Este documento describe el proyecto "Comercializadora Manos de Vuelta", el cual comercializa alimentos producidos por agricultura familiar campesina a través de canastas de 10 productos. El proyecto busca mejorar la comercialización y el acceso a alimentos de calidad de manera sustentable. Actualmente el proyecto comercializa entre 30-45 canastas por semana y se ha expandido a incluir nuevos grupos de productores.

1. Trabajo Final. Héctor Márquez Bascur.
Nombre del proyecto: Comercializadora “Manos de Vuelta”
Idea: Un mercado solidario de hortalizas producidas localmente en transición agroecológica
llevados a la venta a través de circuitos cortos de comercialización.
¿Cómo funciona?: Se comercializan alimentos producidos en Agricultura Familiar Campesina
por medio de canastas de 10 productos (frutas, hortalizas, cereales) en transición
agroecológica, es decir, de acuerdo a la temporada y el ciclo productivo del suelo, libre de
químicos y agrotóxicos, con planificación predial, mediante una planificación productiva
colectiva y asesorías técnicas. Cada productor local aporta sus productos en cantidad
disponible y todos los alimentos ponderan igual valor en la canasta. Los clientes hacen
reserva o compra anticipada de canastas y La Comercializadora Manos de Vuelta se
encarga de la programación y despacho del total de compras.
Se organizan y realizan encuentros entre productores y consumidores como dinámica
importante de afianzar lazos para la sostenibilidad del proyecto.
Historia: Inicia sus trabajos el año 2015 como iniciativa de la Cooperativa Trabajo Vivo. José
Coloma y Sofía Tenorio empiezan a coordinar y trabajar en la comercialización en Temuco
de canastas de verduras con el Grupo Txafkin Mongen, productoras de agricultura familiar
campesina del Sector Curaco-Boyeco, sólo con ganas de ayudar a la venta y
voluntariamente. José es miembro de la comunidad de Curaco-Boyeco y Sofía realizaba su
práctica profesional de Ingeniera Civil Industrial mención Bioprocesos.
De esta forma funcionan aproximadamente dos años, 2015 y 2016, pero no logra sostenerse
el modelo insipiente de comercialización y cesan de funcionar el 2017.
Una miembro de La Cooperativa, Karla Ramírez, estudia y trabaja en Argentina en la
Universidad Nacional de Quilmes, institución pública con sede en la localidad de Bernal, en
el partido bonaerense de Quilmes. En dicha institución se inaugura un departamento de
extensión y vinculación social, que da espacios y desarrollo a proyectos de Economía
Popular, Social y Solidaria incubando procesos de generación de valor socio-económica,
innovación social y tecnológica para mejorar la sustentabilidad y capacidad autogestiva
de la población local. Se empieza a trabajar desde el 2014 con la experiencia Mercado
Territorial, que consiste en bolsones de verduras en transición agroecológica, circuitos
cortos de comercialización o mercados de proximidad y vitrinaje de productos
cooperativos. Esta experiencia tiene como objetivos:
1) Mejorar la comercialización de productores de la Economía Popular, Social y
Solidaria
2) Mejorar el consumo y acceso de alimentos de calidad a la población
3) Que ambos actores logren un precio justo por lo que consumen o producen
La experiencia Mercados Territoriales de la incubadora de la Universidad de Quilmes es la
inspiración del cómo trabaja hoy la Cooperativa Trabajo Vivo y su comercializadora Manos
de Vuelta. Toda esa forma de trabajo, de organización, de aprendizaje se “importan” de
mano de Karla y junto a José Coloma encuentran que es posible con el grupo Txafkin
Mongen replicar, y buscan fuentes de financiamiento formal para escalar la experiencia.

2. El año 2018 se postula y adjudica un fondo de la Corporación de Fomento Productivo
(CORFO) en innovación social. Así nace, como unidad de negocios en La Cooperativa, la
Comercializadora Manos de Vuelta. Junto a la Universidad Católica de Temuco y a la
Universidad de Quilmes de Argentina, capacitan y trabajan el Grupo Txafkin Mongen
iniciando el proceso de replica del modelo de negocio de economía social y solidaria,
Mercado Territorial.
