Ensayo

1. 1
COLEGIO DE ESTUDIOS DE POSGRADO DE LA CIUDAD DE MEXICO
ALUMNO: SALVADOR ARELLANO GOMEZ
Shava_arellano_012@hotmail.com
67LE-3
SEDE TEJUPILCO
MATERIA A ACREDITAR:
“PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA”
Tejupilco México, a 17 de octubre del 2015

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INDICE
INTRODUCCION
OBJETIVOS
1. INICIACION EN LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA
1.1 Historia y evolución de la PNL
1.2 PNL y el aprendizaje: los estados y el aprendizaje
1.3 Disposiciones emocionales del aprendizaje
1.4 Aprende a aprender: las cuatro etapas del aprendizaje y su finalidad
2. CANALES PRECEPTUALES, SUBMODALIDADES
2.1 Los mapas mentales
2.2 Sistemas representacionales
2.3 Apertura de canales de percepción y emisión
2.4 Diferentes preferencias en la manera de comunicarse
3. LA COMUNICACIÓN
3.1 Comprender la comunicación no verbal
3.2 Raport para lograr una relación completa
3.3 Modelos de la comunicación verbal
3.4 Meta modelo: Logro de objetivos
4. LOS CAMBIOS DESEADOS 24
4.1 Información por medio de los sentidos 26
4.2 Cambios rápidos de estados emocionales: re cartografía experiencias 29
32
5. EL CAMPO UNIFICADO DE LA PNL
CONCLUSION
BIBLIOGRAFIA

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INTRODUCCION
La programación neurolingüística Programación Neurolingüística (PNL), tiene sus
orígenes en Estados Unidos luego de que Richard Bandler y John Grinder
elaboraran una tesis basada en el estudio de los métodos aplicados a pacientes por
tres terapeutas que se destacaban sobre el resto de sus colegas.
La PNL es una metodología Psicoterapéutica que analiza las destrezas de una
persona y como transmite dichas destrezas a otras personas e inclusive analiza la
comunicación interior, es decir esa comunicación con uno mismo, básicamente
podemos referirnos a la capacidad que tenemos los seres humanos de ordenar y

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almacenar esquemáticamente en el cerebro nuestras experiencias sensoriales
(estados emocionales, comportamientos y medios de comunicación) y que éstas
pueden ser utilizadas cuando nos enfrentamos a determinadas circunstancias, pero
su utilización o no va a depender de las condiciones en las que se procesó y
almacenó la experiencia.
A pesar de que la Programación Neurolingüística ha logrado resultados exitosos en
elevar la autoestima, la motivación, la confianza y el mejoramiento en las relaciones
interpersonales hay aprensión en los sectores académicos ya que no existe una
teoría que la respalde.
Uno de los hallazgos de la PNL es haber determinado que las personas nos
movemos a través de canales de perceptivos: Visual, Auditivo y Kinestésico y cada
uno de ellos tiene una representación sensorial.
Las representaciones sensoriales nos permiten determinar cómo presentaremos
nuestra información y cómo va a ser recibida por la otra persona y de esta manera
establecemos la estrategia que comprende tres etapas: la entrada, las operaciones
y la salida. Respetando la secuencia de la estrategia tanto propia como ajena
percibiremos con mayor sencillez lo que tenemos que transmitir a la otra persona,
igualmente la comunicación interior se convierte en uno de los procesos más
importantes cuando debemos tratar con otros ya que sin querer podemos proyectar
estados de ánimo o conflictos internos que bloqueen o dificulten la comunicación.
La PNL estratégicamente emplea los canales de percepción para introducirnos de
una manera más eficiente el mensaje, tomando en consideración el uso y costumbre
de cada individuo, ya que, por sus particularidades u oficios desarrollan el canal
utilizado con mayor frecuencia y para ello se vale de palabras adecuadas con el
canal en cuestión, entonces si hablas con un diseñador su percepción en visual por
lo tanto se debe utilizar palabras como: mira, color, paisaje, etc., si hablas con un
director de orquestas su percepción es auditiva, hay que utilizar palabras como:
sonido, melodía, instrumento musical, etc. y si hablas con chef de cocina su
percepción es kinestésica, hay que utilizar palabras como: olor, gusto, catar, sabor,
etc.

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Dado que la mayoría de lo que se sacó de la PNL fue del hipnoterapeuta Milton
Erickson, es normal que mucho de la PNL esté enfocado a la hipnoterapia. Milton
H. Erickson era calificado por muchos una persona sumamente brillante, inteligente
y muy intuitiva. Tenía una mente inconsciente muy superior a los demás y por tanto
perfeccionó sus hipnosis hasta un nivel que asombraba a cualquiera que las
presenciase.
Entre otras cosas, la PNL, supuestamente elimina los miedos. Dejando de lado las
exageraciones que se han hecho de la PNL (pues no es magia alguna) las hipnosis
de la PNL son una buena herramienta para hacer pequeños cambios, motívate pero
tienes que ser consciente de que no es magia ni de que te va a resolver la vida para
siempre ni de que te va a quitar el miedo y motivar hacia cualquier cosa en tan solo
un minuto. En cualquier disciplina que practiques se consciente de que siempre
tendrás que poner de tu parte. Dicho esto, la PNL ofrece unas hipnosis alternativas
a las convencionales mucho más entretenidas y divertidas. Ofrece ejercicios
prácticos, muy divertidos, efectivos y entretenidos que cualquier persona dispuesta
a mejorar y avanzar aprovechará al máximo.
Podemos mejorar nuestro diálogo interior para evitar algunas actitudes negativas:
no centrarse sobre el problema sino en la solución, no dramatizar de cada jornada
negativa una catástrofe o una tragedia, no ser pesimistas suponer un resultado final
positivo seguramente te ayudará a alcanzar mejores resultados y no pensar
comenzando con “debería” o “debo” mejor comencemos nuestros pensamientos
con “podría” o de manera más creativa “¿Qué pasaría si pruebo tal cosa…?”…es
darnos a nosotros mismos un permiso…una posibilidad de elección y de probable
solución.

