TEMA 6.- MAXIMIZACION DE LA CONDUCTA DEL PRODUCTOR.pptx
170513 xina internacionalitzacio
1.
2.
3. CÓMO RELACIONARSE CON CHINA I
• DIRECTAMENTE
– Es la mejor vía pero sin experiencia previa el proceso conlleva: MAYOR RIESGO, COMPRAR
MÁS CARO, PROCESO MÁS LENTO. Si una empresa decide comprar en China sin ningún o
experiencia, al desconocer los procesos, los proveedores y sobre todo la mentalidad les resultan
extremadamente difícil y en ocasiones acaban renunciando porque lo consideran una
complicación y un riesgo. Tanto para la compra como para la externalización completa.
– Principales errores que se cometen:
• Errores en estimaciones del proceso para obtener producto, calidad, plazos requeridos,
socios...
• Error al elegir proveedor (trading malo o trading bueno, factoría mala o factoría buena). El
precio es diferente y normalmente también la calidad del producto final.
• Errores de cálculo de todos los gastos inherentes a la importación, costo final del producto
puesto en sus almacenes.
Comprar directamente en China CON EXPERIENCIA, es la mejor opción
ya que obtienes el mejor precio y tienes un contacto directo con el fabricante real
• A TRAVÉS DE UN OUTSOURCING
– Terceras empresas asentadas en Europa y generalmente también en China que se hacen cargo,
bien de localizar y vender el producto, bien de localizar el proveedor adecuado y explicar todo el
proceso al cliente que comprará autónomamente o bien de realizar una gestión integral de la
compra.
Ventaja: El comprador minimiza los riesgos
• CON APOYO EN CHINA DE UNA EMPRESA LOCAL
– En muchas ocasiones ocurre que, al confiar en un proveedor, vuelcas en él futuras búsquedas ya
que supones que no fallará, aun sabiendo que estás pagando un coste extra. Pero esto no es
siempre así...
4. CÓMO RELACIONARSE CON CHINA II
• BASE DE CUALQUIER RELACIÓN CON UN FABRICANTE CHINO:
– En cualquiera de los casos anteriores, lo más importante es informar al fabricante
de cuatro puntos fundamentales:
• Qué producto final deseas obtener.
• Con qué parámetros de calidad/tolerancia admites.
• Plazo.
• Precio.
• Si esto no queda ABSOLUTAMENTE claro, después aparecen los problemas.
5. China, India, Vietnam y los dragones… ¿Alternativas para la deslocalización?
• Asia es una alternativa para la deslocalización de casi cualquier actividad productiva, lo
que supone ventajas y desventajas.
– Desventajas: Desestructura la base industrial del resto de países. El mismo fenómeno ocurrió
con España como receptora en la década de los 70 (Ford, Seat-Volskwagen, etc. etc.).
– Ventajas: Genera consumo-ventas-competitividad pues que los precios de los bienes de
consumo son inferiores.
• Asia es el futuro como dentro de alguna décadas quizá lo sea África.
– China es el país con mejores opciones en la actualidad.
– Corea y Taiwán están más especializados, en industria pesada el primero y calidad/diseño el
segundo, sin llegar a los estándares de Japón.
– Mi experiencia con India, Vietnam y Bangla Desh no ha sido tan buena como con China por las
siguientes razones:
• El proceso es más lento.
• Menor fiabilidad en términos de calidad, debido a la mentalidad.
• Los plazos se dilatan con mayor facilidad a causa de:
– Deficientes infraestructuras
– Fallos en el acopio de materia prima
– Escasa tecnificación
– Problemas con el transporte
– Y LO MÁS IMPORTANTE: TRABAJO INFANTIL Y TRABAJO EN RÉGIMEN DE ESCLAVITUD
• Mejoran a pasos agigantados porque les interesa, lo necesitan y se adaptan a las exigencias de los
compradores de cada parte del mundo pero es mucho más frecuente que te coticen sin tener en cuenta las
normas de ética y calidad requeridas en tu país, por lo que el precio puede ser engañoso y al aplicarlas, si
tienen capacidad para ello, el precio varía al alza.
• Un ejemplo habitual es que en muchas factorías de Bangla Desh o Pakistán con infraestructuras deficientes
y trabajo en pésimas condiciones, te aseguren que no trabajan con niños y cuando llegues a la inspección
(siempre sin avisar de lo contrario una inspección no tiene sentido) te encuentren con ello.
6. SECTORES Y EMPRESAS I
• LOS SECTORES:
Evidentemente China es el líder y produce cualquier artículo, desde un palillo hasta
un misil, todos los sectores están representado y además se adapta a la demanda.
Pasado/presente: ejemplo taza/bowl cerámica…..
– Dependencia:
• Procesados de calidad:
China sigue dependiendo de determinados procesados de calidad que se fabrican en Europa y otros países.
