El documento presenta el programa para una capacitación que incluye una sesión de 10:00 a 10:15 para conocerse entre los participantes, una sesión de capacitación de IBM de 10:15 a 11:15, y una sesión de técnicas de cierre de 11:15 en adelante.

2. 10:00 a.m. Conociéndonos
10:15 a.m. Capacitación IBM
11:15 a.m. Técnicas de cierre
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3.  Nombre Completo
 Tiempo en el puesto
 Familia
 Hobbies

4. 32% Por falta de organización
12% Por no seguir una técnica o metodología para vender
12% Por no conocer suficientemente el producto
10% Por falta de iniciativa
10% Por falta de decisión
8% Por falta de honradez profesional
5% Por falta de entusiasmo
5% Por falta de tacto y cortesía
6% Otros

5. 4 Inconscientemente
Competente
3 Conscientemente
Competente
2 Conscientemente
Incompetente
1 Inconscientemente
Incompetente
Al rato no te vas a acordar que
el carro tiene palanca de velocidad”
-Irene Ugalde
 Grados en el aprendizaje de una
habilidad

6.  “El vendedor que no puede cerrar es
como aquel corredor que entrena
con entusiasmo toda la temporada,
va en primer lugar en la competencia
hasta que 10 metros antes de la
meta se desploma”

7. Llevar a la otra parte a la aceptación del proyecto
Comprobar progresos para alcanzar el proyecto
Identificar las resistencias del cliente, para
manejarlas con motivaciones y técnicas de cierre

8.  IMPUTABLES AL VENDEDOR
◦ Temor a perder la venta
◦ Falta confianza para
obtener la orden
◦ Fallas en las actitudes al
momento de cierre

9.  IMPUTABLES AL PROSPECTO
◦ Temor a emplear mal su
dinero
◦ Temor a emplear mal su
esfuerzo

10. 1.-ACTITUD POSITIVA
2.-NECESIDADES CLARAS
3.-CLIENTE COMPRENDE
VALOR DEL BIEN
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11. 4.-CONFIANZA
5.-INTENSO DESEO POR
EL PRODUCTO
6.-LISTO PARA VARIOS
“NO”
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12. 7.-NUNCA DISCUTIR CON
UN PROSPECTO
8.-NUNCA HABLAR MAL
DE LA COMPETENCIA
9.-NUNCA PROMETER LO
IMPOSIBLE
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13.  Se relaja
 Abre y cierre o se frota las manos rápidamente
 Se inclina hacia el vendedor o producto
 Adopta expresión pensativa
 Asiente con movimientos de cabeza
 Cruza y descruza las piernas
 Examina y prueba con más atención y detalle el
producto
 Toma y examina la orden de compra
 Se poner a hojear impresos, folletos, etc.

14.  ¿Cuántos meses?
 ¿Qué interés cargan?
 ¿Y qué servicio tiene?
 Suponiendo que lo tomara…
 Bueno, tendría que consultar
 ¿Cuándo lo pueden entregar?
 Y en el precio, ¿está incluido el IVA?
 ¿Tiene garantías?
 Y tu, ¿qué opinas?

16. 1.-REVISE LAS POSIBLES
BARRERAS
2.-REVISE LAS
DIRECTRICES DEL CIERRE
3.-PREPARE VARIOS
MÉTODOS DE CIERRE

17. 4.-PLANIFIQUE PARA
PEDIR LA ORDEN MÁS DE
UNA VEZ
5.-PRACTIQUE EL CIERRE