Los fondos CORFO adjudicados tienen como objetivo el prototipo de este modelo, que debe
ser sin fines de lucro, democrático y sustentable. Los talleres para las productoras del
Grupo Txafkin Mongen son realizados junto a la profesional Lilian Barrientos, Ingeniero
Agrónomo y el huerto demostrativo en agroecología Mongelechi Mapu. Preparación de
suelos, almácigos, estacionalidad de productos, ciclo de suelos, cosechas, siembras, control
de plagas, son algunos talleres que se realizan para mejorar la capacidad de las
productoras en organización, procesos, técnicas, y conseguir sus alimentos en
estacionalidad otoño-invierno, algo que antiguamente no se lograba, limitando la oferta y
hoy, año 2021, si se hace, manteniendo una producción constante durante todo el año.
En este primer pilotaje se trabajaba en un rango de 7 a 10 canastas por semana,
comercializando entre 280-400 alimentos mensuales en transición agroecológica, con igual
ponderación de cada alimento en la canasta. Esto quiere decir, por ejemplo, que una mata
o atado de cilantro no compite con un kilogramo de papas. Así se evitan las competencias
entre los productores, no todos producen el alimento con mayor valor y promueven la
colaboración. Garantiza que los cultivos no compitan entre sí y pone el énfasis del valor en
el trabajo del cultivo más que en el alimento mismo.
Mediante asesorías comerciales se establece el precio de las canastas. El precio está
basado en un análisis de punto de equilibrio, determinando la cantidad de unidades
mínimas mensuales de venta para cubrir los costos y garantizar la sostenibilidad del
modelo. Encuentros con productoras y consumidores transparentan los costos de
distribución, empaque y gastos generales. Aprendizaje recabado de la experiencia
argentina, como asesorías técnicas para mantener una oferta constante dadas las
complejidades de la producción agrícola familiar son incluidas. Por ejemplo, un taller de
manejo de plagas en lógica agroecológica para cada estación son capacitaciones
necesarias para las productoras, y cada asesoría se puede financiar ya que el precio
incorpora margen para ello. El precio de la canasta está en una lógica de precio justo, sin
fines de lucro, y el 60% de los ingresos totales corresponden a quienes producen los
alimentos.
Durante este periodo se realiza una Evaluación MDS, financiada por fondos estatales del
Ministerio de Desarrollo Social y Familia. Esta evaluación permiten realizar ajustes al
prototipo y promueven la postulación a Innova FOSIS 2020.
Junto a otros 115 proyectos a nivel nacional, el año 2020 se adjudica “el FOSIS”, Fondo de
Solidaridad e Inversión Social del Gobierno de Chile. Su misión es “contribuir a la
superación de la pobreza y la vulnerabilidad social de personas, familias y comunidades”
(FOSIS, 2021). Por votación del público en redes sociales y haber superado una fase de
selección llamada Demostración Regional queda dentro de diez pilotos ganadores,
adjudicándose 50 millones de pesos con el proyecto “Innova FOSIS 2020: Comercialización
Sostenible Aumentando Ventas de la Agricultura Familiar Campesina Mapuche Mediante
Tecnología Digital”, liderado por Cooperativa Trabajo Vivo y la Universidad Católica de
Temuco. Tres proyectos nacionales son postulados para que su experiencia genere
políticas públicas, siendo Manos de Vuelta uno de los pilotos mejor evaluados.

3. Actualmente cuentan con línea de venta y portal comercial web
https://tienda.manosdevuelta.cl/. Se comercializan aproximadamente entre 30 a 35
canastas por semana llegando en verano hasta 45 unidades. Se han sumado dos nuevos
grupos de productoras, Grupo 3 Cerros y Grupo Quilaco de Padre Las Casas, con 8-10
productoras cada uno. Gracias a trabajos de La Cooperativa con Caleta La Barra en la
ciudad de Toltén, existe un nuevo vínculo con el cual está probándose incorporar pescado
en la oferta de la canasta. Se está trabajando con la red SIPAN de INDAP, Ministerio de
Agricultura, para la incubación del modelo en la comuna de Curarrehue, provincia de
Cautín en La Araucanía, con comercializadora propia y productoras locales.