6. 6
OBJETIVOS
En el presente trabajo abordare lo que es la programación neurolingüística (PNL) y
como esta nos va a ayudar a adquirir nuevos conocimientos, además de mostrarnos
un método para facilitar el aprendizaje, maneras de utilizar la comunicación.
La programación neurolingüística puede facilitarnos el camino para lograr metas
muy importantes de una manera más fácil. Está basada en el estudio de las
experiencias y los procesos del pensamiento quizás no de la manera en como
pensamos sino más enfocado a que es lo que pensamos y como puede eso
ayudarnos a actuar de una mejor manera.

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Es indudable que desde que nacemos los seres humanos empezamos a
comunicarnos, recordemos que la comunicación no es únicamente verbal, pues
aunque esta empieza a corta edad, aunque, comencemos a usarla no quiere decir
que sepamos cómo implementarla de manera óptima.
La PNL nos ayudara pues a comunicarnos de una mejor manera, a generar nuevos
comportamientos y a modificar conductas no deseadas; a solucionar problemas de
comunicación y a facilitar el logro de objetivos.
La PNL ha impactado fuertemente en la comunicación. Así que tratare de mostrar
un poco de eso en el presente trabajo.
DESARROLLO
1. INICIACION EN LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA
1.1 Historia y evolución de la PNL
La programación neurolingüística (PNL) es una estrategia de comunicación,
desarrollo personal y psicoterapia, creada por Richard Bandler y John Grinder en
California (Estados Unidos), en la década de 1970. Sus creadores sostienen que
existe una conexión entre los procesos neurológicos («neuro»), el lenguaje
(«lingüística»), y los patrones de comportamiento aprendidos a través de la

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experiencia («programación»), afirmando que estos se pueden cambiar para lograr
objetivos específicos en la vida.
Bandler y Grinder afirman que la metodología de la PNL puede «modelar» las
habilidades de personas excepcionales y luego esas habilidades pueden ser
adquiridas por cualquiera. Bandler y Grinder también afirman que la PNL puede
tratar problemas como fobias, depresión, trastorno de movimientos estereotípicos,
enfermedades psicosomáticas, miopía, alergia, resfriado común, y trastornos del
aprendizaje, a menudo en una única sesión. La PNL ha sido adoptada por algunos
hipnoterapeutas y en seminarios dirigidos a empresas y gobiernos.
El análisis de la evidencia científica revela que la PNL es esencialmente una
pseudociencia desacreditada. Revisiones científicas demuestran que contiene
numerosos errores fácticos y no produce los resultados afirmados por sus
defensores.
Según Bandler y Grinder, la PNL comprende una metodología denominada de
«modelización» y un conjunto de técnicas que se derivan de las primeras
aplicaciones hechas por Bandler y Grinder. Muchos de esos métodos que han
llegado a ser considerados fundamentales fueron derivados de la «modelización»
realizada por Bandler y Grinder de la obra de Virginia Satir, Milton Erickson y Fritz
Perls. Bandler y Grinder también se basaron en las teorías de Gregory Bateson,
Alfred Korzybski y Noam Chomsky, en particular la gramática transformativa.
Bandler y Grinder afirman que cierta «magia» terapéutica se realiza en la terapia de
Perls, Satir y Erikson, y por artistas en cualquier actividad humana compleja,
teniendo una estructura que podría ser codificada utilizando su metodología, y por
lo tanto aprendida por otros. Su libro de 1975 La Estructura de la Magia I: Un libro
sobre el lenguaje y terapia pretende ser una codificación de las técnicas
terapéuticas de Perls y Satir.
Bandler y Grinder afirman que adaptaron el modelo de Virginia Satir para producir
lo que ellos llamaron el «Meta-Modelo» (a través de su proceso de «modelización»),
un modelo para la recopilación de información y para desafiar el lenguaje del cliente
y el pensamiento subyacente. Al desafiar las distorsiones lingüísticas, especificando

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las generalizaciones, y recuperar la información eliminada en los estados de los
clientes, los conceptos de gramática transformacional de «estructura superficial» se
dicen para obtener una representación más completa de la «estructura profunda
subyacente» y para tener beneficio terapéutico. También derivaron de Satir
conceptos como «anclaje», «estimulación futura» y «sistemas de representación».
En contraste, el «Modelo Milton» (un modelo de lenguaje supuestamente hipnótico
de Milton Erickson) fue descrito por Bandler y Grinder como «ingeniosamente vago»
y metafórico. El Modelo Milton se utiliza en combinación con el Meta-Modelo como
un suavizante, para inducir «trance» y para proporcionar sugestión terapéutica
indirecta. Sin embargo, el profesor adjunto de lingüística Stollznow, describe que la
referencia hecha por Bander y Grinder a dichos expertos es una «mención
interesada pero incorrecta» (namedropping). Aparte de Satir, las personas que citan
como influencias no colaboraron con Bandler y Grinder. Chomsky no tiene ninguna
asociación con la PNL en absoluto, su trabajo original fue concebido como teoría y
no como terapia. Según Stollznow, «aparte de los préstamos de terminología, la
PNL no tiene auténtica semejanza con ninguna de las teorías o filosofías
lingüísticas, cognitivas o políticas de Chomsky».
Según Weitzenhoffer, «la mayor debilidad del análisis lingüístico de Bandler y
Grinder es que gran parte de ella se construye sobre hipótesis no probadas y con
soporte de datos totalmente inadecuados». Weitzenhoffer añade que Bandler y
Grinder hacen uso indebido de la lógica formal y las matemáticas, re definen o
malinterpretan términos del léxico de la lingüística (substantivación por ejemplo),
crean una fachada científica complicando innecesariamente los conceptos Erickson
con afirmaciones infundadas, cometen errores objetivos y desprecian o confunden
los conceptos fundamentales del enfoque hecho por Erickson.
1.2 PNL y el aprendizaje: los estados y el aprendizaje