• Energía:
La energía es el talón de Aquiles. Actualmente todavía se producen cortes en el suministro eléctrico no sólo
en factorías sino en ciudades. Por ejemplo durante la semana pasada nuestra oficina en Shanghai no trabajó
durante un día porque no tenían luz y esto a mayor escala ocurre en las factorías que deben parar
determinados días al mes ya que no hay suficiente potencia para producir la demanda mundial de productos
(pese a la crisis), por está razón se decidió la construcción de la gran presa.
7. SECTORES Y EMPRESAS II
• Localización:
Una premisa que persiste aunque en menor medida que antes es que cuanto más
alejada esté la fábrica de los centros neurálgicos o ciudades más importantes, menor
es el costo de los artículos pero también crece proporcionalmente la dificultad de
comunicación verbal/mental con el fabricante y la comunicación física con los puertos
= plazos.
• Concepto factorías ensambladoras:
La mayoría de las factorías realmente son ensambladoras que se suministran de otras
factorías de materia prima o componentes y en muchísimas ocasiones derivan
producción a otras.
Ejemplo: Maletas, mochilas, cárceles
Para ver esta película, debe
disponer de QuickTime™ y de
un descompresor .
8. MARCO LEGISLATIVO, BUROCRACIA Y CULTURA CHINA
• Comprar:
Para realizar una importación de casi cualquier tipo de producto no existen problemas
burocráticos más allá de los que se puedan encontrar en otro país.
Los trámites administrativos que afectan al importador se limitan a los requerimientos
aduaneros, bastante sencillos y que gestiona el agente de nuestro transitario, si
previamente se ha tenido en cuenta (experiencia).
Solo en el caso de importar un producto marcado con logotipos reconocidos
internacionalmente y de que se realice una inspección de ese contenedor, puede
requerirse una carta del propietario del copyright para confirmar que no es una
exportación ilegal y así evitar que salgan de China falsificaciones.
• EJEMPLO: CÓMO DESARROLLAR UNA PROMOCIÓN/COMPRA:
– Fase 1: EN TERRITORIO NACIONAL
Artículo promocional: Aporte de ideas gráficas y/o muestras al cliente en base a su
briefing y target price.
Tanto en artículo promocional como en otro tipo de compras:
.- Selección del producto, muestras de aprobación físicas: Desarrollo de una
semana a dos meses en función de la complejidad.
.- Cierre del pedido con cliente y proveedor + gestiones bancarias con seguro de
cambio + apertura L/C o carta de crédito o T/T o 30% y 70% a la firma de
documentos, o incluso financiación por parte del proveedor.
– Fase 2: EN CHINA
.- 30 días de acopio de materia prima; 30 días de fabricación, 7 días de transporte
por avión o 30 días por barco.
9. ASPECTOS MÁS QUE BÁSICOS
• ¿Qué comprende el “control de
calidad”:
– Fábrica: Condiciones generales,
maquinaria y estado.
– Empleados: Edad, limpieza, salarios,
condiciones en factoría y en
dormitorios, otros beneficios, horas
extra…
– Materias primas.
– Muestras.
– Equipo humano.
– Fabricación propiamente dicha.
– Medio ambiente, si se requiere.
– Medios económicos.
• Empresas:
– SGS.
– China inspection.
– Applus.
– Bureau Veritas,
– Colaborador chino
• Pasos
Inspección pre-producción IPP
Inspección de materias primas
y/o fabricantes de materias
primas
Inspección durante producción
Una o varias aleatorias
Inspección final (Random) IR
Embarque cerrado y sellado del
contenedor
10. • VENDER
Bien distinto es intentar vender en china……
– CÓMO IMPLANTARSE
La burocracia es compleja si se desea invertir o abrir un factoría. Aparecen
diversas opciones:
• Tipos de factorías
– Fábricas de propietario extranjero:
Muy complejas y lentas de apertura, normalmente requieren
negociaciones con autoridades locales y estatales que den permisos
para su implantación y los trámites son realmente lentos.
– Mixtas:
Menos problemáticas, pero se debe tener enorme confianza en el socio
o socios elegidos. Mucho más rápidas de implantar y con ventajas
fiscales progresivas durante 4 años. Posible terreno gratuito…
– Otros tipos de fábricas:
» Chinas que exportan:
Más requerimientos gubernativos. Pueden ser pequeñas-medianas factorías y sobre todo
suelen ser corporaciones que pueden tener distintos tipos de factorías, desde procesados de
alimentos a astilleros, dentro del mismo grupo.