Por situación de pandemia COVID-19 se han postergado las actividades que se realizan
constantemente en Manos de Vuelta, como son los encuentros, talleres y asambleas de
discusión, los que demuestran el lazo productor-intermediario-consumidor, la realización
efectiva de una economía social y solidaria y esta otra forma de consumo posible.
Objetivos: Los objetivos iniciales son las ganas de ayudar a la venta de las productoras de la
comunidad de Curaco-Boyeco voluntariamente. Generar un impacto social local. La
práctica profesional de Sofía y las labores de José Coloma participando en la iglesia
católica junto al padre Juan Tranamil.
Actualmente se trabajan dos objetivos cardinales en paralelo:
1. Trabajar con productoras de Curaco-Boyeco. Dar solución a las dificultades de
locación, las características territoriales adversas como el monocultivo industrial
expansivo, la escasez hídrica. Dar trabajo, dignidad y respeto. Más participación de
mujeres y personas mayores de edad. Más espacio y acceso a una producción agrícola
campesina en mercados competitivos.
2. Entregar una solución concreta al problema de abastecimiento de alimentos. Crear
entornos colaborativos, potenciar los espacios de economía social y solidaria concreta,
alejada de la lógica neo-liberal capitalista incentivando otras formas de consumo.
Nutrir y visibilizar la importancia de mercados de proximidad. Ser un aporte a nivel
nacional.
Estos objetivos promueven nuevas formas de organización social. Otorgan difusión
territorial, crecimiento y calidad de vida de la población involucrada. Busca compartir el
riesgo entre los actores, el apoyo con líneas de financiamiento para producir. Hace
investigación y desarrollo para la investigación (I+D+i). Consolida el mejor
aprovechamiento de los recursos endógenos. Reconstruye la base económica interna y
genera empleo productivo de acuerdo a las necesidades locales, mejorando la distribución
del ingreso y ayudando a la superación de la pobreza.
Roles y posiciones: Toda organización se basa en el fundamento de que hay responsabilidades
distintas, funciones distintas y posiciones distintas (Hernández, 2021).
La Cooperativa de trabajo tiene 9 socios. 6 socios trabajan remunerados.
La Unidad de Trabajo de Negocios es la comercializadora. Existen otras unidades de
trabajo como: la Unidad de Trabajo de Servicios, donde se trabaja en generar
acompañamientos asociativos, talleres, capacitaciones. La unidad de trabajo que es la
Incubadora de Procesos, que se encarga del cómo llevar la comercializadora a otros
lugares, territorios.

4. Cada unidad tiene su equipo de trabajo. El número de integrantes dependerá de la
posibilidad de financiamiento. Cuando se encuentran financiados con fondos Estatales se
incrementa el número de integrantes para alcanzar los objetivos. No habiendo
financiamiento estatal, se establecen turnos éticos entre los cooperados existentes para
abordar las tareas que puedan estar sin atender.
Para la toma de decisiones se realizan Asambleas Generales, que por Ley de Cooperativas
es uno (1) obligatorio al año, así se mantiene legalmente en funcionamiento. Para resolver
temas varios, se hacen llamados a asamblea extraordinarios. Se realiza el Consejo de
Administración, reunión semanal. Todos los días Lunes se toman decisiones puntuales del
devenir de la actividad diaria, avances de objetivos, etcétera. Este Consejo de
Administración está validado por reglamento interno, redactado por la cooperativa y
aceptado en Asamblea General. Tiene atribuciones y deberes que debe cumplir. La
cooperativa tiene estatutos vigentes y la figura legal de cooperativa con cargos mínimos
como Gerente, Inspector de Cuentas (tesorero), gerente suplente e inspector suplente.