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El aprendizaje es un proceso activo y dinámico, y cuando no "sucede" de forma
natural y sencilla, hay que buscar el estilo propio de cada persona y llevarlo a su
mayor potencial posible. En "Preparados para aprender" optimizamos tus
habilidades fisiológicas, respetamos y ampliamos tu estilo de aprendizaje con
nuevas metodología para que aprender sea un proceso ágil y sencillo.
Toda persona recibe información, la procesa por su vía preferente, y la expresará
según sus características comunicativas, su estilo y sus dominancias sensoriales y
cerebrales. Las dominancias cerebrales marcarán un estilo "vital" diferente, analítico
y ordenado para los dominantes de hemisferio izquierdo, o creativo y global los
dominantes de hemisferio derecho.
Si comprendemos este hecho, nos tendremos que cuestionar si la forma en que
estamos aprendiendo cotidianamente, recibiendo clases, o la forma en la que nos
comunicamos, es la más adecuada a los diferentes estilos y procesos existentes, y
a modificar nuestro estilo propio comunicativo para que pueda resultar el más eficaz
en un momento dado y para que todas las personas puedan comprendernos aunque
tengan un estilo muy diferente al nuestro.
El que percibamos más un tipo de información que otra, el que tengamos un estilo
de aprendizaje propio, está directamente relacionado con la forma en la que
filtramos y percibimos la información, pero también, de forma indisoluble, y
lógicamente, de cómo recordamos después esa información, cómo la procesamos
en nuestro cerebro y cómo la expresamos a través del lenguaje, la escritura, los
signos no verbales...
Las investigaciones realizadas sobre la memoria avanzan, y aunque aún hay mucho
por aprender de nuestro cerebro, sabemos que la forma de procesar y memorizar
la información exterior y las impresiones interiores siguen patrones y estilos
característicos. Cuando queremos recordar tenemos que recuperar datos de
diversas partes de nuestro cerebro, elaborarlas según un proceso propio, y

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comunicar ese recuerdo. Las preferencias o referencias a utilizar más una
determinada manera de aprender que otra constituyen nuestro estilo de
aprendizaje.
La PNL, Programación Neuro-Lingüística, investigó estas preferencias y su impacto
en la enseñanza. También la Gumnasia Cerebral ha estudiado los patrones de
dominancia sensorial y cerebral. Ambas teorías nos ayudan acomprender cómo
aprendemos y cómo no aprendemos.
La PNL tuvo su origen en las investigaciones de dos jóvenes estadounidenses:
Richard Bandler y John Grinder, acerca de por qué los tratamientos de tres
terapeutas de gran éxito en Estados Unidos: Virginia Satir, Milton Erickson y Fritz
Perls. Después de investigaciones y observaciones sistemáticas concluyeron que
el procedimiento que empleaban con excelente resultado era un patrón de
comunicación muy eficaz, estos terapeutas conseguían hacerse entender, existía
gran congruencia entre sus palabras, entonación, expresión corporal y el proceso
de pensamiento que evocaban, se hacían entender por personas con
características muy distintas.
1.3 Disposiciones emocionales del aprendizaje
Esto nos lleva a examinar los “Estados Emocionales y el Aprendizaje”. Recordemos
que muy frecuentemente entendemos por aprender como una actividad y producto
de la capacidad intelectual o CI. Sin embargo, la disposición emocional el CE juega
un papel preponderante. Para aprender tenemos que estar en un estado psicológico
adecuado.
Este estado es la suma total de la experiencia humana en una situación
determinada. Comprende los procesos intelectuales, emocionales y físicos que se
producen en esa situación.

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Disposiciones emocionales negativas para el aprendizaje
a.- Cuando no se ve lo nuevo como nuevo:
 Certeza: “Esto ya lo sé”, o “Esto es lo mismo que aquello”
 Arrogancia: “Ya sé todo lo que se puede saber acerca de esto”
b.- Cuando podemos ver lo nuevo como nuevo:
 Falta de confianza: “Nunca aprenderé esto”; “Esto es muy complicado para
mí”.
 Confusión: “Esto me confunde y eso no me agrada”
 Rechazo: “Esto es nuevo para mí, pero no me gusta”.
Disposiciones emocionales positivas para el aprendizaje
a.- Cuando no se ve lo nuevo como nuevo:
 Chequeo: “ Esta es una oportunidad para repasar o consolidar lo que sé”
 Sana Crítica: “Veré como lo presenta”
b.- Cuando podemos ver lo nuevo como nuevo:
 Curiosidad: “Quiero saber más, o algo sobre este tema”
 Apertura: “Esta es una oportunidad para desarrollarme o enriquecerme”
 Asombro: “Esto es nuevo y me gusta”
1.4 Aprende a aprender: las cuatro etapas del aprendizaje y su finalidad

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Podemos definir el aprendizaje como un proceso dinámico a través del cual el ser
humano obtiene nuevos conocimientos y la capacidad para recordarlos y utilizarlos
en el momento en que le son de utilidad.
Si desglosamos esta definición, encontraremos que en primer lugar el aprendizaje
es entendido como un proceso dinámico. Esto supone que aprender no es una
actitud estática que sucede en un instante y se acaba; muy al contrario, el
aprendizaje es un proceso continuo que nunca tiene fin.
El segundo apunte destacable es que la cualidad de aprender le es dada al ser
humano. El resto de los animales son instintivos, mientras que el ser humano se
adapta a las situaciones mediante el aprendizaje. Esto supone que no existen
organizaciones que aprenden. El aprendizaje organizativo no es más que el
aprendizaje realizado por un conjunto de personas que se relacionan en el ámbito
de la empresa.
Por último, el proceso de aprender implica obtener nuevos conocimientos y la
capacidad de recordarlos para ser usados en momentos necesarios. Si lo que
hemos vivido o experimentado no se convierte en conocimiento y no somos capaces
de recordarlo ni de sacarlo a colación cuando es necesario, no habremos aprendido
nada.
Este último punto es precisamente el que puede ser tratado con las fases del
proceso de aprendizaje.
Fases del proceso de aprendizaje
1) Disposicióny actitud: es fundamental y debe convertirse en una filosofía de vida;
el individuo debe intentar esforzarse por aprender de forma continua y constante.
Se nos van a presentar innumerables ocasiones para aprender y debemos
aprovecharlas. Por lo tanto, el primer paso es programarse una actitud de
aprendizaje.
2) Objetivo vital/Visión de la vida: todas las personas deben preguntarse por qué
están en el mundo y qué es lo que desean hacer. Si respondemos a estas
preguntas, ya dispondremos de un marco de referencia para acomodar el