» Chinas que no exportan:
Precisan empresas-puente Trading, que son la mana ejecutora, es decir la comercial de
muchas factorías
11. ENFRENTARSE A LA CULTURA CHINA
Distinta, pero todo es cuestión de experiencia y de adaptación mutua
• IMPONER:
Puedes imponer métodos productivos o de calidad, pero lo que es difícil de cambiar es la mentalidad
del empresario tipo.
• EL VALOR DEL DINERO Y DE CEDER:
Un propietario de factoría quiere maximizar los beneficios en cada operación hasta límites
inconcebibles (ejemplo: 1.250.000 relojes Burger King..) y se debe contar con ello. Por eso, llegado
determinado momento de una negociación, es necesario ceder ya que de no hacerlo pueden surgir
problemas en medio de la producción, mucho más difíciles de resolver…. Bueno, sí se resuelven,
pagando más, es decir volviendo al punto de partida al que quería llegar el empresario
• VALOR COMO CLIENTE Y CAMBIO DE PESO ESPECÍFICO DE LOS CLIENTES EXTRANJEROS:
Debéis tener en cuenta que para una fábrica china no es importante perder un cliente, ya que la
demanda es tan enorme que puede, inmediatamente, sustituirlo por otro. Además, en estos
momentos, la demanda interna es creciente, complementa su negocio y es más fácil de gestionar que
una exportación… (costos, mentalidad, etc. etc.).
Actualmente ya no ocurre, pero hace años era muy normal que una empresa encargara determinado
producto, enviara el primer pago y cuando tenía que embarcarse le comunicaran que otra empresa
había pagado más y que retrasaban la producción de su pedido o incluso que le daban la mercancía al
nuevo comprador..¡¡¡ IMAGINAD LO QUE SUPONE ESO EN UNA PROMOCIÓN, LA PÉRDIDA
ECONÓMICA Y ESPECIALMENTE DE POSICIÓN EN EL MERCADO ES ENORME!!!
• CAMBIO:
También es preciso conocer la paridad Remimbi/Usd. Y las posibles nuevas leyes que pueden surgir
con relación a materias primas o productos terminados, ya que de no hacerlo se correo el riesgo de
que se detenga una producción si no se acepta el incremento de precios que estas modificaciones
puedan suponer. Previamente hay que hablar para llegar a un acuerdo sobre ese punto.
12. Para ver esta película, debe
disponer de QuickTime™ y de
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13. EL VALOR DE LA INFORMACIÓN Y DE LA EXPERIENCIA
ES EL ÉXITO DE UN PEDIDO
• El fabricante, si constata que conoces
cada uno de los puntos que afectan al
pedido que vas a realizar, si percibe que
conoces el mercado e incluso tienes
nociones de las políticas que el gobierno
piensa implementar en su sector,
mentalmente estará predispuesto a
esforzarse más en cumplir tus requisitos,
puesto que no podrá utilizar estrategias
que le lleven a incrementar un precio con
un pedido cerrado o alargar un plazo. En
caso contrario estás en sus manos.
• Para un fabricante chino, como indicaba
anteriormente, un contrato/pedido
firmado se puede cambiar o incluso
cancelar si le supone mermas de sus
beneficios estimados. Por este mismo
motivo, también es importante dejar por
nuestro lado un pequeño margen en
cuanto al precio y al plazo cerrado, por
cualquier “sorpresa” que pueda devenir
del proceso productivo como leyes,
revaluaciones o devaluaciones… De forma
que se tenga un pequeño colchón que, en
caso de ocurrir, minimice el problema.
14. COLABORACIÓN ¿SOBRE QUÉ, DÓNDE Y CON QUIÉN?
ZONAS PRODUCTIVAS Y ZONAS FRANCAS. HONG KONG
• ESPECIALIZACIÓN:
Generalmente existe una especialización territorial, fomentada en el
pasado por el gobierno.
– Relojes de calidad, electrónica y artículos pequeños de precisión y diseño:
Hong Kong, nuevos territorios y sur de China.
– Bolsas, maletas, mochilas: Fujian.
– Textil y derivados de plástico: Xiamen.
– Artículos de uso diario y artesanales (todo a 1 €): Yiwu, Zhejiang.
– Productos agropecuarios: Centro y norte del país
– Automoción: Zhejiang
LO MISMO OCURRE CON EL RESTO DE PRODUCTOS
• DUALIDAD CHINA/HONG KONG:
Existe una dualidad muy importante entre Hong Kong y China:
– En Hong Kong puedes encontrar nuevos artículos y sobre todo diseño, un
plus que por supuesto repercute en los precios.
– China tiene precio.
15. ASPECTOS ORGANIZATIVOS
• SALARIOS:
Reparto de salarios por zona, tipo de factoría y requerimientos
técnicos:
– Sur y costa: 1.000$
– Grandes ciudades: 1.000$
– Interior y norte: 250$
– Campo: por debajo de los 250$
Vacaciones y la mentalidad del empleado comparada con el europeo
Distribución ganancias
– Diferencial dueños/empleados
Impuestos y tasas estatales sobre producción:
– Existen y son altos, Normalmente las tasas se devuelve anualmente a las factorías
pero previamente se abona al estado sobre un 40% o un 45%.