Cuando es mayor el número de asociados (cooperados), por ley, se necesitan otras figuras
como Junta de Vigilancia.
Toda la interacción entre productoras, comercializadora, consumidor es de manera
coordinada y horizontal. Se realizan las consultas generales en las asambleas y/o
encuentros que involucran a todos los actores. Se discute y hace análisis en base a equipos
de especialidad y se toma las decisiones de manera conjunta. Por ejemplo, para cambiar el
precio de una canasta, se revisa el aspecto técnico y económico, se concierta con los
grupos productores, y cada decisión se explica y detalla a los consumidores.
Los grupos productores, por su parte, trabajan en dinámicas propios. Se garantiza la
autonomía de las partes. Son ellos quienes ponen el precio a sus productos. Por ejemplo:
mote, un producto de temporada, el primer grupo que produce propone el precio: $2.000 por
500gr. Este precio se lleva a discusión con los otros grupos productores. Generalmente y por
disposición zonal no hay mucha variabilidad de precios. Una vez acordados con ello, se
presentan a La Comercializadora que hace sus cargos y luego se informan a los
consumidores.
Los liderazgos son circunstanciales. Los tipos de liderazgo se han ido suscitando de
acuerdo al tipo de objetivo y las capacidades de las cooperadas y productoras. Por
ejemplo: Paulina Díaz con José Coloma trabajan en el equipo de tecnologías y políticas
públicas. Katia Benítez trabaja en temas de Aspecto Organizacional. Sofía Tenorio y Lilian
Barrientos se encargan del Aspecto Productivo, mientras Karla Ramírez es la Coordinadora
Alterna de la cooperativa.
Para campañas publicitarias y cambios en las páginas web y medios de comunicación, se
presentan en asambleas y se llega a acuerdos para que los cambios sean ejecutados.
Equipo:
Coordinadora Trabajo Vivo: Karla Ramírez, Paulina Díaz, Sofía Tenorio, Katia
Benítez, José Coloma
Asesora en Agroecología: Lilian Barrientos

5. Membresía: Para ser parte de la Cooperativa Trabajo Vivo se debe postular mediante protocolo
de ingreso. Primero uno realiza el contacto al correo institucional contacto@trabajovivo.cl,
solicitar el formato de carta de acceso. Una vez recibida, completada y devuelta con toda
la información requerida, pasa por un proceso de evaluación y en Consejo de
Administración, La Cooperativa responde a la solicitud. Si la respuesta es favorable, existe
un periodo de seis meses en estado de prueba como ingreso del nuevo cooperado. De esta
forma se tiene, por ejercicio, el tiempo suficiente para ver ambas partes si están las
condiciones para seguir trabajando juntos, en comodidad, en tiempos, en formas de
trabajo, en humores, etc. Luego de esos seis meses de prueba, pasados conforme por
ambas partes, se formaliza el cooperado, en Asamblea General con una ceremonia formal,
se hace registro en el acta y se establece la cuota de participación (que es una cuota
monetaria que cada socia debe pagar para “cooperarse”)
Para ser parte de La Comercializadora Manos de Vuelta existen tres tipos de
participaciones:
- La intermediación solidaria, que está en manos de La Cooperativa y pasa por un
proceso de selección en Consejo de Administración, revisando las competencias que se
solicitan.
- Siendo productor. Para ser grupo productor aportante se necesitan ciertos criterios
como: tiempo de trabajo como grupo, tener una actividad de producción de Agricultura
Familiar Campesina y cercanía (proximidad). No hay firmas. No hay contratos. No hay
formalidades, más que el compromiso con los objetivos del modelo.
- Consumidor o consumidora. Cualquier persona puede ser cliente de Manos de Vuelta
mientras se respeten las condiciones de oferta básica de la comercializadora: la
canasta estandarizada, el plazo de reserva, la disponibilidad, el precio. Ser de Temuco
(Fundo El Carmen y Labranza sujeto a análisis) y Padre Las Casas, que es el actual
rango de despacho considerado.