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aprendizaje. El disponer de un marco de referencia nos ayuda de dos maneras: nos
proporciona el estar activos en la búsqueda de aprendizaje, garantizando que nos
focalizamos en lo que nos interesa y nos otorga un espacio mental en el que ir
colocando y dando orden a nuestros aprendizajes.
3) Conocimientos previos: la consecuencia lógica de los anteriores puntos es que
seguramente cuando nos enfrentemos a un aprendizaje no partamos de cero sino
que tengamos conocimientos y experiencias aprendidas previas sobre las que o
bien edificaremos el nuevo conocimiento o lo derribaremos si el nuevo se nos antoja
más útil.
4) Metodología: es importante conocerse bien para saber que cada persona dispone
de métodos más o menos explícitos para anclar el conocimiento aprendido. Ese
método nos puede servir para anclar el conocimiento y su posterior reutilización o
puede ser la base para una nueva construcción metodológica.
5) Consciencia de proceso/reflexión/ajustes al nuevo proceso: un buen aprendizaje
se produce cuando el individuo se encuentra lo suficientemente relajado y
emocionalmente tranquilo como para conocer cuál es el proceso. Normalmente, una
vez en este estado, se produce la entrada mental de ese nuevo conocimiento a
través de un proceso reflexivo que trata de enganchar ese conocimiento a nuestros
esquema mental y metodológico. Ese proceso no finaliza hasta que no queda
enganchado, bien con una metodología ya ideada, o bien con una nueva
metodología fruto de combinar alguna antigua con ese nuevo conocimiento.
6) Registro del aprendizaje: el aprendizaje queda registrado con esa nueva
metodología y se convierte en una fuente de referencia cuando alguna situación
requiera su uso.
Como se ha comentado al comienzo del artículo, este proceso es similar siempre
en cualquier circunstancia, lo único que cambia en nuestros tiempos es que el
proceso ha de hacerse a una velocidad mayor. Ser consciente de este proceso nos
ayuda a programarnos y a que las experiencias vitales que vivimos no pasen por
nosotros sin dejar un conocimiento aprendido.

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2. CANALES PRECEPTUALES, SUBMODALIDADES
De acuerdo a lo indicado en la carta a los padres de familia del alumnado de 1º de
secundaria, deseamos ampliar algunos conceptos en relación a la información
individual entregada a sus hijas, respecto a la evaluación colectiva de los estilos de
aprendizaje y a su importancia en el proceso de aprendizaje.
En la actualidad, se considera que el aprendizaje escolar no ha de ser una mera
acumulación de conocimientos, sino que se debe integrar los nuevos
conocimientos con los saberes previos o anteriores. Es decir que el alumno los
incorpora en su estructura cognitiva y le permite alcanzar un aprendizaje
significativo, produciéndose un proceso de fijación, retención y evocación de los
conocimientos. Este aprendizaje significativo es activo, dinámico y personal al
cumplirse mediante los recursos cognitivos del alumno y es también cooperativo
cuando los alumnos se apoyan mutuamente. Y también se relaciona con los
recursos procedimentales que en el proceso aporta el docente.
Para que este proceso se cumpla, se requiere entre otros recursos que el alumno
disponga de ciertas estrategias de aprendizaje, que se comprende como
secuencias integradas de actividades que facilitan la adquisición, almacenamiento
y empleo de la información o conocimientos. Estas estrategias se adquieren dentro
del desarrollo de los procesos del aprendizaje.
Las estrategias de aprendizaje pueden ser muy variadas y determinan el estilo de
aprendizaje personal. Así cada persona desarrolla sus propios estilos de
aprendizaje y se considera que los estilos si bien son estables también pueden
ser cambiantes, conforme avanza en su proceso de aprendizaje, la alumna
descubre nuevas y diferentes formas o maneras de aprender, además depende de
la situación personal y del contexto en el que se desenvuelve.
También dependen de la misma situación de aprendizaje que promueve el
desarrollo de un estilo con preferencia sobre otro. Y lo más importante que al poder

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ser cambiantes los estilos son susceptibles de mejorar, pudiendo perfeccionarse.
Empleándose diferentes opciones ante diversas situaciones.
Las posibles aplicaciones de los estilos de aprendizaje se refieren a saber reconocer
cómo es que yo aprendo, es decir aprender a aprender y también a la orientación
vocacional –profesional.-
Podríamos decir que los estilos de aprendizaje describen la manera que tiene la
persona de aprender. Y son la clave para comprender las diferentes preferencias
de la persona durante su proceso de aprendizaje. Los estilos podemos
entenderlos desde cómo una persona logra captar, fijar y luego reproducir los
conocimientos mediante los canales perceptuales, entendiendo que si la persona
logra captar mejor lo que ve, estaremos hablando del estilo visual, si capta con
mayor facilidad lo que oye estaremos hablando del canal auditivo y si es más por lo
que hace estaremos refiriéndonos al canal kinestésico. Estos tres canales
perceptuales hacen referencia al cómo nos es más fácil adquirir el proceso del
aprendizaje. Pudiendo en el tiempo diversificarlos y desarrollar en forma paralela
los tres estilos o canales perceptuales facilitándose así el proceso del aprendizaje
ajustándose a los estímulos del entorno.
Características de los tres canales de aprendizaje: Cómo son cada uno de ellos:
a- Visual
b- Auditivo
c- Kinestésico
2.1 Los mapas mentales
Un mapa mental es un diagrama usado para representar las palabras, ideas, tareas
y dibujos u otros conceptos ligados y dispuestos radialmente alrededor de una
palabra clave o de una idea central. Los mapas mentales son un método muy eficaz
para extraer y memorizar información. Son una forma lógica y creativa de tomar
notas y expresar ideas que consiste, literalmente, en cartografiar sus reflexiones
sobre un tema.

