Processing... + VENTAS (BLOQUE 2, ANALIZAR) by PHRO - PHROFESSIONAL HR & ORGANIZATION on Jul 04, 2013 Edit 12views Slides correspondientes al Workshop de T. Venta + VENTAS (business game para comerciales de nuestra Metodología PHROVA)

1. +VENTAS+VENTAS
TÉCNICAS DE VENTA
Reformular: cómo detectar la
objeción

2. +VENTAS+VENTAS
El tratamiento de una objeción
¿Qué hay detrás de una objeción?
Una intención positiva
para el propio cliente
(sentirse reconocido)
Información que no ha
sido tenida en cuenta
Conseguir mejores
condiciones económicas

3. +VENTAS+VENTAS
Objeción sincera vs pretexto
Reformular
la objeción
Descubrir la
objeción
verdadera
Precio

4. +VENTAS+VENTAS
Niveles lógicos de pensamiento
Valores
Creencias
Capacidades
Conducta
Entorno
Identidad
Sistema (social)
Si analizamos detenidamente la
objeción de un cliente,
hallaremos el nivel de
pensamiento de donde procede
esta objeción.

5. +VENTAS+VENTAS
TÉCNICAS DE VENTA
Reformular: como tratar la
objeción

6. +VENTAS+VENTAS
Reformular objeciones
Escuchar
Anticipar
proactivamente
Siembra de
ideas
(beneficio)
Aceptar y
integrar
Aclarar
Post poner

7. +VENTAS+VENTAS
 Objeción-apoyo
 Conformidad y contra-ataque
 Negación cordial de la objeción
 Descubrimiento de la verdadera objeción
 Previsión de la objeción
 Retraso de la respuesta
Negociación para reformular

8. +VENTAS+VENTAS
Métodos para responder a las objeciones
8
• Para responder a las objeciones sin importanciaEl silencio
• Obliga a profundizar en la base de la objeciónEl ¿por qué?
• “Precisamente de eso quería hablarle...”El precisamente
• Reformular o hacer repetir para atenuar el
alcanceEl debilitamiento
• Ayudarse con testimonios expertosLa referencia
• Obtener un “sí condicionado a...”La concesión
• Compare las ventajas (aportadas por los dos)
con los inconvenientes (aportados por él sólo)La balanza