Dificultades: Las dificultades productivas se enfrentan desde un comienzo con el grupo inicial
productor en el sector Curaco-Boyeco, con mucha falencia en general. Pocos espacios de
desarrollo para mujeres productoras. Cuesta generar espacios de agricultura. La escasez
de agua en verano es dramática y no se ha podido a través de La Cooperativa entregar el
flujo de recursos para inversiones de solución. La poca cantidad de producción fue
incidente en los primeros intentos de instaurar el modelo. No existía la capacidad de
abarcar mayor número de canastas, partieron con 10 unidades cada 2 semanas. Luego se
pudo ampliar a 15 cada dos semanas. Hoy son 30 y en verano se llega a 45.
Una dificultad en términos de rol y posicionamiento fue el lograr cierta horizontalidad
entre los grupos productores y La Comercializadora. La lógica de organización del mundo
campesino con otros actores y con agentes de parte del Estado, por ejemplo INDAP, no son
horizontales. Son verticales. Y esta lógica mantiene el estado subordinado de que todos
quienes participan de estos programas son usuarias. Cambiar la idea de que la relación con
La Comercializadora no es de usuaria, fue complicado. Se dio a entender, mediante talleres
y actividades en conjunto, que se respeta la autonomía del grupo productor y su forma de
organización. Los miembros de La Comercializadora no son “las jefas”, que mandan, que
dan órdenes, que fijan objetivos y que están un peldaño más arriba. La relación debe ser de
forma horizontal.
Una dificultad para La Comercializadora desde el punto de vista de posicionamiento en la
esfera pública, fue lograr hacer entender al medio en general, cuáles son las características
de este modelo que hacen la diferencia con otras ofertas de ventas de verduras. Una vez

6. entendidos los objetivos, se logra una fidelidad con el consumidor que genera un lazo a
largo plazo. Por ejemplo: la canasta tiene 10 productos, los que a veces no se disponen de
igual manera: una canasta puede tener rúcula y otra puede tener rabanito, o yuyo. El elegir
los productos que conforman la canasta no se ofrece al cliente. Las canastas son al azar.
Esto garantiza no quedar con el stock de productos que no soliciten los clientes, el cultivo
variado de alimentos, la asociatividad del grupo productor y pone el valor en el trabajo del
cultivo más que en el alimento mismo. Entendidos los objetivos y características de
funcionamiento, la canasta tiene una venta sin problemas y su propuesta de valor se
entiende por su impacto social solidario, más la calidad de su oferta alimentaria.
El Rol del Estado: El aporte del Estado está en la disposición de herramientas y la promoción
de colaboración de actores a través de fondos concursables. CORFO promueve el desarrollo
de soluciones innovadoras que resuelvan problemas de productividad y realiza prototipos
buscando mejorar el desarrollo económico país. Innova FOSIS por su parte propone pilotar
propuestas de innovación social, hacer nuevas políticas públicas que mejoren los accesos a
servicios básicos, inclusión financiera, tecnológica y vincular productores rurales con
mercados formales atendiendo las necesidades en las dimensiones de la pobreza
multidimensional del país.
Hay mucho interés de que el modelo de La Comercializadora Manos de Vuelta se tome
como política de Estado. Es uno de los objetivos del proyecto Innova FOSIS 2020 y se ha
trabajado complementariamente con otros actores estatales para ello. Lamentablemente
la posibilidad de hacer una política pública en base a esta experiencia está siendo sujeta a
una cantidad de cambios sustantivos del modelo, que no representan los intereses de La
Cooperativa.