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Un mapa mental es una imagen de distintos elementos, utilizados como puntos
clave que proporcionan información específica de un tema en particular o de la
ramificación de varios temas en relación a un punto central.
Un mapa mental se obtiene y desarrolla alrededor de una palabra, frase o texto,
situado en el centro, para luego derivar ideas, palabras y conceptos, mediante líneas
que se trazan hacia alrededor del título; el sentido de estas líneas puede ser horario
o anti-horario; es un recurso muy efectivo para evaluar la relación entre distintas
variables.
Los mapas mentales tienen muchas aplicaciones en los ámbitos personal, familiar,
educacional y empresarial,1 incluyendo la toma de notas, el Lluvia de ideas
''brainstorming'', la realización de resúmenes, como herramienta nemotécnica o
como medio para explicar ideas complejas.
Además de estos casos de uso directos, los datos extraídos de un mapa mental se
pueden utilizar para mejorar otras aplicaciones como, por ejemplo, los sistemas
expertos o los motores de búsqueda.2 Para hacerlo, los mapas mentales se pueden
analizar con los métodos clásicos de extracción de información para clasificar el
mapa mental de un autor o los documentos que se enlazan desde el propio mapa
2.2 Sistemas representacionales
Desde la perspectiva de Programación Neurolingüística se definen tres maneras de
percibir al mundo: la visual, la auditiva y la kinestésica. Desde antes de nacer
estamos percibiendo al mundo a través de nuestros sentidos y hasta la fecha
seguimos percibiendo y aprendiendo a través de ellos. A estas maneras diferentes
de ver el mundo les llamamos Sistemas Representacionales.
Cada quien tiene su forma específica y especial de captar lo que nos rodea. Al tener
cinco sentidos es lógico que captemos al mundo con todos los sentidos, sin
embargo alguno de estos sentidos domina y lo usamos con mayor frecuencia.
Algunas personas prefieren (inconscientemente) usar inicialmente el sistema visual.
Es decir se fijan más en los detalles visuales y por lo tanto recuerdan más lo que
ven y no solo los recuerdan, sino que también hablan de ellos en términos visuales.

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Los auditivos lo hacen igual, se fijan más en los detalles auditivos, en lo que dice la
gente y así lo recuerdan y también su lenguaje está influido por términos auditivos.
Los kinestésicos (aquí incluimos el tacto, el olfato y el gusto) registran sus
experiencias del exterior con los matices kinestésicos, así los recuerdan y así los
producen.
Veamos con más detalle como se le puede reconocer a una persona visual. En
general es una persona con alta energía, siempre anda haciendo algo, su imagen
es lo más importante; por lo tanto anda bien arreglada, son personas por lo regular
bastante ordenadas, tanto en su persona como en su casa u oficina y como piensan
en imágenes, hablan de prisa.
Los visuales no solamente los puede uno reconocer por su arreglo personal, sino
que también cuando hablan suelen decir frases como: “a simple vista”, “está bien
visto”, “un regalo para la vista”, “ya veremos”…
Los auditivos son personas con un nivel de energía más tranquilo, son personas
más sedentarias, su arreglo es bueno y conservador, sin llamar la atención, su
discurso es importante, cuidan mucho lo que dicen y por tanto les gusta leer para
tener un buen manejo del lenguaje oral.
A los auditivos les acompaña términos lingüísticos auditivos como por ejemplo:
“inaudito”, “llamar la atención”, “oídos sordos”, “palabra por palabra”…
Los kinestésicos son personas más relajadas. Se les puede reconocer rápidamente
por su arreglo personal. Estos suelen vestirse cómodos, la moda no les interesa, su
energía es tranquila y hablan sin prisas, buscan su comodidad, gustan de los
deportes y la buena comida, son personas muy sensibles.
Los kinestésicos suelen usar expresiones sensoriales como: “es un bálsamo para
el espíritu”, “camisa de once varas”, discusión acalorada”, “es un martirio”…
Por lo tanto frente a una misma experiencia como un viaje, una celebración, o una
simple reunión, cada persona con su específico sistema representacional
dominante, calificará ese evento en forma muy distinta. Sin embargo debemos
darnos cuenta que cada quien tiene razón en lo que dice, pues es su manera de

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captar las cosas. De esta manera en vez de criticar al otro por no ver lo que uno ve,
no escuchar lo que uno escucha o no sentir lo que uno siente, no es un defecto,
sino que cada uno tiene una forma diferente de filtrar y clasificar información.
Es necesario aclarar que una persona cien por cien visual, auditiva o kinestésica,
está rayando en la neurosis. Lo saludable es estar en equilibrio con los tres sistemas
y usarlos todos.
Pueden tomar el Test que les ofrecemos para que vean cual sistema domina en
ustedes y luego lo que es conveniente es averiguar cual sistema es el más débil y
empezar a fortalecerlo. Ningún sistema es mejor que otro, simplemente son
diferentes. Darnos cuenta de estas diferencias nos permitirá ser más comprensivos
y flexibles en nuestras relaciones con los demás.
2.3 Apertura de canales de percepción y emisión
Las vías que llevan la información que percibimos de nuestro entorno al cerebro son
LOS CANALES DE PERCEPCIÓN. Ahí nuestro cerebro conforma y codifica esa
información y la convierte en imágenes mentales y en conocimiento.
Estos canales son nuestros sentidos y por estas puertas percibimos la realidad.
EL VISUAL está basado en la vista, EL AUDITIVO en el oído y EL
KINESTÉSICO percibe a través de todos los otros sentidos: el gusto, el olfato y el
tacto. Pero éste además percibe por medio de todo el cuerpo: de sus movimientos,
sentimientos y emociones.
El órgano más grande que tenemos es la piel y el cuerpo recibe y registra todas las
sensaciones que percibimos con el tacto como son temperatura, humedad,
sensaciones recordadas, emociones, etc.
LA CONCIENCIA CORPORAL la formamos a través del canal kinestésico. Cuando
ejecutamos movimientos es nuestra conciencia corporal la que nos indica cómo

