El documento describe los problemas del sector frutícola en Colombia, incluyendo la falta de articulación entre productores, tecnología y mercados. También detalla las acciones del IICA para ayudar a pequeños productores a acceder a mercados nacionales e internacionales a través de encuentros comerciales y capacitación. Además, presenta la propuesta del Programa Pequeños Agroindustriales Exportadores para lograr la inserción sostenible de productores rurales en mercados mediante el fortalecimiento empresarial, el desarrollo tecnológico

1. Hacia el Desarrollo de Mercados de Frutas para
Pequeños Productores en Colombia
Pedro J. Rocha S., Ph.D.
Especialista en Tecnología e Innovación
Strategy for Tropical Fruit Research in LAC
30th November 2010.

2. Contenido
• Antecedentes
• Problemas del sector frutícola en
Colombia
• Acciones IICA-Col
• Programa de Pequeños Exportadores
Agroindustriales -PAEX

3. Antecedentes
• Variadas y múltiples intervenciones en desarrollo
productivo y generación de ingresos se han implementado
por la institucionalidad pública colombiana y la
cooperación internacional.
– MADR, MCIT, Acción Social, etc.
– Comisión Europea, Cooperación española, UNODC, etc.
• Muchas de ellas han sido orientadas a frutales “por su
potencial”.

4. Antecedentes
Diagnóstico
• Tales intervenciones han promovido dinámicas económicas y productivas
agroindustriales. Sin embargo, no alcanzan el objetivo de articular de
manera sostenible a las pequeñas agroindustrias con mercados nacionales
e internacionales.
• Probablemente, porque el enfoque tradicional se basa en la perspectiva de
producción.
– Así, muchas veces se cuenta con volúmenes de productos, pero no con los canales de
distribución, las demandas específicas ni los mercados.
• El productor termina ejecutando una estrategia de ventas, más que una
estrategia de mercadeo.
– Hace más vulnerable a los productores a riesgos como la sobre oferta, la baja
competitividad (calidad y precio), los intermediarios, la baja rentabilidad o el poco
margen para el crecimiento del mercado.

5. Problemas de sector frutícola en Colombia
• No son de producción primaria sino principalmente de mercados.
– Productores están produciendo (diversas calidades y volúmenes)
• Problemas asociados con:
– Calidad y disponibilidad de semilla
– Ausencia de paquetes tecnológicos específicos para las condiciones ambientales y
logísticas
– Logística (transporte, almacenamiento)
– Presencia de plagas y enfermedades
– Abuso de insumos
– Altos costos de producción. .
• Existen mercados
– Abastecen mercado de grandes ciudades (grandes superficies).
– Hay mercado de exportación (banano y plátano, 95%; uchuva).

6. Problemas de sector frutícola en Colombia
• Productores desconocen el funcionamiento
de los mercados.
– Se siembra por “moda” y no con criterios de
mercado.
– Se asume que el producto será aceptado “porque
a la gente le gusta”.
– Se busca ser proveedor de materia prima
• De producto en fresco para grandes superficies
• De producto heterogéneo para empresas de bebidas
(jugos, lácteos).
– Los precios de compra a los productores los
manejan los intermediarios .
– Existen mercados locales, regionales, nacionales
e internacionales; de consumo masivo y nichos
particulares; etc.

7. Problemas de sector frutícola en Colombia
• Hay desarticulación entre las necesidades o requerimientos de los mercados,
los productores y la tecnología disponible.
– No siempre lo más grande es lo mejor.
– No siempre producir más es lo mejor.
– El producto en fresco es bueno pero el procesado o con algún grado de
intervención podría ser mejor.
– Es esencial responder con homogeneidad (tiempo y calidad) en los
mercados.
• Cambio climático
• El consumo de frutas en Colombia es bajo
– Alto costo (relacionado con la intermediación).
– Débil estrategia de mercadeo en el ámbito nacional.
• Nichos específicos (niños, adultos)
• FAO, Lazy Town
• Subutilización de los recursos naturales existentes.

8. Problemas de sector frutícola en Colombia
• Hay desarticulación entre las necesidades o requerimientos de los mercados,
los productores y la tecnología disponible.
– No siempre lo más grande es lo mejor.
– No siempre producir más es lo mejor.
– El producto en fresco es bueno pero el procesado o con algún grado de
intervención podría ser mejor.
– Es esencial responder con homogeneidad (tiempo y calidad) en los
mercados.
• Cambio climático
• El consumo de frutas en Colombia es bajo
– Alto costo (relacionado con la intermediación).
– Débil estrategia de mercadeo en el ámbito nacional.
• Nichos específicos (niños, adultos)
• FAO, Lazy Town
• Subutilización de los recursos naturales existentes.

9. Acciones IICA - Col
• La oficina del IICA en Colombia ha realizado actividades
orientadas a aportar herramientas que permitan superar las
limitaciones y obstáculos para la articulación de las
asociaciones, cooperativas y mipymes rurales a mercados
de manera sostenible y rentable.