Hoy se está trabajando con la red de Sistemas Importantes de Patrimonio Agrícola
Nacional (SIPAN), iniciativa del Instituto de Desarrollo Agropecuario INDAP del Ministerio
de Agricultura, que “promueve el desarrollo económico, social y tecnológico de los
pequeños productores agrícolas y campesinos, con el fin de contribuir a elevar su
capacidad empresarial […] y optimizar al mismo tiempo el uso de los recursos productivos”
(INDAP, 2021). Se busca instaurar el modelo de comercialización sin fines de lucro,
democrático y sustentable de productos en transición agroecológica de la Agricultura
Familiar Campesina Mapuche en la comuna de Curarrehue, provincia de Cautín en La
Araucanía; con comercializadora propia y productoras locales. También corresponde a un
objetivo propuesto en proyecto Innova FOSIS 2020.
Lecciones: Las iniciativas de este tipo toman una gran cantidad de tiempo, vocación y
convicción del trabajo realizado y el impacto esperado. Son más de 5 años de trabajo
continuo que sin lugar a dudas debe estar lleno de sacrificios.
La educación de las nuevas generaciones y los valores sociales, solidarios en el proceso
formativo son primordiales para la generación de este tipo de experiencias.
El acompañamiento formal de instituciones organizadas y con sistemas de gestión
instaurados son indispensables para el éxito y seriedad de la propuesta (Aquí me refiero a
universidades, organizaciones sociales, consultoras, etc.)
Sin el financiamiento por parte de instituciones del estado es complicado la incubación,
escalamiento y sostenibilidad de iniciativas de este tipo.
Los modelos probados, como Manos de Vuelta, con resultados y sostenibilidad
comprobada debieran ser promovidos por parte del Estado. Replicarse en diferentes

7. localidades. Proveer de infraestructura y medios para su implementación, difusión y
comunicación general. Considerarse en los procesos de educación en etapas tempranas de
formación de la población. Otras formas de economía son posibles.
Referencias.
Fuentes de información primaria:
Díaz, Paulina (2021). Entrevista. Socióloga. Encargada de Cooperativa Trabajo Vivo. Coordinadora y
atención canal de comunicación con clientes Comercializadora Manos de Vuelta.
Fuentes de información secundaria:
Comercializadora Manos de Vuelta (2021). Página web https://tienda.manosdevuelta.cl/
Cooperativa Trabajo Vivo (2021). Página web https://trabajovivo.cl/
FOSIS (2021). Página web https://innova.fosis.cl/es/
Hernández, Javier (2021) Desarrollo económico, Economía Social y factores organizacionales.
Presentación video-clase 3.
INDAP (2021). Página web http://www.indap.gob.cl
Prensa UCT (4 de Junio de 2020). Por segundo año consecutivo proyecto UC Temuco ganó concurso
Innova FOSIS. Extraído de https://prensa.uct.cl/2020/06/por-segundo-ano-consecutivo-
proyecto-uc-temuco-gano-concurso-innova-fosis/
Ramírez, K., Díaz, P. y Garland, B. (2020). Comercializadora Manos de Vuelta, una experiencia de co-
diseño de prototipos de innovación social en clave de Economía Social y Solidaria. Extraído
de http://observatorioess.org.ar/wp-content/uploads/2020/11/Eje-10.-Innovacion-social-y-
tecnologica-en-Economia-Social-y-Solidaria-convertido_9.pdf
Solano, H., Recalde, E., Arnaiz, C., Niño, L. y Garo, M. (2018). Procesos de comercialización y consumo
organizado: Rol de la incubadora de economía, mercados y finanzas de la Universidad
Nacional de Quilmes. Extraído de
https://pedagogiaemancipatoria.files.wordpress.com/2018/09/chiroque-solano-recalde-
arnaiz-nic3b1o-y-garo.pdf
Trabajo Vivo – Cooperativa (10 de diciembre de 2020) Comercializadora Manos de Vuelta:
problematización, incubación y puesta en marcha [Seminario]. Extraído de Youtube
https://youtu.be/GV6l3uNHTfY
Héctor Márquez Bascur
Estudiante
Diplomado en Desarrollo Económico Local y Emprendimiento Social
Vicerrectoría de Extensión y Relaciones Internacionales
Universidad Católica de Temuco
www.uctemuco.cl
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