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están colocados nuestros miembros o si tenemos alguna lesión en alguna parte del
cuerpo: hombros, piernas, espalda; también es ella la que nos señala cuando alguna
parte de nuestro cuerpo está en una postura inadecuada o peligrosa pues ella nos
brinda el sentido de equilibrio.
Ninguno de nosotros es capaz de verse a sí mismo en términos visuales, ni siquiera
la imagen que nos devuelve el espejo es totalmente real, por eso es importante
aprender, ver y sentir a través de nuestro cuerpo y entender lo que él nos dice.
Aprender a leer el cuerpo propio y el de los otros nos brinda una información muy
efectiva que incrementa nuestra comunicación. La habilidad de observar mejor y
realizar distinciones más sutiles con todos los sentidos puede enriquecer de forma
significativa la calidad de vida. Esta agudeza sensorial es esencial en todas las
áreas de la vida. Sirven en nuestras relaciones personales, laborales.
Por ejemplo si observamos los ojos y sabemos interpretar estas pistas oculares
sabremos cómo accede a la información la persona con quien estamos hablando.
Es decir, sabremos si lo que está diciendo es real o ficticio, si está recordando o
repitiendo; si lo está creando, o lo está sintiendo, si está afirmando o cuestionando,
etc... Sabremos todo esto simplemente observando el movimiento de sus ojos.
A nosotros como profesores esta agudeza sensorial nos representa una
herramienta muy efectiva para conocer a nuestros alumnos, reconocer cuál es su
canal de percepción más fuerte y apoyar la enseñanza en su sistema representativo
preferido para facilitar al alumno la comprensión y el aprendizaje de nuestros
objetivos de enseñanza.
2.4 Diferentes preferencias en la manera de comunicarse
Los elementos hasta ahora tratados nos conducen a que pensemos en formas que
faciliten en cualquiera de los ámbitos que nos desarrollamos, una comunicación
eficaz, en particular en aquellos lugares donde pasamos una parte significativa de
nuestro tiempo como es el caso de nuestras organizaciones laborales.

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Para todos los seres humanos comunicarnos eficazmente es un gran reto, de ahí
que las estrategias de la buena comunicación han sido denominadas por algunos
desafíos comunicativos básicos ( Rivers, 2004):
1. Escucha activa y reflexiva.
2. Retroalimentación del mensaje recibido.
3. Esclarecimiento de la intención.
4. Expresión clara y completa.
5. Uso de lenguaje sencillo.
6. Traducción de quejas en solicitudes específicas.
7. Preguntas abiertas y creativas.
8. Reforzamiento de las palabras con acciones
9. Uso de varios canales.
3. LA COMUNICACIÓN
El funcionamiento de las sociedades humanas es posible gracias a la comunicación.
Esta consiste en el intercambio de mensajes entre los individuos.
Desde un punto de vista técnico se entiende por comunicación el hecho que un
determinado mensaje originado en el punto A llegue a otro punto determinado B,
distante del anterior en el espacio o en el tiempo. La comunicación implica la
transmisión de una determinada información. La información como la comunicación
supone un proceso; los elementos que aparecen en el mismo son:
 Código. El código es un sistema de signos y reglas para combinarlos, que por un
lado es arbitrario y por otra parte debe de estar organizado de antemano.
 El proceso de comunicación que emplea ese código precisa de un canal para la
transmisión de las señales. El Canal sería el medio físico a través del cual se
transmite la comunicación.
 En tercer lugar debemos considerar el Emisor. Es la persona que se encarga de
transmitir el mensaje. Esta persona elije y selecciona los signos que le convienen,
es decir, realiza un proceso de codificación; codifica el mensaje.

22. 22
 El Receptor será aquella persona a quien va dirigida la comunicación; realiza un
proceso inverso al del emisor, ya que descifra e interpreta los signos elegidos por el
emisor; es decir, descodifica el mensaje.
 Naturalmente tiene que haber algo que comunicar, un contenido y un proceso que
con sus aspectos previos y sus consecuencias motive el Mensaje.
 Las circunstancias que rodean un hecho de comunicación se denominan Contexto
situacional (situación), es el contexto en que se transmite el mensaje y que
contribuye a su significado.
La consideración del contexto situacional del mensaje es siempre necesario para
su adecuada descodificación.
En el esquema clásico de Jakobson aparece el referente que es la base de toda
comunicación; aquello a lo que se refiere el mensaje; la realidad objetiva.
Todos estos elementos que forman el esquema de la comunicación tienden a
conseguir la eficacia de la información. Ésta se fundamenta en una relación inversa
entre la extensión de la unidad de comunicación y la probabilidad de aparición en
el discurso.
3.1Comprender la comunicación no verbal
En nuestro tiempo cada vez tienen más importancia los sistemas de comunicación
no verbal.
Cuando hablamos con alguien, sólo una pequeña parte de la información que
obtenemos de esa persona procede de sus palabras. Los investigadores han
estimado que entre el sesenta y el setenta por ciento de lo que comunicamos lo
hacemos mediante el lenguaje no verbal; es decir, gestos, apariencia, postura,
mirada y expresión.
La comunicación no verbal se realiza a través de multitud de signos de gran
variedad: Imágenes sensoriales (visuales, auditivas, olfativas...), sonidos, gestos,
movimientos corporales, etc.
Características de la comunicación no verbal:

