Sin embargo me gustaría que
analices mi posición, también busca proteger los intereses de la empresa, es algo
que los dos buscamos.
ROL: Un rol poco relevante nos deja con un sentimiento de poca participación
y no nos engancha en lo que está sucediendo. Puedes hacer que tu propio rol sea
más satisfactorio en la negociación expandiéndolo de manera creativa, además
puedes expandir el rol de tu contraparte al intentar que su conocimiento
específico en algún área sea usado en beneficio de todos.
Hace poco contraté un pasante para un trabajo definido, el chico rápidamente
demostró una iniciativa y energía poco comunes, logrando en poco tiempo tener
un impacto profundo en la organización. Logrando inclusive que el rótulo de
marca del principal edificio de la empresa se renovara! Algo que yomismo había
intentado hacer en más de una ocasión. Evidentemente él logró que su rol se
expandiese.
Cada uno de nosotros puede ser el protagonista de su rol, tu decides cómo
hacerlo más satisfactorio y cómo hacerlo para los demás.
Si eres consciente de las PREOCUPACIONES CENTRALES (NECESIDADES
EMOCIONALES) de las personas tienes un mapa poderoso para influir en sus
emociones, lograr acuerdos poderosos y persuadir a los demás mientras
mantienes tus propias emociones bajo control.
El analizar tus propias emociones bajo la perspectiva de las preocupaciones
centrales de Fisher y Shapiro, te permite inmediatamente entender tus
reacciones y poder modelarlas para que no interfieran en tus resultados
esperados.

5. Usa las preocupaciones centrales para prepararte para sentir tus emociones y
administrar las de los demás.
FREE BONUS: Un elemento importante de éxitoen cualquier negociación es
la PREPARACIÓN, mientras más tiempo dediques a preparar tu estrategia, tus
probabilidades de éxito incrementan. Prepara tu negociación en tres
frentes: Emociones, el Proceso, La sustancia.
En este artículo hablamos ya de preparar las emociones. El preparar
el proceso implica tener claridad de los pasos a seguir para llegar a un acuerdo y
preparar la sustancia es enfocarte en la esencia de la negociación, lo que quieres
obtener.
Administrar las emociones es el primer paso, asegúrate de estar preparadoen
las dos frentes faltantes Proceso y Sustancia.