10. Acciones IICA-Col
– Realización de la “Rueda Interinstitucional de Negocios e Intercambio de
Experiencias en Boyacá” (Diciembre, 2009).
• Diagnóstico (tecnología y mercados).
• Apoyo y vinculación de la institucionalidad departamental (Gobernaciones de
Boyacá y Huila), nacional (MICT), cooperación internacional (UE).
• Participantes: 20 asociaciones de productores, 10 compradores (mipymes).
• Negocios concretados.
• Realización del Encuentro Comercial “Intercambiando Experiencias ,
Generando Negocios” Neiva (Octubre, 2010).
– Participantes: 30 asociaciones de productores, 12 compradores (mipymes).
– Negocios concretados.

11. Instrumentos y herramientas aplicadas por el
IICA - Col
• Aprendizaje entre empresas y asociaciones
• Generación de encuentros interinstitucionales
• Encuentros comerciales y de Intercambio de experiencias
• Capacitación a los equipos de trabajo en temas de negociación
y acceso a mercados
• Rutas de aprendizaje
• Sistematización y transferencia de las experiencias

12. Acciones IICA (Col/Esp)
– Participación en la Feria ANUGA (Alemania) y Alimentaria (Barcelona)
• Apoyo de FIAB
• Interacción de institucionalidad y productores colombianos con instituciones,
cooperativas y mercados españoles.
• Identificación de rubros como promisorios, diferenciados y con gran potencial en
mercado internacional.
– Frutas tropicales (pasifloras, berries), cafés especiales, cacao.
• Estos productos se están requiriendo con valor agregado, principalmente para
mercado industrial.
• La demanda está enfocada en productos intermedios como insumo en diversos
procesos y sectores (alimentario, farmacéutico, cosmético, etc.).

13. Resultados de las misiones de IICA a España
Proyecto de Partenariado:
• Cooperativas catalanas apadrinarán cooperativas del
Huila y cooperativas de Andalucía a Boyacá.
• El modelo de transferencia está en el componente
cooperativo del programa.
Redes institucionales en España:
• Con la Federación de Industrias Alimentarias y de
Bebidas de España (FIAB), el CDTI, IRTA, Asociaciones
de cooperativas de Cataluña, Extremadura,
Universidad de Lleida, AMEC, empresas españolas,
Oficina Comercial de España en Colombia y Cámara
Hispano Colombiana.
Negocios establecidos

14. Conformación redes institucionales en Colombia
Redes institucionales en Colombia:
• Proexport: programas de apoyo en negociaciones comerciales
internacionales.
• Fomipyme y Proyecto de Fortalecimiento económico y comercial del
Ministerio de Comercio y la Comisión Europea en Colombia: inserción a
mercados para proyectos agroindustriales.
• Programa Oportunidades Rurales del Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural, FIDA, IICA.
• Cámara de Comercio Hispano Colombiana: facilitador en la generación de
transacciones comerciales entre ambos países.
• Oficina Económica y Comercial de España en Colombia: acompañamiento y
facilitador en el apalancamiento de recursos españoles de cooperación.

15. Programa “Pequeños Agroindustriales
Exportadores” - PAEX
• Busca la inserción real de los pequeños productores rurales a mercados
nacionales e internacionales.
• Requiere de intervenciones integrales.
• Definición clara de los productos, mercados y canales de comercialización.
Mercados
Pequeños productores rurales
- Fortalecimiento empresarial &
Incursión real - NEGOCIOS RENTABLES
asociativo - MERCADOS FORTALECIDOS
- Desarrollo tecnológico &
innovación
- Contactos comerciales (productos
& canales)
-- Negocios definidos

16. Propuesta
Mercado industrial Europeo: Cooperativas y mipymes
agroindustriales: frutas.
Eslabón 3 Comercializadora internacional
Cooperativa de segundo grado
Eslabón 2
Asociaciones, Cooperativas y Mipymes
agroindustriales :
Fomipyme agroindustrial, DEL, Huila,
Eslabón 1 Oportunidades Rurales.

17. Tendencias de consumo
• Salud, cuidado del cuerpo, propiedades
anti-envejecimiento.
• Bebidas 100% a base de frutas para
reemplazar gaseosas.
• Productos estimulantes con principios
activos que reemplacen a la cafeína o a la
taurina, etc. http://www.bodylightcenter.com.ve
http://www.planetacurioso.com
• Productos exóticos para nichos:
gourmet, mercado nostalgia, alto
rendimiento.
• Productos cosméticos que utilizan
esencias de frutas: splash, cremas, etc.
• Productos farmacéuticos y naturistas
http://www.dietasyvidasana.com http://www.colnatur.com.ec

19. Nuevos canales de comercialización para
las frutas
• Bares y cocktails
• Bebidas estimulantes
• Bebidas relajantes
• Smoothies
• Insumos para mezclas
• Horeca (Hoteles, restaurantes, Casinos)
• Otras Pymes agroindustriales innovadoras

20. Innovación en frutas

21. No son cosméticos…

22. … son los nuevos diseños de empaques que utilizan las
pymes agroindustriales a nivel internacional…

23. La variedad no está sólo en la naturaleza los
productos…

24. Sino también en variaciones de su
presentación …

25. … de los socios y los comercializadores…

26. Omar Eduardo Siabatto Pérez, M.S
Claudia Angélica Ruíz Torres, M.Sc. (
Pedro J. Rocha Salavarrieta, Ph.D.
Christopher Hansen, M.Sc.
http://www.iica.int/colombia
Gracias