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• Mantiene una relación con la comunicación verbal, pues suelen emplearse juntas.
• En muchas ocasiones actúa como reguladora del proceso de comunicación,
contribuyendo a ampliar o reducir el significado del mensaje.
• Los sistemas de comunicación no verbal varían según las culturas.
• Generalmente, cumple mayor número de funciones que el verbal, pues lo
acompaña, completa, modifica o sustituye en ocasiones.
Entre los sistemas de comunicación no verbal tenemos:
El lenguaje corporal. Nuestros gestos, movimientos, el tono de voz, nuestra ropa e
incluso nuestro olor corporal también forman parte de los mensajes cuando nos
comunicamos con los demás.
El lenguaje icónico. En él se engloban muchas formas de comunicación no verbal:
código Morse, códigos universales (sirenas, Morse, Braylle, lenguaje de los
sordomudos), códigos semi universales (el beso, signos de luto o duelo), códigos
particulares o secretos (señales de los árbitros deportivos).
3.2 Rapport para lograr una relación completa
Rapport significa relación de comunicación o compenetración, en donde se crea un
clima de confianza y entendimiento. Es la habilidad de ver el punto de vista de la
otra persona y sintonizarse de forma sutil pero profunda para lograr así
unacomunicación efectiva.
Esta habilidad es un elemento esencial para establecer una verdadera
comunicación independientemente del tipo de persona que tengamos enfrente.
En el ámbito empresarial es importante establecer este tipo de relaciones ya que
en situaciones de compra venta, será más probable comprar a aquel con quien uno
se entiende mejor.
Puede decirse que el rapport es un requisito previo para que se dé una
comunicación efectiva y un cambio. Los estudios que se han realizado sobre tal
materia se centran sobre todo en el lenguaje corporal, sin embargo se puede

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construir en un grado más profundo, provocando la mejora de la calidad de las
relaciones entre las personas.
El proceso del rapport
Las técnicas del rapport, comprenden la sintonización y la empatía, por lo que
permiten entrar en el mundo de la otra persona y poder observarlo, captarlo y
experimentarlo. Este procedimiento se puede realizar tanto de forma verbal (tono,
velocidad, ritmo, etc. de la voz) como de forma no verbal (ritmo respiratorio,
parpadeo, postura corporal, etc).
El proceso que implica el uso del rapport es el siguiente (De la Parra y Madero):
• Observar: es imprescindible observar a la otra persona ya que a través de ella se
podrán identificar las características que se permitirá reflejar a cada persona.
• Igualar: se trata de igualarse a la otra persona, reflejarse, realizando gestos
similares, de una forma sutil.
• Seguir: reflejar a la persona durante un breve tiempo.
• Conducir: una vez que se cree un vínculo de confianza después de haber seguido
a la persona, es el momento en el que se va a conducir o dirigir hacia el objetivo
prefijado.
Creación del rapport
En numerosas ocasiones las personas están en una situación de rapport de forma
inconsciente, es decir, cuando están en una reunión social y se encuentran en un
ambiente relajado, se ríen, incluso puede parecer que hablan con el mismo estilo o
el mismo ritmo.
En algunos estudios sobre el momento de creación del rapport, se descubrió que
las personas que llegaban a tal habilidad, conseguían un estilo similar en los
siguientes aspectos:
• El movimiento.
• La postura.

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• El ritmo respiratorio.
• El tono de voz.
• La calidad de voz.
• Los contenidos de la conversación (visual, auditivo, Kinestésico).
• Creencias.
• Valores.
• Etc.
3.3Modelos de la comunicación Verbal
La comunicación verbal puede realizarse de dos formas: oral: a través de signos
orales y palabras habladas o escrita: por medio de la representación gráfica de
signos.
Hay múltiples formas de comunicación oral. Los gritos, silbidos, llantos y
risas pueden expresar diferentes situaciones anímicas y son una de las formas más
primarias de la comunicación. La forma más evolucionada de comunicación oral es
el lenguaje articulado, los sonidos estructurados que dan lugar a las sílabas,
palabras y oraciones con las que nos comunicamos con los demás.
Las formas de comunicación escrita también son muy variadas y numerosas
(ideogramas, jeroglíficos, alfabetos, siglas, graffiti, logotipos...). Desde la escritura
primitiva ideográfica y jeroglífica, tan difíciles de entender por nosotros; hasta la
fonética silábica y alfabética, más conocida, hay una evolución importante.
Para interpretar correctamente los mensajes escritos es necesario conocer
el código, que ha de ser común al emisor y al receptor del mensaje.
3.4 Meta modelo: logro de objetivos
En Programación Neurolingüística se dice que "el mapa no es igual al territorio".
Esto significa que las personas no responden a la realidad, sino a las percepciones
que tienen de la realidad haciendo representaciones (mapas) de la misma por lo