• PRODUCTIVIDAD:
No se puede generalizar. Desde el punto de vista del comprador es alta. Si
aplicáramos los estándares europeos la relación producción/empleado sería
baja por la deficiente tecnificación, sin embargo la rentabilidad empresarial es
alta. Las empresas se basan en la aportación de una gran cantidad de mano
de obra, salvo aquellas que, por sus propias características, requieren una
fuerte tecnificación.
16. CUESTIONES INTERESANTES A TENER EN CUENTA
• MEDIO AMBIENTE
Los requerimientos de calidad por un lado y la política actual, están revirtiendo una
situación de grave contaminación.
Los requisitos de calidad que imponen los compradores hacen que muchas empresas
chinas implementen controles medioambientales.
• TRASLADO
Por otra parte el gobierno se ha puesto manos a la obra. Por ejemplo, para
solucionar un problema de contaminación en la ciudad de Xinjiang, se van a
trasladar 47 factorías en un plazo de 3-4 años, pagado por las autoridades locales,
con un coste “chino” de más de 500 millones.
• CIERRES
También se han cerrado miles de factorías que utilizaban mano de obra infantil,
había explotación o fabricaban productos tóxicos. Así y todo nada es perfecto e igual
que en cualquier parte del mundo hay fabricantes sin escrúpulos, funcionarios
corruptos….. Seguro que os suena…. Empresas que contaminan ríos.
• PENAS
Por otra parte, la legislación en China es muy estricta, quizá no se implemente en la
misma medida que en Europa pero cuando lo hace es muy dura. Allí se va a la
cárcel, no como aquí. Si, por cuestiones empresariales (de codicia) mueren
consumidores, la condena suele ser indefectiblemente a MUERTE (recordad el caso
de la leche, murieron 7 niños en un país de 1.344 millones y hubo condena a
muerte)
17. INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA
• China ocupaba el puesto 28 de entre los 49 países
principales en el 2001… Ahora está el segundo por PIB,
tras EEUU.
• Hay 58,3 millones de personas trabajando en sectores
científicos y tecnológicos y más de 1 millón en I+D.
• 100 nuevos laboratorios estatales, 50 centros de
investigación en ingeniería y 12 proyectos de
infraestructura tecnológica en apenas 5 años,
• Las empresas instaladas en los parques industriales
estatales de alta tecnología disfrutan de dos años de
exención de impuestos sobre beneficios y los tres años
siguientes de una tasa preferente de impuestos, que se
sitúa sólo en el 15% frente al 33% de otras compañías.
• Fabrican aviones, barcos, submarinos, misiles, naves
espaciales…
– Ejemplo de vehículos:
• Compra vehículos flotas taxis. Volkswagen
• Compra moldes modelos antiguos: Volkswagen Passat
• Joint venture: Modelos 95% basados en europeos
• Implantación factorías Audi, Mercedes, Volkswagen..
• Modelos propios
• Suministros motores a factorías europeas y de EEUU
• Siguiente paso:Venta de vehículos chinos en Europa
• Y AL MENOS 1160 UNIVERSIDADES.. Y CRECIENDO.
TODAS ELLAS CON POTENTES DEPARTAMENTOS DE
CIENCIAS, PERO TAMBIÉN DE HUMANIDADES (ARTE,
HISTORIA, ETC.)
18. CONCLUSIONES
• COMPRAR EN CHINA
– Conocimiento del mercado e idiosincrasia China.
– Previsión: Cliente-proveedor
– Imponderables ( Comportamiento producto, embalajes, clima, transporte,
huelgas, …)
– Análisis exhaustivo del producto que deseas importar. Búsqueda de factorías
– Selección: Lo da la experiencia o la suerte, en la que no hay que confiar mucho
– Gestión cierre del pedido teniendo en cuenta todos los parámetros
– Control de materiales
– Seguimiento diario de cada uno de los procesos productivos
– Control de calidad externo
– Elección del transporte adecuado y seguimiento hasta entre al cliente
• A TENER EN CUENTA
– Divisas
– Distribución de la producción: Exportación Vs. Consumo interno
– Geopolítica de los recursos
– Políticas de apoyo estatal
– Política interna
– Estar informado en general de todo lo que ocurre o va a ocurrir en China
19.
20.
21.
22.
23. El cielo, un día normal, en la
mayoría de las ciudades
chinas. CONTAMINACIÓN.
En Shanghai los vehículos
circulan por sus matrículas:
un día los pares, otro los
impares.
La foto es de Shanghai.