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que ven, sienten o escuchan. Por tanto, los modelos o mapas que creamos cada
uno de nosotros, serán diferentes.
Es un hecho que gran parte de los problemas que se dan en el mundo, se deben a
que cada persona cree firmemente saber la verdad y está convencido de que los
demás están equivocados. Sin embargo, ningún mapa del mundo es más "real" o
"verdadero" que el otro. Esto puede demostrarse en virtud de que cada persona
tendrá posibilidades y limitantes diferentes, las que Grinder y Bandler dividen en
tres categorías:
Limitantes neurológicas.
Se cree que la función del sistema nervioso, del cerebro y de los órganos de los
sentidos, son más que nada eliminativos y no productivos. Cada persona es capaz
de recordar en cada momento todo lo que ha ocurrido y percibir todo lo que está
ocurriendo en cada lugar del universo. La función del cerebro y del sistema nervioso
consiste en protegernos de ser abrumados y confundidos por esta masa de
conocimientos, en gran medida inútiles y sin importancia.
Limitantes sociales.
Los factores sociogenéticos son todas las categorías o filtros a los cuales estamos
sujetos como miembros de un sistema social. Las maneras aceptables de percibir
una realidad en una cultura dada. Tal vez el filtro sociogenético más comúnmente
reconocido lo constituye el sistema de nuestra lengua. Dentro de cualquier parte de
la riqueza de nuestra experiencia está relacionado con el número de distinciones
que hacemos en determinada área de nuestra sensación.
Limitantes individuales.
Al igual que las huellas digitales, cada individuo tiene una serie de experiencias que
conforman su historia personal y que le son únicas e irrepetibles, las limitantes
individuales constituyen la raíz de las profundas diferencias existentes entre los
seres humanos y la manera como creamos nuestros modelos del mundo. Puede
que estas diferencias en nuestros modelos adulteren nuestras pautas sociales
enriqueciendo nuestra experiencia, mostrándonos más alternativas, o bien

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empobreciendo nuestra experiencia de modo que se disminuya nuestra capacidad
para actuar de manera eficaz.
4. LOS CAMBIOS DESEADOS
4.1Información por medio de los sentidos
Los sentidos se han desarrollado para poder captar la información que se presenta
en la naturaleza en formas diversas. Esta información está basada en diferentes
fenómenos físicos y químicos. De hecho los sentidos son sensores que están
"diseñados" para percibir de manera muy precisa cierto tipo de información.
Estamos rodeados de radiación electromagnética, una parte de la cual es la luz que
podemos ver. Esta radiación la percibimos por medio de los ojos, que son el órgano
de la vista.
Los órganos del tacto y del oído están basados en fenómenos que dependen de
deformaciones mecánicas. Así, el órgano del oído registra ondas sonoras que están
formadas por variaciones en la densidad del aire, variaciones que se pueden captar
por las deformaciones que producen en ciertas membranas. El tacto y el oído son
los sentidos mecánicos.
Otro tipo de información que nos puede llegar es por medio de distintas moléculas
químicas que desprenden las sustancias. Somos capaces de detectarlas por medio
de los sentidos, digamos químicos, que son el gusto y el olfato.
Los descritos constituyen los cinco sentidos tradicionaes: la vista, el oído, el tacto,
el olfato y el gusto. Sin embargo, los seres vivos somos muy complejos. Somos
capaces de sentir, es decir, percibir información, que nos ayuda de muchas otras
formas. Así por ejemplo, somos también capaces de percibir el equilibrio que guarda
nuestro cuerpo. También existe otro tipo de sensaciones a las que podemos ser
sensibles como el hambre, la sed, etc. De éstas hablaremos después de la
descripción de los cinco sentidos tradicionales. Podemos afirmar que en realidad
tenemos una cantidad de sentidos que es mayor a cinco.

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En general, los elementos que nos permiten sentir o percibir la información que nos
llega son microscópicos; sin embargo, estos elementos se agrupan en estructuras
que forman órganos de tamaño macroscópico, como el oído, el ojo, etc. En este
libro haremos hincapié en lo que ocurre cuando la información externa llega a los
elementos microscópicos de los órganos sensibles.
4.2 Cambios rápidos de estados emocionales: recartografiar
El éxito de tu intervención no va a depender de tus habilidades y de las técnicas que
hayas aprendido, podría depender de tus habilidades si estás empezando con esta
nueva ciencia de la seducción, pero si ya llevas tiempo practicando hay algo que te
puede echar abajo tu esfuerzo y es el estado emocional en el que te encuentras,
cuando miras a la chica, cuando te acercas, cuando le hablas, cuando le escuchas
y cuando le contestas a sus objeciones.
5. EL CAMPO UNIFICADO DE LA PNL
CONCLUSIONES
Ahora hemos conocido un poco de las técnicas de la programación neurolingüística
que presenta un nuevo contexto en torno al aprendizaje y a la comunicación ahora
sabemos que sus campos son bastante amplios y que pueden aplicarse en
cualquier actividad humana.
Básicamente podemos describir la programación neurolingüística como un proceso
educativo en base a experiencias acumuladas por diversas situaciones de nuestra
vida.
Nos abra de ayudar en el crecimiento personal y en el laboral. Según sean nuestras
necesidades.
En base a todo lo que hemos tratado en el texto podemos decir que el logro del éxito
será por nosotros mismos recurriendo a los archivos de nuestras imágenes,

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pensamiento y sentimientos , y proyectando nuestras metas hacia un futuro real, en
un contexto especifico y no creando cuentos de hadas que solo existirán en nuestra
imaginación. Podemos ser soñadores pero con algunas limitantes.
Lo que vivimos es por y para nosotros mismos, cosechemos pues lo que la vida y
nuestras experiencias nos ofrecen, tomémoslo y debemos moldearlo de acuerdo a
nuestros valores y creencias, englobándolo en nuestra orientación temporal para
ser personas de excelencia, capaces de lograr liderar las relaciones, logrando una
armonía con nuestro ambiente.
BIBLIOGRAFIAS
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esperanza”, Ediciones Logos Asociación Cubana de Comunicadores
Sociales.
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www.gestiopolis.com en enero del 2005.
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“Reducción de la ansiedad a través del entrenamiento en habilidades
sociales” en Revista Electrónica de Motivación y Emoción, Vol 2. No.2.
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grupos”, Ediciones Acuarela Centro Félix Varela.

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 Rivers D.(2004), “The seven challenges: a workbook and reader about
communicating more cooperatively”, versión electrónica.
 Watzlawick (1993), “Teoría de la comunicación humana”, Editora Herder.
 Gustavo B. Valles, Programación Neurolingüística(1997), editorial diana.
México
 Bandler R. y Grinder J., Estructura de la magia. Editorial: cuatro vientos.
Chile.